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1、分销商如何发展、支持和管理经销商,大联想学院 06PW分销大讲堂 太原世纪园 张志忠 2006年5月18日,划区而治后,1991年7月毕业于重庆工业管理学院管理工程系； 1992年6月进入联想集团太原分公司工作，历任部门经理、副总经理、总经理； 1998年7月调联想集团沈阳分公司任副总经理； 1999年3月调联想集团西安分公司任副总经理； 1999年11月创建太原世纪园电子技术有限公司，任董事长兼总经理。,讲师介绍-太原世纪园电子技术有限公司总经理 张志忠先生,一、太原世纪园公司成长历程及业绩回顾 二、太原世纪园山西渠道的规划与发展 三、太原世纪园对渠道的支持与管理 四、如何做好“Sale i
2、n”的分析 五、如何通过精细化管理做好分销业务,课程内容,太原世纪园公司成长历程及业绩回顾,第一部分,一、太原世纪园成长历程 从专卖店到分销之路,1999年10月加盟联想1+1特许专卖店体系,2003年正式运作联想山西市场分销领域,2001年10月正式切入联想消费电脑分销领域,成为山西省第一家联想1+1专卖店,一、太原世纪园成长历程 从专卖到分销之路,太原世纪园公司历年来所获得的荣誉,国 美 店,二、太原世纪园 两种销售模式并存,商 务 管理,渠 道 销 售,储 运 管理,苏 宁 店,自 建 店,三 友 店,世纪园公司,分销业务部,大 同 市场,零售业务,笔 记 本 业 务,笔记本产品经理,其
3、它产品经理,消费台式产品经理,分销占90%,零售占10%,2003年度,2004年度,人数,经销商数量,区域覆盖,人均产能,2005年度,120,164,210,8地级市,8地级市,9地级市,三、太原世纪园 公司发展及经营现状,太原世纪园03-05年度经营状况表,2003,2004,2005,销售额,四、太原世纪园公司 联想电脑分销业绩回顾,增长27%,增长49.9%,销售量,增长24.1%,增长155.3%,2003,2004,2005,五、太原世纪园公司 四至六级市场的业绩成长表现,销售额,增长40.6%,增长38.9%,销售量,增长51.1%,增长60.6%,太原世纪园山西渠道的规划与发
4、展,第二部分,一、何谓区域“分销商”？,随着“批发”概念的落伍，现代的概念是“分销”。所谓的分销是分着来销。可见在销售的过程中，已经考虑到了下家的情况，不是盲目销售，而是有计划地销售，商家有服务渠道的概念。分销是从管理和计划的角度上，对商家的定义。所以“分销商”，一般是企业，是有服务渠道意识的行商。,太原世纪园对“分销商”的认识,二、如何正确看待分销商的职能,批发商,其它,分销商,转型,+,= 职能,吃货,放账,物流 现金流 信息流,渠道规划,渠道成长,渠道管理,三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点,省会太原IT市场有限，对周边地市级城市辐射能力较弱； 晋北离北京较近，受北京影响较大； 晋东
5、、南离陕西西安、河南郑州较近，受西安、郑州影响较大； 热点集中在传统IT领域，国内品牌较具优势。,1、整体特点,三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点,市场容量有限； IT商家投资谨慎； 偏重于硬件销售； 卖场经济活跃。,2、太原市场的特点,三、谈谈IT产品在山西省市场的一些特点,市场容量有限，竞争激烈，单纯地靠冲量，然后拿厂商的返点生存不现实； 消费类市场尚需培育，政府、教育、煤炭等行业采购起着支撑作用； 北京与太原商家共同争夺大同市场。,3、大同市场的特点,原则一：把分销渠道延伸至目标市场； 原则二：分工合作原则； 原则三：树立形象原则； 原则四：共同愿望和共同抱负原则。,四、世纪园如何在
