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1、顾问决定价值,SPIN顾问式销售,组长：李玲玲 组员：于雷 指导老师：朱浩铭 唐立, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,一、SPIN顾问式销售概览 二、层层剖析，各个击破 三、在实践中运用与升华,内 容,顾问决定价值 SPIN顾问式销售, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,顾问决定价值SPIN顾问式销售,一、 SPIN顾问式销售概览,SPIN的概念及特点 与传统销售的区别 顾问式销售的优势, Allianz China Life Insurance C
2、o., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,首先我们来认识一下什么是SPIN销售模式,问：您是做什么工作的？ 问：您工作多久了？ 问：您有几个小孩？,S情况型问题 了解客户目前的现状,P难点型问题 针对目前的现状找出客户关心的问题,I内含型问题 根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦,N需求回报型问题 针对最大的痛苦给予快乐的对策,问：您一定想让孩子读最好的学校吧？ 问：那您是否为您的孩子准备了充足教育费用呢？ 问：目前国内通货膨胀每年都达到3%以上，您认为仅仅是储蓄够吗？,问：如果您的孩子有机会多更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很自责呢？ 问：如果增加您收入的30%来为孩子教育储蓄
3、，会不会影响您现在的生活质量呢？,问：如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,从前面的案例我们可以得出：,SPIN就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对象。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。,它的特点是： 1 ）使买方说的更多； 2 ）使买方更能理解你； 3 ）使买方遵循你的逻辑去思考； 4 ）使买方进行有利于
4、你的决策。, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,那么顾问式销售与传统销售有什么区别呢?,有一个病人，拉肚子，哎哟，那个 痛呀，真是疼痛难忍。这时，走过 来一名药品销售员，看到他龇牙咧 嘴，痛得厉害，便停下来问，“不舒 服吗”，病人点点头。药品推销员心 想机会来了，立刻从包里拿出一大堆 药物来，有补肾的，治头痛的，治肚 子痛的，什么都有，他一个一个的介 绍、推销：肾不行了？头痛？有脚 气？胃痛？肚子不舒服？费尽唇舌， 病人什么都没听明白，只知道肚子还 痛的厉害，昏过去了。药品推销员什 么都没有卖出去，沮丧地离开了,又一天，这
5、个病人又犯肚子痛（准是 顽症），这时，来了一个医生推销药 品，医生拉住病人望、闻、问、切， 费了一番工夫后得知这病人肚子痛， 开了一剂药，嘿，药到病除，病人千 恩万谢，二话不说就把药钱付了。,同样是卖药， 医生为什么就很快地把药 卖出去了，还让病人 感激涕零呢 ?,问题就在于医生是最好的顾问，他的立场是病人， 利用自己的专业知识来了解病人的需求，并建立 足够的信任，推荐有针对性的产品给病人， 能达到销售的目的。, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,归纳一下我们可以得出：, Allianz China Life Insura
6、nce Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,基于上述分析， 可以看出顾问式销售的明显优势在于：,- 真正做到以客户为中心，以客户需求为导向； - 有利于与客户建立长期的相互信任的关系； - 提升专业水平，增强品牌美誉度。,为客户提供满足其需求的产品,告知销售人员其需求,客 户, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,顾问决定价值SPIN顾问式销售,二、层层剖析，各个击破,内容 目的 注意事项, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,对每一次会谈，
7、我们一般划分为四个阶段：,初步接触,销售人员,S情况型问题,P难点型问题,I内含型问题,N需求回报型问题,证实能力,获得承诺,隐含需求,由问题引发出来,明确需求,由客户说出,产品陈述,调查研究,为P打基础,导致,严重性, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,我们先来看第一阶段：初步接触,1,迅速切入主题,2,不要过早的讲出对策,3,注重问题,赢得客户的同意， 给你提问的权力， 进而可以进入到调查研究阶段,初步接触，包括进入并开启销售会谈。, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德
8、安联人寿保险有限公司,第二阶段：调查研究 也是最重要的一个阶段,情况型问题 目的：了解客户目前的现状,难点型问题 目的：针对目前的现状找出客户关心的问题,内含型问题 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦,需求回报型问题 目的：针对最大的痛苦给予快乐的对策, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,最初， 销售人员提问背景问题去获得一系列背景资料；,目前，您使用什么牌子的车？,最大承载量是多大？,您这台车平时拉几吨货？,内容：寻找有关客户现状的事实、信息以及背景数据 目的：为下面提的问题打下基础,1）不要问客户现状问题过多； 2
