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1、赢在维系 中信银行太原分行中信贵宾理财营销策划思路,贰零零捌年贰月,2月18日内容接洽回顾,策划内容：寻找创新的主题及启动形式，将“贵宾理财服务体系”的模式传播出去。来吸引大批的高端用户。 品牌定位及创作表现要与总行保持一致。可以超越但不能和他们脱钩。 整个活动分为启动、讲座及全年营销（主攻假日）。 整体策划要突出：中信银行太原分行是处处为客户着想，建立独特的理财服务，并有在股份制银行中有后来居上、引领整个太原经济的感觉。,策划内容,1、服务品牌探究 2、服务资源分析 3、机会挖掘分析 4、品牌传播定位 5、整合营销传播 6、理财启动仪式,服务品牌探究,维系,服务,最高 境界,手中无剑、心中有
2、剑,=,服务的诠释,服务的本质,所有能为客户带来价值和附加价值的产品（硬性/软性）， 均可统称为服务； 服务的本质就是为客户提供尽可能多的附加价值！,服务品牌探究,价值,让渡价值,客户让渡价值=客户价值-客户成本,服务品牌探究,让渡价值,服务品牌怪圈,服务品牌探究,无明确品牌名称，或品牌名称趋同，个性全无，识别性不强,“光环”背后无实际内容支持，缺乏坚实根基而成空中楼阁,把打造服务品牌当作“做秀”，喊了几声便没了下文,模糊化,空泛化,一致性,服务品牌探究,优秀的服务品牌,策划内容,1、服务品牌探究 2、服务资源分析 3、机会挖掘分析 4、品牌传播定位 5、整合营销传播 6、理财启动仪式,行业发
3、展趋势,1、随着2008年渤海银行与晋商银行相继批准在太原成立，开放 的金融行业与竞争并存； 2、各大银行把个人业务零售放在重要战略位置； 3、竞争的日益激烈使品牌的作用日益凸现，各家银行逐步加大 银行品牌、产品品牌及服务品牌的投入力度！同时呈现出市 场日益细分，产品及营销理念不断创新更新的趋向！,服务资源分析,股份制银行特征,总体表现为明显的市场化运作特征：,1、招行推出“一卡通”，并且采用了银行界鲜见的营销策略”放下架子，上街 摆摊。兴业银行走进社区等均成为中国银行界营销的标志性事件。 2、“招商银行，因您而变”、 “到民生银行喝咖啡”、“兴业银行，服务源自真 诚”等广告语体现出浓浓的人文
4、关怀。,机制灵活,产品多样,服务更加到位,营销方式多样,品牌更加亲民,具体事件：,服务资源分析,产品及服务同质化严重； 差异化经营及品牌力缺失； 焦点多集中在提高客户价值上，忽略了客户成本的降低； 竞争加剧，对服务体系建设日益重视。,服务资源分析,逐步体现出的问题,问题就是机会,把握的两大趋势,服务资源分析,化解困难,企业产品背景,交通银行的“沃德理财”、招商银行的“金葵花理财”、农业银行的“金钥匙理财”等层出不穷的、专为高端消费人群进行理财服务的出现，中信银行太原分行也适时为高端用户推出了贴身的一对一理财服务。在综合银行人员专业背景优势和专业分析能力的基础上，为客户提供专业理财建议。同时，针
5、对高端客户的生活追求和时尚品位，推出专业讲座和高端时尚活动，满足客户不同层次的需求。,服务资源分析,服务资源分析,服务品牌,服务内容,？,服务资源分析,服务内容,为贵宾客户提供衣、食、住、行、玩、学和办理个人业务提供全方位特惠服务。为广大贵宾客户开辟“贵宾专属服务空间”,使贵宾尽享优惠、便捷的私人服务；提供休闲、健身、美容等多种时尚活动，主要包括理财沙龙、高尔夫沙龙、健身休闲沙龙、黄金旅游沙龙等，专线电话为贵宾提供通畅的咨询沟通渠道；提供的“一对一”专家理财服务，上门服务、进行现场办公；享受便捷、灵活的个人信贷融资服务。,中信贵宾理财,全方位的服务内容 杂乱无序、不利用管理,服务资源分析,基础
