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1、新春亲友联谊会,业绩的达成靠什么?,对客户什么来说更重要,1、列出你理想客户应该购买产品或服务的三个理由,不管他向你的公司或向其他公司购买都可以;,2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由;,3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。,思考:,我们的优势在哪里?,服务!,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单 约380个客户,【真实案例】,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,这些客户都没有需求吗?为什么不见?,那些联系的都是我的重点客户,我经营好那些客户就够了,其他的都是: 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、
2、和客户没共同语言 5、 ,伙伴的回答,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,1、客户真的没钱吗? 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户,开了家修电瓶的小店,3年前曾想让她买1000元的长泰,她都不肯,客户家住的比较远,所以不太往来,三年期间也没有发过短信,打过电话。今年年初偶然遇见,结果人家已经开了辆30几万的越野车,聊天的时候,才知道客户去年在平安买了10万的分红险,走的时候客户太特别丢了话:“我么,这么小的店,你看不上眼的.“ 言下之意:你觉得我没钱,平时也不来看看我,【真实案例】,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,
3、2、客户真的不会买吗? 由一条短信所引发的伤心事,三八节到了,按惯例要给朋友发发短信,表达节日祝福,某地伙伴陈XX也不例外,短信群发后没多久就接到一个朋友的电话 朋友:“小陈啊,看到短信我想起你来了呢,我刚在新华买了两份保险,一份健康的,一份分红的,什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊!” 陈:“你怎么突然想到买保险了啊” 朋友:“刚好啊孩子有些压岁钱,存银行觉得没意思,就给她买了点保险!“ 陈:(一阵伤心),【真实案例】,朋友之前有拜访过吗?-没 有邀约过产说会吗?-没 为什么?-这个朋友没钱的,觉得不会买的,事后经理和陈XX伙伴的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户,正是因为我们一厢情愿
4、的觉得,这个客户就这么活生生的溜走了,【真实案例】,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,3、今天的客户依然还是没有保险观念吗?,某地马XX主管的一个客户,当年极其不认同保险,碍于面子买了点长泰,前段时间突然打电话来说是要买大病险,追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌,才意识到拥有大病保障是需要的,买下10份金泰!,【真实案例】,万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究,所以: 无论我们做与不做, 客户都会购买!,看看身边的市场吧! 春节了,都在干什么?,酒会运作篇,有效运作酒会的法宝,新年新气象 财运滚滚来 中国太平洋保险新春客户联谊会,泰康人寿,各行各业都在搞服
5、务、回馈, 我们呢?,所以: 无论我们做不做, 总有人在做!,做,不一定成! 不做,一定不成! 久做,一定赢!,新春亲友联谊会,目 录,新春亲友联谊会的定位 新春亲友联谊会的运作,一、联谊会的定位,是公司为表彰优秀的代理人而为其举办专场客户答谢会 新春亲友联谊会的立意是感谢,所有内容均需围绕感谢来安排,二、新春亲友联谊会的运作,事 前,事 中,事 后,细节决定成败,一场成功的联谊会,细节相当重要,成立功能小组,根据具体事项进行分工,课件组:课件、串词、个人介绍VCR、音乐、与主持人、主讲人、致辞人沟通等; 物品组:进门礼品、签单奖品、花(桌花、台花、胸花) 资料、小点心、个人海报、场地接洽、横
