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1、2019年国际商务谈判策划书 一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆 二、谈判团队人员组成： 小组成员：XXXX、XXX XX、XXX(组长) 小组分工：主谈：XXX(公司谈判全权代表); 决策人：XX(负责重大问题的决策); 记录员：XXX(负责记录谈判内容); 财务顾问：XXXX(负责计算价格、核算利润); 三、双方利益及优劣势分析： 我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系; 对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系; 我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大; 我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款
2、日期会延迟; 对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求; 对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚; 四、谈判目标： 1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 原因分析：双方都有意建立长期合作关系; 2、成交目标： 报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万 第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万 第八代雅阁Accord3.5AT28万 第八代雅阁AccordV63.531万 交货期：1月后，即20XX年1月31日; 技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导; 优惠待遇：在同等条件下优先供货; 底线：保证我公司有20%左右
3、的盈利空间; 五、准备谈判资料： 合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、 国际货物买卖合同公约、经济合同法 备注：合同法违约责任 第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 六、程序及具体策略： (一)开局： 因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
4、方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 (二)中期阶段： 1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动; 2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益; 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退
5、一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益; 4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失; 5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步; 6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局; (三)休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 (四)最后谈判阶段： 1、最后通牒策略
6、：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价; 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系; 3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间; 七、制定应急预案： 1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。 2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。 应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
