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1、如何拜访客户,销售支持培训,电话营销工作流程,找资料 筛选客户,打电话 筛选意向客户 约见客户,拜访客户 多次 签单,跟进客户 签单 服务客户,见多少客户签1单?,见客户的次数和签单,见客户数据统计,如何保持良好的业绩?,保持稳定业绩,见同一个客户保持在3次以内!,本课内容,拜访前的准备工作,拜访中的流程以及注意事项,拜访后的跟进以及注意事项,见客户流程,第一部分 拜访前的准备工作,内在准备:心态准备,外在准备:物件的准备,仪态仪表的准备,对方公司信息准备,一、内在准备,心态的定义,就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状态和观点。,什么样的心态就产生样的驱动力,不同的心态导致的行动与结
2、果都不一样。,心态行为结果,心态准备:,1、自信 (定位:我是网络营销专家),2、真诚,积极,平和,3、坚持,不轻言放弃,8、欲望、强烈要签单,6、见面就是机会,5、不怕挫折,4、激情,7、双赢,帮客户赚钱,二、外在准备,1)物件准备: 文件夹(公司资料,签单合同,报道,宣传页) 名片,笔 合同,收据,2)仪表仪态准备: 着装(领带) 头发 (干净,利索) 鞋子,3)对方公司信息准备 成功案例(搜索引擎效果,商贸网站效果等) 关键词(至少五个) 对方公司成立时间,地点,经营产品等 公交路线,第二部分:拜访中工作流程,寒暄的主要目的:拉近与客户距离,暖场,一,寒暄,寒暄技巧,1,要有亲和力,亲和
3、力是要进入别人的频道,容易得到对方的认可,2,赞美真诚,3,善于观察,2,引导,引领,赞美三部曲,第一步:说出他(她)的优点,第二步:为什么觉得这个是对方的优点,第三步:你是如何做到的?,二,发现需求,1.提问,2.聆听,4.明确,3.理解,如何提问?,开放式问题和封闭式问题,1.贵公司主要是国内还是国外市场?做本地市场还是全国市场?,2.您对于网络营销是更看重服务还是效果?,开放式问题,封闭式问题,1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?,2.目前您最想在互联网的哪些方面得到效果呢?,3.您之前选择这些广告的原因是什么呢?,3.您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?,三,刺激需求,四,
4、满足需求,介绍产品,1.针对性介绍产品,2.用一两句话形容产品效果,3.反复强调使用效果,边演示边讲解,电脑演示,营业执照,A,B,媒体报道,客户效果,资质证书,正式客户合同复印,打开文件夹,演示关键词,不同平台演示,多个客户演示,五,异议处理,异议 是您在销售过程中任何一个举动,客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝,举例: 您要去拜访客户,到了目的地,客户说没时间; 您询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机; 您向他解说产品时,他心不在焉等,这些都称为异议。 太贵了 考虑一下,解决异议的一个原则:LSCPA 原则,C:如何引导客户思考?,引导客户思考,化解客户问题,1.“何时”法提问,2.转移话题
5、,客户:你们根本是胡搞,不负责任,才导致今天这个烂摊子!,客服经理:您什么时候开始感到我们的服务是不能解决您的问题?,客服经理:我们怎么瞎搞了!这个和我们有什么关系!,客户:你们这么搞,把我的日子彻底搞乱了!我上有老,下有小啊!,客服经理:我理解您,您的孩子多大了?,客户:嗯六岁半!,例子 客户说:我很忙,没有时间*,销售实例,六,成交签单,表情信号,动作信号,语言信号, 态度友善,有笑容 深呼吸,作决定的样子 认真地听你讲解并点头认同 眼睛关注合同,手指轻搓下巴, 怎么交费呀? 续约时怎么办理呀? 如果你不在公司了怎么办? 公司经营内容变更怎么办? 能不能优惠点呀?,主动给你沏茶或递烟 翻看
6、展示资料并提出疑问 在计算器上计算费用 主动与你握手,并请坐,抓住时机!,促成的技巧,恭维成交法,选择成交法,假设成交法,模仿成交法,退让成交法,直接成交法,6种成交法的具体说明,6种成交法的具体说明,七、客户转介绍,第一次面谈中注意事项,细节决定成败,第一次面谈要做到哪些?,1、要全面了解客户自身的情况 2、全面了解所见人的基本情况 3、给所见人一个良好的印象,建立友谊 4、有没有竞争对手在联系,谈的怎么样了,第一次面谈要做到哪些?,5、全面介绍公司的实力以及提供的产品和服务 6、尽可能一次性成交,第一次面谈就签单 7、对于多次拜访的客户,每一次拜访前要设定即时目标,如签单、与客户沟通感情等
7、 8、一定要让客户对我们产品服务了解全面,一种方式不行,换另外一种方式,第一次面谈要做到哪些?,9、第一次面谈尽量解决所有问题 10、促单,每次谈完后,客户都清楚了,一定要去试成交,不管谈的怎么样 11、客户如果不能当场签下来,弄清楚原因,什么阻碍你签单 12、坚持,再坚持,有的时候只需要我们再多坚持一下,,第一次面谈很重要!,1.短信跟进: 回来的当天就可以给客户发短信,内容可采用赞美的形式,2.配合电话 客户给的反馈意见,如果判断不准的,可以用打配合电话的方式跟进,3.经理配合 对自己做不了住的地方,特别是涉及到价格的地方一定要打配合电话,4.博同情 如果确认客户对你本人以及产品认同度非常
8、高的前提下,可以用博同情的方式短信电话跟进,第三部分:拜访后跟进工作,,5.多种策略 要根据当时的情况更改自己的策略,6.报价-从多年开始报 不要一开始就把低价报给客户,从做多年开始报,价格是谈出来的,7.报价-要有效果 不到万不得已,不要轻易报出底价,每次报出价格一定要起到一定的效果。,8.客户要跟紧 记住:真正的意向客户是跟不死的,不要用我们自己的想法去判断客户的想法。,第三部分:拜访后跟进工作,,见客户流程小结,一、拜访前的准备 1.内在准备 2.外在准备 二、拜访中的流程以及注意事项 寒暄 发现需求(痛处) 刺激需求(同行对比) 满足需求(介绍公司) 异议处理 成交签单 转介绍 三、拜访后的跟进以及注意事项 1.跟进方法 2.注意事项,,Thank You !,