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1、,感谢各位合作伙伴对鲁西省区工作的鼎力支持！ 感谢鲁西销售团队一直以来辛勤的付出！ 谢谢你们！,INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,2012,鲁西省区2012年二季度执行报告 全员行动夯实基础 聚焦策略建立优势,鲁西省区 2012年4月12日,第一部分：盘点一季度工作 第二部分：执行二季度规划 第三部分：公司最新的政策,目 录CONENTS,第一部分：盘点一季度工作 第二部分：执行二季度规划 第三部分：公司最新的政策,目 录CONENTS,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,2012,第一部分：盘点一季度工作
2、,销量达成情况,8,总量达成,总销量分析,分市场达成,分品类达成,1、鲁西省区一季度达成10699万，达成合同量11468万的93% 2、2012年一季度较2011年一季度9821万 增长878万，增长9%,第一部分：盘点一季度工作,9,1、地区达成较好：菏泽地区105，济宁地区、聊城地区均未达成合同量 2、同期增长较好：菏泽地区25，聊城地区12 3、贡献度占比： 济宁地区44，菏泽地区30，聊城地区26,总量达成分地区,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,10,市场达成全部市场,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,11,1、除高端奶达成1
3、12%外，其余品项均未达成。 2、增长较好的品类：真果粒：17%、高端奶:33%；功能奶10%； 3、差量较大品类：酸酸乳-484万，真果粒-116万，果蔬-149万，早餐-135,品类达成整体省区,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,12,12年品类占比,11年品类占比,与10年相比： 1、高端奶占比提升4.2；真果粒提升0.4 2、纯牛奶占比下降3.2；酸酸乳占比下降1.2，,品类达成省区占比,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,13,品类达成高端奶省区,1、2012年1-3月合同量2172万，实销量2440万，完成率112%;超量268
4、万 2、12年较11年同期1831增长341万,增长率18.6%; 3、推进全年9474万的25.7%,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,14,品类达成高端奶市场,1、达成较好市场：冠县、兖州、鱼台等16个市场都100%达成。 2、达成较差市场：曲阜81%、高唐91%、嘉祥98、梁山99 4个市场未达成,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,15,品类达成新养道省区,1、2012年1-3月合同量648万，实销量580万，完成率89%，差量-68万； 2、12年较11年同期589万增长-9万,增长率-1.5%; 3、13月推进全年进度2625万
5、的22,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,品类达成新养道市场,1、100%达成市场：8个，其中临清、隆泰、鄄城、济宁都在110以上； 2、达成较差市场：微山、兖州、莘县、梁山、冠县、嘉祥等,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,17,品类达成真果粒省区,1、2012年1-3月合同量726万，实销量610万，完成率84%；差量116万 2、12年较11年同期552万增长58万,增长率10.5%; 3、13月推进全年3274万的18.6%,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,18,品类达成真果粒市场,1、100%达成市场
6、：6个，分别是：阳谷、临清、兖州、高唐、聊城、鄄城 2、没有100达成市场：14个，其中曲阜、茌平、莘县、梁山、冠县达成较差,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,19,品类达成纯奶省区,1、2012年1-3月合同量3903万，实销量3837万，完成率98%;差量66万 2、12年较11年同期3848万增长-9万,增长率-1%; 3、推进全年纯奶任务15315万的25,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,1、达成较好的市场：曹县、莘县、鄄城、东阿、茌平等17个市场 2、没有达成的市场：高唐、微山、嘉祥、鄄城、东明、济百、聊百等共12个,品类达成
7、纯奶市场,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,21,品类达成果蔬省区,1、2012年1-3月合同量341万，实销量193万，完成率56.6%，差量-148万 2、11年较10年同期185万增长8万,增长率4%; 3、推进全年进度1588的11.6%,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,22,品类达成果蔬市场,1、省区没有市场达成合同量； 2、达成较差市场：梁山、阳谷、东明、莘县、冠县,第一部分：盘点一季度工作,总销量分析,分市场达成,分品类达成,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,2012,第一部分：盘点一季度工作,渠道达成情况,诚信 专业
