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1、某某零售企业公司投资项目方案招商招商目的统领百货是以百货零售业为主，即餐饮、娱乐、休闲、购物的大型综合购物中心。由漯河小胖量贩有限公司开发建设，2005年5月1日开业。为使小胖百货零售事业得以可持续发展，招商工作是各年度的中心任务。目前，公司正在用全新的运作模式和经营理念，分阶段分步骤地全面推进招商工作，通过各种渠道和形式在全省重点区域城市开展有针对性的卓有成效的招商，一方面要走出漯河现有的商圈，在突破传统的商业形态上做文章，突出个性化、差异化的经营特色，另一方面着力于统领百货的品牌构建和推广，整合有利于自身发展的社全优势资源，最终形成统领百货长效发展的核心竞争力，以推动统领百货步入良性的发展
2、轨道。项目介绍 统领百货为漯河市重点工程，东临火车站，临城市商业主干道交通路，处于漯河市核心黄金商圈，位置极其优越，交通极为便利，是漯河是第一家大型综合性购物中心。总建筑面积达到52000平方米，营业总面积达到48000平方米。3层商用建筑为主，2层商用办公，功能分布合理、人流车流畅通、城市配套齐全，规划有200个车位的大型停车场总面积为10000多平方，构造一个集餐饮、休闲、娱乐、购物等多种业态，最终实现项目“一站式休闲娱乐”、“休闲中购物”。招商对象l、国内外名优品牌生产厂家，2、国内外有较强的经营实力，大经营规模的商业机构；3、有丰富营销经验的地区级品牌代理商：招商流程市场调研和目标客户
3、分析(招商部) 客户信息归档完善、招商资料准备就绪(招商部) 目标客户开发，拜访、接洽(招商人员) 客户分类、确定重点客户(招商部) 填写招商意向表（招商部、客户） 客户资格考察、评估核准(招商部) 确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金(招商部、则务部、客户) 与客户沟通、谈判、方案修改与认可（招商主管、对口部门） 入柜合同正式签定(招商部、总经理室、客户) 提供装修方案及电脑效果图(客户) 装修入场证（经理室、工程部） 进行装修、备货、上柜、营业（客户）品牌登记品 牌： 公司地址： 联 系 人： 联系电话：传 真：Http：/ 谈判记录：谈判技巧与策略谈判的定义：“谈判”，谈判的过程是与厂
4、商共同协商，分析市场，寻找商机的过程，不可单纯的理解为双方利益的分割。招商谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。1 谈判的目标：在招商工作上，谈判通常有五项目标：（1） 为相互同意的品牌条件的商品取得公平
5、而合理的合作条件。（2） 要使厂商按合约规定准时与准确地执行合约。（3） 在执行合约的方式取得某种程度的控制权。（4） 说服厂商给本公司最大的合作。（5） 与表现好的厂商取得互利与持续的良好关系。2 招商的基本原则：第一基本原则：实行“二个重点四个优先”的原则 ()二个重点1、重点引进国内外有影响、有实力的商业机构加盟合作；2、对名家、名品、名企重点招商。(二)四个优先1、厂家优先：厂家直接合作优先答约；2、名优品牌优先：国内外著名品牌优先引进；3、独家经营优先：品牌在本区域独家经营的优先引进；4、特色项目优先：拥有特色经营项目的商业机构优先引进。 第二基本原则：要维护统领百货统一品牌形象。
6、购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它决不是一个无序的大杂烩，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。统领百货经营主题：“流行百货”。 第三基本原则：招商目标要能够在功能和形式上同业差异、异业互补。 同业差异简单地说，就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品牌的专柜。譬如商场的非核心主力品牌的招商，就不要招来与竞争店相同的非需求品牌；同业种品牌同质化无差异更是不能想象的。 异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛购疲劳的零售
7、店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。 第四基本原则：经营方式的选择原则。 经营方式基本有三种：自营、联营和租赁。百货商场是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度；另外，相对于非主力品牌厂商的招商条件，核心主力品牌必须引入知名度高的国际、国内一线品牌，故核心主力品牌的招商较困难且招商条件放得较宽，造成公司的提成或租金收入偏低。 自营部分可以加强经营控制力度，有利于长期经营，其次可增强其他商户与之合作的信心，第三可以提高非主力品牌的提成或租金收入；而招非主力品牌尽量以联营为主、租赁为辅，这样可以增强商场经营的整体控制力度。 第五基本原则
8、：招商顺序原则。 核心主力品牌（期望目标）先行，辅助品牌（需求目标）随后的原则；主力业种优先，辅助业种配套的原则。 第六基本原则：核心主力品牌招商布局原则。 核心主力品牌的招商对整个百货商场的运营成败，百货商场辅助和配套业种的引进都有重大的影响。一些知名品牌的入驻，常常能带动整百货商场的顺利招商与管理。另外核心主力品牌对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到百货商场的形态。 百货商场特别是大型百货商场的核心主力品牌适合放在经营轴线的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。 第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。 “以点代面，特色经营”是百货特别是大型综合性百货商场的经营特点。特殊
9、商户是指具有较高品牌文化、品牌知名度、经营实力的经营厂商，对她们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强商场品牌特色，增加百货商场客流之作用。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。租赁经营原则采用放水养鱼的原则。因为百货经营具有长期性特点，我们采用合理租金与优质服务做法，将整个统领百货作热，与商户一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意”的原则。如果前期就向入租商户收取过高的租金，结果无异于杀鸡取卵。 第九基本原则：统一招商的“管理”要充分体现和强调对商户的统一服务。 统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统
10、一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。 “统一服务”我们不但体现在思想上、在招商合约中，更体现到后期的管理行动中。这个“统一服务”就是要求“服务”出统领百货的品牌与特色来。 第十基本原则：具备完善的信息系统，为购物中心管理者、广大签约商户和顾客都提供便利。（当然便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利、消费便利等等。） 招商时就能够承诺对顾客与商户提供信息技术支持服务，最终为顾客与商户都能够提供便利。3 与厂商商维持关系：招商人员应了解任何谈判都是与厂商维持关系的过程的一部分。若某次谈判招商人员让厂商吃了闷或大亏，厂商若找到适当时机时，也会利用各种方式回
11、敬招商人员或商场。因此招商人员在谈判过程中应在本公司与厂商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。4 谈判的有利与不利的因素：谈判有些因素对招商人员或厂商而言是有利的或是不利的，招商人员应设法先研究这些因素：（1） 市场的供需与竞争的状况（2） 厂商品牌的优势或缺点（3） 成本的因素（4） 时间的因素（5） 相互之间的准备工作5 谈判技巧：谈判技巧是招商人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司招商人员研究：（1） 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及品牌的
12、了解，对本公司的了解，对厂商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。（2） 谈判时要避免谈判破裂：有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。（3） 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看厂商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对
13、方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。（4） 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节省时间与旅行的开支。（5） 放长线钓大鱼：有经验的招商人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。（6） 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，招商人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步
14、。（7） 必要时转移话题：若谈判双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。（8） 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。（9） 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，厂商人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。（10） 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的
15、招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的厂商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。（11） 以退为进：有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。（12） 不要误认为50/50最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在统领百货的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。6 谈判的十二戒：招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。（1） 准备不周（2） 缺乏警觉（3） 脾气暴躁
