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1、1,商品陈列,2,商品陈列,商品陈列的原则 商品陈列的几种方法,3,在超级市场中商品销售从 陈列开始,商品在店堂里不是随意堆设的，也不是简单归类并堆放整齐就可以的。 在超级市场的商品销售中，重要的是要让顾客能清楚地了解什么样的商品在什么地方，更重要的是要让商品的陈列能达到商品自己向顾客最充分地展示自己、最充分地促销自己的效果。,4,商品陈列的几个基本原则,容易判别原则 显而易见原则 伸手可取原则 满陈列原则 先进先出原则 关联性原则 同类商品垂直陈列原则,5,一、 容易判别的原则,使顾客能很容易地从数万种商品中判别出什么商品在什么地方，商场需要公布商品配置位置的分布图和商品指示牌。根据不同颜色
2、对消费者的影响力，对不同类商品采用不同颜色的指示牌，久而久之顾客完全可以根据不同颜色的标记来辨定各类商品的陈列位置。,6,二、 显而易见的原则,超市中出售的商品绝大部分是包装商品，包装物上都附有商品的品名、成份、份量、价格等说明资料，商品在货架上的显而易见，是销售达成的首要条件。,7,商品陈列显而易见的目的：,一是在让卖场内所有的商品都让顾客看清楚的同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品作出购买与否的判断； 二是要让顾客感到需要购买某些预定购买计划之外的商品，即激发其冲动性购物的心理。,8,达到商品陈列显而易见，要做到三条：,第一、贴有价格标签的商品正面要面向顾客，商品上未直接打贴价格签的，必须
3、做到一物一卡； 第二、每一种商品不能被其他商品挡住视线； 第三、货架下层不易看清的陈列商品，可以倾斜式陈列。,9,三、伸手可取的原则,1、使顾客自由方便地将需要的商品拿到。 2、最重要的是要注意商品陈列的高度。 3、还包含商品放回原处也在方便的要求。 4、陈列的商品与上隔板保持一定的间距。至少留有3-5厘米的空隙，让顾客的手容易进入。,10,四、满陈列的原则,货架上的商品必须要经常、 充分地放满陈列。,11,据美国一项调查资料表明,做不到满陈列的超市和放满陈列的超市相比较，其销售量按照不同种类的商品可分别提高14%-39%，平均可提高24%！,12,五、先进先出的原则,一般商品尤其是食品都有保
4、质期限，因此消费者会很重视商品出厂的日期，用先进先出法来进行商品的补充陈列，可以在一定程度上保证顾客买到商品的新鲜性，这是先进先出法保护消费者利益的一个重要的方面。*,13,先进先出的方法,补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。也就是说，商品的补充陈列是从后面开始的，而不是从前面开始的。,14,六、关联性的原则,1、关联性陈列为陈列时必须遵守的第一准则，关联性陈列是指以功能分类来陈列商品，不以供应商来区分。,15,关联性陈列,关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同组货架上，而不应陈列在同一组双面货架的两侧。 （图示）,16,错误的关联性商品陈列,17,正确的
5、关联性商品陈列,18,举例“灯与灯泡”,把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品A后，也顺便购买陈列在旁边的商品B或C。在陈列的灯旁边也可同时陈列灯泡。,19,从下述几点来考虑陈列方式-1,（1） 价格：陈列时应考虑依照售价高低顺序陈列，将价格较接近的商品陈列在一起；,20,从下述几点来考虑陈列方式-2,（2）包装：尽量做垂直陈列，陈列方式为上小下大，上轻下重，上组下箱。垂直陈列时，同一商品应上下排列整齐，才能将商品清楚呈现，使排面美观。,21,从下述几点来考虑陈列方式-3,（3） 颜色：以颜色区分容易吸引顾客视线，使其停留购买，通常垂直陈列比
6、较能表现出美观。,22,从下述几点来考虑陈列方式-4,（4） 主题：相同主题的商品可陈列在一起，如年货礼盒。,23,八、同类商品垂直陈列的原则,同类商品要垂直陈列，避免横式陈列。 同类商品垂直陈列有两个方面的好处。,24,垂直陈列的好处,1、垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果。,25,垂直陈列的好处,2、同类商品垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位（上段、黄金段、 中段、下段）的销售利益。,26,七、 其他陈列原则,（1） 替代性商品陈列在一起； （2） 体积庞大、笨重及低毛利商品尽量陈列在货架下层；,（3） 不要经常改变商品陈列位置，
7、避免顾客找不到商品； （4） 将商品以有中文标牌或说明的部分面向外，保持商品放在货架前排；,27,其他陈列原则,（5） 尽量减少样品的使用，使用时应小心地维护样品； （6） 高毛利的商品陈列在和顾客视线相同高度的货架上（约120公分，一般标为黄金线）； （7） 商品与商品之间应相连陈列、避免间隙；,28,商品陈列的基本方法,超市商品陈列中最常用和使用范围最广的方法 集中陈列法,29,何谓集中陈列法？,集中陈列法是把同一种商品集中陈列于一个地方，这种方法最适合周转快的商品。,30,使用好集中陈列法要引起注意 的几个方面：,1、 商品集团按纵向原则陈列 2、 明确商品集团的轮廓 3、 给周转快的商
8、品安排好的位置,1、,31,为什么商品集团要按纵向原则陈列?,横向陈列要全部看清楚一个货架或一组货架上的各商品集团，顾客就必须要在陈列架前往返好几次，而纵向陈列在一次性通过时，同时看清各集团的商品。 根据美国的一超市调查表明，若将横向陈列改为纵向陈列，销售额可提高42%左右。,32,明确商品集团的轮廓,对一些造型、包装、色彩相似的不同商品群，可采用在不同商品群货架上粘上不同颜色的不干胶纸的方法，通过色彩跳跃帮助顾客区分不同商品，或按商品的颜色色差陈列也不失为一种好的区分方法。,33,哪里是超市中好的位置,在超市中所谓好的陈列位置是指“上段”，即与顾客视线高度相平的地方，其高度一般为130-14
9、5厘米，其次是“中段”即与腰的高度齐平的地方，高度一般为80-90厘米。最不利的位置是处于接近地面的地方，即“下段”。,34,从不同位置看销售的变化,根据美国的一项调查资料显示，商品在陈列中的位置进行上中下三个位置的调换，商品的销售额会发生以下的变化：,“中段”“上段”+63% “中段”“下段”-40% “下段”“中段”+34% “下段”“上段”+78% “上段”“下段”-32% “上段”“中段”-20%,35,各段位应陈列的商品,上段通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移到下一层即黄金线。 黄金陈列线，是处于上段和中段之间的段位，主要陈列高利润商品，自有品牌商品、独家代理或经销的商品。,36,各段位应陈列的商品,中段用来陈列一些低利润商品或为了保证齐全性的商品，以及因顾客的需要而不得不卖的商品。 下段通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。,37,理论完毕！,实践开始,
