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1、第五章 谈判策略,Chapter 5 Negotiation Strategy,第五章 谈判策略,教学目的:让学生掌握,理解谈判策略 教学重点:谈判策略 教学难点:价格策略 教学方法:案例法 课时分配:10学时,1.What is strategy,谈判人员根据谈判预期目标的要求和谈判情况的变化,灵活地贯彻战略方案所采取的措施总和. 曹操平辽东 火烧赤壁,2.国际商务谈判策略的应用规律 the practical law,The concealing of strategy Tendency to benefit and avoid harm Flexibility Creativity,Th
2、e concealing of strategy,君不密则失臣,臣不密则失身,几事不密则成害 兵者,诡道也.故能而示之不能,用而示之不用. 近而示之远,远而示之近.,日本偷袭美珍珠港(口里喊哥哥,手里抄家伙) 三爷运银 天王杀东王 慈禧杀肃顺,明修栈道,暗渡陈仓,日本卡西欧,曾一度是精工的对手.精工以仿造瑞士表起家,在短时间内取得了卓越的成效.卡西欧成了败将.卡西欧痛定思痛,唯有独树一帜,才能给企业带来生机. 在表面上,公司装做无所事事,并放出空气,说准备转产,而暗中却把目光盯在以石英晶体为震荡器的显示技术新领域.经过反复实验,终于开发出了精确度更高,造价更低的石英电子手表.,Tendency
3、 to benefit and avoid harm,两利相权取其重,两害相权取其轻 以色列与埃及的西奈半岛 以色列的民族性 ,Flexibility,剑客的机智,速度和艺术家的敏感能力,案例,黛丝小姐在应聘壳牌的秘书一职被告之可能会被安排去打杂. “我所看中的是壳牌的人尽其才的用人理念. 对于我的工作安排,我没有任何怨言,因为既然我来应聘了,我就做好了这方面的准备. “我认为做为公司的员工,就应该服从工作的安排.说实际点,我会每天把办公环境收拾得干干干净净,让决策者们在更为舒适的条件下工作.当上司工作繁忙而劳累的时候,我会及时送上一杯咖啡,这本身就是一件非常美好的事情.因为上司的业绩中有我一
4、份辛劳.而且许多大人物不都是从小事做起的吗？,案例,美国友邦公司对应聘者提出一个问题。“对于那些说关于买保险的事要与太太商量的男人，你是怎样看的。 “我认为无论在工作上，还是在家庭中，男人的最大目标都是要使自己活的有价值。虽然男人都想通过工作来证实自己的能力体现活着的意义。但是谁又能说那些有爱心对家庭事物同夫人协商解决的男人地位低下，缺乏价值呢？,汉密尔顿小姐应聘财务经理一职,她被提问到:作为财务经理,要求你一年之内逃税100万,你会怎样做? 请恕我直言，任何制度都有其合理性，但是不可能没有缺陷。不过您是知道的，有些事情不得不视具体情况而定。所以，这恐怕很难讲。,一个完美的答案,1.汉密尔顿小
5、姐的答案没有明确的表示自己有办法逃税，因为那将说明她不是一个遵纪守法的人，很可能缺乏诚信。 2.她也没有直截了当的说自己没有这种“本事” 因为她对财务制度十分熟悉，况且“任何制度都不可能没有缺陷”。 3.她表现出了灵活应变的能力，表明自己决不是一个“死脑筋”的人. 4.她没有直接表达出总经理的这个要求是违法的.,Creativity,变被动为主动 turn passive into active 变弱势为强势 turn weakness into strength,虚张声势,美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站,要求爱迪生电力公司按优惠价供电.电力公司认为航空公司有求与我,占有主动地位.
