管理学定律培训教材

《管理学定律培训教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《管理学定律培训教材（39页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、管理学定律,-出色的领导，都深谙激励之术。,注塑车间：李凌峰,DOD深芏装饰科技,东莞市深芏装饰科技有限公司,1. 马蝇效应 Horse Flies Effect,再懒惰的马， 只要身上有马蝇叮咬， 它也会精神抖擞，飞快奔跑。 启示：出色的领导，都深谙激励之术。 一、正向激励。 麦当劳公司为激励员工的工作热情，给勤奋上进的年轻员工提供不断向上晋升的机会。 二、负向激励/问责。员工末位下岗制度。,2. 鲶鱼效应 Catfish Effect,以前，沙丁鱼在运输过程中成活率很低。后有人发现，若在沙丁鱼中放一条鲇鱼，成活率会大大提高。原来鲇鱼在到了一个陌生的环境后，就会“性情急躁”，四处乱游;而沙丁

2、鱼发现多了这样一个“异已分子”，自然也很紧张，加速游动。这样沙丁鱼缺氧的问题就迎刃而解了，沙丁鱼也就不会死了。 启示：激活员工队伍。 一、企业要不断补充新鲜血液，把那些富有朝气、思维敏捷的年轻生力军引入职工队伍中甚至管理层，给那些固步自封、因循守旧的懒惰员工和官僚带来竞争压力，才能唤起“沙丁鱼”们的生存意识和竞争求胜之心。 二、不断地引进新技术、新工艺、新设备、新管理观念，增强企业生存能力和适应能力。,3. 南风法则,北风和南风比威力，看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨，结果行人为了抵御北风的侵袭，便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人因为觉得春暖上身，

3、始而解开纽扣，继而脱掉大衣，南风获得了胜利。 启示：真诚温暖员工。 管理者要尊重和关心下属，时刻以下属为本，多点“人情味”。,4. “保龄球”效应,两名保龄球教练分别训练各自的队员。他们的队员都是一球打倒了7只瓶。教练甲对自己的队员说：“很好！打倒了7只。“教练乙则对他的队员说：“怎么搞的！还有3只没打倒“ 结果，教练甲训练的队员成绩不断上升，教练乙训练的队员打得一次不如一次。 启示： 鼓励员工。称赞而非挑错。,5. 登门槛效应 Foot In The Door Effect,要求到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的

4、拒绝，接受的仅为被要求者的17%。 在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。 当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。即在循序渐进中麻木。 启示：循序渐进的说服策略。（谈判）,6. 承诺升级 escalation of commitment,尽管有证据表明已经作出的决策是错误的，但是人们还是倾向于继续作出同样的决策，或试图投入更多的资源去证明自己的决策是正确的。 造成这种现象的原

5、因是决策者不想承认他们最初的决策存在某些缺陷。 恋爱、婚姻中的“承诺升级”现象：尽管恋爱、婚姻已出现问题，但考虑到已经付出的时间精力，仍自欺欺人，选择步入婚姻殿堂、或坚持不离婚。在中国爱面子的传统下，承诺升级的现象随处可见。 启示：勇于承认错误 。不为面子所扰。,7. 青蛙现象（温水煮青蛙）,把一只青蛙直接放进热水锅里，它会迅速跳出锅外。把一个青蛙放进冷水锅里，慢慢加温，青蛙不会立即跳出锅外，水温逐渐提高，青蛙被煮死。原因是，当水温高到青蛙无法忍受时，它早已麻痹，已来不及、也没有能力跳出锅外了。 启示 一、目光长远、全局意识。若目光短浅，只看到局部，对于突如其来的变化仍可从容面对，而对于悄悄发

