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1、个人风险管理与保险,2005.3,第 11 单元： 寿险产品开发与销售渠道,金融理财培训,1 中国金融理财标准委员会(FPSCC),Copy Right FPSCC,Copy Right FPSCC,2,本讲目的,通过: 人寿产品开发过程 寿险产品要素 人寿保险主要销售渠道 提高对银行保险的认识 加深CFP对人寿保险产品的认识；为客户提供更准确的介绍和解释,Copy Right FPSCC,3,产品初步研究 -精算计算 -可行性报告,业务发展规划,公司审核同意,成立执行与 监察小组,调研与产品概念,产品需求说明,产品开发,模拟测试,产品审核,产品报备,销售准备,产品开发基本过程,Copy Ri
2、ght FPSCC,4,产品开发 市场情报（Market intelligence),完整的产品概念包括：满足什么需求，向什么人销售，如何销售。 其他公司的产品与动向: 产品类型 /保障范围 产品价格 (参数假定) 针对需求 (实际与标榜) 销售方式 (销售渠道) 销售情况 (总销售额/件均保费/折合标准保费),Copy Right FPSCC,5,产品开发 分析本公司产品的定位,通过对市场需求与竞争对手的产品分析,得出: 市场需求-购买力-潜在客户-购买偏好 保障-特征-价格 销售额-平均销售额-销售比重 必须满足本公司产品基本要求 切合消费者的需求-取得销售人员的认同-符合保险公司长远的目
3、标-正确传递产品信息,Copy Right FPSCC,6,产品信息 X少儿两全保险（分红型）,根据费率表：父母为3岁的儿子投保5万元保额，年交费18750元，缴费缴至17岁。 保险责任： （1）孩子（被保险人）生存至18、19、20、21周岁生效对应日，每年领取万元“高等教育金”；生存到22、23、24周岁生效对应日，每年领取“深造金”元；生存到25周岁生效对应日领取元“婚嫁金”；生存到30岁、60岁生效对应日，分别按保额领取“发展金”和“养老金”。 （2）被保险人18周岁生效对应日起至60周岁生效对应日期间因疾病或意外死亡按有效保额6倍给付身故保险金。,Copy Right FPSCC,7
4、,提出本公司的产品需求,保障范围 基本保额 生存利益 年龄范围 缴费方式 附加产品 可续保性 核保要求 其他要求,Copy Right FPSCC,8,提出本公司的产品需求 例：老年意外,保障范围： 一般意外意外骨折 基本保额： 最高限制（万？） 生存利益： 无 年龄范围： 最高岁 保险期限： 年 缴费方式： 年缴趸交 附加产品： 意外住院治疗费用 核保要求： 无需核保有条件限制（如实告知） 可续保性： 最后一次岁 其他要求 ： 被保险人基本健康,Copy Right FPSCC,9,基本过程 精算基本假定（）,保险金： 死亡：一般事件特殊原因 生存：期内领取期满 死亡率疾病率（Mortali
5、ty and Morbidity)： （） 意外特殊疾病 预定利率保证利率(Defined interest rate/ Guaranteed interest rate)： 保费利率 准备金利率 (Techincal reserve rate)*,Copy Right FPSCC,10,基本过程 精算基本假定（）,费用： 首年费用：保费之和的 每年费用：每年为年保费的 管理费用：每年为保险金额的 限制条件： 监管部门的规则（直接佣金最高不超过首年保费的35）利率分红） 最低保费 投资回报预期 投资选择,Copy Right FPSCC,11,准备金与准备金利率,责任准备金是保险人对未到期的的
6、保险责任而提留的基金准备 责任准备金是个负债科目每个期末财务报告的基础 其计算方法和公式基于产品的精算假定 准备金利率应该比保费利率更保守 i r i p 对实际偿付能力的影响：高估或低估实际负债,Copy Right FPSCC,12,保险单现金价值 与准备金,高利率估算的准备金,低估负债/,Copy Right FPSCC,13,基本过程(2) 开发阶段,定价 数据(生命表-疾病表-成本状况) 参数(预定利率-准备金利率-销售与管理成本-持续率-附加) 保险条款 一般条款(通用性) NO REDO 再保险支持 支援与制约,Copy Right FPSCC,14,基本过程(3) 申报与上线准
7、备,产品报备 产品说明- 精算假设-公式-费率表-现金价值表 保险条款责任人签字-其它 系统修改与模拟测试 参数设定-费率输入-模拟结果 (测试机) 销售文档 合同要件-宣传资料培训资料 产品上线 进入生产机-调试-(生产机) 推广措施 广告-新闻发布会-销售动员 销售推广措施,Copy Right FPSCC,15,产品开发过程 总结,多方面的参与和配合 修改-测试-修改-（需求与资源制约的匹配） 需要严格项目管理手段： 合理分配任务-沟通与控制进度 版本管理 必须考虑外部的要求与制约 客户-公司-投资人-合作方监管-再保险人 销售不是开发的结束！,Copy Right FPSCC,16,示
8、例-万能变额保险,可行性 监管-投资市场-投资能力-消费偏好-系统 产品说明 保障（基本保费）+ 投资（投资保费） 费用透明-保单管理费-帐户管理费（净资产X%） -买卖差价帐户价值-帐户选择-不同的投资策略 缴费灵活 适用对象 风险承受能力-中等以上收入-非退休年龄 销售策略 理性推销严格控制销售质量销售人员资格（有销售资格和特定培训要求）,Copy Right FPSCC,17,保险公司的销售渠道,通过何种销售体系和销售人员 连接在公司产品/服务与客户之间的桥梁 不同的保险 客户主动寻求 VS. 保险公司的推销 人寿保险是“卖（推销）”出去的，靠客户主动购买的销售体系还没有成功案例。,Co