6、阳泉、大同市场切入并站住脚？,第一步、明确分销渠道的建设原则,方向一：看人品，是否诚信经营； 方向二：看行业认知度，是否倾注于行业投入和 发展； 方向三：看发展潜力，是否有持续经营的能力。,四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？,第二步、确立渠道合作伙伴的选择方向,大同进入-培训切入,依托强有力的品牌优势切入； 借助连贯的培训活动切入； 借助对区域市场的利益保护切入。,四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？,第三步、合作伙伴的切入,四、世纪园如何在阳泉、大同市场切入并站住脚？,第四步、优选渠道,太原世纪园目前50个核心渠道创造了60%的销售业绩，根据自身的经验，建议以下方式进行渠道
7、的规划：,看销量； 看忠诚度； 看信誉度； 看合作时间。,案例一 ：阳泉以乱治乱,太原世纪园对渠道的支持与管理,第三部分,一、如何支持渠道 ？,三个承诺,三个助长,一个指导思想,（一）一个指导思想（分销、经销一家人）,经销商与分销商的关系，本来应该是像舟和水一样，但是正如古人说的一样：“水能载舟,亦能覆舟。”,分销与经销的关系,案例二 ：太原世纪园核心顾委会运作,（二）三个承诺,1、物流承诺即时供货原则,保证供货，快速发货,（二）三个承诺,1、物流承诺即时供货原则,商务部,经销商,开销售单,运输调度、库管,信用审核,每天9：30发供货信息,传 真 定 货,付 款 凭 证,无货，5分钟内通知渠道
8、或建议改型,有 货,有 信 用,无信用通知办款，本地通知货到收款,传 真 至,发 货 至 渠 道,世 纪 园 物 流 流 程 图,（二）三个承诺,1、物流承诺即时供货原则,太原世纪园2006年物流承诺：,市内承诺1小时到货； 外地承诺24小时到货。,从下定单到收到货物时间是,（二）三个承诺,1、物流承诺即时供货原则,太原世纪园商务管理手册,重在解决 商务流程,（二）三个承诺,2、政策解读与信息传达承诺第一时间原则,第一时间领会总部政策； 第一时间掌控前日经营数据及要货信息； 第一时间传达产品、价格、库存、促 销等信息给下游渠道商； 第一时间对新品政策进行研读并及时 书面下发渠道； 第一时间现场
9、传授产品销售技能。,新品政策研读,（二）三个承诺,3、培训承诺,每年7、8月份进行渠道培训。,“四个一”工程,（三）三个助长,1、经验分享,如果渠道客户做到不再以价格为唯一的主导因素的时候，就是真正的分销了！,分享经营理念;,分享营销管理经验;,分享联想市场成果，体验目标 达成后的喜悦。,“四个一”工程,（三）三个助长,2、成长关怀,每年对渠道进行两次回访； 8月份进行区域内市场推广； 不间断开展业务员站店服务； 区域市场内开展店员训练营。,“四个一”工程,（三）三个助长,3、过程辅导,强化服务意识;,强化跟进能力;,强化辅导能力。,“四个一”工程,二、如何管理渠道 ？,太原世纪园公司根据山西
10、渠道建设的现状，采用了以下方式进行渠道管理：,三方签定市场秩序协议； 每年三月叫牌签约。,“红黄灯”制度,影音播放,点击右屏播放,乔家大院的故事：以仁义进行市场秩序整顿,（一）市场秩序维护,思考题一 ： 乔家大院中的本段对白给您的启示是什么？您认为在竞争激烈的区域市场，分销商如何才能做到公平竞争、多赢经营？,三月叫牌签约,（二）叫牌签约管理,“红黄灯”制度,案例三 ：成长中的渠道 代县蓝狐成长的故事,如何做好“Sale in”的分析,第四部分,长期历史数据 的积累,有效的数据分析 及市场预测,准确制订 要货计划,“周四”要货 原则,一、进货管理进货管理4要素,（一）长期历史数据的积累,近几年联
