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1、东风随州专用汽车有限公司专用车营销技巧,2009年1月,公司全景,企业简介,东风随州专用汽车有限公司是由东风汽车有限公司首次通过引进民营资本在湖北省随州市组建的全新的有限公司，是商用车战略布点之一 2004年10月26日正式运营，注册资本11401.28万元。公司占地面积17.4万平方米 主营业务为东风系列专用汽车的开发、生产、制造、销售以及售后服务 专用车生产的主要车型：东风系列水泥搅拌车、散装水泥车（粉粒物料运输车）、液罐车（油罐、化工罐、洒水车）、吊车（随车吊、起重机底盘）等等 所有产品均通过了ISO9001质量体系认证，ISO14001环保体系认证和CCC认证 年生产能力10000余辆
2、，畅销全国30个省、市、自治区，并出口到中东、非洲、越南等东南亚国家和地区 崭新的东风随州专用汽车有限公司将“以人为本、立足行业、追求卓越、引领市场”为理念，运用国内外成熟先进的专用车制造工艺，产品质量已达到国内同类产品领先水平,企业简介,主要专用车型外观照,搅拌车 散装水泥车 随车吊 液罐车, 1990年国家计委、建设部联合发文，将杭州、厦门、南京列为推广散装水泥和发展商品混凝土的试点城市。1994年建设部印发的建1994490号文建筑业重点推广应用10项新技术中，又把推广商品混凝土和散装水泥应用技术列为重点推广的首要内容。 1995年，全国建成预拌混凝土站（厂）616个，预拌混凝土企业年设
3、计生产能力约600万立方米，年实际产量2600万立方米。“九五”期间，各部委施工企业承建的国家重点建设项目，各大中城市的重要城市建设设施，预拌混凝土用量应不低于混凝土总量的80 混凝土用量超过2万立方米的工程建设项目和一次混凝土用量超过100立方米的工程均应使用预拌混凝土。 根据国发8527号文转发国家经委关于加快发展散装水泥的意见中有关包费的规定，把使用散装水泥节约下来的包装费大部分返还给使用散装水泥的企业 “九五”期间国务院批转了原国内贸易部等六部委关于进一步加快发展散装水泥的意见19978号，成为指导我国散装水泥发展的纲领性文件，财政部印发了散装水泥专项资金管理暂行办法的通知199815
4、7号，明确了散装水泥专项资金的性质、征收对象和标准，进一步规范了资金的管理。 国函9978号、国经贸资源20011022号通知： 北京等124城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况指定发展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施扶持预拌混凝土和干混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应,政策法规,产品的行业特点,水泥搅拌车：a、专业性强-保证自动卸料；b、及时性强-满足施工的时间要求；c、距离和时间性强-运送时间大都不超过2小时；d、二次搅拌性强-具备在运输过程中自
5、动搅拌功能 散装水泥车：a、运输效率高-运营车辆大都连续工作，对车辆稳定性能要求较高；b、环保车辆密封性要求较高,产品行业特点,了解了产品特点及法规政策，我们如何进行有效的市场活动，如何寻找准确的目标客户呢？,从销售机会 到订单,从销售线索 到销售机会,守候客户的整个生命周期，为客户提供持续的有价值服务,从市场洞察 到市场活动,从市场活动 到销售线索,从订单 到交付,从跟踪客户 管理到服务,沉入基层市场，提高客户开发能力，做好终端客户管理,营销完整流程,从服务 到再次购买,营销完整流程,客户搜寻流程,销售线索流程,客户培育流程,分销作业流程,人员激励机制,可用方法,一个客户带出周边的客户群体
