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1、景逸LV新车上市培训,PV销售公司 2011年8月,目 录,1、景逸LV产品推介 2、景逸LV竞品分析 3、景逸LV市场分析 4、景逸LV销售策略,景逸LV产品推介,通过这个环节的学习，学员应该可以： 1、了解景逸LV上市的目的 2、了解景逸LV的卖点，并能唱景逸LV产品之歌 3、了解景逸LV目标客户的需求，并制定针对话术 4、掌握产品介绍的RFABEC话术 5、能清晰完整介绍景逸LV的产品卖点,景逸LV是一台怎样的车？,为什么推出景逸LV,景逸1.5XL产品的主销车型是6.69万元的豪华型，7万元以下车型销量占到76%；在7万元以上级别市场缺少竞争力。 景逸LV1.8VVT产品上市，产品主要
2、覆盖8万元级别市场，无法兼顾7万元级别市场。 推出LV产品主要是要提升7万元级别市场竞争力，因为在产品布局上，XL主攻的是6万元级别市场，1.5LV主攻的是7万元级别市场，1.8LV主攻的是8万元级别市场，所有推出景逸LV之后，可以与景逸1.5XL产品一起把市场做大。,为什么不采用“景逸CROSS”的命名？,传统意义上的CROSS是轿车和SUV交集的细分市场，市场容量小于两个基盘市场，且“CROSS”在我们的目标消费者认知中概念模糊，目前市场上直接采用CROSS命名的产品销售情况均不佳，如CROSS POLO、骏捷CROSS，风神H30 CROSS，销量每月最多在1000台左右；而销量最好的月
3、均5000台的骊威CROSS车型，采用的并非CROSS命名，而是叫骊威劲锐版、天语SX4 景逸LV希望进入的是基盘更大的家轿市场，吸引比现普通版更年轻更有购买力更注重品质生活的人群。若其产品名称中带有“CROSS”，将直接影响目标消费者对产品的期望值该产品应该是同时具备轿车和SUV的主要特点，因此对产品的期望将更高，也就更为挑剔，从而增加了销售难度,综上，我们不采用“景逸CROSS”这一车型命名。,景逸 LV,产品命名,易读,易写,易记,易懂,产生积极 联想,LV是“Lifestyle Value”，“Life Vatility”首字母的缩写，代表活力生活，对应目标人群的心理需求，容易引起共鸣
4、和认同；LV是目标人群熟悉的符号，容易快速建立认知；LV在传播上具备足够多的话题性和延展性。 从定位新细分市场的角度，“LV”也可以成为细分车型的特征符号，如后续销量做大后，我们可以将具有“大包围、行李架、运动座椅等CROSS运动套装的车型叫”LV”车，类似于现有的”RV“车；我们将具备在“建立标准”这个层面的传播高度的基础。 该命名经过对目标人群测试，对LV的认知是正面的、积极的，符合对产品命名的期望和需求。而极少部分人有“山寨“的担心，类似的担心在我们传播景逸TT的时候也遇到过，事实证明几乎没有影响。,目标客户对LV的第一印象主要集中在LV包，说明我们可以借势。 他们对于LV的负面联想并不
5、多，仅有少数人担心有山寨嫌疑。 但是从景逸TT来看，7站的TT分站上市使景逸的知名度真正上了一个新台阶，真正山寨的声音几乎没有。,景逸LV的联想,景逸LV的产品定位,景逸LV定位于城市风格家轿，和景逸普通版“城市家庭代步轿车”的定位既有继承性，又有区隔。希望进入的是基盘更大的家轿市场，吸引比现在普通版更年轻更有购买力更注重品质生活的人群。,产品命名思考,城市风格家轿的特征是： 理性上空间更大，动力更强，适合家庭用车、亲朋好友周末聚会郊游 感性上活力更多，让都市生活从平淡、压抑中释放更多活力,城市风格家轿=景逸XL+V =景逸LV,XL已经是为公众及目标客户群所熟知景逸品牌资产，理应继承、借势，
