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1、滨河集团职业技能培训课程,物资采购与谈判 主讲人:刘亚军,物资采购与谈判,关键词：,物资采购：,一、采购的概念 二、影响采购的因素 三、物资采购的原则,采购的概念,所谓采购，是在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为了获取商品对获取商品的渠道、价格、数量、质量、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。,影响采购的因素：,一、内在因素 二、外在因素,内在因素:,1、采购员的责任心 采购员责任心不强、询价随便、议价欲望不强，会带来采购价格偏高。 2、采购员的价格谈判能力 谈判能力的高低直接影响采购价格，因而采购员应加强学习和锻炼以提高谈判能力,内在因素:,3、公司的商业信誉
2、 良好的商业信誉能促进供应商对公司的认同感，良好的心态自不会报出离谱的价格。,外在因素:,1、物资的供货渠道 供货渠道不同，价格会有所差异。物资采购渠道主要有直接采购渠道和间接采购渠道两种，在条件许可的情况下，尽量采用直接采购渠道，这样既能保证质量，又可以减少中间商的加价 2、付款条件 供应商一般都规定有现金折扣期限折扣，以刺激采购方提前用现金付款；对采购方而言， 要考虑付款因素，不同的付款条件，享受的价格也不同,外在因素:,3、交货条件 交货条件主要包括运输方式交货时间地点包装要求等；如果货物由需方承运，价格就会适当降低；交货时间紧时，供方将会提高价格 4、供应商成本的高低 供应商成本的高低
3、是影响采购价格的最根本最直接的因素。供应商成本是采购价格的底线，当供应商形成了一定的生产规模，具备了较强的成本竞争优势，采购方就有了谈价的余地，可以获得较优惠的采购价格,外在因素:,5、市场货源的供求状况 供求关系决定着价格的变动，当企业所采购的物料供大于求时，采购方处于主动地位，可以获得较优惠的价格；反之，供方处于主动地位，将会趁机抬高价格 6、物资采购的数量 采购数量的多少直接影响着价格的高低，数量大就会享受数量折让，获得相对较低的采购价格企业在保证生产的前提下，可采取集中采购或组合采购等策略，用批量优势取得价格优惠,外在因素:,7、物资的品质高低 物资的品质与采购价格成正比例关系，优质优
4、价，反之，低质低价。企业所采购的物资要以能够满足设计生产要求为前提，做到质量适度，价格合理。,物资采购的原则：,物资采购的基本原则是： 货比三家,物资采购的原则：,什么叫货比三家？ 本意为同样的货要进行三家对比，现一般指在采购或交易过程中进行多家比较或性价对比的过程。,货比三家：,步骤： 一、备货 备货是指邀请多家供应商参与。只有多家参与，才能有不同厂家的条件或产品出现，否则“货比三家”就没有了基础。 二、比货 比货是指将可比的多家交易条件（技术的、价格的或其他辅助的条件）进行比较整理，将其分成完全可比、相对可比和不可比的三类，并根据条件分类，初步对各家交易条件做出评价，分出优劣。,货比三家：
5、,1.产品质量 供应商提供的原材料质量及其相应的技术水平是采购方选择的重要因素。作为原材料供应商必须具有良好和稳定的货物生产过程和标准，并配置质量控制体系保证其连续性。 2.供货能力（产量、运输） 供应能力，即潜在供应商的设备和生产能力、技术力量、管理与组织能力以及运行控制等。这些因素旨在考虑供应商提供所需物资的质量与数目的能力以及供应商能否持续、稳定地提供相关服务的能力。,货比三家：,3.企业信誉 信誉是供应商在执行业务时所表现的形象。包括货物本身、经营作风、管理水平、口碑等，应该选择一家满意的供应商，为保证完成采购任务打下扎实的基础。 4.质量保证及赔偿政策 原材料产品在检验的时候，由于抽
6、样不科学或者检验技术、方法有问题，往往难以发现问题。在生产过程中，如果发现原材料存在严重问题，往往就会退货和要求赔偿。此时，便要考虑对方的质量保证策略和赔偿政策。,货比三家：,5.产品价格 原材料的价格会影响到最终产品的成本，是选择供应商的主要因素，但不是最重要的因素。综合来看，质量、可靠性以及相关的成本则更为重要。采购的目的之一是以适当的成本来获取满足，但价格不一定是越低越好。 6.技术力量 原材料供应商的技术力量也是一个要考虑的因素，尤其是对于那些大中型企业来说。如果原材料供应商能够将产品技术更新、新技术开发应用好的话，采购方也会因此受益无穷。同时，对于那些愿意并且能够回应需求改变、接受设
7、计改变的供应商，应予以重点考虑。,货比三家：,7.财务状况 一般来说，原材料采购资金都比较大，而且并不是货到付款。如果供应商财务出现问题，很可能会要求提前付款或者停产。这样，对于长期采购是不利的。 8.供应商的内部组织和管理 供应商内部组织和管理关系到日后供应商的服务质量。如果供应商内部组织机构设置混乱，将直接影响着采购的效率及其质量，甚至由于供应商部门之间的相互矛盾而影响到供应活动能否及时、高质量地完成。另外，供应商的高层主管是否将采购单位视为主要客户也是影响供应质量的一个重要因素，否则在面临一些突发事件时，就无法取得优先处理的机会。,货比三家：,9.供应商地理位置 地理位置是构成采购成本的
8、直接因素。供应商所处的位置对送货时间、运输成本、紧急订货与加急服务的回应时间等都有影响。除此之外，从供应链和零库存的角度考虑，在同等条件下，应尽力选择距离较近的供应商。 10.售后服务 售后服务是采购工作的延续环节，是保证采购连续性的重要方面。一般的售后服务包括提供零部件、技术咨询、保养修理、技术培训等内容，如果售后服务只流于形式，那么被选择的供应商只能是短时间配合与协作，不能成为战略伙伴关系。,货比三家：,三、选择 自然选择和人工选择,货比三家：,注意问题： 1.所选对象要势均力敌，比起来才有劲。若比较对象力量不均，就应制造可比之处，使各家均有信心去争取交易。 例如，有专长的中小企业，可与综
