某返工营销策略培训课件

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1、“天翼4G，开工有礼”返工营销策略培训,渠道运营中心 2014年1月,前言,2013年返工放号情况 2013年2月1日至4月30日期间，流动市场移动放号同比增幅35.6%。 结论： 主推机型引导效果明显，智能终端在网时间长 园区低门槛礼包有效拉动用户入网，效益良好,2014年返工策略（不含政企）,智能机销售步骤,竞争对手流量套餐应答口径,天翼在银行”银行担保租机业务,后付费指定终端乐享套餐1年/半年免费打,园区礼包,终端降价促销,优惠一：预存299元话费，免费领取3.5寸品牌智能机,促销时间,2014年2月7日至4月30日,促销内容,话费：套卡本金50元，现场充值30元，赠送话费219元（次月

2、10日前到账100元，第三月10日前到账119元；不可抵扣增值SP、国际、月租类费用） 赠费前提：套卡激活24小时内充值30元，有注册终端且剔重；限制叠加1G及以上流量包。 套卡:新飞Young一年免费打套卡,营销场地,园区、厂区营销、现场促销,卖点：预存299元话费，免费领取3.5寸品牌智能机/100元更可换购联想4寸大屏手机！ 卖点： 10元/月=1.3G流量+通话单价6分钱。,免费领取3.5寸联想A305E海信E820 补差价100元：联想A360E、海信E912 补差价300元：酷派5218S、中兴N798+ 补差价700元：酷派5891、华为C8815 补差价1000元：三星G350

3、9 营销波次：首月主推存话费免费领取礼包，次月起主推补差价礼包,促销机型,园区促销主推礼包示例,预存299元,299元话费,3.5寸品牌智能机,飞YOUNG19免费打,园区礼包主推的预付费套卡,返工营销主推套卡：飞Young免费打套卡。 卖点：10元/月=1.3G流量+通话6分钱！,园区促销礼包具体机型,园区礼包FAQ,1. 10元/月=1.3G流量+通话单价6分钱，如何解释？ 1）10元/月:是因配套的是一年免费打飞YOUNG套卡(无送话费），所以一年内每月的19元月租是免收的，只需要交套卡里批开的的10元月费即可。10元= 5元的闲时流量包+5元的009礼包 2）1.3G流量:5元的闲时流

4、量包1G,套卡每月会赠送300M,加起来就是1.3G. 3)通话单价6分钟:用户可申请全国亲情号,1元/月,主号最多登记3个国内（不含台港澳，不区分本地或国内）亲情号码（不区分网内外），主号本地拨打亲情号码只需0.06元/分钟全包。申请方法为编辑短信“BLYB#133xxxxxxxx（手机）#0752xxxxxxxx（区号+固话号码）发送至10001 2.一定要叠加充30元吗,50元可以吗? 一定要充30元,因为是这30元识别赠送话费219元的,而且最好一定要在24小时内激活充值,特殊情况也只能延期至48小时，否则不会赠送219元.,FAQ,3. 一年免费打套餐怎么理解? 这是一年免费打的飞Y

5、OUNG套卡,即套卡50元本金会触发赠送228元话费，可用于一年内每月扣19元月租。 4.一年后还可以享受一年免费打吗? 一年后,只要客户充50元,会自动延续. 5.赠送话费219元是什么话费都可以扣吗?限制叠加大流量包 ,是限制多大? 赠送的219元只能是扣国内话费及流量，其他如国际话费、港澳话费、SP短信、增值业务、月租费都不可以扣。限制叠加大流量包，限制1G以上。,卖点：存款是你的，利息是你的，手机电信送给你,优惠二：“天翼在银行”银行担保租机业务（邮储、农行、农商行）,新增,“天翼在银行”营销三步曲：,第一步：一句话吸引： 话术：您好！现在存款有送电信的手机哦！我来为您介绍一下。 第二

