品牌占领市场教材.ppt

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1、品牌占领市场,预混料战略,优质优价产品引领企业发展产品定位企业产品由中低档发展成为中高档五年企业目标打造天聚品牌，占领全国市场长期目标 而非以价格占领市场,同志们： 如何高度与企业发展战略保持一致，顺应行业、适应企业发展，努力将自己打造成一名职业化经理人，这是我们每个人在行业发展中追求和奋斗的最终目标，如何提高自身修炼，提高自身技能，强化团队意识是实现我们人生目标的主要保证，为了我们能够实现自身在社会中的价值，少走弯路，今天我们邀请到天聚创始人、董事长丁惠东同志给我们培训指导，希望大家认真听、细心悟，从中悟出道理，描绘自己美好的人生，好下面请丁总开始今天的课程。,品牌战略先于公司战略,企业第一

2、位的战略应该是打造品牌，品牌战略先于公司战略。从品质走向品牌 品牌创造独特价值，差异化是一个重要属性。 品牌创造顾客，产品的差异性需要表现出来，被人知晓和信任，这个载体就是品牌。 品牌创造溢价，品牌不仅创造了销售，而且实现了溢价销售，体现了品牌拥有者以高出行业平均利润率的价格实现了销售，这是因为品牌在顾客心目中的独特价值，激励顾客愿意购买，这种独特的价值来源于顾客对该品牌与众不同的差异性认知观念，这正是品牌的DNA。 品牌帮你应对竞争，竞争已发展成了战争，企业是这场战争的主体，品牌是这场战争的基本单位。品牌可帮你打胜这场战争。,品牌是应对商战的利器；打造品牌是企业的本质，只有品牌才能担当起持续

3、创造顾客，建立持久竞争优势，实现利润最大化的重任。企业本质是打造品牌。 品牌将企业从管理提升到战略，品牌将小老板提升到大老板；小老板与大老板，小经理与大经理之区分不是财富本身多少，而是思想经营财富的思想、观念等。小看眼前，大看长远。小关注管理，大关注战略，小富即安，大不断进取，小赚取的是利润，大收获的是人心。简单之，是品牌将小与大区分开来，小不重视品牌，只知道依靠价格取胜，大亲自关心品牌，依靠价值取胜，品牌能将小提升之大。,新产品精准营销真经,新产品的不断创新与开发是企业发展的源动力，抱着“只许成功，不许失败”的企业使命，推广新的产品，需要有“真经”才能实现，借此与大家共享交流。 精准把握消费

4、趋势，锁定产品研发方向。 国情、行业、企业、天时、地理等 精准定位产品策略，迅速占位市场目标。 高、中、低端朋友、敌人 精准定位品牌诉求，快速构建新品牌体系。 精准制定价格策略，抢占目标市场。 精准制定渠道策略，符合目标客户群体需求。,精准制定促销策略,复合终端和消费习惯. 精准锁定目标市场,快速嫁接目标客户. 精准训导销售团队,快速打造团队技能复合能力. 精准预算新产品推广费用,加速新产品流量及流速.,现代化企业语录之运用,快乐工作,与企业共同成长.人性化管理无任何原则的放纵,而是一种软性管理.并使真正理解并自觉执行. 快乐工作与企业共同成长,首先要统一价值理念.用文化来凝聚员工,一只木桶装

5、水,不仅取决于每一块木板的长度,还取决于木板与木板之间的结合密度,这种紧密度,正是企业“文化与价值观念”这一粘合剂. 团队有统一的职业价值观、职责、目标、斗志、激情。 统一的事业目标，个人追求融合企业发展，“上下同欲者胜” 实施科学的奖罚制度，激励员工实现自我价值，不过分依靠八旗，要靠五湖四海，要求员工关心的就是与自己利益相关的周边小事，其实小事就是大事，人性化管理是大事，就是通过管理层的执行，让职工在工作中和生活中，把小事做好，才能真正的从小事中明白大事之道理。,市场开拓八个法则,明确公司发展目标是第一要点定位 未来3年5年的发展方向。 管理提升，做好、做强、做大。 销售人员的激励机制建立造