6、其中，XL代表景逸LV所继承的家族车型超越同级的内部驾乘空间 “加V”则是景逸LV核心目标客户群，80后最为熟悉的词汇，在微博中经常使用，极具亲切感，可以一下子拉近与目标人群的距离 “加V”代表景逸LV所带来的活力（Vitality） ，具体表现在产品上为： V外观（View）景逸LV的活力外观 V内饰（Vision）景逸LV富有运动感的红黑内饰，带来强烈的视觉冲击 V动力（VVT）景逸LV搭载先进的三菱VVT发动机，表现出充沛的动力 “给XL加V”对于80后目标人群而言，作为一种沟通词汇，在其心理层面上容易被接受。,骊威普通版和骊威劲锐版定位在两个不同的细分市场；景逸同样具备条件。,目标市场
7、先驱产品（骊威）表现,骊威劲锐版上市后，定位差异于骊威劲悦（普通）版；从09年开始，销量逐步攀升，骊威劲锐版销量已经达到骊威系列的50%，开拓了一个全新的细分市场。,目标市场先驱产品（骊威）表现,景逸LV与景逸普通版区隔,景逸普通版,景逸LV版,与1.5XL要形成区隔，互相不抢用户，考虑用天窗、CROSS套包、座椅结构、数显仪表等用户无法在售后市场改造的配置来区隔 在1.5XL版车系上对应配置CROSS套件，平移形成LV车型 CROSS套件价差敏感度实现人群区分，与1.5XL及1.8VVT形成保护 作为后进入者，CROSS套件配置价格比与标杆车型骊威劲锐版的竞争力，维持在与普通版的水平之上，甚
8、至更强。,CROSS包围 行旅架 205轮胎 运动铝合金轮毂 深色内饰 红黑座椅 可翻转座椅 数显仪表,如何向客户推荐景逸LV？,在销售过程中，应该尽量不要去询问客户的购车预算，而是去询问客户的购车目的，也就是了解客户的真正需求是什么，然后根据需求来推荐车型，把景逸LV产品能满足客户的需求点，告知客户，才能真正打动客户。,客户的需求及应对策略,1、城市日常代步,2、周末与朋友郊游,3、个性活力,4、驾乘舒适,5、价位79万,客户购车需求,省油，操控轻便，转弯，停车，倒车便利，维修的频率和时长等等,动力，通过性，高速稳定性，空间，外形个性化,内饰，外观，动力，通过性，命名含义,空间，操控轻便，空
9、调，环保内饰，坐姿， 视野开阔,性价比的5个方面：排量，车身尺寸，厂家品牌，配置，安全性,产品应对策略？,产品卖点,景逸LV卖点之歌 我爱景逸LV，景逸LV是个好车型； 它的空间很宽敞，它的外观很漂亮； 它的内饰很动感，它的动力很强劲； 它的车身很安全，它的性价比无敌。,请用歌曲我爱北京天安门的曲谱来歌唱景逸LV卖点之歌,景逸LV卖点描述之歌,产品介绍话术套路,R 探询客户对产品或配置的了解程度，需求或喜好 F 介绍产品的特征或配置 A 产品特征或配置所具有的优势 B 因配置或产品优势给客户带来的实际利益或好处 E 列举配置或特征在实际使用中的场景或榜样车型上的 使用 C 确定客户是否理解喜欢
10、该特征或配置,练习：用RFABEC话术套路介绍景逸LV的外观，内饰，动力，空间，安全结构，性价比。,外观,外观RFABEC,R: F: A: B: E: C:,？,R: 您在别的地方看到过这个造型的车型吗？您喜欢景逸LV这个外观吗？您觉得景逸LV这个车型的外观怎么样？ F: 景逸LV的车身造型采用的是海豚仿生学造型，在这个造型的基础上加装了运动风格的大包围，前后保险杠，还有休闲风格的行李架。 A: 海豚仿生学造型的优势是在保证车内宽大空间的基础上，有效的降低了车辆行驶过程中造成的空气阻力，就像大海里的海豚一样，阻力小了，开起来就比较经济省油。配上运动风格的大包围和行李架之后，显得更加高大威猛，