6、一个专用车客户挖出背后的专用车市场 拦截客户 区域布点增加客户接触点 中间人介绍 客户带客户 定点展示、推介、巡展 网络搜寻,客户意向追踪 销售建议 促销工具 促销方法（服务、配件等） 购买方案 服务方案,核心目标,找到客户,形成订单,培养忠诚客户 扩大客户群体,高效分销 便利购买,提升销售业绩,客户挣钱方式指导 提醒服务 物流车辆整体解决方案 客户活动、节日关怀 客户全需求挖掘,专用车网络经销商建设 县市分销点建设（自建） 与网络经销商共同参与用户发掘及商务谈判 引导用户与当地网络专用车经销商接触（前期谈判条件成熟的情况下),销售人员激励 中间人激励 意见领袖激励,核心业务流程,销售车型：,
7、水泥搅拌车、散装水泥车（粉粒物料运输车）,运输标的物：,需求工程：,大型铁路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地铁工程、桥梁工程、大型矿山、军事或其它工程,需求单位：,中铁各大局、中水各大局、各市政公司、房产公司、公路局、大型建筑公司、各搅拌站、电厂、有散装线的水泥生产企业及挂靠的车队等,混凝土、散装水泥、粉煤灰,寻找目标客户,市场活动的主攻目标,专用车销售信息,散装水泥办公室,设计院,电厂,小型水泥企业,混凝土协会,建委、建设厅,大型水泥企业,搅拌站,寻找目标客户,产品销售的基本方法,FAB特征利益介绍法： F 配置 A 优点 B利益 东风随专生产的东风大力神底盘的搅拌车 它采
8、用意大利或美国、德国原装液压马达、油泵和减速机。（F） 搅拌均匀，不溢料、残留率低。故障率低、维修费用低，是国内知名品牌。（A） 无论什么条件下都能保证及时运输，确保运输效益的最大化（B） F 配置 客观的叙述产品中的配置和技术性能 A优点 说明产品配备了 F 中提供的配置而发挥各种优点 B利益 发挥了上述优点，给客户带来多少利益？,产品介绍的基本方法,水泥搅拌车 1、四大关键液压件的产地（液压泵、液压马达、减速机、散热器） 2、关键部位的材质（筒体、叶片、辊道、托轮） 3、几何容积、装水容积、实际搅拌容积的区别 4、进料速度（3 m3 /min），出料速度（2 m3/min） 5、出料残余率
9、（0.7%） 散装水泥车 1、空压机的产地、规格及罐体的材质 2、卸灰时间及剩灰率 3、整车外型尺寸公告容积及罐体外型尺寸公告容积（风险规避） 4、功能性（是否需要双动力） 5、整车自重,产品介绍要点,常用粉粒物料的比重及换算公式 水泥 1：1.14 煤灰 1：0.95 吨位=所需立方数介质比重 立方数=所需吨位介质比重,不可放过的成交信号 对我方好意的积极性欢迎 谈话比一般情况顺利 客户把我方事先呈送的产品样本拿出来，并有些记录在上边 热心的提问，提问的内容，更加具体、详细 对我方的说明表示赞同，或强烈的反应 注意看着产品样本和资料，还在上面画记号等 要求确认，叮嘱 把其它公司的产品样本、资
10、料、价格表给我方看 要求给出价格支付条件 向周围人提问，征求其他人意见,把握可能成交的信号,（1）直接提问法：就这样定了吧！ （2）定货假设法：买了产品的话，今后会给你公司带来明显的效益。（暗示法） 产品什么时候到货？购3台还是5台？ 首付定金多少为合适？（支付条件试探法） 购买我们的产品，衷心地感谢对我们的支持（一方交货假定法） （3）销售要点的总括法：这种产品的优点1、2、3 您已经知道的很清楚了，我想您不会犹豫了吧！ （4）损得对照法：举例说明购买产品给他所带来的利益和效益。 （5）二选一法：您喜欢康明斯发动机的还是雷诺发动机？需要8立方还是9立方罐体？根据您现有情况选择康明斯340马力
11、，9立方车搅拌车比较适合您，您说呢？定金是上午打还是一起吃完午饭后下午打？ （6）疑问解除法：我向您说明的问题，您是否都明白了？那么我们在吃饭前先将合同签完 吧！,促成交易的基本方法,要朝有利于我方展开： a、价格提示在客户已决定购买产品后才进行。 b、无其它公司竞争时，本公司产品得到购买确认，或者即使有其它竞争公司的场合，而本公 司产品作为第一 候选得到确认后，才向客户表明我方产品的价格。 c、 本公司与其它公司在价格竞争时，一定要想办法让对方说出竞争对于厂家的价格 d 、最终价格决定者得到确认后，才向客户表明我方产品的价格。 e 、要准备好价格意外的实质降价因素的影响。 实质降价因素包括：