6、资源板块划分,为广大贵宾客户开辟“贵宾专属服务空间”,使贵宾尽享优惠、便捷的私人服务；专线电话为贵宾提供通畅的咨询沟通渠道；金卡和白金卡贵宾可享受专职高级理财经理为其提供的“一对一”专家理财服务，并可根据客户需求提供上门服务、进行现场办公；,为贵宾客户提供休闲、健身、美容等多种时尚活动，主要包括理财沙龙、高尔夫沙龙、健身休闲沙龙、黄金旅游沙龙等，让贵宾客户在获得满意收益之余充分享受财富生活之乐趣。,为贵宾客户提供衣、食、住、行、玩、学和办理个人业务提供全方位特惠服务。贵宾客户在享受便捷、灵活的个人信贷融资服务之时可获得优惠贷款利率；还为贵宾提供特色出国金融服务以及特惠服务；在中信实业银行全国各
7、网点办理其他柜台业务时，贵宾客户可享受减免费用等特惠政策。,贵宾理财,至尊沙龙,VIP特惠,企业资源,服务资源分析,强大的金融资源、掌控财富先机,资源检验,服务资源分析,蓝海战略之定位标准,【感召力】 指定位应具备强大的感召力，体现对消费者的内心关怀，拉近品牌与消费者的距离。,【兼容性】 空间的兼容：是其所有产品的包容，具有广泛的内涵；且品牌名称长久耐用。,【差异化】 是指定位具有明显察觉与识别的特征，以与竞争品牌形成区隔。,服务资源,企业资源,？,开发资源、化解差异,特色资源设计,服务资源分析,中信贵宾章,第一设计,第二设计,1、它是区别与同业服务模式的“利剑” 2、它是出入一切特约场所的“
8、免检” 3、它是 “中信贵宾理财”的外在 “DNI” 4、它是中国公路上走的“军牌车” 5、它是美国军人的“紫金勋章” 6、它就是“福布斯排行榜” 7、它更是。,服务资源分析,贵宾理财,至尊沙龙,VIP特惠,中信贵宾理财为客户提供专心专一、用心投入、诚信经营的服务,资源体系建立,强大的金融资源,有力的品牌保障,贵宾章,中信贵宾理财,策划内容,1、服务品牌探究 2、服务资源分析 3、机会挖掘分析 4、品牌传播定位 5、整合营销传播 6、理财启动仪式,我们的贵宾客户是什么？,目标客户： 公务员、成功人士、私营业主、高校老师 等中高收入社会人员,目标群体特征描述： 热爱生命，富有创新和探索精神他们外
9、出更频繁，逐渐走向世界；他们懂得享受，喜欢流行，重视健康；他们重视事业和家庭，生活富裕，注重享受。,机会挖掘分析,银行客户，尤其是大客户！,他们关注什么？,关注产品同时对时间成本更加关注！ 需求专心、一对一，来体现其优越地位，进而达到社会关注、认可，得到尊重的目的！,机会挖掘分析,从客户角度看,货币成本,时间成本,体力成本,精神成本,客户成本,产品价值,服务价值,人员价值,形象价值,客户价值,顾客让渡价值,充分享受价值带来的愉悦,机会挖掘分析,我们的机会切入点,降低时间成本 投入专注的服务 建立强势品牌区隔！,机会挖掘分析,精彩五步曲,1、服务品牌探究 2、服务资源分析 3、机会挖掘分析 4、
10、品牌传播定位 5、整合营销传播 6、理财启动仪式,总行服务定位 承诺于中，致任于信,分行服务品牌 中信贵宾理财服务,服务传播标准,品牌传播定位,继承,诚信做人、诚信做事、诚信经营、诚信致富！,用心工作、耐心讲解、专心业务、诚心服务、关心客户！,服务资源,服务初级阶段,服务中级阶段,服务最高阶段,毫无规范 流程混乱,严格规范 井井有条,规范后置 强调感受,服务层次,品牌传播定位,感受,感动,感动客户，赢得客户,服务本质,品牌传播定位,中信贵宾理财 用心工作、耐心讲解、 专心业务、诚心服务、关心客户！,输出,服务标准,山西金融服务的导航员 体现贵宾服务的探索者,实现,资源演绎,感受,感动,强调,品
11、牌传播定位,五心服务、畅享人生,品牌传播定位,具有生动的号召力,体现企业的真诚奉献精神 与对消费者真情关怀,具有宽阔的兼容性,真心感动天地 未来延伸出的产品及服务也是真正用心，发自内心的,具有明显的差异性,交行：丰沃共享、厚德载富 招行：金融伙伴、一生相伴 。,五心服务、畅享人生,品牌传播定位,精彩五步曲,1、服务品牌探究 2、服务资源分析 3、机会挖掘分析 4、品牌传播定位 5、整合营销传播 6、理财启动仪式,态度决定一切！,态度感动客户， 态度赢得客户！,整合营销传播,营销策略：,1、针对目标受众特性，开展丰富的营销活动；,2、媒体优势互补，整合传播；,3、大众媒体+创意媒体；,整合营销传
