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1、,客户开拓及营销技巧,客户开拓,寻找符合条件的销售对象,3,课程大纲,什么叫客户开拓? 客户开拓的重要性和意义 准客户具备的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道,“巧妇难为无米之炊”,能够始终保持一定量的、有价值的准客户,是长时间获得业绩和收入的保证!,客户开拓,用一种有系统的方法,主动地、不断地发掘有潜质的客户,以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓绝不是一项静态的思考或计划,而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-“动”,客户开拓的意义及重要性,准客户是业务员最大的宝贵资产 准客户开拓影响房产经济事业的成败 客户开拓是一项持续性的工作,准客户具备的条件和开拓的方法,有
2、钱人 有决定权的人 有需求的人,准客户 应具备的条件,客户开拓的方法,缘故法 从熟人和亲友中找出你的客户 “五同”:同宗、同事、同学、同好、同居,缘故法的特点,易接近 易收集客户的资料,了解客户的需求 成功的概率较高,不容易受打击 积累销售的经验 资源容易枯竭,陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法 信函开发 电话约访,陌生法的特点,市场无限大; 没有得失心; 锻炼自己的勇气和智慧; 以量取胜; 缺乏对方的资料,接触与面谈需极高 的技巧 失败率高,容易产生挫折感,陌生拜访时很忌讳象没头苍蝇那样,胡乱冲撞 把市场细分,整理出有共性、可借鉴的客户群体 即使推销失败也可为下次拜访提供经验 使陌
3、生拜访从漫无边际的迷茫中走出来 现在请在拜访之前回答下面问题:,问题回答,你将要拜访的这些客户 问题一:他们的共同点是什么? 问题二:他们可能比较需要什么? 问题三:他们会对什么事物比较感兴趣? 问题四:我对他们够了解了吗? 问题五:我可以为他们带去什么? 问题六:凭什么让他们对我感兴趣?,先给予,再获取,陌生拜访 首先要让客户接受我的到来才有机会去推销产品,陌生拜访 必须作好多次拜访的心理准备,1、没有可供参考的客户资料 2、客户对业务员的介入没有任何准备 3、信任度低,拒绝多 4、任何事情都可能发生 5、推销结果失败多、成功少 6、拜访的无绪性,陌生拜访难在哪里?,1、陌生拜访并非天女散花
4、似的毫无目标 2、避免给准保户过多的压力 3、要有三顾茅庐的心理准备 4、遭遇挫折时,请勿心灰意懒 5、不要一见面便直接表明拜访目的 6、不要随意评论准保户现状,陌生拜访的注意点,信函开发,*先生(小姐) 您好! 我是您的邻居*,住在。 我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看, 5月1日晚7:30我来拜访您是否方便? 如果在此之前,我没有收到您的电话。我将如期前往! 我的电话是:137 祝:工作顺利!合家欢乐! 您的邻居: 谨上 2010年3月9日,电话开拓,先生(小姐) 您好! 我是某某公司的,我从我们共同的朋友*那里知道您年轻有为,事业有成。 您的朋友*
5、在我公司投资过房产,他对我的专业知识和服务非常地满意,并希望您也能够得到同样的理财服务,所以把我介绍给您。 您看,我是明天下午2:00还是后天上午10:00来拜访您比较方便呢?,客户开拓的方法 转介绍 请“有力人士”提供名单,并把你介绍给这些人 既有的客户 既有的准客户 影响力中心,介绍法的特点,易取得面谈的机会 易取得对方的信任 易取得良质客户的资料 每次签约后都要争取转介绍,养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度,客户开拓渠道,在报纸媒体上登广告 网络发贴(博客、bbs等) 电话营销 扫楼(调查表、谈项目) 房展会 社区活动 发单 参加各种高级的活动(商会、沙龙) 推荐会,名单收集
6、,网络 黄页 名片社 公司通讯录 写字楼楼表,朋友介绍 与其它行业的业务员交换 公司客户记录 经过市场调查获取的中介公司 联通、移动名单 VIP会所,健身会所,美容院 机场,目标人群,专业人士 私营企业主 企事业管理者 外资、合资等大企业员工 高级知识分子,机关干部及公务员 高纳税群体 老客户及有一定人脉的人 灰色收入来源者 富裕户拆迁户、暴发户、 专业户、个体户等),想方设法认识更多的人,成功感悟一:,销售中的80%时间应用在 主顾开拓上,成功感悟二:,经验告诉我们成功销售的三大秘诀,一、见人! 二、见人! 三、见人! 除非是没脸见人,客户心理,销售 98%在于了解人性 2%在于产品,客户的
7、购买心理过程:,一、拒绝,二、认识阶段,三、衡量阶段,对销售的本能抗拒 与陌生人的防备心理,每个人都好奇心 每个人都想掌握好多的信息和相关知识,考虑自己的预算 对现有的状况的满意程度 是否有替代品,四、了解产品,想了解祥细资料以作斟酌 看产品的质量是否符合自己的基本要求,五、比较阶段,怕吃亏想货比三家、想找到最合适的产品,六、决定购买,觉得比较符合自己的要求、决定购买,七、评估阶段,购买的决定是否正确、需要坚定信心、 希望决定得到认可,版权所有,资料由:http:/ 编辑整理,转载请注明,客户的购买行为,拒绝,了解、认识,衡量阶段,产品或方案,比较阶段,决定购买,购买评估,销售策略,一、突破拒
8、绝 接近与客户的距离 寒喧与赞美,二、认识阶段 引起客户的兴趣,收集客户资料,发掘客户的需求。 需求就是已拥有的和想要拥有的 之间的差距。,三、衡量阶段 帮客户分析购房与其他途径的不同之处,四、产品介绍 产品介绍的前提是明触客户的需求。(定义需求) 定义需求的过程就是教育客户的过程,经过教育的客户看重的是你的价值主张,没经过教育的客户看重的是价格。 将我们的楼盘的每个卖点与客户的生活联系起来。,五、比较阶段 客户为什么要比较? 男人买衣服与女人买衣服的区别 确定标准,你不用怕客户去比较,六、决定购买 销售就是信心的传递 你的专业形像,你对产品的信心, 你的态度,决定客户的购买意向。,七、评估阶