12、 产品的配置、特别技术要求、备件、运费等增加。 付款方式的变更、利率变更等。,价格洽谈的注意事项,价格,产品,人员,服务,形象,同质化产品,恶性竟争,降价销售,差异化,产生价值,产品,人员,服务,形象,品质,品牌,品味,感觉,专业,时效,承诺,行为,视觉,理念,价格洽谈的注意事项,如果你销售的水泥搅拌车以400000元开始谈判，但你可以降到390000元，你该如何让出这10000元？ 平均幅度； 2500 2500 2500 2500 最后做出个大让步； 6000 4000 0 0 一下子都让出去； 10000 0 0 0 首先做出小小的让步试史深浅； 1000 2000 3000 4000
13、减小让步的幅度可以让买主确信他已经让年竭尽全力了； 5000 2500 1500 1000,产品让价策略,案例展示：,你让步的方式可能在买主心理形成一种期待的定势。 不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。 不要最后做出一个大的让步，因为他产生敌意。 不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 逐步缩小让步的幅度，暗示你已经竭尽全力。,产品让价策略,说 明：,还价法则与铁律,A :公司定价,C :业代底限,B :客户出价,D :业代还价,E :客户最高承受价,F :成交价,还价铁律 1.不可将双方往极端推，要往中间协商 2.客户出价不可马上回应 3.还价
14、前重复商品优势，做衰兵状 4.前降多，后降少 5.生意不成人意在（成了锦上添花，不成关系到家）,产品让价策略,技术处理：自重太重？！ 洗耳恭听：点头、微笑、记录 反向调查：WHO？WHERE？WHY？ 欣赏赞美：您真是一位 闻而不应： YESBUT ： 转移话题：您看这边！ 大胆提示：有个别顾客曾经认为. 幽默搞笑：自卸车也可以装载水泥 坦诚相告：我们公司正在研究. 共振共鸣：刚开始我也和您一样. 坚定立场：绝对不可能！ 主动征询,其它异议的处理技巧-举例,定单的最后签字或盖章之前的注意事项 尽量将各种文件、资料、单据带全。 确认合同内容中的配置、技术要求、价格付款方式，交货时间和地点。 合同
15、中不说多余话 合同内容起草完成后，立即请对方签字盖章。 签完后的合同和文件要分类，保管好。 全部整理完成后，有礼貌的说些感谢和称赞的话。,签订合同时的注意事项,建议电脑的Word文档里永远存放意向合作书, 不要说怨恨的话 销售员在没有实现自己的期待时（战败），客户可以感觉到你的精神负担，这种扩大心理伤口的做 法，反而会产生相反效果。 给我一次商谈的机会，向客户表示感谢，没有吃闭门羹已经不错了。 该做的都做了，已尽最大的努力，这些已经使客户满意。销售员的关键是让违约的客户减轻精神负担。 为今后得到第二拜访的机会而努力吧。 不管怎样，站在客户的立场上，叮嘱一些对客户有用的话。 过几天再让客户帮助指出失败的原因在哪里。 不管怎样，这家客户是我的客户，要保证这样的自信。,未能签订合同时的注意事项,客户关系维护关注要点,工作细节完美 关注家人 关注组织结构 关注关联人员 关注行业前景 进入他的生活圈子,客户关系维护,每个月打一次电话关心一下客户的近况; 每一季度，要设法与客户见面一次，交流几分钟; 过节要送水果、特产或年货; 车市发生变化时要及时告知客户; 婚丧嫁娶尽量到，即使人不能到，礼也一定要到; 新的车型上市时邀请来店，并提供VIP接待; 邀请附近的客户聚餐或上KTV; 每次维修在门口恭候; 推荐成交后，要尽快向推荐的客户致谢; .,客户关系维护,客