9、合性的大企业集团比专业特长。 2.时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。 3.对比的内容要科学。由于“货比三家” 的策略客观造成工作量大，评比工作复杂，因此，应有快捷统一的评比方法和内容，以减少重复、不准确的工作，避免个人感情的影响。,货比三家：,注意问题： 4.平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。平等与各参加竞争的对手谈判是信誉的需要，重点突破是谈判全局的需要，两者缺一不可，相辅相成。 5.慎守承诺。对于评选出的结果应慎守承诺，如遇落选竞争对手卷土重来，虽然其结果会带来好处，但应慎用该机会。,谈判:,一、谈判的定义 二、谈判的条件 三、谈判的时机 四、
10、谈判的目标 五、谈判的过程,谈判的定义： 谈判双方在一起相互通报或协商，以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。,谈判有广义与狭义之分： 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。,谈判产生的条件：,1 .谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因 2 .谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。 3 .谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 4 .谈判是一种协调行为的过程。 5 .任何一种谈判都
11、选择在参与者认为合适的时间和地点举行。,谈判的时机:,适合谈判的时机： 1.在供应商需要订单的时候（淡季）。 2.产品成本下降的时候。 3.订购订单增加的时候。 4.引进竞争对手，造成激烈竞争的时候。,不适合主动谈判的时机：,1，供应商生产爆满，产品供不应求的时候。 2，产品的成本（原材料等）大幅度上涨的时候。 3，对方没有可以确定价格的人员在场的时候。,谈判的目标：,成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局，要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获，谈判者必须充分准备，要思维敏捷，善于变通。,谈判的目标：,最理想的谈
12、判的目标是：双 赢,谈判前的准备工作：,知己知彼，百战不殆。 成功往往属于有准备的人。,谈判前的准备工作：,一、谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。,谈判前的准备工作：,二、布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 三、谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。,谈判之初：,谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出
13、友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会“、“请多关照“之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名“等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。,谈判之初：,谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。,谈判之初：,谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此
14、要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。,谈判之中：,这是谈判的实质性阶段 查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。,谈判之中：,磋商 事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾 要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。,谈判之中：,处理
15、冷场 此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。,谈判之后：,后期 1.在谈判将达成协议时，试图做最好一步的努力。让对方同意之前不同意的事情。 2.保留协议所有的要点的完整的备忘录，双方都应该签字，最好当成签订合同，订单 3.可以趁机利用倒水等方法偷溜出来，取合同，订单等，不让对方有反悔的机会。 4.不是每个谈判都是成功的，如果实在僵持不下，互不妥协，不用急于求成作出重要的让步。改个时间，改个环境，改个人员再进行谈判，说不定效果就不一一样了。,讨价还价,讨价还价的技巧：,反间计：
16、 把一件高档的服装说得一文不值，挑出一大堆毛病来。其实只要降价，一切问题都不存在 走为上： 一件毛衣，费了半天工夫讨价还价，终于只差10元钱就成交了，你却柳眉倒竖，扬长而去。摊主急了，赶紧把你叫回重议,讨价还价的技巧：,以逸待劳： 你先不谈衣服价格，只随便挑几件自己不合身的试穿，自然不是太瘦就是太肥，好不容易挑一件合身的，又嫌颜色不好。挑来挑去，还露出一副不想买的神态，最后说：“不买不好意思。”顺手拿出你相中的那件衣服，并报出自己的价码。店主无奈，只好认可,讨价还价的技巧：,瞒天过海： 你对商品的价格心中无底，但你佯称有好几位朋友买过这种裙子，价格与老板报出的价格出入太大。老板以为你真知行情，价格也就降了一大截儿 声东击西： 通常，老板会将你意欲购买的商品喊价提高。你掌握了这一心理，就可以不直接进入主题，而是先询问其他商品的价格，迂回地试探，让老板摸不着头脑。这样你就会顺势购到便宜的、需要的商品了。,淘宝购物八条经验：,第一 条：网上购物,重在信用,同种商品在价格相当的情况下, 选择信用高的卖。 第二条：对于信用高的买家,也要进行判断