6、步：根据目标客户的不同，选择其中一款手机演示+套餐同时进行介绍 话术：这款苹果4S最多人选择的，只需要存3000元就可以使用了，每个月只需要到电信交199元的电话费就可以了。（演示同时进行，如无体验卡，建议用自已的手机演示） 第三步：异议处理 1.我一个月消费不了那么高？（套餐高） 您一个月消费多少？（如用户说的和您推介的套餐相差较大），你可以和家里人一起用，就是加6元开多一张手机卡，共享分钟数及流量，这样就不会浪费了，两个人用，平均一个人才XX元，而且两个手机号每月还有本地300分钟的免费通话呢！ 要换号呀？ 2.可不用换号，我们这里有几款双模手机。 现在很多人拿两部手机了，现在这款手机在手

7、机买，要XX元呢！,优惠三：终端降价促销(一):三星全系大降价优惠,促销时间,2014年1月1日至4月15日,营销场地,社会卖场、营业厅、专营店,卖点：三星手机大降价优惠,降价幅度高达500元,三星全系降价,优惠三：终端降价促销(二):千元大屏降价优惠,促销时间,2014年2月7日至4月30日,营销场地,社会卖场、营业厅、专营店（咨询热线：3320000）,卖点：凭返惠车票、厂牌到电信营业厅、园区周边网点、专营店享受200元优惠购机,千元大屏折扣购机,（附加）优惠四1：后付费指定终端乐享套餐1年免费打（一）,卖点：购指定的13款促销终端，乐享套餐1年免费打！（验证串号,优惠四2：后付费指定终端

8、乐享套餐半年免费打（二）,卖点：购指定的9款促销终端，乐享套餐半年免费打！（验证串号,优惠四3：购指定的30款终端，乐享套餐半年免费打！,卖点：购指定的30款终端，乐享套餐半年免费打！（验证串号,2014年返工策略（不含政企）,智能机销售步骤,竞争对手流量套餐应答口径,2G手机及3G手机的销售区别,区别？,智能机销售关键点,亲切招呼 主动营销 注重终端体验 注重3G应用,销售四步骤,第一步骤：主动出击，使用一句话营销，吸引客户 第二步骤：介绍及演示终端和应用 第三步骤：介绍套餐卖点 第四步骤：异议处理（包括比一比，算一算）,第一步骤：主动出击，使用一句话营销，吸引客户,一句话话术（适用于卖场及

9、促销现场） 您好！现在全场促销买手机买一送一哦！我为（给）您介绍一下！ 您好！现在全场促销买手机送电视机哦！我为（给）您介绍一下！ 您好！现在全场促销买手机送话费哦！我为（给）您介绍一下！ 您好！现在全场促销买手机送宽带哦！我为（给）您介绍一下！,挖掘客户需求最常用话术,请问您喜欢什么品牌的手机？ 请问您是自已用还是送人？ 请问您是喜欢什么颜色的手机？ 请问您一个月消费多少？,具体识别客户及一句话话术参考表格,第二步骤：介绍及演示终端和应用,（以买手机送话费，华为8815配飞YOUNG卡礼包为例） 终端销售话术： 1）这款华为8815手机，原价1099元，现场购买仅需要899元，再送1000元

10、的话费！ 总结：原价及现场促销价的对比，让客户感受到现场较优惠，加大客户感知 终端加应用销售话术： 2）这款华为8815手机，5寸屏四核的配置，配上电信的3G信号，网速非常快及稳，给您演示一下看电影（建议体验卡预先装在手机里面，如没有体验卡，促销员可用自已手机卡演示） 总结：1）.销售员必须熟悉终端的价格、配置、卖点。 2）现场销售冲击用户眼球最强的应用演示是演示看电影或片花，当然也可以通过询问，演示客户平时最多使用的应用，如易信、院线通、游戏、掌上营业厅等。,体验,最流行的3G应用参考表格,第三步骤：介绍套餐卖点,新省级飞YOUNG卡为例 里面含有一个电信手机卡（飞YOUNG卡），每月24元