6、势 业绩、轮岗、末位淘汰 招聘专业的销售人员定势 人情是国情、培训、专业、复合型 全员营销助势 靠营销人员接订单，规定流程及规矩 与其他供应商采取资源整合模式1+12 提前捕捉需求，参与客户设计近水楼台先得月 设立创业资助计划 打造高效、适合的、稳定的、长久的销售团队。,错层思维：开辟新的商业模式,例：一个弱女子，无人小径，发现一男人。 这位大哥，我一看你是一个好人，我是一个弱女子，深夜 很害怕，你能不能保护 我走过这个小径。对方怎么办？被承诺、被崇高化、责任感，切记，征服一个人，最好的方式是尊重他赞美是最好的通行证。因而工作重点要放在商业思维和盈利模式的研究上，“思维导图，错位思维带来错位营

7、销” 例：运动服 Kappa，把运动服错位成一种非运动场合都能穿的服装，因而获得更大的范围穿着机会和购买频率，因此靠错位大获成功。 未来企业的成功，无一例外都是商业模式的成功，如何打造一个适应未来十年甚至更久的商业模式，就必须从现有的条框限制中跳出来。“凡是存在的就是不合理的”另有“错位思维”带来的“错位模式”才是21世纪中国商业发展的坦途。,务实求理,要找正派人 要注重办事能力 看人主要看政绩 要正确看待优点和缺点 特点和弱点，个性与毛病 要使干部能上能下、经常化、制度化 只要工作第一、他人第一、事业第一，他就是个高尚的人。,销量增长与价格,销量增长未必能救你的命 规模经济时代，盈亏平衡点是

8、由行业决定的，因此企业命运也是由行业决定的，这是非常可怕的。 越大就越接近死亡，因此必须要超过行业盈亏平衡点的增长；爆发式增长，规模利润不太可靠了。因此：要管理我们的价格；价格是营销人员的“生命线” 先管理自己的价格再谈生意！价格是我们的命根子。 “灵活定价”很难成功 1）杜绝员工的侥幸心理，员工挖空心思。 2）不会把客户“养刁”，很多时候，刁难的客户是我们自己养大的，18亿亩耕地问题。 3）抓住特定消费群体，白领、蓝领等。 4）企业多赚钱，员工多收入，提升团队凝聚力和向心力。 管住我们的价格，说到底，就是让企业赚到更多的钱，更好的生存和发展，当然员工也随着水涨船高，分享受益。,区域经理要有六

9、件基本能力,学习能力 判断能力 决策能力 执行能力 影响能力 适应能力 学习能力是基础，思路办法，更要有不打 扣的执行力。一个人的品行、作风、能力的 人格魅力的具体表现。,成功团队的九大奥秘,动荡年代三大特点：一是政治，2012领导交替，会不会成为转折点；二是经营模式或经营规则变化；三是技术的革命性变化；从国内外领先企业看不外乎以下九个方面：中的精神、变的战略、强的领袖、家的组织、融的文化、和的环境、学的创新、搏的营销、苛的运营。 中的精神：即平衡，内部和外部、企业本身、互动关系，在适应大环境的基础上，设法影响大环境，但是不去挑战大环境，不扮演先驱和先烈角色。 变的战略：要有非常强的权变性。

10、强的领袖：一位或两位长期组织、长期布局、长远思考、长久影响。 家的组织；苛的运营； 融的文化；和的环境； 学的创新；搏的营销；,创业重要因素,团队如何成长，如何管理，如何持续发展，我觉得不但做到自尊、自爱、自立、自强、还应该有一个崇高的理念，准确的定位，成功的自信，果断的决策，创新的思维，持久的激情。 上司（领导）的心力就是人格魅力,最重要的有四点：要不断使我们自己加强学习。一、视野宏大。二、心胸宽阔。三、知识见识胆识。四、打开心扉解放自我。 凡事首先判断利害关系（价值属性） 凡事一定要认真研究策划 凡事一定要讲究效率效益 凡事一定要及时反馈复命 凡事一定要及时总结提高,永远先行一步,静观不变

11、：世上，唯一不变的就是改变。 正所谓变则通，通则久，采纳以智者的睿思从容，静观而后善变。 呼之欲出4步曲： 战略 传播 终端 增值：相互依赖、相互引荐、花小钱办大事的战略合作共赢。 永远先行一步： 世界上有两种路：一种由来已久；一种见证未来；营销的未来隐藏在现实中。 今天，我们在变则通，与客户一道获得不可小视的成就。 明天，我们不止于此，面临改变，我们用创新的思想仍然践行前进。,办公室里13个定律必知,矛盾定律：一朝天子一朝臣，与领导近与远。 尴尬定律：苦干不如巧干，能力强的与弱的，不服不行。 变脸定律：唯唯喏喏、嘻嘻哈哈、凶凶巴巴、随机应变、因人而异 看风使舵。 活跃定律：领导在与不在，团、

