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1、,建宇.爱上 开盘流程,建宇策划部,开盘的目的与前提条件,前提条件: 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备,开盘筹备,时间周期,VIP卡发售,11月25-27日 (暂定),11月1-20日,活动内容,爱上开盘活动周期,第一阶段,第二阶段,开盘销售,11月28日,第三阶段,开盘营销时间节点,事项: 确定开盘形式(包括时间) 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助开盘的人员名单,并通知落实(同时落实人员的饮食问题) 现场包装和物料 公司各部门的分工细化,开盘前相关筹备事项,开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行
2、选择;本次开盘流程是按照提前发放VIP卡及现场抽签的方式进行选房;,开盘的主要形式: VIP卡+抽顺序号 抽签:蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正; 开盘的主要时间: VIP卡发放:11月25-27日 抽签解筹;11月28日 注意事项: 注意选房及解筹时间的把控,避免选房中出现拥挤现象,避免形成客户间不公平的心理; 选房地点:爱上销售中心 通知方式、时间和口径:电话和短信两种方式并用。,第一阶段,现场物料筹备,第一阶段,售楼部内部物料筹备,开盘外围现场氛围布置图,第一阶段,行 架 围 合,客户行走路线,行架围合,入口,出口,主通道,主通道实景图,外围场地实景图,旗子,旗子,旗子,旗子,
3、旗子,旗子,展板,展板,舞台,拱门,拱门,拱门,旗子,旗子,展板,销控板,开盘外围现场区域布置,第一阶段,行 架 围 合,VIP客户区,客户行走路线,入口,出口,主通道,舞台,换筹处,签到区,VIP客户区,售房部,选房等候区,第一阶段,开盘销售中心一楼区域布置及客户路线图,选房区,临时等待区,入口,财 务 区,签 约 区,总复核区,客户行走路线,选房等候区,出口,封 堵,卫生间,复核1区,未选房通道,第一阶段,开盘人员分布图,安全员2人,安全员1人,安全员1人,签到资料员2人,安全员1人,财务员2人,签约员3人,总复核员2人,叫号员1人,收筹员1人,销控员1人,销售员4人,选房等候区,签到区,
4、临时等候区,选房区,签约区,总复核区,财务区,安全员1人,协调员1人,换筹员1人,主持兼叫号员1人,VIP区,VIP区,复核1区,复核员3人,协调员1人,销控员1人,传单员3人,礼仪员2人,第一阶段,进入VIP 客户休息区,签到处签到, 将VIP副卡投箱,抽卡换筹,进入财务区换票据,进入复核1区 填写购房卡,选房,进入签约区 签订订购协议,进入总复核区 进行总复核,出场,1.客户选房基本流程,2.客户选房流程细节,选房流程,(一)进入签到区: 1. 11月28日前 9:30前,持VIP卡客户携带身份证、VIP卡主副卡及VIP加盟费收据,委托书(非本人选房者提供)可在入口处签到区签到并领取购房须
5、知、选房流程等资料,如有疑问,可得到销售人员解答。同时持有卡号号码93号以前的VIP卡客户本人将VIP副卡投入选号箱中(为第一批选房客户),然后进入VIP客户休息区落座等候抽号,并遵从安全人员的安排。 2.持有卡号为93号以后VIP卡卡号的客户可以领取资料,进入休息区,等待第一批客户选完后,若还有房源,则按照卡号先后顺序继续选房。,(二)抽号换筹: 3. 9:35分,销售人员将客户投放的有卡号为1-93#VIP副卡箱,搬移到舞台上,活动开始,主持人邀请领导上台讲话,领导致辞并宣布开盘活动开始。 4.主持人邀请领导或客户抽取第1批选房客户顺序,顺序号为(1#5#) ,主持人唱号,并在副卡上填写上