6、于是故意推说公共服务委员会不批准,不予合作,以此要挟抬高价钱.在此情况下,航空公司主动终止谈判,并向外界放出风声,扬言自己建厂发电比依靠电力公司更合算.电力公司得知这一消息后,担心失去赚钱的机会,立刻改变态度,以最优惠的价格供电.,谈判的开局策略,一致式开局策略 identical strategy 保留式开局策略 retaining strategy 进攻式开局策略 attactive strategy 挑剔式开局策略 critical strategy 坦诚式开局策略 frank and sincere strategy,一致式开局策略,日本人邀请韩国商人来日本,请韩国艺人作陪 同学,同胞
7、,同乡(土）（曾国番） 投其所好,找共同点 注重细节,关怀备至 尼克松访华听到 日田重角容与17.8度 谢先生餐厅,一致式开局策略的心理学基础,人通常会对那些与其想法一致的人产生好感,并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整.,保留式开局策略,对谈判对手的关键性问题不作彻底的确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。,一鼓作气，再而衰，三而竭 曹刿论战 欲擒故纵（放长线钓大鱼） 日本人与美国人的谈判 先与小客商拍板成交，迫使大客商有失落货源的危机感,进攻式开局策略,通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手的尊重。借以制造心理优势。 我的父亲在俄罗斯 日商
8、要求终止谈判,挑剔式开局策略,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责。使其感到内疚，从而达到营造低调的气氛，迫使对手让步。,买主挑剔的目的,使卖主把价格的标准降低 买主有讨价还价的余地 让对方知道买主是精明的,卖主对抗挑剔,只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚，而且会失去影响力。 遇到实际的问题，要能直攻腹地，开门见山地和买主私下商谈 对于某些问题和要求要能避重就轻 即时的提出抗议 不轻易让步,坦诚式开局策略 frank and sincere strategy,坦诚式开局策略比较适用于双方有长期的业务往来，合作的经历比较满意。,1. mutually beneficial st
9、rategy Have a break Hypothesis honesty and open gift strategy keep the remains Misunderstand Limited power private contact search the opportunity,1.互利型谈判策略 mutually beneficial strategy,休会 假设条件 开诚布公 润滑策略 留有余地 使用“误会” 私下接触 有限权利 寻找契机,Have a break 休会策略,休会是指在谈判进行到一定的阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出中断会议，休息一会的要求，以使谈判双方
10、有机会恢复体力，精力和调整对策。 NBA暂停 日本人休会 雷峰说:休息是为了更好的革命,假设条件 hypothesis,投石问路策略 如果我购买1000斤,是什么价格 买饼干,我班开茶话会,开诚布公 honesty and open,将我方情况的十之八九透露给对方就可以了,实际上,百分之百的开放是不可能. 王永庆卖米 陈毅送车给傅作义 李世民给尉迟敬德下跪 皇太极与洪承踌 宋太宗与王建 Jack and Rose,润滑策略 gift strategy,千里送鹅毛,礼轻情意重的故事 要注意由文化造成的爱好上的差异 要考虑礼品价值的大小 要注意送礼的场合,留有余地 keep the remains
11、,在双方谈判的过程中,即使是一方能够满足另一方的要求,最好不要马上就答应下来,必要时,答复其主要内容,留有余地. 不要什么都承诺 不要使用绝对的字眼 篮球的故事(3分如何赢取,自摆乌龙),使用误会 Misunderstand,当对方不断的提条件,容易使双方陷入讨价还价之时,将对方的意思误会的理解. 丹麦人,有限权利 Limited power,受到限制的权利才是真正的权利 一方提出某种要求让对方让步，另一方的策略就是运用有限权利 餐馆吃饭买单 基辛格 我开餐馆的经历(让服务员去收款,哭穷),私下接触 private contact,Fishing 钓鱼 Strawberry 采草莓,寻找契机s