6、生的大的变化通常却无法察觉，最终蒙受巨大损失。 二、生于忧患, 死于安乐。尤其是在安乐的生活环境下，要常怀忧患意识，不做温水中被麻痹的青蛙。 丰子恺 ,8. 拆屋效应,首先提出很大要求，接着提出较小较少的要求，称为“拆屋效应”。 鲁迅:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”拆屋效应与登门槛效应是相反的过程。 启示：拆屋效应与谈判。 如果你的一个要求别人很难接受时，在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求。在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件，即“拆屋”，紧接着再“

7、开天窗”。如，谈判初始的极端报价。,9. 锚定效应 Anchoring effect,当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。此外，个人决策易受他人建议的影响。 例证1：将某些特定数值作为起始值 现在请一组人回答两个问题： 1.请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？ 2.你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？ 再请另一组人回答两个类似的问题： 1.拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？ 2.你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？ 结果是，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。,9. 锚定效应 Anchoring effect,例证2: 个人决策易受他人建议的影响

8、 两家卖粥的小店。效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问： “加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？” 接收到第一个问题的客人考虑的是加几个鸡蛋的问题，而接收到第二个问题的客人考虑的是加不加鸡蛋的问题。第一家粥店不知不觉地多卖了鸡蛋，增加了销售。,9. 锚定效应 Anchoring effect,商场应用实例： 一、 起始值。在同一品牌系列产品中，商家会制造一款“极品”，标出一个令人咋舌的价格。这款“极品”能否售出并不重要，关键在于它将价格“锚定”在高位，悄悄改变了相关产品的参照值，促进了其他相关产品的销售。如： 瑞士昆仑公司，镶满钻石的“经典亿万陀飞轮”，全球限

9、量10块，标价32.5万99.8万美元。 同样道理，介绍商品时，商家总是先推荐同一系列商品中的豪华款，提高消费者对价格的心理预期，再推荐中低价位款。 二、诱导性建议。“你买几件？”,9. 锚定效应 Anchoring effect,启示： 商业定价与谈判策略。 一、初始报价(与拆屋效应有相似之处） 极端报价。 同系列产品先报价高的一款。 同款产品先报高配价格，再报标配版价格。 (欧式报价） 二、暗示/诱导性问题。 “我们何时签协议？”,10. 中杯效应,如果在一批选项中，出现了一个中庸的家伙，一般人比较可能青睐它，而不会选择极端。行为经济学中这种现象称为“厌恶极端”的心理，也就是“中杯效应”。

10、 心理学家要一组参与实验的人，在两种美能达相机之间做选择，一种是售价1700元的A型，另一种是售价2 300元的B型。结果，选择两种机型的人各占一半。 另一组人则必须在3种机型之间做选择，除了上面这两种机型外，加上另一种售价4600元的C型。也许你会觉得，除了选C型的人以外，剩下的人选择A型和B型的仍然各占一半。结果出人意料，第二组有很多人改选了价格适中的B型，比选择最便宜机A型的人多出了一倍。,10. 中杯效应,商场应用实例： 实例1：假设某咖啡馆推出一款咖啡：大杯(620毫升)19元，中杯(500毫升)14元，小杯(380毫升)12元。理性之选应是“小杯”,小杯咖啡一般可以满足自己的需求。

11、但事实上，在“大杯”和“小杯”两个参照值的作用下，大部分人认为选择“中杯”是最稳妥的。人们经常选择“中庸之道”而忘记了真实的需求。 实例2：很多房地产中介，有时会故意带客户看两间条件一样、价格明显不同的房子。其实，中介心里很清楚，有些路并不是白跑的，那间同样条件，价格贵一些的房子只是个陪衬品，是促使客户签单的“药引子”。 启示：商务谈判。 报价时，多给对方几个参考方案，作为意向方案的陪衬。 结束谈判时，多给对方几个备选方案，比直接给对方一个最后通牒更易令其接受。,11. 破窗效应 Break Pane Law,一个房子如果窗户破了，没有人去修补，隔不久，其它的窗户也会莫名其妙的被人打破；一面墙

