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1、采 购 谈 判,目 标,了解卖场采购人员的基本工作内容 了解采购谈判技巧及心理 增强与采购人员的沟通 更加顺利开展自已的工作,采购流程 采购人员的考核指标 采购人员的工作内容 采购与供应商的谈判内容 采购人员谈判技巧培训内容 采购谈判技巧攻略 与采购谈判注意的问题 销售人员应对措施 销售人员具备的心理状况 采购引进新品的要求与着重点 商品促销,目 录,采购流程,商品质量、包装、价格、订货量、折扣、付款天数、交货期、送货条件、售后服务、退换货、促销活动、广告赞助、进货奖励、其他赞助费用,采购人员的考核指标,l、销售额指标 2、商品结构指标 3、毛利率指标 4、库存商品周转天数指标 5、门店订货商
2、品到位率指标 6、配送商品的销售率指标 7、商品有效销售发生率指标 8、新商品引进率指标 9、商品淘汰率指标 10、通道利润指标,采购人员的工作内容,商品的品类规划(货架陈列管理、品类指标管理、品类发展管理) 商品的零售价 (同类商品在不同卖场的零售价格比较) 商品的销售毛利(需达到公司规定的最低毛利点) 营业额 营业外收入,采购与供应商的谈判内容1,销售分析 1)最近一个月或半月的销售情况 2)供应商商品中销售最好和最差的商品 3)每天、每周、每月销售额 4)顾客反馈 利润回顾 1)销售情况很好,供应商能否再降低进价,以便扩大销售量 2)销售达到供应商的返利要求,供应商应予返利 3)供应商提
3、供给其他超市更低的价格,应对本超市一视同仁或提供更低价格,采购与供应商的谈判内容2,促销活动及安排 1) 新产品上市时的促销活动 2)节假日的促销活动 3)庆店及超市组织的促销活动 4)供应商自身的产品促销活动 5)促销的配合及衔接 6)促销员的管理 7)促销品、赠品的管理 8)促销期间的加大订单和货源保证 9)促销费用 供货情况 1)严格控制断货现象发生 2)与供应商一起分析断货的原因 3)供应商商品畅销的情况下,要求供应商优先供货 4)对于销售缓慢或滞销的商品,一起分析原因并采取相应对策 5)对多次断货供应商采取惩罚措施,采购与供应商的谈判内容3,送货 1)直接送货 2)送货至配送中心 3
4、)送货的预约 价格分析 1)其他超市同样商品的售价 2)其他品牌同类商品的售价 3)与供应商共同分析,是否还在降低成本的基础上降低其零售价 新货 1)新产品的推广计划 2)新产品的进场 3)新产品的促销方案,采购与供应商的谈判内容4,市场信息 1)同类商品的销售情况 2)顾客的反馈 3)潜在能力的商品 季节性销售计划 1)提前30-60天做准备 2)供应商应备足货源 3)超市指定价位的商品开发 4)供应商的促销计划,采购与供应商的谈判内容5,竞争情况分析 1)共同分析其产品在不同商场的销售情况,分析本超市的优势与不足 2)同类产品的其他品牌的市场状况 货品种类发展潜质 1)同一品类应增加的品种
5、 2)不同规格、不同包装产品的开发 3)根据顾客要求进行新产品的开发,采购谈判技巧培训内容1,谈判前要有充分的准备 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本公司情况、本公司所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标等。并且把各种条件列出优先顺序,简短地写在纸上,在谈判时随时参考,提醒自已 只与有权决定的人谈判 谈判之前,需要了解和判断对方的权限。采购可能接触的对象有:业务代表、业务主管、经理、副总经理、总经理,这些人的权限都不一样,应尽量避免与无权决定事务的人谈判,以免浪费时间,将本公司的立场透露给对方 尽量在本公司办公室谈判 零售行业通常要求采购
6、只能在本公司的业务洽谈室里谈业务,除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外,另外的目的就是帮忙采购人员创造谈判的优势地位。在自已的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节约时间和外出的开支,提高采购员的时间利用率和工作效率,采购谈判技巧培训内容2,对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判。谈判时注意“对等原则”,即“我方的人数与级别应与对方大致相同”,如果对方想集体谈,先拒绝,再研究对策 不要暴露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以采购员无论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应
7、商得到一个印象:费九牛二虎之力,终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记:在谈判的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件 对供应商第一次提出的条件,有礼貌拒绝或持反对意见,可以说“什么”或“你该不是开玩笑吧”,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望 放长线钓大鱼 尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购不要先让步,或不能让步太多,采购谈判技巧培训内容3,采购主动,但避免让对方了解本公司的立场 多用咨询技术
8、,因为在大多时候,供应商的领域比采购还专业,多询问,可以获得更多的市场信息。因此采购要尽量准备好问题,让对方暴露出其立场,然后采取主动,乘胜追击,给对方足够压力 主要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,采购人员需转移话题,或暂停讨论,以缓和气氛,寻找新的切入点或更合适的谈判时机 谈判时要避免谈判破裂,同时不要草率决定 采购人员不能让谈判完全破裂,否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。好的采购人员是把整个谈判内容化整为零,谈完了一点耗得你筋疲力尽时,他又突然跳到另一点,有时会绕回刚才那一点。这时,厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么