12、earch the opportunity,寻找契机是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的. New oriental，四六级 开大学，家长的望子成龙 爱滋病的预防知识的书本，药品 非典时期的药品 卖希望，罗宾斯的演讲,2.对我方有利型的谈判策略,声东击西 最后期限 先苦后甜 攻心策略 疲劳战术 不开先例 争取承诺,出其不意 得寸进尺 以林遮木 既成事实,生米煮成熟饭 以退为进 寻找代理,声东击西,当敌我双方对阵时,我方为更有效的打击敌人,造成一种从某一方面进攻的假象,借以迷惑对方,然后攻击其另一面. 在谈判中,一方出于某种需要而有意识的将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上,借
13、以分散对方的注意力,达到我方的目的. 实际的谈判结果也证明,只有更好地隐藏真正的利益需要,才能更好的实现谈判目标,尤其在你不能完全信任对方的情况下.,案例,马贩子从来不让卖马的人知道他真正喜欢的马. 洛克非勒想使纽约的不动产升值,打算把有影响的机构设在纽约,其中包括联合国大厦.当他悄悄的买下准备建联合国大厦的地皮后.立刻又公开扬言他要以二倍的价格购买纽约的房地产,由此房地产价格飞涨,他达到了自己的双重目的.,声东击西的目的,尽管双方所讨论的问题对我方是次要的,但采用这种策略可表明,我方对这一问题很重视,进而提高该项议题在对方心目中的价值,一旦我方做出让步后,能使对方更为满意. 作为一种障眼法,
14、转移对方的视线 为以后的真正会谈铺平道路,以声东击西的方式摸清对方的虚实 作为缓兵之计,把某一议题的讨论暂时搁置起来,以便抽出时间对有关的问题做更深入地了解,探知或查寻更多的资料和信息.,最后期限,大多数的商务谈判,特别是那种双方争执不下的谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或是临近这个期限才达成协议,因为在期限到来时,人们迫于这种期限的压力,迫不得已地改变自己的主张,以尽快求得问题的解决.,案例,12个农夫组成的陪审团 日本人利用最后期限,红白双脸,先向对方提出苛刻要求,然后再渐渐让步,求得双方一致的做法,以此来获得己方的最大利益. 扮演白脸的谈判者提出苛刻的条件,双方在围绕这些条件讨价还价争
15、得不可开交时.红脸上台,不断妥协,让步,调和双方的关系.,案例,警察诱供犯人(一人粗暴,一人点烟,放松) 曾国藩诱降李秀成 非凡婚纱推销小姐死缠烂打,店长和蔼出面 敌对的商店 霍华休斯与律师买飞机,在贸易谈判中,假使我方为供货方,先由我方代表之一尽量提出严厉的条件,或者是近乎荒谬的提议,以影响对方的期望水准,使其不想做这笔生意.从心理上把对手逼近死胡同 然后由另一人提出另外的条件,看样子是一个折中的方案,做法极其大度.,攻心策略,也称情绪论.它是一种心理战术.即谈判一方利用使一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术,以愤怒,发脾气等爆发行动使对手手足无措 以眼泪或其他软化的方式博得同
16、情 过火的恭维 制造负罪感 蔑视的形式,疲劳战术,在商务谈判中,有时会遇到锋芒毕露,咄咄逼人的谈判者,对于这类人,疲劳战术是有效的策略. 目的在于通过许多回合的拉锯战,使这类谈判者感觉疲劳生厌,以此渐渐磨去锐气.同时也扭转了我方在谈判中的不利地位.等待对手筋疲力尽的时候,我方即反守为攻,促使对方接受我方的条件. 研究结果显示:被剥夺睡眠,食物或水的人的行动能力是十分的薄弱.疲倦的人都比较容易被打动,犯下错误.,心理学基础,人的心理活动及个性特征有很大的差别 性格比较急噪,外露,对外界事物富于挑战的人,往往缺乏耐心,忍耐力 遏制其气势的方法是采取马拉松式的战术,攻其弱点,避其锋芒. 最忌讳的是硬碰硬,案例,一位美国石油商曾描述沙特阿拉伯石油大亨亚马尼:他最厉害的一招是心平气和的把一个问题重复一遍又一遍,最后搞得你筋疲力尽,不得不拱手把你的祖奶奶让出去.,具体做法,对方刚下飞机,火车(长途跋涉) 为对方设置陌生的环境 设置紧凑的谈判议程 食物上做文章(防止中毒) 喋喋不休的唠叨,确信对手比自己还要急于达成协议,那么用疲劳战术会很奏效. 采用此战术,要求我方有足够的思想准备,并确定每
