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1、海南蓝海水产物流交易中心 招商规划,谨呈：海南蓝海水产投资开发有限公司,深圳中建投（海南）置业有限公司 2010年7月,本次提案概要：,海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新的交易市场，招商工作若要做好，必须把握以下内容：,1、仔细了解项目背景及本身所拥有的资源，包括市场背景，竞争情况，广场的建筑设计，以及项目的硬件优势和软件优势，进行机会威胁及自身优劣势的分析，再了解自身资源的基础上提取核心卖点，吸引商家的入住和消费者的购买。 2、在了解自身资源的基础上，对项目做出准确的定位，包括经营业态定位，价格定位和目标客户定位，并列出平均租售价格表，制定出招商计划。 3、采用适当的优惠政策吸引商家，
2、同时开启旺场方案，即：一是建立“海南海洋文化展览中心”；二是建立商家会员俱乐部；三是推出自己的网站展销模式，从而达到连环推广招商的效果。 整个策划，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。,目 录,第一部分：项目背景及资源,第二部分：招商基础及原则,第三部分：招商战略设计制定,第四部分：招商策略设计制定,第五部分：招商部门设置及 岗位编制，招商进程的控制,第六部分：招商广告发布及费用,一、项目现状：,海南（国家级）水产物流交易中心，位于海南省海口市桂林洋经济开发区工业路。是一个集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等为一体的综合性、专业化、大规模的水产
3、综合交易平台。该区域是海口市规划的物流及农、副、水产品加工区，交通方便，紧靠海文高速公路、美兰机场航空港及规划中的国家一级渔港。项目总体规划占地约400亩，总投资人民币约4亿元，分三期建设。第一期建设用地102亩，投资人民币1.33亿元。预计2011年年底建成投产。项目建成后，形成年交易量20万吨水产品的大型专业市场，预计年销售收入35亿人民币。,项目交通区位图,项目所在,二、建设规模及内容：,项目主要设计功能包含：集中交易与分散交易；场地交易与车上交易；水产品检疫、检测；电子商务平台；电子结算中心；制冰冷藏；仓储物流；旅游特色餐饮；工业科普旅游示范及工商、税务、银行、公安等。项目一期建设时间
4、一年, 预计2011年10月建成投产。按第一期年水产品交易量为20万吨的设计规模，预计建成达产后年销售收入约30亿元人民币，入场交易安排就业人员约2500人，新增税收约6000万元。,（二）项目二、三期工程内容： 1、国际水产展览中心； 2、渔业博物馆； 3、全国一流交易中心大楼； 4、5万吨冷库； 5、水产品加工、物流配送、电子商务、金融、 检测、酒店、中心广场等配套工程。,（一）一期工程 1、1万吨多功能冷库及日产100吨制冰厂； 2、开放式水产品交易大厅近5000平方米及电子商务大厅 近1000平方米； 3、海南省水产品检验检疫中心综合楼近9000平方米； 4、单元式水产品交易营业房，水
5、产品交易铺面近1000 个，为单元式三层建筑,共51100.66平方米。 5、具有旅游特色的海鲜餐饮一条街； 6、其它公共辅助设施等。,三、楼盘经营模式 ：,1、销售：销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。 2、出租：出租是本项目基本形式，其直接对象为B类、C类客户。 3、自营：水产物流交易中心的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务（包括网站）以及物业管理一般采取项目公司自营的方式。 4、扣率：扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发
6、展潜力的水产经销商、批发商。 5、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。例如：月租金为60元每平方米，商户只需要交30元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。 6、保底出租：该部分为项目的服务项目，为了保证水产物流交易中心对终端客户 “放心式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、检测检疫等政府机构引进入场。项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。 备注： 建议以前三种经营模式为主，后三种不适合本项目，建议放弃。,四、项目拥有的资源：,1、交通优势 临近东营镇皇冠假日酒店边上的海口国家一级渔港；临近海口美兰国际机场；临近海口市区
7、（从市区驾车走海文高速公路到交易中心只有20分钟的路程）。 2、资源优势 海南丰富的海洋资源为项目提供了强大的支持平台，具有强大资源优势。 3、定位优势 以大型现代化的万吨冷库为中心，以水产交易为主体，带动水产特色旅游、海鲜特色餐饮，注入海洋文化元素（如小型海洋博物馆）的多元化市场经济经营定位。 4、区域优势 桂林洋周边地区不到20平方公里的范围内，集中了我省绝大多数大中型水产品加工企业，如泉溢、照丰、蔚蓝海洋和佳德信等知名企业，其加工和出口创汇能力占全省水产品加工创汇的50%，为水产交易中心提供了广阔的市场需求。 5、市场优势 目前全省没有一个集专业化、规范化、系统化的现代化水产交易中心，这
8、是一个市场空白点。 6、行业优势 水产业是海南的主要产业之一，大力发展水产业，将对调整食物浪费，增加有效供给，繁荣城乡市场，改善人民生活，增强国民体质作出重大贡献。 7、政策优势 政府扶持，对进一步完善、优化海南渔业生产加工的产业链，提高海南水产品的综合生产加工能力，国家及省政府给予了大力的政策扶持，增加了项目的优垫。 8、先进的电子商务系统 海南水产物流交易中心建成后，可让深海渔船随时与信息中心保持联系，渔船打捞数量、品种等情况传到信息中心，通过网络以图片加文字形式向外发布；买家可根据发布的信息下单，定好时间和地点与渔船交易，货款打到公司账户上。 9、辐射全国的网络营销体系 项目立足海南，面