9、段 加强与客户联系,告知客户你的决定很正确,有多少人和你做了同样的决定。,电话营销技巧与实例,电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销的特性,电话营销的最佳时机,客户空闲的时候 客户精神状态比较好的时候,通常是你最希望在这通电话达成的事情,当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情,主要目标,次要目标,电话营销的目标设定,确认客户是否真正的潜在客户 订下见面时间 了解客户需求倾向,主要目标:,次要目标: 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣,并让准客
10、户同意先看资料 得到转介绍,电话营销的具体步骤,一、在打电话前准备一个名单 二、给自己规定工作量 三、寻找最有效的电话营销时间 四、开始之前要准备基本的应对话术 五、 电话要简短 六、定期跟进客户 ,坚持不懈,电话营销的事前规划工作,整理相关资料 设想客户提出的问题 研究客户的基本资料 其他准备事项,在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌,有兴趣或漠不关心,关怀或挫折,耐心或急促,接受或抗拒,因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 在打电话前深呼吸几次,可以使自己的心平静下来,并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水,当说话太久时,喝一些温开水可以松弛声带。,电话营销常
11、见问题,一、号码段的选择 二、初访及回访话术 三、如何确定准客户 四、每日电话量及工作时段安排 五、如何跟进客户,号码段的选择,1、先确定号码段的归属地,后四位按从小到大的顺序编(如:13574810000,下一个则为13574810001尽量避免后四位以3或4开头的),号码尽量选择老号段。 2、号码段拨打过程中,如遇空号、关机、地域稍偏等则跳过100个号拨打。 3、拨打所编号码一天后就需作个分析评估,如该段号多为年轻人或老年人使用则需立即停止拨打。,一、约访话术,在初次打电话给客户时,必须要在15秒内做公司及自我介绍,引起准客户的兴趣,清楚地让客户知道下列3件事: 1、我是谁/我代表那家公司
12、? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的项目对客户有什么好处?,话术一,号码段搜索法: 先生(女士),您好!我是老友海外置业的*,请问您现在有房产投资的打算吗?,话术二,缘故推介法 李先生您好!我是老友海外置业的* ,是您的好友*的朋友,听他讲您最近有投资房地产打算?,相同背景法 王先生,您好!我是*项目的置业顾问* ,我打电话给你的原因是许多象您一样的大老板购买了我们的项目,而且他们对我们的项目在地段、运营管理上都非常满意,特别是投资回报上更是其他项目所不能比的,什么时候您也过来看看?你看是今天下午,还是明天上午过来了解一下?,如何有效判断电话意向客户,关键点 客户对房产购买的关注
13、程度,通过客户提到的问题来判断客户的意向。如客户问的比较细致,如楼盘位置、楼价、户型、配套、楼层等; 客户能不能确定上访的时间; 询问客户最近是否看过别的楼盘; 询问客户对区域的要求。,思考以下几个 问题,用什么吸引客户来看房?价格?配套?。 客户通过你的电话能感觉值得花时间去看房吗? 怎样让我们的语言更有感染力? 客户为什么要跟我们联系?,对话原则,表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要过多讲解项目,回访注意事项,一、时间的掌控:对初约访的客户三天内回访,上访客户则当天回访,及时掌握信息、筛选客户作第二次邀约跟进。 二、回访的内容:了解上访的情况,询问客户对项目的整体感
14、觉,找到客户的关注点和决策的关键点,打消客户的疑虑,敲定客户第二次上访时间;并再次作准客户筛选。 三、回访时不要过多讲解折扣或项目等,尽量约访客户案场当面谈; 四、让客户有紧迫感! 五、要与客户建立交情。让客户感受到你的真诚,同时对于敏感问题的处理应有应对预案。如价格、户型。,有效询问,确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询-客户对什么有兴趣, 与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标,有效结束电话,首先要感谢客户 确认客户的基本资料 肯定强化客户的决定 提醒客户保存公司电话 现在虽没有成交,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会
15、和他们做成生意。 让自己保持正面思考的态度,如果置业顾问因为客户这次没有明确意向,就产生负面情绪,将会把这种负面情绪带到下一通电话,影响自己的心情及客户的心情。,异议处理,一般来说,反对问题的产生原因不外乎下列几个: 客户不需要你所提的项目。(这种准客户要及早放弃,以免浪费时间) 置业顾问销售技巧不好,无法有效回答准客户所提 的问题。 置业顾问说的太完美,让人生疑。 不希望太快做决定。 不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候 置业顾问提供的资料不够充分。 害怕被骗。,筛选客户,放弃标准: 初访确认准客户:有购房意向,能确实上访时间,关注楼盘位置、楼价、支付方式等。 回访筛选客户:不愿多交流、对项目不满意、无投资意向 筛选客户贯穿整个销售流程,电话营销高手的事后工作,每日意向客户统计表 每日上访客户登记表 每周工作表 销售跟进计划表,