9、）不要问不清与销售有关的问题，即问题没有重点； 3）永远掌握主动权，不能被对方牵着鼻子走； 4）仔细倾听与自己有关的信息，帮助客户理清思路， 分析与产品相关的资料； 5）重点信息与细节动作需要做笔记； 6）需要相互沟通及给予积极的回应。,注 意, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,接下来，销售人员会快速转入难点问题。 以求发现困难、问题和不满。 通过问难点问题，发现客户的隐含需求,在马力方面，您感觉有 什么问题呢？,每天行驶300公里，车在油耗 方面有哪些不满意的地方？,服务维修方面，感觉有 那些需要改进的地方？,内容：客
10、户面临的问题，困难和不满之处 目的：寻找你的产品所能解决的问题，即客户的痛苦需要,1）敏感区域涉及客户的个人隐私或者情感的方面； 2）最近的重大决定在这方面提问会被看做是胆大 妄为或者是吹毛求疵，并且这样会是客户抵制你的产 品或服务； 3）你自己的产品或者服务即使你可以提供一个好 的替代品，也要注意只在你能提供而竞争对手不能提供 的附加能力方面问难点问题。,注 意, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,销售人员乘胜追击，开始提问暗示问题， 使得隐含需求更大，更急切。,提速比较慢，同样一批货，拉货 的时间方面会有什么影响呢？,
11、油耗量增加，成本加大，对您的 利润又产生什么严重的后果呢？,马力小，导致提速比较慢，这 对您在高速行驶又意味着什么？,内容：问题的影响，后果和严重程度 目的：指出问题的严重后果，从而培养客户的内心快乐需要,1）在对客户状况建立很牢固的了解之前，问暗示问题 是很危险的。避免通过太过冒失的提问暗示而产生不 信任或引起客户的拒绝； 2）为了聚积起你能解决的难题的重要性，节省暗示； 3）在诸如组织政策、个人隐私或客户被迫才做的决定 等敏感方面提出暗示是很危险的。,注 意, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,一旦客户认同问题的严重性
12、，销售人员 就会提出需求回报型问题，以便鼓励客户 注重对策并且描绘可以带来的利益。,提速快，可以提升爬坡能力 对您行驶的安全有什么改善呢？,提速快，拉货时间缩短，导致耗油 量减少，对于成本有什么帮助呢？,假设，解决马力问题，您对提速 方面又带来了什么帮助呢？,内容：问题若得以解决产生什么价值 目的：使客户说出明确的需求，产生行动,1）直到并除非你的客户承认并弄清一个难题时， 你的需求不会真正有影响。在这之前问需求效益 问题，甚至可能会激怒客户，使其拒绝真正的难题和 需求的存在。 2）通过问难点和内含问题，确定并开发客户的需求。 其次选择性地问你的需求小一问题，以满足客户已 确认的。,注 意,
13、Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,第三阶段，证实能力 证实你有能力帮客户解决问题的对策推介产品,产 品,客户需求,解释产品特征及客户利益 帮助客户进行评估并做出决定, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,第四阶段：获得承诺,成 功,承诺购买,进 展,同意一种可以使生意向前推进的行为,暂时中断,讨论断断续续但没有行动协议,没成交,拒绝购买,（1）很注重调查和证实能力 （2）检查关键点是否都已经包括了 （3）总结利益 （4）提议一个承诺,关,键, Allia
14、nz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,顾问决定价值SPIN顾问式销售,三、在实践中运用与升华,业务素质 完善的培训体系 督导实施, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,顾问式销售人员需要具备良好的业务素质， 才能灵活运用这个方法，取得预期的效果。,良好的心理素质,优秀的销售能力,得体的仪表、礼节,有宽容平和的心态 有直面现实的勇气 不断调整心态 乐观面对生活 充满自信 培养审美情操 树立正确的荣誉感 有开放的心态,敏锐的观察能力 优秀的语言能力 较强的自我控制能力 机
15、制灵活的应变能力 较好的交际能力 深刻的记忆能力 极强的适应能力 执行计划的能力 完成销售的能力,仪容仪表整洁得体 仪态举止端庄优雅 言语谈吐谦逊温和 谦虚恭敬的态度 整洁高雅的仪表 优雅得体的举止 文明礼貌的语言 恰如其分的仪式, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,同时需要一个完善的培训体系加以支撑，,培训：使营销人员掌握顾问式销售技巧,全面提升销售人员的素质和销售水平,专门的讲师收集反馈信息与案例，帮助销售人员解决销售过程中遇到的困难, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中
16、德安联人寿保险有限公司,最后，完善销售管理制度，并督导实施。,要求销售人员制定访问计划与顾问式销售策略，并记录访问日志,鼓励销售人员分享成功与失败的访问案例,建立客户档案与工作手册，激励销售人员全面了解客户并做好售后服务,1,2,3,“一流的计划二流的执行 不如 二流的计划一流的执行”, Allianz China Life Insurance Co., Ltd./ 中德安联人寿保险有限公司,In a word， It is just a tool !,1,2,3,顾问式销售是一种以客户为中心的，“诊断式”销售模式,强调以“客户为中心“的服务观，从了解客户，服务客户，发展与客户的长期关系，从而形成连带的系统销售模式,管理层要舍得进行资源投入，培训高素质的销售人员,据了解，顾问式销售方
