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1、客户商业洽谈与谈判 销售特训,一.营销人员角色定位与市场赢的关键,SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit),二.改变就在一瞬间,推销态度: 、这个世界上没有天生的推销天才, 只有不愿意从事推销的懒人。 、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。,1,1,2,2,3,3,三.思想是原因,环境是结果 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)-自我设限 信念的力量-相信必然会实现- 价值观(经验)-价值观测试game 什幺是价值观? 什幺是你所认同的? 什幺是你生活的重要原则? 什幺是你的中心思想
2、? 什幺是你所不能苟同的? 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的? 你对价值的选择取决于你的格。 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念-业务员的故事,四.推销十大步骤:,1.充分的准备(作好家庭作业)。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案,塑造产品价值。,四.推销十大步骤:,6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。,四.销售谈判十大步骤:,1.销售谈判充分的准备十方面:,、商品名称.顾客状况 、商品内容 、使用方法 、商品特征 、售后服务。 、交货期,交货方式。 、价格、付款方式
3、。 、同行竞争对手的产品比较。 、材料来源、生产过程。 、相关商品知识。,四.销售谈判十大步骤:,2使自己的情绪达到巅峰状态: 销售是信心的传递,情绪的转移,自我暗示,催眠 心锚 飙换,四.销售谈判十大步骤:,3.建立信赖感:,顾客会购买你的产品,最主要的是他们相信你,、诚实热情.为先(缘故法) 、证明文件(信函、名单、照片、实迹、经历) 、模仿 、人际关系,四.销售谈判十大步骤:,.销售顾客心理七大变化,、注意 、兴趣 、联想 、需求(欲望) 、比较 、确信 、决定,四.销售谈判十大步骤:,4.了解顾客的需求和渴望:,、别人(顾客)为什么跟你购买,而不向竞争对手买的原因? 、顾客为什么跟竞争
4、对手购买而不向你购买的原因?, 市调话术: 我非常感谢你决定向我购买,尤其是我知道你还有许多其它的选择机会,是否能告诉我,你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么?,四.销售谈判十大步骤:,5.提出建议方案、塑造产品价值:,销售是问出来的!,a.产品功能 产品特色、特点。 b.产品利益 产品为什幺比其它更好? c.客户利益 对他有什幺好处? 特征、特色 优点 利益 证明,四.销售谈判十大步骤:,6.竞争对手分析,、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 、坦承产品不足之处,但解释其不影向顾客实质的利益。 、不要批评竞争对手,四.销售谈判十大步骤:,7.解除反对意见。,5W 3H 1R引导法
5、: WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT HOW. HOW MUCH .HOW MANY REULT AKIDO句型 : 赞美+认同+关心+叙述+反问,四.销售谈判十大步骤:,反对意见六大问题:,a.价格 b价值现 c.售后服务 d.竞争 e.支持 f.保证与保障,四.销售谈判十大步骤:,谈判发生的三个条件,a.双方体认靠其一己之力, 无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题 是可行,可欲的 c.一个无法容忍的僵局,四.销售谈判十大步骤:,顾客的问题(状况):,顾客不想把问题说出来。 我为什么要听你说? 那会是什么 创造需求。 这对我到底有什么好处? 那又如何?(要与客户利益连
6、结)。 谁也是这么说的? (证明给我看)。 谁也这么做了 实绩。,四.销售谈判十大步骤:,所有买方害怕的七件事,、害怕会后悔。 、害怕做错选择、让人瞧不起 、害怕失去自尊。 、害怕决策错误会影向前途。 、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。 、害怕不知道的事情。 、害怕将控制权交给你。,四.销售谈判十大步骤:,8.成交,、直视对方眼睛 、问句:先生,什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢? 、沉默 、如果我能解决这项问题的话,您就可以立刻 下决定了吗? 热钮是感性的情绪字眼,四.销售谈判十大步骤:,8.成交 假设方式(找热钮),问句:先生,假如你会购买这项产品,即使是五年或 十年以后才会买,在那
7、个时侯,你需要先确信哪 些事情才会采取行动?,四.销售谈判十大步骤:,8.成交 魔棒技巧,顾客对你的产品介绍犹疑, 问句:先生,假如能挥舞魔棒,魔棒让你心想事成,那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么? 沉默后问: 这对你有什么影响和好处?,四.销售谈判十大步骤:,8.成交 指针法,先生,如果分,表示绝对不会买这项产品, 代表你会立刻购买,你觉得目前你给它分几分 呢? 先生,现在,什么样的情况会让你达到分呢?,四.销售谈判十大步骤:,8.成交 免费赠送法(假设性),先生,假如这项产品是免费的,你会要吗? 为什么?找出热钮 找出购买习惯模式 问顾客:你曾经购买过类似这样的产品或服务吗
8、? 如果买过 你是怎样作决定的?当时怎么知道这是最好的决定? 您是采用哪些评估方法作决定?,四.销售谈判十大步骤:,8.成交 成交条件:,a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或服务有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。,四.销售谈判十大步骤:,8.成交 成交时应避免的五项错误:,a.争辩 b.表达个人意见 宗教、政治、批评 c.攻击对手 d.夸大销售 e.僭越权限,四.