8、专注 执行 创造 尊重,2012,第一部分：盘点一季度工作,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,2012,堆头达成,巡查数据分析,人员达成,品项达成,1、省区100%达成的市场有：菏泽地区及嘉祥、曲阜、兖州、单县、鱼台、聊城 2、省区其余市场未100%达成，主要未达成品项有：大枕、大盒纯、谷加倍、沁妍等 3、预计达成排期：4月30日。,第一部分：盘点一季度工作,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,2012,堆头达成,巡查数据
9、分析,人员达成,品项达成,1、 省区共有现代通路门店229家，进店229家，进店率100%； 2、 省 区 现 批 复 堆 头389个，达成635个，达成率163%； 3、 特仑苏堆头批复32个达成70个，达成率218%；新养道堆头批复 1个，达成 46个， 真果粒果蔬批复83个达成86个，达成率104%：真果粒堆头达成35个,第一部分：盘点一季度工作,第三部分：KA工作达成,济宁,聊城,长丰,长丰,长丰,济宁,济宁,济宁,济宁,济宁,邹城,邹城,第三部分：KA工作达成,济宁,聊城,长丰,济宁,济宁,济宁,济宁,嘉祥,聊城,聊城,长丰,长丰,第三部分：KA工作达成,诚信 专业 专注 执行 创造
10、 尊重,INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,2012,堆头达成,巡查数据分析,人员达成,品项达成,1、鲁西省区共批复人员178人，实际达成249人，达成率139% 2、特仑苏推广员共批复 40人，实际达成 55人，达成率137% 3、常规产品推广员批复138人，实际达成194人，达成率139%,第一部分：盘点一季度工作,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,2012,堆头达成,巡查数据分析,人员达成,品项达成,1、2012年鲁西省区一季度巡查数据整体高于2011
11、年数据,2011年数据梁山、鄄城较低。 2、相比2011年一季度铺市高2%，铺市品项高9.6个，必铺品项高9.6个，货架第一陈列高24%， 新鲜度管理高4%，物料使用高5%。 3、相比2011年一季度数据下降的是：堆头面积第一陈列4%，促销人员管理12%。,第一部分：盘点一季度工作,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,INNER MONGLIA MENGNIU DAIRY (GROUP)CO.,LTD,2012,堆头达成,巡查数据分析,人员达成,品项达成,2012年鲁西省区一季度巡查数据： 铺市品项较好市场 聊城、表现较差市场 茌平 物料使用较好市场 聊城、表现较差市场 茌平 必铺品项较好市场
12、 聊城、表现较差市场 茌平 人员管理较好市场 聊城、表现较差市场 茌平、济宁 堆头第一陈列市场 聊城、表现较差市场 茌平、济宁 货架陈列较好市场 聊城、表现较差市场 济宁,第一部分：盘点一季度工作,诚信 专业 专注 执行 创造 尊重,2012,第一部分：盘点一季度工作,一、传统通路基础指标 1 巡查数据分析,1、2012年鲁西省区传统通路一季度巡查数据整体高于2011年数据,2011年梁山、鄄城数据较低。 2、相比2011年一季度铺市方面：品牌高7%，纯奶高2个，功能奶高9个，乳饮料高8%，花色奶高 13个，真果粒高27个、新养道高19个。 3、但与标准相比还有一定的差距：纯奶差12个点、功能
13、奶差39个点、乳饮料差9个点、花色奶 28个点、新养道差12点。,第一部分：盘点一季度工作,一、传统通路基础指标 1 巡查数据分析,1、2012年鲁西省区传统通路一季度巡查数据整体高于2011年数据,2011年梁山、鄄城数据较低； 2、相比2011年一季度陈列方面：货架差3个点，货架第一高12个点，整箱高1个点，整箱第一 差4个点，物料使用差17个点，联系卡差8个点； 3、但与标准相比还有一定的差距：货架差22个点、整箱第一差23个点、物料使用差35个点、联 系卡使用差72个点；,第一部分：盘点一季度工作,一、铺市铺货-走访帮扶,1、省经理与客户协同拜访6个市场，每个市场走访1-2天； 2、要
14、求城市经理每天走访市场； 3、与客户一起走访，让客户知道市场实际情况。,第一部分：盘点一季度工作,一、铺市铺货-会议落实,成武,东明,济宁,菏泽长丰,兖州,济宁,1、共走访市场6个，每到客户市场都要给业务人员开会，讲解市场情况，传递公司信息； 2、召开分地区沟通会议3场，省经理2场，行销专员1场,第一部分：盘点一季度工作,1、省区SS129网点合计2600家，现达成铺市2340家，达成率90% 2、达成较差的市场是：微山、巨野、聊城、嘉祥、单县、茌平,二、传统通路渠道活动执行 1 PET酸酸乳铺市,第一部分：盘点一季度工作,单县,冠县,成武,兖州,阳谷,济宁,部分市场强势陈列及多种形式陈列展示
15、: 省区客户端架买断96处，每个客户都要求必须割箱陈列， 有效的拉动了新品的推广,二、传统通路渠道活动执行 1 PET酸酸乳铺市,第一部分：盘点一季度工作,省区2月批复1915家：签订1471家，签订率83%；曹县成武定陶签订较快，东明等签订较慢 通过空白网点开发提升了网点的占有率与进店率，达到了销量的增长与品牌的宣传,二、传统通路渠道活动执行 2 空白网点开发,第一部分：盘点一季度工作,1、省区13月共计批复牛奶下乡313场，实际执行310场，执行率98.5% 2、其中1月批复222场：执行222场，3月批复91场：执行88场， 3、通过牛奶下乡在乡镇与农村对蒙牛品牌得到更好的推广 4、执行优秀市场：聊城、兖州、菏泽长丰 ；执行较差市场：阳谷、临清、定陶,二、传统通路渠道活动执行 3牛奶下乡推广,第一部分：盘点一季度工作,1、省区3月批复AB套餐1000家，实际签订1000家，签订率100%；批复CD套餐1924家，实际签订1926家，签订率100% 2、通过重点产品囤货提升了基础指标，提升产品知名及终端形象，达到了销量的增长 3、执行较好市场：汶上、邹城