9、了。其次,对于厂商,你要不断地告诉他,你已经为他做些什么,让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判,不要害怕主动终止会带来什么负面效应,你要“斗争”到底。适当的时候,你也要做出一些让他们吃惊的行为,让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步,“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点),采购谈判技巧培训内容4,尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判中间,对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言,如果采取否定的语气容易激怒对方,让对方好没面子,谈判因而难以进行,而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,这样对方也会愿意给你面子
10、尽量成为一个好的倾听者 一般而言,供应商业务人员总认为自己能言善到,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点,应尽量让他们讲,从他们的言谈举止之中,采购人员可听出他们的优势和缺点,也可以了解他们谈判的立场 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实证明,大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。因为对方更会感觉到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益,采购谈判技巧培训内容5,以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此
11、时不妨以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,要知道往往我们能等而供应商不能等。这样,在谈判要结束时,你就声称须由上级经理决定,为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案 交谈集中在我方强势(销售量、市场占有率、成长等) 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点 以数据和事实说话,提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等,进行横向及 纵向的比较。用事实说话,对方就没办法过分夸大某些事情,从而保护住你的原则。要永远保持职业
12、化的风格,让对手在无形中加深“他说的是对的,他对这方面很内行”的感觉,采购谈判技巧培训内容6,控制谈判时间 预计的谈判时间一到,就应该结束谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可能的话,把他的竞争对手也同时约谈过来,让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待 不要误认为50/50最好 因为谈双赢,有些采购员认为谈判的结果是 50/50 最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上,若谈判的结果是60/40,70/30,甚至是80/20,也不应该有什
13、么“于心不忍”的,采购谈判技巧攻略1,永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者 永远要喜欢买手,永远要把他的老板当成敌人,帮助你的买手而不是他的老板 要把销售人员作为我们的一号敌人 要把买手的老板当成一号敌人,把买手当作朋友 永远不要接受第一次报价,采购要对供应商的报价不断提反对要求,即使要求是茺谬的,你越多重复,供应商就更容易让步 永远不要只报一次价,即使是对待买手朋友,让他用你需要的东西来交换 随时使用口号:“你能做得更好” “其实我在你的竞争卖场做得更好”,采购谈判技巧攻略2,时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣 “告诉你这是我的最底线,告诉你我会停
14、止向你供应我的产品,这是我的老板决定的” 永远把自已作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣 “我的老板不了解、不重视我们的交易,他没有概念,但是他有原则” 当一个销售人员表现无柰去给老板打电话请示时,不要觉得自已有莫大的成就感,应该认为供应商很容易让步,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求 “打电话前,问清楚还有什么附加条件吗?”,采购谈判技巧攻略3,从头到尾要对供应商表示质疑,当作是谨慎,即使是多余的。质疑越多,谈判更占上风。有时候要装得大智若愚,适当时可以中途离开一会 “让采购多说点,话不要太多,言多必失,即使是你最想要的东西也要表现出不在意” 在没有提
15、出异议前不要让步 “协议没有确定前,一直保持条件交换,帮助他来选择一个陷阱,一个采购谈判负责几十个品牌,你最多负责几个品牌,他比你更容易掉进坑里” 记住当一个销售人员来要求某事时,他会有一些条件是可以给予的 “总是先谈点他不喜欢的条件,他最想得到的东西最后给,要让他得到后有成就感”,采购谈判技巧攻略4,记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报 “谈判不断就是索取,就是交换,让不会要求KA助理去做报表去” 注意要求建议的销售人员通常更有计划性,更了解情况,花时间同无条理的销售人员打交道,他们想介入,或者说他们担心脱离圈子 “经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初
16、级销售人员身上拿到更多东西,不断削弱竞争对手的竞争潜力,谈判是有指标的,他完成任务了,你的压力就小多了”,采购谈判技巧攻略5,切忌在供应商面前装好人,不要为跟销售人员玩坏孩子的游戏感到不好意思,对供应商没有最底要求,只有更多要求 “当谈判朋友在老板那受到伤害了,赶紧送出你最后一个稻草,这根稻草会让谈判朋友感到温暖”,一定要判断清楚,永远不要把这根稻草送直接送给谈判的老板,这样会让谈判的老板给谈判朋友更多的压力 毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件 “告诉他们你所了解的数据,即使数据不够准确,也要把他当作事实,他们会更不懂” 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复,销售人员就会更相信 “根本不去反驳他们的意见,因为他们知道是荒唐的,给他们讲个笑话和比喻,让他们也觉得无聊,比如-我以前经常给他们讲白菜的故事”,采购谈判技巧攻略6,别忘记你在最后一轮谈判中,会得到80%的条件,让销售人员担心他将输掉 “和他们一直把谈判谈到大年30,反正新条件不会比老条件好,但是你一定要有伟大的商标” 别忘记对每日拜访我们的销售