9、销售谈判十大步骤:,8.成交 购买信号:,a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题 b.当客户询问你有关产品的更多细节 c.当客户问及交货时间 d.客户调整姿势或改变肢体语言 e.开始计算数字,分析价格,四.销售谈判十大步骤:,9.要求转介绍,a.打蛇随棍上趁势而为 b.写介绍函与见证 c.交朋友,人脉就是钱脉,四.销售谈判十大步骤:,10.服务保证人情,a.寄给每一个客户感谢卡 b.快速掌握问题,马上处理 c.立刻回电 d.人绝不食言 e.保持联络:打电话、寄信、拜访,五.好的聆听技巧十五步骤:,a.下定决心,建立新习惯。 b.要重视人而不是重视事物。 c.重视回馈。 d.重视注意聆听所
10、获得的好处。 e.请人帮忙改善聆听。 f.事先准备。 g.设定目标 聆听的标的 h表现注意听的态度。,五.好的聆听技巧十五步骤:,i.作筆記。 j.不要被其他事分心。 k.少說多聽,多問多瞭解。 l.很滿足的樣子。 m.注意肢體語言。 n.讓顧客不斷講話 真的?還有呢?你覺得如何? o.証實你確實注意聽 你說的是嗎? 你的意思是這 樣嗎?,六 .马修史维催眠式销售话术:,1.无法否定的事实 (使用三项事实的陈述之后,再加上你想要设定的新程序内容),Ex:当你开着这部车子,你会发现它的抓地方有多强,内部有多 舒适,你可以闻到真皮的装潢味道,而且你会开始认清在你 的生命中值提拥有更美好的东西,六
11、.马修史维催眠式销售话术:,2.双锋控测疑问句 Ex:对你而言,其它人有那点是你稍感兴趣的?” Ex:可有人曾经愿意如此为您解说这幺详细您的权益,六 .马修史维催眠式销售话术:,2.即将会要.正在发生.已发生过 Ex:你将会爱上我所展示给你看的,你铁定会想 要它,我也将会好好地照顾你,为你服务.” EX:你真的就在看着这件特殊的事,你会想要试试, 看我正在好好地照应着每一件事.” EX:你已爱上了它,是吗?你想要更多,是吗? 你看我不是把所有的事都照顾得妥妥当当的吗?”,六 .马修史维催眠式销售话术:,3.直接连想 “当你_的时候,你会_.”,:房地产:”当你走过这个房子,就非常容易让你忘记
12、了其它看过的房子.因为你知道在你生命 中值提更美好的事物,不是吗?”,六 .马修史维催眠式销售话术:,4.选择性假设(以假设成交的选择性问句),:“我们要用现金还是支票 我可以在下午三点钟和你在现场碰面,或是晚上对你 比较 方便?”,六 .马修史维催眠式销售话术:,5.时间炸弹 (以询问式问句回答问题,来取得更多的信息),1. 注意他们的兴趣 2. 2.深呼吸并蹙眉 3. 回以问题”如果我能_你现在会立刻行动吗?” 3.点你的头表示是,并注视对方眼睛 4. 4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排” 注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.,六 .马修史维催眠式销售话术:,5.时间炸弹 (以询问式问句回答问题,来取得更多的信息),1. 注意他们的兴趣 2. 2.深呼吸并蹙眉 3. 回以问题”如果我能_你现在会立刻行动吗?” 3.点你的头表示是,并注视对方眼睛 4. 4.导引行动,”让我们来看看财务上的安排” 注意: 你可以使用时间炸弹来帮助他人对你所无法提供的事物失去兴趣,如果你无法满足客户所提出的要求,当你回答问题时,摆头表示不行.,坚持到底! 反复练习! 滚石不生苔藓,七.结语 :,