6、幅、 投影仪、相机等 礼仪组:引领 现场抽奖 签单后礼品派送等;,事 前,一、场地的联系和确定(根据客户分类和数量) 二、物品准备 三、预约主讲人、主持人、致辞人,桌长、并充分沟通 四、确定答谢会的流程及所有课件 五、设备的准备 六、客户的筛选和预约 七、功能组的碰头分工会,1、确定主办联谊会时间(最好提前三天前和内勤联系) 2、预定主办酒店(宽敞、典雅的酒店为宜) 3、提前到酒店考察 确定会场的大小,能容纳的空间,各桌之间相对空余的空间 确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处; 确定当天酒店的服务人员数量及服务项目,确定菜谱; 试听酒店的音响状况,确定投影和电脑的安装位置,落实电源是否正常
7、工作; 确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线,重点是转弯处的落实。,一、场地的联系和确定,二、物品准备,进门礼品 根据季节、节气和客户的特征选购(如:玩偶、茶杯等),1)礼品的选购,注意:礼品大气,包装漂亮,但要控制价格,2)资料的准备,桌面上摆放的资料 报纸、公司介绍、签单意向书 白纸和签字笔,二、物品准备,花(桌花、台花、胸花)、小零食、点心、茶叶、酒水 横幅 (包括主标题和副标题) 主标题:太平洋人寿荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会 副标题: 经理:“恭喜荣获十大经理人” 主任:“恭喜荣获十佳业务主任” 业务员:“恭喜成功晋升业务主任” “恭喜荣获勇攀高峰奖” 新人:“恭喜荣获新人卓越奖” “恭
8、喜荣获璀璨新星奖”,3)其他物品,三、主持人、主讲人等沟通,主持人:要提前准备好当天的主持稿(特别是对当天的主办人、主讲人及奖品的包装内容要提前沟通确定),并熟练预演、表达通畅、感情自然丰富,语速表达不可太慢,严格控制时间。 主讲人:熟练掌握投影片内容,且严格控制时间,并能在现场与客户进行有效沟通和互动 ,需要熟练预演,以30分钟讲解为宜。 桌长:每桌1-2位,负责和客户沟通和促成,四、客户的筛选和预约,1)客户分类 亲友:60%以上,真心为亲友增加一份保障 老客户:要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约,特别是影响力中心 转介绍:部分实力强的客户或影响力中心每人带12位最好的朋友,会前的注意
9、事项,1、确定客户:罗列客户,并筛选和酒会相匹配的客户,并把客户资料一一和公司内勤进行说明 2、邀约亲友:公司会有相应的邀约话术供大家参考 大哥您好!我在太平洋人寿已经工作三年了,正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天,2012年我做得很好,在全市1500多名业务员中排名第三,公司专门为我举办一场荣誉宴,来感谢我的亲朋好友和客户,时间定在2月3日下午,地点在东方明珠大酒店,到时候你一定来,我们公司领导也参加,到时候别忘了在我们领导面前要为我美言几句,一定要来给我捧场啊!,2004年1月9日,保险网络(),37,会前的注意事项,4、确认名单:把参加的酒会的客户名单及联系方式反馈给公司内勤,由内勤
10、在酒会前一天和客户进行电话确认(统一话术进行确认) XX客户:您好!我是太平洋人寿李明经理答谢酒会的会务人员,您是李明经理的邀请的尊贵嘉宾,我想和您确认一下3号能否参加答谢酒会?“能”,那酒会的时间是3号下午5:00,地点:东方明珠大酒店,期待您的准时出席。 5、短信提醒:公司在酒会当天会以短信再次提醒客户酒会时间和地点 6、建议书准备:应提前准备好量身定作的建议书,2004年1月9日,保险网络(),38,2)邀约老客户 电话约访话术(由助理打电话均可) “先生,您好,我是太平洋人寿的客服人员,我们很高兴的通知您,您的代理人李明,刚刚获得我公司“十佳业务精英”的表彰,公司特意为他举办尊贵客户答
11、谢酒会,您是他300多位客户当中的客户代表,他的成长离不开您的支持和信任,我们特别邀请您参加他的尊贵客户答谢酒会。酒会的时间是2月3日下午4:30开始,地点是东方明珠大酒店,请您一定准时参加,李明经理将恭候您的光临。谢谢。”,四、客户的筛选和预约,会前的注意事项,7、节目的安排:为了活跃产说会的氛围,精心准备会中的娱乐节目 8、重点包装:对于业务伙伴,公司将重点进行包装,隆重介绍,展示成绩,让来的嘉宾感觉到专业和优秀。 业务伙伴在会前还要和客户进行多次电话确认,在酒会当天还要进行最终确认。提前半小时至酒店等待客户,一一把客户引导至会场,作好沟通和交流(看准备好的资料,聊聊公司),不要让客户感到