11、想电脑产品整体市场、各规格走势及活动规律； 联想各品类近几年的市场表现； 联想产品特征及功能的消费趋势； 历年来逐月各规格销售比例。,“进销存”分析 a、按型号的进销存分析； b、按规格的品种、销售、库存分析。,市场信息的分析 a、价格段分析； b、销售政策和促销手段； c、新品推出后的市场反应。,资金状况分析（包括资金分布、资金结构）,（二）有效的数据分析及市场预测,（三）准确制订要货计划,确定目标,收集信息、资料,统计、分析,制定计划,看月销量报表分析各种机型销售比例； 清楚现有库存数量和品类结构； 了解厂家最新供货信息。,要货计划制订流程,（四）“周四”要货原则,“周四”要货的关键要素“
12、三确定”：,其一：要货周期的确定 -算好要货、进货时间差 其二：要货数量的确定 -要多少，够不够卖？ 其三：安全库存的确定,关注每日库存报表，清楚现有库存； 关注热销单品库存最低警戒线； 高度关注单品波动较大的产品库存； 密切关注厂家供货信息。,二、预警管理-“敏感的数据分析”,为什么会缺货? 缺货有哪些危害? 如何进行缺货分析? 缺货的控制。,三、缺货管理-“敏感的数据分析”,积极的心态去应对意外事件的发生； 迅速启动内部决策机制； 防范于未然，强化过程管理 与控制。,四、残局处理-“敏感的数据分析”,案例一 ：郑州大雪意外库存积压 危机处理,如何通过精细化管理做好分销业务,第五部分,一、诚
13、信经营,1对联想的诚信； 2对经销商的诚信（一诺千斤）； 3对员工的诚信。,二、科学治理,1坚持不懈的数据积累； 2快速的决策反应机制； 3科学合理的治理结构。,三、组织建设与员工激励,组织建设 与员工激励,组织分工,组织保证,员工管理,员工激励,（一）组织分工-（定岗定位）,国 美 店,财 务 部,商 务 部,渠 道 销 售 部,物 资 储 运 部,苏 宁 店,自 建 店,三 友 店,总 经 理,分销业务部,大 同 办 事 处,零售管理部,笔 记 本 业 务 部,笔记本产品经理,其它产品经理,消费台式产品经理,（二）组织保证,组织的建设目标 以市场为导向的分销队伍将比以销售为导向的分销队伍更
14、为有效； 分销队伍的结构 在区域型、产品型、顾客型和复合型销售队伍组织结构中，公司必须根据自身的情况组建相应的销售队伍。,（二）组织保证,分销队伍的规模,分销人员的增加意味着销售成本的上升，工作量的考核可以确定销售代表的合理数量。 公司一般用工作量的方法来确定销售队伍的规模，这种方法包括以下步骤： 1 将顾客按年销量分成大小类别； 2 确定每类客户所需要的访问次数； 3 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量。即每年的销售访问次数； 4 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数； 5 将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表的数量；,（二）组织保证,问题
15、：你公司怎样确定增加或者减少销售代表的数量？,（三）员工管理（建立制度）,分销队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。所以，建立一套有效地管理销售队伍，有效激励销售员工努力工作的相关制度是非常重要的。,目标透明化； 积极合理授权。,（三）员工管理（建立制度）,目标透明化,目标制定的方法： 科学合理的数据基础+合理的市场预测+充分的上下沟通，达到所有员工了解公司目标并认同公司目标，这样，才完成了一个目标的制定过程。,（三）员工管理（建立制度）,积极合理授权；,授权必须与目标确定相一致 合理授权的判定标准为安肯自由量表： （5）独立行动，例行性报告； （4）行动，但须立即请示； （3）提出建议，按照裁断的结果行动； （2）请示要做什么； （1）等待指示。,（四）员工激励,员工考核及奖励要尽可能量化，避免用好与不好等评价员工工作和作为给予奖励的依据。 为完成同一任务组成的Team一