6、顺序号,同时将副卡传递至换筹处,同时舞台上显示出顺序号及对应的VIP卡号,客户持VIP主卡到台前的“换筹处”同副卡核对换筹;之后拿到顺序号的客户进入选房等待区域等待选房叫号员的叫号,1-5#为第一批可进入售房部内的临时等待区。整个活动依此类推。 (三)进入选房区 5. 1#客户进入选房区选房,2-5#客户在临时等候区等候,1#客户选完后,2#客户进入选房区,依此类推,一批客户最多给时间15分钟 ,单个客户选房时间为2分钟。 6.客户随置业顾问进入选房区后,销控员计时2分钟,客户如有疑问客户可询问置业顾问,客户选定房号后,亲自撕取房号,并保存不遗失。之后销控员直接唱第2位客户进入“选房区”,依次
7、类推;如果单个客户选房时间超过2分钟,销售人员提醒客户,并逼定或取消选房资格,唱下一位客户进入“选房区”,选不到满意房号的,由专用通道离场。 (四)进入复核区 7. 客户将选定的房号单交付给传单员,由复核1区的工作人员立即在购房卡上粘贴;客户出示身份证复核人员在购房卡上写上房号、姓名、金额;之后传单员指引客户进入财务区(资料由传单员携带)。 (五)进入财务区 8. 客户将VIP卡收据交给财务人员,财务人员回收VIP卡收据,并开具房款收据给客户,客户保存好收据,以备以后使用。 (六)进入签约区 9.进入签约区后客户将购房卡及房款收据交付给签约人员进行确认,签约员发放认购协议一份给客户,同时签约员
8、填写内容,客户确认无误后,签字认购。并领取一份认购协议。认购协议签署完毕的客户,工作人员收回其购房卡,并在销控明细上登记。(房款收据由客户保存) (七)进入总复核区 10. 选定本批次房屋并签署认购协议完毕,将手续带入总复核区进行总复核;复核员审核资料完整,并签字统计,离场。已选房未认购客户,将房号单交出,即可离场。,第一阶段,选房流程,VIP卡发放流程,1. 办理VIP卡须缴 纳金额八万元。,客户须知,3.客户凭缴纳收据在 销售中心领取VIP卡。,第二阶段,VIP卡的发放,VIP卡发放时间,11月25-11月27日,签到,抽号,选房,财务,签约,复核,第二阶段,开盘流程及细节,从签到开始,b
9、eginning,签到区注意事项,About,由于建宇是提前发放VIP卡,因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况,岗位工作职责:核对客户登记表,派发资料,及时统计签到人数,上报负责人。指导1-93号VIP客户投放VIP副卡放入抽选箱(93号以后客户不投箱),注意事项:(有关不是客户本人到场的问题)建宇明确,一定要有委托书或直接在现场填写(之前有案例是夫妻双方没有协商,“老婆”直接替“老公”买了房子,后要求退房),应领取的资料: 购房须知、选房流程,时间:一般从8:30开始进行,9:30结束,开始选房;(根据VIP客户到场情况有些许变动),签到方式:先打印好VIP卡的客户名单,进行确认签到;(提
10、高核对的速度),关键动作: 快速确认客户身份 1-93#VIP副卡投箱,93号以后的VIP客户,在93号前客户选房结束之后进行选房,签到区人员、物料盘点,人员:派资料&保安,重点物料:资料&凳子&,爱上选房签到表,签到区领取资料,购房须知:主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理;,建宇.爱上购房须知,选房流程:主要用于选房时客户对下一个步骤的把握,建宇.爱上选房流程,VIP客户休息区注意事项,About,一般选择室外较开阔的场地,由于等候时间较长,该区域应重点关注客户的舒适度情况。(包括考虑洗手间、帐篷、椅子、饮水等,避免细节不足),岗位工作职责:安抚客户情绪(避免客户离场),客户进入选房区的
11、有效控制;(提醒客户确定好加名更名,说明相关事项),注意事项:现场协调客户情绪,维持客户秩序,避免客户“蜂拥而上”,有关叫号工作: 一般按照5个号一批的顺序进行叫号(根据销控和房源不同会有所不同); 需与销控区内和选房等候区内的负责人员保持良好沟通,根据选房情况进行叫号;,协助等候工作:主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房,关键动作:抽号及换筹 控制客户进入选房的次序,VIP休息区,VIP休息区人员、物料盘点,人员:负责叫号&负责核对&负责服务&负责贴点公示,重点物料:价格公示板(让等候客户清楚销控情况) 顺序号公示板,选房等候区注意事项,About,作为休息区与选