12、冷落,2004年1月9日,保险网络(),40,2)约访 第二天送邀请函 给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函,并再次当面邀请确认,逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请函的客户,2小时之后,发短信给客户,“先生,您好,您一定收到李明经理尊贵客户答谢酒会的邀请函了,再次与您确认答谢酒会的时间为2月3日下午4:30开始,还有2天,地点是东方明珠大酒店,恭候您的光临。太平洋人寿客服”。此短信不要用主办人的手机发送。,四、客户的筛选和预约,发放邀请函,2004年1月9日,保险网络(),42,2)约访 第三天短信提示 再次发短信给客户,“xx先生,您好,离太平洋人寿李明经理尊贵客户答谢酒会的时间还有1
13、天,地点是东方明珠大酒店,届时李明经理将恭候您的光临。太平洋人寿。” “xxx客户你好,太平洋寿险枣庄支公司将于2月3号下午4时30分在东方明珠大酒店举行李明经理个人感恩客户答谢会,作为太平洋寿险事业的支持者和帮助者,我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光临!”,四、客户的筛选和预约,2)约访 当天电话确认 举办联谊会的当天上午,由主办人亲自打电话再次确定,逻辑以再次明确时间、地点为主,“一定别迟到啊”,千万不要问“你来不来呀?,四、客户的筛选和预约,圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究,五、功能组碰头会,分配工作,责任到人,将会务行
14、事历打印分发给会务人员。,3)第三次会议(举办的当天),1)第一次会议,2)第二次会议(答谢会召开前一天),检视各项工作的完成情况,再次路演次日的会议流程,客户分类以及座位分桌,桌长分工,主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料信息,让桌长提前了解。,全体功能组成员至少提前2小时入场,进行会前准备,悬挂横幅、调试音响、安装电脑、投影仪,准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成员均着职业装。,二、答谢会的运作,事 前,事 中,事 后,内场,外场,圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究,事 中,外 场,签到,发放进门礼品 请客户签到 发放进门礼品 发放抽奖
15、号,一份进门礼物对应一个抽奖号,事 中,内 场,现场布置、场控 会中流程掌控 抽奖环节的操作 桌长签单促成环节,内 场 1,1)现场布置、场控 桌椅摆放、个人海报张贴 礼品展示台的布置、设备的连接和调试 设专人负责灯光、音乐等 设礼仪负责引领、设专人协调座位,圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究,内 场 2,2)会中流程的掌控 会前暖场片循环播放 主持人开场 领导致辞、公司介绍 成长历程介绍 颁奖环节 个人感言,第一轮抽奖 理财讲座 有奖问答 主持人第一次促成 第二轮抽奖 宴会开始,桌长促成,内 场 3,3)抽奖环节的操作 拿出事先准备好的抽奖箱 由主持
16、人邀请抽奖嘉宾抽奖 由礼仪引领抽奖嘉宾上台 由礼仪引领嘉宾颁奖,内 场 4,4)主持人、桌长促成签单环节 主持人促成 “听完感觉是不是很好?您打算给谁开户?是3万还是5万?” “今天,在现场有意愿开户的嘉宾,可以现场领取我们的精美奖品一份,请工作人员配合一下,帮助我们的嘉宾填写好签约意向书。 桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书,并开始推产品,圈中人寿险资源网收集整理制作,未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发,违者必究,内 场 4,4)主持人、桌长促成签单环节 桌长的主动寒暄 我是李明的同事,他今天的客人比较多,忙不过来,我受他委托全程为你们服务的,李明经理在2012年度工作中取得了非常好的成绩,进入全市前十强奖