12、紧、严、不活，不在，吹、说、聊、新闻。 不公定律：能干的总有干不完的活 加班定律：月亮走我也走。 新官定律：新上任，笑、亲有加，三天后眼睛朝上，官腔十足、架子不小。 趋同定律：领导的爱好，共同爱好。即爱好、幸福、快乐着的领导。 转移定律：领导的领导批了领导。“出气筒” 关系定律：有本事无关系吃苦饭，没本事有关系跟着吃，有本事有关系不 愁吃，没本事没关系看别人吃。 竞争定律：能写的不如跑腿的，能干的不如能吹的，能说的不如会道的， 坚持原则不如会变通的。 归因定律：凡职务上不去的，众口一词，不会拉关系，朝中无后台。,如何打造优秀的企业团队文化,优秀的团队文化是团队制胜对手的前题，也是一支团队战无不

13、胜，攻无不克的内因，是可以传承和沿袭的内在精神和气质。那么如何打造有效且优秀的团队文化呢？优秀的团队文化的前题是领导人、兵、将之关系。优秀的团队文化一定是跟这个团队的创始人或者领导人有关，正像李云龙所讲，一个团队的性格往往来自于这个团队的第一位领导人，因此，一个团队的选择和调配一个合适的负责人至关重要。品德应放在第一位，能力放在第二位，上行下效的模仿能力。其次，团队负责人应有激情和执着精神，激情就是梦想，没有激情的负责人，很难打造出有激情的团队，再次，领导胜于管理，团队领导应具有感染力，能够以自己的人格魅力，感召大家一起努力，共同达成企业下达的各项指标。 优秀团队文化是大家共同形成的，不是编出

14、来的或搬过来的，而是大家在工作过程中，在企业文化的熏陶和渲染下，结合团队的职责与定位，慢慢形成的。,优秀的团队文化的形成是要固化下来的。团队文化是企业文化的基因，优秀的团队文化要顺利传承，而不因更换团队领导而荒废，而应在形成过程中不断地书面化，不断地完善，形成潜意识的行为规范和准则，从而固化下来。 优秀的团队文化对任何团队成员皆有约束力，制度与文化的最大差异，一个是强制，一个是制约的。 文化是团队的灵魂，一个团队只有有了自己的文化，才具有真正核心竞争力，否则就是一团散沙。一个团队只有在优秀团队文化的指引下，才有了前行的力量，每个人才能找到在团队中的地位和价值，只有如此，团队成员才能齐心协力，才

15、能共同达成团队的目标，才能积累文化的能量，做出更大的市场业绩，不断地创造新的辉煌。,中小企业成功营销之方法,企业经营与管理必须按规矩出牌，等小到渠成的时候，企业销售自然就会提高，想把营销做好，必须系统的提升营销管理水平，建立科学的营销体系。营销不是搞促销，卖空这批货就不卖了。 营销基地要牢固 万丈大厦平地起，要做好营销，首先要做好基础工作，营销系统是企业一个支系统，是靠企业平台而发展的，营销有四大基地：质量、新产品、根据地、全员营销。 营销基础管理要跟上 营销人员管理；营销组织结构明确，营销人员基本素质，营销团队稳定，营销人员主动性和积极性。做成功一件事还必情要有：人品、能力、沟通、激情。 经

16、销商要管理得当。 渠道也管理，找出，找准自己的目标市场，重点市场，合理划分营销区域，合理划分市场。,售后服务管理：产品同质化越来越激烈，营销竞争逐渐侧重于服务的竞争，及时定点的服务是维护良好形象的保证。 基本营销管理制度的健全。制度第一，总经理第二。 有法可依、违法必究、制度化、表格化、流程化、体系化、规范化。 营销定位要准确。 具体：品牌定位、市场定位、发展定位、目标定位、形象定位 产品定位、价格定位等。 营销推广要合理。 营销前线要战斗到底。 严格执行，全部精力投入到市场中去，市场如战场，营销人员是先锋队，就是勇敢的战士，一定要服从命令，听从指挥，血战到底，公司后勤各部门要做好后勤保障，不断地实践，发现问题，总结经验，便于下一步开展工作。,饲料企业营销是个不得不说的话题,这些天，各饲料厂的业务员像疯了似的往猪场涌动，各种手法层出不穷，让人眼花缭乱，穷于应对!营销这个话题，发挥到了极致。困惑之余，疲惫之余，有几句话，我想说。 1 饲料企业包括其他行业，营销似乎已经重于一切，广告战，人海战，