9、py Right FPSCC,18,主要渠道（DISTRIBUTION CHANNELS）,直接销售 经纪人：财产保险中代表客户寻求更合适的产品 代理人 银行保险 其他方式：邮购、网上销售,Copy Right FPSCC,19,直接销售渠道,营业部 各专门业务部门 分公司/支公司及其业务部门 邮件销售 销售员工,Copy Right FPSCC,20,保险经纪人,法律地位：为投保人服务的职业中介 自主经营、管理，不受保险公司约束 专业化服务 可在市场上为客户做广泛的选择 提供综合服务（方案、管理、结算） 在特殊风险的保险方面、满足客户专门要求方面及再保险市场上扮演重要角色 收入：从保险公司取
10、得佣金,Copy Right FPSCC,21,代理人,法律地位：受保险公司委托 服从保险公司的管理与指导 可为客户提供一般服务 在常规保险方面发挥巨大作用 主要形式： 综合代理商 兼业代理（机构代理、个人代理） 个人代理,Copy Right FPSCC,22,寿险营销（个人代理）制度 基本结构,“基本法”描述着各公司的营销制度结构 结构：分级（级，直辖） 佣金：（直接、间接） 激励：（增员、业绩、竞赛） 培训：（保险规范、市场开发、产品） 管理：（制度、纪律与监督、淘汰）,Copy Right FPSCC,23,寿险营销代理人制度 困惑,公司成本： 维持成本 激励成本增员成本 成本在不断加
11、大 代理人个人的道德风险成本不高 代理人利益与客户/公司利益的矛盾： 素质问题无法提出全面理财观念 误导问题利益的驱动与指标的压力 客户服务造成公司与行业形象问题 个人代理人的根本缺陷在于其短期行为！,Copy Right FPSCC,24,银行保险 定义,广义： 银行与保险公司之间在战略、市场开发与经营服务方面的融合 狭义： 银行作为保险公司产品的有效销售渠道,Copy Right FPSCC,25,银行保险的形式,银行与保险公司间的相互控股（兼并、收购、跨行业投资） 增强金融资本实力 增加、扩大产品业务种类 共同利用渠道和其他共享资源 结成战略联盟（销售、产品、服务） (Integrate
12、d operations) 银行作为保险公司代销产品 （Distribution agreements),Copy Right FPSCC,26,银行保险的发展 银行销售寿险总寿险销售（）,Copy Right FPSCC,27,银行保险发展的背景(1) 银行与保险公司的差异,银行： 机构销售 昂贵的网点费用 被动式 固定营业时间 可靠的客户资料 员工制度 标准的服务程序 正面可靠的形象 满足客户多种需求能力,保险公司： 个人销售 多种的接近客户方式 主动出击 灵活的时间 事先对潜在客户无了解 靠佣金生存 服务因人而异 形象（？） 销售保险,Copy Right FPSCC,28,银行保险发展
13、的背景(2) 机构必须寻找新机会,竞争日趋激烈，传统经营的方式成本效益比日益提高，需要扩大收入来源 传统渠道的局限 金融资产形式(存款、外汇、保险、股票) 的增加，使金融机构之间的业务交叉 如何争取、留住客户，如何深度开发客户资源（Pezzulo Effect) 监管环境的变化 特殊经营环境的变化（存贷比的变化）,Copy Right FPSCC,29,银行保险的利益,银行： 收入多元化 充分利用客户资源 保留客户 改善资本充足率 长期的综合的服务 更稳定的资金来源,保险公司： 利用银行客户基础 减少依赖单一渠道 共同深化服务 开发新的产品 节省营销费用 改善形象,Copy Right FPS
14、CC,30,银行保险要素,合作关系(合同、协议)的确定 确定合作范围、产品范围 建立销售渠道与操作方式 支付、结算方式 机制、利益分享及费用分担机制 工作流程 相互培训,Copy Right FPSCC,31,银行保险的陷阱（） 负面问题,客户无所适从 投诉增多 脆弱的合作关系 产品单一 客户问题得不到解释 银行形象受损 销售业绩不理想 依赖于短期的激励,Copy Right FPSCC,32,银行保险陷阱（） 原因,得不到上层的支持或基面的响应 经营风格、管理观念的差异 质量标准的不同 无有效的利益机制 缺乏有效的沟通技术投入不足 缺乏有效的相互培训 技术投入不足,Copy Right FP
15、SCC,33,寻找成功的模式（1） 合作的机制,上层的支持和基面的响应 统一认识 质量上的标准 有效合理的利益分配 合理的投入（人力/时间/系统） 有效的相互培训 重视细节和环节的衔接 不同的产品有不同的销售和服务方式,Copy Right FPSCC,34,寻找成功的模式（2） 常见的误区,谁的手续费高？ （甲方乙方）人际沟通不畅 来者不拒 缺乏对保险的必要了解 产品问题 趸缴保费的储蓄型投资连接分红产品 期缴保费产品 简易的产品和复杂的需要核保的产品 财产保险,Copy Right FPSCC,35,分散式的金融服务分散,客户,个人服务需求,保险代理人,基金销售代表,证券信托销售代表,银行（柜员）,Copy Right FPSCC,36,未来的个人金融服务,个人与家庭的金融服务需求,综合理财服务,银行产品,保险产品,基金,股票,保险计划 投资计划 养老金计划 合理避税,Copy Right FPSCC,37,金融理财师 个人金融服务的方向,个人代理人之内的佼佼者 经过严格的学习和考试 非常重视个人信誉 综合全面的金融保险税务知识 与技能 昂贵的道德风险成本 接触高端客户的桥梁 理性销售,Copy Right FPSCC,38,思考题：提出一个银保合作、共同开发的产品的需求框架