12、房区之间的过渡空间,一方面可以更好控制客户进入选房的速度,另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。,岗位工作职责:分清批次控制选房人群,与休息区和选房区的工作人员相互协调;,注意事项:协调客户秩序,避免客户等候时间过长,有关叫号工作: 一般按照5个号一批的顺序进行叫号 需与销控区内的负责人员保持良好沟通,根据选房情况进行叫号;,协助工作: 1.该区域主要用于协调进入选房区人员的情况,对客户选房顺序号进行核对; 2.公示销控情况,让客户知道房源情况。,关键动作: 控制客户进入选房的次序,等候区人员、物料盘点,人员:负责叫号&负责收顺序号,在进入选房区之间还有一个临时等候区进行人员的协调与进入次
13、序,从而逐一选取房屋。,选房区注意事项,About,尽快协助客户完成选房工作,避免客户在选房区域逗留的时间过长,岗位工作职责: 1.主要以销售代表的逼定工作为主,其他人员主要负责协助销控工作; 2.销售人员要控制个人选房时间(2分钟/人),有关销控工作: 注意协调已选房客户的次序,避免造成客户分歧,同时注意避免销控贴的混乱;一客户只能撕取一张。 注意置业顾问和客户的一对一,保证现场秩序。,选房流程:1.选房由销售代表从临时等候区领到选房区 2.客户撕取选中的房号帖; 3.销售人员指引客户进入复核1区(办理相关手续),关键动作: 快速完成选房工作,客户迎接时可以以礼宾的形式,选房区人员、物料盘点
14、,人员:销售代表&销控员,重点物料:房源展板、 价格公示板(销控板),选房区人员、物料盘点,销控贴(房号贴):爱上以房号贴的形式进行销控,在复核区直接贴客户购房卡;,辅销控登记表:手写登记被销控的房号;,建宇。爱上销控记录表,复核区注意事项,About,选房区与复核区之间应尽量缩短流线,避免信息错误。,岗位工作职责: 1.填写客户购房卡(姓名、房号、面积、金额)。 2.不解决客户疑虑,快捷完成客户下定工作,尽快进入财务区; 3.传单员携带资料将客户带入财务区,注意事项:尽快引导客户进入财务区,避免客户手续不完善就离场。,应发放的资料: 购房卡、,关键词:购房卡和确认,建宇.爱上购房卡,财务区注
15、意事项,About,岗位工作职责: 将VIP出售的8万收据回收,并出具8万元客户购房的定金收据。(财务人员须看到客户携带的购房卡,避免无选房而兑换收据) 2.不解决客户疑虑,快捷完成客户定金收取工作,尽快进入签约区;,注意事项:确保不出现客户销控完之后,不换收据就走了,客户应准备的资料: VIP卡购买收据。 客户应领取的资料: 定金收据,关键词:换收据,协助工作:工作人员把控财务区的收据出具速度(人多时形成排队等候);,财务区人员、物料盘点,人员:财务人员&协调员&保安,重点物料:收据,签约区注意事项,About,作为最容易“塞车”的区域,该区域对填写的速度和准确性有较高的要求;当日只做订购协
16、议的签约。,关键词:效率、准确性,岗位工作职责:主要签约人员为销售部工作人员,其他部门配合工作;,注意事项:在签约等候的时间段一般较临近中午,因此适当的午餐和舒适度服务是减少客户烦躁等候的必要;同时签约区需有解答疑问的较专业人士,避免客户签约时间过长;(签约资料不允许涂改),有关签约等候区的工作: 由于签约工作任务较重,因此在签约区之间应设置一个较宽阔的等候区,保证舒适度; 等候区主负责人员应注意协调好客户间的先后次序;,协助工作:区域负责人对签约速度的把控,协调签约次序。,签约区人员、物料盘点,人员:区域协调员&签约员,重点物料:价格表 认购书、补充协议书,签约工作事项: 复核工作:收据、认购卡(销控房号)、身份证(原件、复印件)。 客户签名资料:商品房认购书、授权书;,注意事项:本次签约只做订购协议,正式