12、，如果出现一些涂鸦没有清洗掉，很快墙上就布满了乱七八糟、不堪入目的东西。一个很干净的地方，人会不好意思丢垃圾，但是一旦地上有垃圾出现之后，人就会毫不犹疑地丢掷，丝毫不觉羞愧。 启示：塑造良好风气。防微杜渐。 任何坏事，如果在开始时没有阻拦，形成风气，改也改不掉，就好象河堤，一个小缺口没有及时修补，可以崩坝，造成千百万倍的损失。,12. 羊群效应 Effect of Sheep Flock,在一群羊前面横放一根木棍，第一只羊跳了过去，第二只、第三只也会跟着跳过去；这时，把那根棍子撤走，后面的羊，走到这里，仍然像前面的羊一样，向上跳一下，尽管拦路的棍子已经不在了，这就是所谓的“羊群效应”，也称“从

13、众心理”。 羊群效应最早是股票投资中的一个术语，主要是指投资者在交易过程中存在学习与模仿现象。羊群效应的出现一般在一个竞争非常激烈的行业上，而且这个行业上有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断摹仿这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去“吃草”，其它的羊也去哪里“淘金”。,12. 羊群效应 Effect of Sheep Flock,行业中的“羊群效应”。看到一个公司做什么生意赚到钱了，就会有很多的企业蜂拥到这个行业，结果这个行业很快就会因为供应增长过快，而导致供求失衡。 企业中的“羊群效应”。哪个企业开发新的产品，马上就会有模仿产品大量出现；哪个新产品在市场上畅销，大家都

14、纷纷投产，非在市场上拼个你死我活不可。 职场人的“羊群效应”。做管理咨询培训赚钱，不管自己是否有能耐，跟着大家一窝蜂拥去做咨询培训；做认证赚钱一夜间出现数不清的认证机构；现在公务员稳定，收入福利也不错，大家又争着去考公务员。 启示：精准的自我定位，不盲从。自主创新。,13. 手表定理 Law of watch,一个人有一只表时，可以知道现在是几点钟，当他同时拥有两只表时，却无法确定。两只手表并不能告诉一个人更准确的时间，反而会让看表的人失去对准确时间的信心。 启示： 一、统一的组织纪律、目标。对同一个人或同一个组织的管理，不能同时采用两种不同的方法，不能同时设置两个不同的目标，甚至每一个人不能

15、由两个人同时指挥，否则将使这个企业或这个人无所适从。 二、每个人都不能同时选择两种不同的价值观，否则，你的行为将陷于混乱。,14. 热炉法则 Law of hot stove,当你触碰烧热的火炉时，将会受到“烫”的惩罚。 启示：规章制度面前人人平等。 一、警示性原则。火炉如果烧得通红，大家必然心有畏惧，不敢去触碰。要让员工真正明白违反制度的严重性，在心里划出红线。 二、必然性原则。无论是谁触碰热炉 ，都必被灼伤。只要违反了制度规定，就必受严厉惩处。 三、即刻性原则。当碰到火炉时，立即会被灼伤。惩处必须在错误行为发生后及时进行。,15. 二八定律 Pareto principle,也称帕累托定律

16、。在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。这种统计的不平衡性在社会、经济及生活中无处不在，如社会约80%的财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有20%的社会财富；20%的人成功，80%的人不成功；20%的人用脖子以上赚钱，80%的人脖子以下赚钱；20%的人会坚持，80%的人会放弃。 启示：分清主次。 一、企业经营和管理中要抓住关键的少数;要找出那些能给企业带来80%利润、总量却仅占20%的关键客户，加强服务，达到事半功倍的效果; 二、企业领导人要对工作认真分类分析，要把主要精力花在解决主要问题、抓主要项目上。,16. 马太效应 Matthew Effect,马太效应，指强者愈强、弱者愈弱的现象，广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学等众多领域。其名字来自圣经新约马太福音中的一则寓言： “凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。这就是马太效应，反映当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。 启示：竞争决胜的策略：只有第一，没有第二。 对企业经营发展