12、播,中信银行太原分行“中信贵宾理财”正式启动！,直击消费者利益点,差异、细腻、力度，与众不同，一炮打响！,整合营销传播,目前市场上理财产品铺天盖地,但是作为理财顾问和生活品位指导的产品，亮相一定的醒目,除了举办现场发布会以外，需要在媒体上进行和产品发布相关的炒作，将贵宾理财产品塑造成为目标消费群的热门话题，快速树立产品知名度,根据宣传PR活动发出的理财产品与个人专业顾问理财,时尚流行话题相关联的内容。传达贵宾理财产品的形象，增加宣传的内涵，提高目标消费群的接受度,为了谋求醒目亮相以及市场目标的达成,整合营销传播,五心服务、畅享人生 中信银行太原分行中信贵宾理财启动仪式,各股份制银行把个人业务零
13、售放在重要战略位置； 竞争的日益激烈使品牌的作用日益凸现，各家银行逐步加大银 行品牌、产品品牌及服务品牌的投入力度！ 银行也同时呈现出市场日益细分，产品及营销理念不断创新更 新的趋向！,活动背景,传递中信银行强大的产品开发市场地位； 告知公众“贵宾理财服务”的闪亮面试； 全方位展示“贵宾理财服务”的内容特点、市场定位等； 通过本次活动各方的参与，营造出良好的舆论环境和公共关系环境。,活动目的,活动构思,目前现状： 1、太原分行“中信贵宾理财”目前还只是个初成型的服务模式 2、从办公规模上讲，还仅限于分行的一个办公场所，还未形成独立的“理财”营业店面 3、根据初步邀请约的与会人员结构来看，贵宾客
14、户的结构还未达到一定的累积，正处于 起步发展阶段 我司建议： 1、整个启动仪式都归纳于一个固定的室内举行，如迎泽宾馆晋泽轩。这样可有效的避免 参会人员的分流，易于整个活动的管理。暂不主张室内、室外分办。对于营业场所的 状况可通过视频播放来展示 2、整个现场活动可分为揭幕、启动、硬件展示、软件讲解、行业论坛、抽奖活动、自助 冷宴等几个版块来进行。,核心工作,拟订邀请与会人员（政府、媒体、企业主.VIP等） 落实与会人员出席情况 高标准的签到接待,选择新颖、独到的启动方式。 充分体现贵宾理财服务带给消费者的尊贵 给现场来宾留下深刻印象,高标准的冷宴 国内著名经济人员的讲解 高端人群的交流平台 惊喜
15、不断的抽奖活动,接待工作,启动仪式,交流平台,活动构思,内容归纳,活动构思,活动构思,签到,用签名画轴替代传统的签到簿，签名画轴采用银雕布喷绘专门设计，左侧画面为贵宾题词区，中间画面为主视觉的设计画面，右侧为嘉宾签到区 在VIP休息室领导即兴题词留念，根据领导的喜好，我们在此安排了笔墨纸砚，请领导留下墨宝，为大会增光添彩 会议结束后，签名画轴可以悬挂在公司，留存纪念,签到样本,部分环节的设计,部分环节的设计,活动构思,揭幕,形式：礼仪人员将“中信贵宾理财”的铜牌抬上舞台，请行领导及来宾代表上台进行揭幕。 目的：将“中信贵宾理财”成立的信息进行传递 物资：普通白铁牌及红绸布,图片仅供参考,部分环
16、节的设计,活动构思,硬件展示,形式：将分行贵宾理财区拍摄成视频文件，通过现场大屏幕，结合文字解说进行展示 意义：充分展示分行理财区的环境及周到的设计 物资：视频文件，笔记本播放,图片仅供参考,启动仪式,形式：通过用手触摸的形式，寓意整个“中信贵宾理财”服务的全面启动 物资：触摸台初步设计可参看右图，在中信银行的LOGO中设置光源，外加“中信贵宾理财”的字样，一经触摸，在整个光源的衬托下，LOGO和字样将熠熠生辉。 意义：传递整个理财服务内容将正式启动,活动构思,部分环节的设计,图片仅供参考,部分环节的设计,活动构思,软件展示,形式：将服务内容制作成播放文件，通过现场大屏幕，结合文字解说进行展示 意义：全面了解整个贵宾理财的服务内容 物资：视频文件，笔记本播放,以上展示内容仅供参考,产品资源,服务资源,企业资源,行业论坛及
