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1、采 购 谈 判,目 标,了解卖场采购人员的基本工作内容 了解采购谈判技巧及心理 增强与采购人员的沟通 更加顺利开展自已的工作,采购流程 采购人员的考核指标 采购人员的工作内容 采购与供应商的谈判内容 采购人员谈判技巧培训内容 采购谈判技巧攻略 与采购谈判注意的问题 销售人员应对措施 销售人员具备的心理状况 采购引进新品的要求与着重点 商品促销,目 录,采购流程,商品质量、包装、价格、订货量、折扣、付款天数、交货期、送货条件、售后服务、退换货、促销活动、广告赞助、进货奖励、其他赞助费用,采购人员的考核指标,l、销售额指标 2、商品结构指标 3、毛利率指标 4、库存商品周转天数指标 5、门店订货商
2、品到位率指标 6、配送商品的销售率指标 7、商品有效销售发生率指标 8、新商品引进率指标 9、商品淘汰率指标 10、通道利润指标,采购人员的工作内容,商品的品类规划（货架陈列管理、品类指标管理、品类发展管理） 商品的零售价 （同类商品在不同卖场的零售价格比较） 商品的销售毛利（需达到公司规定的最低毛利点） 营业额 营业外收入,采购与供应商的谈判内容1,销售分析 1）最近一个月或半月的销售情况 2）供应商商品中销售最好和最差的商品 3）每天、每周、每月销售额 4）顾客反馈 利润回顾 1）销售情况很好，供应商能否再降低进价，以便扩大销售量 2）销售达到供应商的返利要求，供应商应予返利 3）供应商提
3、供给其他超市更低的价格，应对本超市一视同仁或提供更低价格,采购与供应商的谈判内容2,促销活动及安排 1） 新产品上市时的促销活动 2）节假日的促销活动 3）庆店及超市组织的促销活动 4）供应商自身的产品促销活动 5）促销的配合及衔接 6）促销员的管理 7）促销品、赠品的管理 8）促销期间的加大订单和货源保证 9）促销费用 供货情况 1）严格控制断货现象发生 2）与供应商一起分析断货的原因 3）供应商商品畅销的情况下，要求供应商优先供货 4）对于销售缓慢或滞销的商品，一起分析原因并采取相应对策 5）对多次断货供应商采取惩罚措施,采购与供应商的谈判内容3,送货 1）直接送货 2）送货至配送中心 3
4、）送货的预约 价格分析 1）其他超市同样商品的售价 2）其他品牌同类商品的售价 3）与供应商共同分析，是否还在降低成本的基础上降低其零售价 新货 1）新产品的推广计划 2）新产品的进场 3）新产品的促销方案,采购与供应商的谈判内容4,市场信息 1）同类商品的销售情况 2）顾客的反馈 3）潜在能力的商品 季节性销售计划 1）提前30-60天做准备 2）供应商应备足货源 3）超市指定价位的商品开发 4）供应商的促销计划,采购与供应商的谈判内容5,竞争情况分析 1）共同分析其产品在不同商场的销售情况，分析本超市的优势与不足 2）同类产品的其他品牌的市场状况 货品种类发展潜质 1）同一品类应增加的品种
5、 2）不同规格、不同包装产品的开发 3）根据顾客要求进行新产品的开发,采购谈判技巧培训内容1,谈判前要有充分的准备 知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本公司情况、本公司所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标等。并且把各种条件列出优先顺序，简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自已 只与有权决定的人谈判 谈判之前，需要了解和判断对方的权限。采购可能接触的对象有：业务代表、业务主管、经理、副总经理、总经理，这些人的权限都不一样，应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费时间，将本公司的立场透露给对方 尽量在本公司办公室谈判 零售行业通常要求采购
6、只能在本公司的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，另外的目的就是帮忙采购人员创造谈判的优势地位。在自已的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节约时间和外出的开支，提高采购员的时间利用率和工作效率,采购谈判技巧培训内容2,对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判。谈判时注意“对等原则”，即“我方的人数与级别应与对方大致相同”，如果对方想集体谈，先拒绝，再研究对策 不要暴露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以采购员无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应
7、商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件 对供应商第一次提出的条件，有礼貌拒绝或持反对意见，可以说“什么”或“你该不是开玩笑吧”，从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望 放长线钓大鱼 尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购不要先让步，或不能让步太多,采购谈判技巧培训内容3,采购主动，但避免让对方了解本公司的立场 多用咨询技术
8、，因为在大多时候，供应商的领域比采购还专业，多询问，可以获得更多的市场信息。因此采购要尽量准备好问题，让对方暴露出其立场，然后采取主动，乘胜追击，给对方足够压力 主要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，采购人员需转移话题，或暂停讨论，以缓和气氛，寻找新的切入点或更合适的谈判时机 谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定 采购人员不能让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么
9、了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略（只不过我要尽力赢多一点）,采购谈判技巧培训内容4,尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判中间，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子
10、尽量成为一个好的倾听者 一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益,采购谈判技巧培训内容5,以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此
11、时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案 交谈集中在我方强势（销售量、市场占有率、成长等） 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点 以数据和事实说话，提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据，如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及 纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。要永远保持职业
12、化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，他对这方面很内行”的感觉,采购谈判技巧培训内容6,控制谈判时间 预计的谈判时间一到，就应该结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待 不要误认为50/50最好 因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，甚至是80/20，也不应该有什
13、么“于心不忍”的,采购谈判技巧攻略1,永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者 永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人，帮助你的买手而不是他的老板 要把销售人员作为我们的一号敌人 要把买手的老板当成一号敌人，把买手当作朋友 永远不要接受第一次报价，采购要对供应商的报价不断提反对要求，即使要求是茺谬的，你越多重复，供应商就更容易让步 永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换 随时使用口号：“你能做得更好” “其实我在你的竞争卖场做得更好”,采购谈判技巧攻略2,时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停
14、止向你供应我的产品，这是我的老板决定的” 永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣 “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则” 当一个销售人员表现无柰去给老板打电话请示时，不要觉得自已有莫大的成就感，应该认为供应商很容易让步，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 “打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”,采购谈判技巧攻略3,从头到尾要对供应商表示质疑，当作是谨慎，即使是多余的。质疑越多，谈判更占上风。有时候要装得大智若愚，适当时可以中途离开一会 “让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意” 在没有提
15、出异议前不要让步 “协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个采购谈判负责几十个品牌，你最多负责几个品牌，他比你更容易掉进坑里” 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的 “总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”,采购谈判技巧攻略4,记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报 “谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去” 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 “经常告诉谈判朋友怎么从竞争对手那些初
16、级销售人员身上拿到更多东西，不断削弱竞争对手的竞争潜力，谈判是有指标的，他完成任务了，你的压力就小多了”,采购谈判技巧攻略5,切忌在供应商面前装好人，不要为跟销售人员玩坏孩子的游戏感到不好意思，对供应商没有最底要求，只有更多要求 “当谈判朋友在老板那受到伤害了，赶紧送出你最后一个稻草，这根稻草会让谈判朋友感到温暖”，一定要判断清楚，永远不要把这根稻草送直接送给谈判的老板，这样会让谈判的老板给谈判朋友更多的压力 毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 “告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂” 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信 “根本不去反驳他们的意见，因为他们知道是荒唐的，给他们讲个笑话和比喻，让他们也觉得无聊，比如-我以前经常给他们讲白菜的故事”,采购谈判技巧攻略6,别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉 “和他们一直把谈判谈到大年30，反正新条件不会比老条件好，但是你一定要有伟大的商标” 别忘记对每日拜访我们的销售
