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1、新春亲友联谊会,业绩的达成靠什么？,对客户什么来说更重要,1、列出你理想客户应该购买产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以；,2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由；,3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。,思考：,我们的优势在哪里？,服务！,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单 约380个客户,【真实案例】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,这些客户都没有需求吗？为什么不见？,那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是： 1、客户没钱的 2、客户不会买的 3、客户没有保险观念 4、
2、和客户没共同语言 5、 ,伙伴的回答,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、客户真的没钱吗？ 请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点,某地的业务伙伴李XX三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，3年前曾想让她买1000元的长泰，她都不肯，客户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆30几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了10万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，这么小的店，你看不上眼的.“ 言下之意:你觉得我没钱，平时也不来看看我,【真实案例】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,
3、2、客户真的不会买吗？ 由一条短信所引发的伤心事,三八节到了，按惯例要给朋友发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈XX也不例外，短信群发后没多久就接到一个朋友的电话 朋友：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：“你怎么突然想到买保险了啊” 朋友：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！“ 陈：（一阵伤心）,【真实案例】,朋友之前有拜访过吗？-没 有邀约过产说会吗？-没 为什么？-这个朋友没钱的，觉得不会买的,事后经理和陈XX伙伴的对话,正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿
4、的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了,【真实案例】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？,某地马XX主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点长泰，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下10份金泰！,【真实案例】,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,所以： 无论我们做与不做， 客户都会购买！,看看身边的市场吧！ 春节了，都在干什么？,酒会运作篇,有效运作酒会的法宝,新年新气象 财运滚滚来 中国太平洋保险新春客户联谊会,泰康人寿,各行各业都在搞服
5、务、回馈， 我们呢？,所以： 无论我们做不做， 总有人在做！,做，不一定成！ 不做，一定不成！ 久做，一定赢！,新春亲友联谊会,目 录,新春亲友联谊会的定位 新春亲友联谊会的运作,一、联谊会的定位,是公司为表彰优秀的代理人而为其举办专场客户答谢会 新春亲友联谊会的立意是感谢，所有内容均需围绕感谢来安排,二、新春亲友联谊会的运作,事 前,事 中,事 后,细节决定成败，一场成功的联谊会，细节相当重要,成立功能小组，根据具体事项进行分工,课件组：课件、串词、个人介绍VCR、音乐、与主持人、主讲人、致辞人沟通等； 物品组：进门礼品、签单奖品、花（桌花、台花、胸花） 资料、小点心、个人海报、场地接洽、横
6、幅、 投影仪、相机等 礼仪组：引领 现场抽奖 签单后礼品派送等；,事 前,一、场地的联系和确定（根据客户分类和数量） 二、物品准备 三、预约主讲人、主持人、致辞人，桌长、并充分沟通 四、确定答谢会的流程及所有课件 五、设备的准备 六、客户的筛选和预约 七、功能组的碰头分工会,1、确定主办联谊会时间（最好提前三天前和内勤联系） 2、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜） 3、提前到酒店考察 确定会场的大小，能容纳的空间，各桌之间相对空余的空间 确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处； 确定当天酒店的服务人员数量及服务项目，确定菜谱； 试听酒店的音响状况，确定投影和电脑的安装位置，落实电源是否正常
7、工作； 确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线，重点是转弯处的落实。,一、场地的联系和确定,二、物品准备,进门礼品 根据季节、节气和客户的特征选购(如：玩偶、茶杯等),1）礼品的选购,注意：礼品大气，包装漂亮，但要控制价格,2）资料的准备,桌面上摆放的资料 报纸、公司介绍、签单意向书 白纸和签字笔,二、物品准备,花（桌花、台花、胸花）、小零食、点心、茶叶、酒水 横幅 （包括主标题和副标题） 主标题：太平洋人寿荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会 副标题： 经理：“恭喜荣获十大经理人” 主任：“恭喜荣获十佳业务主任” 业务员：“恭喜成功晋升业务主任” “恭喜荣获勇攀高峰奖” 新人：“恭喜荣获新人卓越奖” “恭