9、向全国，辐射东南亚。它集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等融为一体的专业化、信息化、现代化专业市场。 10、中央空调、程控电话、24小时保安等一应俱全。,目 录,第一部分：项目背景及资源,第二部分：招商基础及原则,第三部分：招商战略设计制定,第四部分：招商策略设计制定,第五部分：招商部门设置及 岗位编制，招商进程的控制,第六部分：招商广告发布及费用,一、招商目的：,1、招商先行，为后续销售奠定基础 本项目一期招商将与项目建设同步进行，招到50%的商家后再销售，销售以一楼二楼为主，其余的租赁，这样操作有利于顺利完成营销目标。 2、承接新港水产码头搬迁企业，为下一步的成
10、功运作做好准备 本项目是做水产品物流交易市场，只有水产品渔家、加工厂商、经销商、批发商等的入驻、产品的进入，市场运营才能开始。恰逢最近几年“海口外滩“建设而造成的新港水产码头批发市场整体搬迁，本案将有很大机会承接该地产业能量。 3、扩大影响，提高知名度 在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。 在探讨招商之前，先看看国内知名水产交易中心案例，为本案提供借鉴。,1、广州市五湖四海国际水产交易中心,该项目位于番禺区洛浦街洛溪新城，紧临珠江，总投资近5亿元，占地面积约20万平米，建筑面积达25万平米，是一个集水产品实体市
11、场、数字展贸平台、水产品交易公共服务于一体的现代服务业项目。其集水产、海味、冻品、展贸馆和美食城五大板块为一体，是全国首创“五区联动”、最具规模的国际级交易中心。其中水产市场约11万平米，海味市场约58万平米 。,作为珠三角地区超大型水产交易市场，该中心具有六大亮点和优势：,可借鉴之处： 一是“五区联动”，实现“一站式”水产采购；二是内设现代化冷库，确保水产品新鲜保存；三是突破传统，实现配套供应系统全面升级；四是集中治环境污，保护生态环境；五是创建数字展贸平台，开启水产交易新功能；六是搭建综合服务平台，为商家提供便捷服务。 以高端化、品牌化、信息化、国际化为标准的五湖四海国际水产交易中心，是全
12、国名优水产品展示交易的总部经济中心，也是全国水产行业发展的新标杆及领跑者。,2、江苏省华东水产品交易中心,该中心是太仓市重点扶持的菜篮子（副食品基地）工程，是上海和苏、锡、常、华东地区副食品供应集散基地。占地160亩，总建筑面积约18万平米，其中直销区82000平米，综合交易区20000平米，公寓服务区43000平米，公建区20000平米，冷藏区（2万吨）15000平米。是集批发、交易、展销、旅游、仓储、信息化为一体的综合性、上规模、高品位、功能齐全的水产品批发/交易一级中心市场。,可借鉴之处： 1、与上海海洋大学合作，在市场管理、市场经营、电子商务、国际贸易和信息发布及网络服务上拥有独特的优
13、势。 2、拥有丰富的水产品专业管理人才资源和完备的配套功能设施，可以全方位地为市场交易提供专业技术支持和服务。,一、 交易区： 设计规模年水产品交易量30-50万吨，交易额30-50亿元。常年在市场进行交易水产品系列有： 海水、淡水活鱼交易；冷冻、冰鲜海产品交易；加工水产品、干水产品交易；小水产进口鱼类、观赏鱼类交易；水产品加工企业直销；经营交易水产品系列：小包装旅游产品系列；脱脂产品系列；腌制产品系列；干产品系列；调味产品系列；汤料产品系列。 二、 服务区： 写字楼商务办公区；冷藏区；市场生活服务公寓区；酒店式公寓服务区。 三、 公建区： 展览、展示观赏区；金融等网点服务区；市场物业管理区；
14、安保区；信息网络交易服务区；卫生检验、检疫区;停车场。,华东水产品交易中心市场主要功能：,二、项目定位：,市场定位也就是说我们以什么样的身份出现，意指我们的形象战略，这是进行招商策划的关键，市场定位决定了目标客户群体，而市场形象又是令客户垂青我们市场的磁石，具体包括以下方面：,（一）、项目经营业态定位,1、批发交易功能 项目有活鲜水产品、冰鲜水产品、淡水鱼类、贝类、冻品、美食等水产品批发交易以及与其关联的设施，为此提供满足一定交易规模，在同一时段、同一地点批发交易的条件，设置批发商店铺、交易厅、道路、回车场地、停车场等设施。 2、冷冻、冷藏、加工、物流配送功能 项目有水产品、冷冻、冷藏、加工配
15、送功能，为此建设相当规模的冷库、加工车间及其配套设施。 3、市场管理、总部基地功能 项目设置商务中心、展销厅、公寓、检测中心等设施，全面解决市场管理、业务用房、商务办公、会议展览等功能需求。 4、市场观光功能 项目由于地域的特征和水产品的特性，又是旅游、观光、餐饮、休闲、科普等功能的载体。可设置渔业文化广场，建设水产观光一条街、观光鱼市场、海鲜大排档等，构建水产文化。,（二）、价格定位：,1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者
16、和投资者都是一个基本的心理预期价格。 根据调查，同类性质的海口新港水产批发市场租金水平一般在60-90元/月之间，通过该区域与本地段的对比分析，初步估计本项目街铺的平均租金为60元/。,（1）、确定年收益：60元/月1 12月=720元； （2）、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨 因素和风险系数取还原利率为12% （3）、使用年限：20年 （4）、收益价格确定 运用公式： V a/r1-1/(1+r)n 式中V：房地产的价格 a：房地产年纯收益 r：还原利率 n：未来可取得收益的年限 可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为5800元/,（三）、客户定位（目标客户及其分类）：,1、目标客户 项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的批发商、经营户。 2、目标客户的分类 （1）、A类 顶级目标客户 大批发商、水产经营户。 招商形式以卖出产权的形式 本类客户经营结构以批发、直销为基本经营形式 （2）、B类