11、月租，卡内每月含有省内300M的流量，1000元的话费，本地拨打全国电话9分钱一分钟。 建议：成交后详细跟用户介绍1000元的返还方式，避免一直在讲话费问题。,第四步骤：异议处理,1）我已有移机（联通）手机号了，还要换号呀？ （参考话术一）现在人手拿两部手机挺普遍的，况且我们电信的手机网速不但快，还很稳定，健康。而且打电话也很实惠，9分钱打遍全国，您就用电信的手机打电话，用移动的来听。这款手机只有促销现场才有这样的优惠价哦，到其他卖场可是要全价购买的哦！ （参考话术二）您可以不用换号，我们这里有双模手机，两个卡一起用，用我们电信的手机上网，打电话比较划算，每月可节省话费-如用户不接受上述的建议

12、，则推介双模手机,2）存话费拿手机YD/LT也有，并且他们的也是智能机。 是的，（一句话介绍卖点）现在其他运营商也在做存话费拿手机的活动。同样是存话费送手机为什么不选真3G呢？我们电信手机网络广、上网快，健康保密性好，我们手机上网流量最低只要0.15/M，而移动最低也要0.5/M。 （打动客户）像您这样的年轻人，肯定经常拿手机看电影，上网聊天吧！网速慢、卡的话，一定影响心情，电信的网速既快又稳，让您无忧无虑的上网。而且用电信手机还可以在手机的院线通购电影票，选座位，价格还可以打折。当您在电信WIFI覆盖广，在覆盖的地方手机可以使用WiFi直接上网，天翼智能机还可以当猫用，让您随时随地轻轻松松上

13、网。现在还促销价出售，更省钱了。,3）我一个月消费不了那么高？（套餐高）（89元以上的后付费） 您一个月消费多少？（如用户说的和您推介的套餐相差较大），你可以和家里人一起用，就是加6元开多一张手机卡，共享分钟数及流量，这样就不会浪费了，两个人用，平均一个人才XX元，而且两个手机号每月还有本地300分钟的免费通话呢！ 4）手机有保障吗？如果坏了，怎么联系你们？ 所有促销的手机享受三包服务，即只要不是人力造成的故障，享受七天包退，十五天包换，一年保修的服务。这是保修的门店地址，另外这我们的名片（或联系电话），如有保修方面的咨询问题，可打电话给我们。 5）上网，打电话费用怎么查？ 电信手机有一款3G

14、应用非常好用，就是掌上营业厅，可以时时查实时的话费，上网流量情况，让您更放心的上网。,2014年返工策略（不含政企）,智能机销售步骤,竞争对手流量套餐应答口径,针对移动推出的“9元送1.8G”的应答口径,【应对思路】 告知用户1.8G中有500M是指定TD终端才可使用,普通用户用不到,1G流量晚上的时侯和早上的才可用,而且费用还要加上来显,每月实际交15元. 我们的优势：真3G流量,9分钟打遍全国,送的流量一点一滴都可以用得上,还可享受岁末充100送4G，充50送1.5G。 【应对口径】 我们送的都是真3G流量,省内都可以使用,同时在2月28日前充值送流量，电信更划算！充值100送4G流量（3

15、G本地+1G全国），充值50元送1.5G流量（900M本地+600M国内）,针对联通推出的流量王成长卡（吉黄卡）10元包500M应对口径,【应对思路】 1、告知客户联通流量王看似流量多，其实是2G流量，上网很慢。而且绝大部分是闲时流量，睡觉时间用不上。对比电信真3G和2G区别，辅以加油卡优惠。 2、电信飞Young卡早就是9分钱打遍全国。而且不仅限于镇内，全市通用。预存50元可一年免月租。 【应对口径】 联通的流量王虽然看似赠送流量很多，但它所有的流量都是2G流量！下载速度最高也才20来K，这样的速度刷个微博图片都要等半天，更别说在线看视频了！而我们电信的套餐全部都是采用3G上网，网速是2G的20倍，图片秒开，在线视频一点不卡，这才是真正畅快的上网体验。 至于语音资费就更不用说了，流量王原本的资费是0.15元/分钟的，正是学我们电信的飞Young套餐才改到0.09元/分钟，但它的9分钱仅限于小区内（吉隆黄埠镇内），我们的飞Young卡全惠州市都是9分钱！而且我们的飞Young套餐只要充值50元就可以获赠178元话费，一年套餐月租全免！平均一个月才4块钱，比它的月租便宜了一半都不止！,35,谢 谢！,