8、喜荣获璀璨新星奖”,3）其他物品,三、主持人、主讲人等沟通,主持人：要提前准备好当天的主持稿（特别是对当天的主办人、主讲人及奖品的包装内容要提前沟通确定），并熟练预演、表达通畅、感情自然丰富，语速表达不可太慢，严格控制时间。 主讲人：熟练掌握投影片内容，且严格控制时间，并能在现场与客户进行有效沟通和互动 ，需要熟练预演，以30分钟讲解为宜。 桌长：每桌1-2位，负责和客户沟通和促成,四、客户的筛选和预约,1）客户分类 亲友：60%以上，真心为亲友增加一份保障 老客户：要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心 转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带12位最好的朋友,会前的注意
9、事项,1、确定客户：罗列客户，并筛选和酒会相匹配的客户，并把客户资料一一和公司内勤进行说明 2、邀约亲友：公司会有相应的邀约话术供大家参考 大哥您好！我在太平洋人寿已经工作三年了，正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天，2012年我做得很好，在全市1500多名业务员中排名第三，公司专门为我举办一场荣誉宴，来感谢我的亲朋好友和客户，时间定在2月3日下午，地点在东方明珠大酒店，到时候你一定来，我们公司领导也参加，到时候别忘了在我们领导面前要为我美言几句，一定要来给我捧场啊！,2004年1月9日,保险网络（）,37,会前的注意事项,4、确认名单：把参加的酒会的客户名单及联系方式反馈给公司内勤，由内勤
10、在酒会前一天和客户进行电话确认（统一话术进行确认） XX客户：您好！我是太平洋人寿李明经理答谢酒会的会务人员，您是李明经理的邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下3号能否参加答谢酒会？“能”，那酒会的时间是3号下午5：00，地点：东方明珠大酒店，期待您的准时出席。 5、短信提醒：公司在酒会当天会以短信再次提醒客户酒会时间和地点 6、建议书准备：应提前准备好量身定作的建议书,2004年1月9日,保险网络（）,38,2）邀约老客户 电话约访话术（由助理打电话均可） “先生，您好，我是太平洋人寿的客服人员，我们很高兴的通知您，您的代理人李明，刚刚获得我公司“十佳业务精英”的表彰，公司特意为他举办尊贵客户答
11、谢酒会，您是他300多位客户当中的客户代表，他的成长离不开您的支持和信任，我们特别邀请您参加他的尊贵客户答谢酒会。酒会的时间是2月3日下午4：30开始，地点是东方明珠大酒店，请您一定准时参加，李明经理将恭候您的光临。谢谢。”,四、客户的筛选和预约,会前的注意事项,7、节目的安排：为了活跃产说会的氛围，精心准备会中的娱乐节目 8、重点包装：对于业务伙伴，公司将重点进行包装，隆重介绍，展示成绩，让来的嘉宾感觉到专业和优秀。 业务伙伴在会前还要和客户进行多次电话确认，在酒会当天还要进行最终确认。提前半小时至酒店等待客户，一一把客户引导至会场，作好沟通和交流（看准备好的资料，聊聊公司），不要让客户感到
12、冷落,2004年1月9日,保险网络（）,40,2）约访 第二天送邀请函 给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函，并再次当面邀请确认，逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请函的客户，2小时之后，发短信给客户，“先生，您好，您一定收到李明经理尊贵客户答谢酒会的邀请函了，再次与您确认答谢酒会的时间为2月3日下午4：30开始，还有2天，地点是东方明珠大酒店，恭候您的光临。太平洋人寿客服”。此短信不要用主办人的手机发送。,四、客户的筛选和预约,发放邀请函,2004年1月9日,保险网络（）,42,2）约访 第三天短信提示 再次发短信给客户，“xx先生，您好，离太平洋人寿李明经理尊贵客户答谢酒会的时间还有1
13、天，地点是东方明珠大酒店，届时李明经理将恭候您的光临。太平洋人寿。” “xxx客户你好，太平洋寿险枣庄支公司将于2月3号下午4时30分在东方明珠大酒店举行李明经理个人感恩客户答谢会，作为太平洋寿险事业的支持者和帮助者，我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光临！”,四、客户的筛选和预约,2）约访 当天电话确认 举办联谊会的当天上午，由主办人亲自打电话再次确定，逻辑以再次明确时间、地点为主，“一定别迟到啊”，千万不要问“你来不来呀？,四、客户的筛选和预约,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,五、功能组碰头会,分配工作，责任到人，将会务行
14、事历打印分发给会务人员。,3）第三次会议（举办的当天）,1）第一次会议,2）第二次会议（答谢会召开前一天）,检视各项工作的完成情况，再次路演次日的会议流程，客户分类以及座位分桌，桌长分工，主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料信息，让桌长提前了解。,全体功能组成员至少提前2小时入场，进行会前准备，悬挂横幅、调试音响、安装电脑、投影仪，准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成员均着职业装。,二、答谢会的运作,事 前,事 中,事 后,内场,外场,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,事 中,外 场,签到，发放进门礼品 请客户签到 发放进门礼品 发放抽奖
15、号，一份进门礼物对应一个抽奖号,事 中,内 场,现场布置、场控 会中流程掌控 抽奖环节的操作 桌长签单促成环节,内 场 1,1）现场布置、场控 桌椅摆放、个人海报张贴 礼品展示台的布置、设备的连接和调试 设专人负责灯光、音乐等 设礼仪负责引领、设专人协调座位,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,内 场 2,2）会中流程的掌控 会前暖场片循环播放 主持人开场 领导致辞、公司介绍 成长历程介绍 颁奖环节 个人感言,第一轮抽奖 理财讲座 有奖问答 主持人第一次促成 第二轮抽奖 宴会开始，桌长促成,内 场 3,3）抽奖环节的操作 拿出事先准备好的抽奖箱 由主持
16、人邀请抽奖嘉宾抽奖 由礼仪引领抽奖嘉宾上台 由礼仪引领嘉宾颁奖,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节 主持人促成 “听完感觉是不是很好？您打算给谁开户？是3万还是5万？” “今天，在现场有意愿开户的嘉宾，可以现场领取我们的精美奖品一份，请工作人员配合一下，帮助我们的嘉宾填写好签约意向书。 桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推产品,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,内 场 4,4）主持人、桌长促成签单环节 桌长的主动寒暄 我是李明的同事，他今天的客人比较多，忙不过来，我受他委托全程为你们服务的，李明经理在2012年度工作中取得了非常好的成绩，进入全市前十强奖