11、活力大方，开出去别人都会以为是一款价值十几万的车型呢。 B: 经济省油就给您节省了使用成本，我们之前很多买了这个车的车主都特别满意，他们说开出去见朋友的时候，很多朋友都以为是价值十几万的车子，觉得特别有面子。 E: 像这样的造型设计目前可流行了，比如POLO CROSS车型，还有骊威的劲锐版车型，都采用了这样风格的造型，而且还卖的挺好的。 C: 您看，我这样的介绍您满意吗？,内饰,内饰RFABEC,R: F: A: B: E: C:,？,R：您觉得景逸LV的内饰是不是跟其他车型不太一样呢？ F：景逸LV采用的是红黑双色搭配风格的个性化内饰，配上全数字化的仪表。 A：这种内饰给人的感觉既动感又有
12、个性，让人耳目一新，配上全数字化的发动机仪表之后，可以一目了然的了解车辆的各种运行状况参数。 B：开着这样的车出去，朋友们看到之后，会觉得眼前一亮的，那种运动感，休闲感，科技感和档次感就一下之间表现出来了。很多客人说，他们的朋友都觉得比千篇一律的内饰有意思多了，找到了跟别人不一样的地方了。 E：目前像这样的内饰设计一般是在运动型的跨界车里面才采用的，比如骊威的劲锐版还有上海大众的POLO CROSS车型上也采用。 C：您看我这样子介绍，您还满意吗？,空间,空间RFABEC,R: F: A: B: E: C:,？,R：您觉得景逸LV的空间怎么样，是不是很大呢？ F：其实很多客人看到景逸LV的第一
13、感受就是，这车空间宽敞。这车的宽敞主要来自4个方面，一是拥有2.685米的中级轿车级别轴距，二是拥有1.835米宽的车身，三是31到52厘米宽的后排座椅与前排座椅距离，四是拥有700-1970升的超大行李箱空间。 A：像景逸LV这样的宽敞空间，在同类车型中是没有哪个车型能比得上的。 B：一旦拥有这样的车型之后，开在路上没有人会认为这是一款价格在10万以下的车型，我之前的很多客人买回去之后，别人问他这车多少钱，他们都报说10多万，觉得脸上特别有面子。还有这样的空间，坐在里面习惯了之后，再去坐普通的轿车，就觉得郁闷了。 E：很多轿车在后排坐三个人都觉得很挤了，但是景逸LV的后排座椅坐4个人刚好合适
14、。 C：您看，景逸LV的空间还让您满意吧。,动力,发动机RFABEC,R: F: A: B: E: C:,？,R：您对景逸LV所搭载的发动机有了解过吗？ F：景逸LV系列车型搭载有3款排量和特点都不一样的发动机，它们分别是1.5L排量的三菱4A91S发动机，1.8L排量的三菱4G93M发动机，1.8T排量的上汽罗孚卡瓦奇发动机，这三款发动机都是大品牌的，口碑响当当的好发动机呢。 A：分别就各款发动机的不同优点向客人推介。 B：分别就各款发动机给客人带来的直接好处进行阐述。 E：举例子说明这几款发动机分别在什么车型上使用，如1.5L的4A91S发动机是奔驰SMART车型的原配动力，也是三菱的轿车
15、COLT的原配动力，而1.8L的4G93M是三菱帕杰罗的原配动力，还有1.8T发动机是路虎神行者太保的原配动力等等，景逸不同车型所搭载的发动机都是在行业内非常著名的车型上使用的。 C：您看，对这样一款发动机，您满意吗？,安全,安全RFABEC,R: F: A: B: E: C:,？,R：像您这样年轻有为的人，肯定很关注一辆车型的安全性能吧？（等客人回应，然后说）那您来对地方了，景逸系列车型强调的就是安全性。 F：景逸车型的安全性是出了名的，它的车身钢板是1.2毫米的，还采用了3H结构的强化安全车身，一次性冲压成型的侧面车身，4层钢板一次性冲压成型的高强度车门，还有博世最高版本的ABS+EBD防
16、抱死和电子制动力分配系统。 A：在行业内，景逸的安全设计在同级别车中是出了名的。可以这么说，景逸这个车型当中，最让我们引以为自豪的，完完全全由东风生产的就是它的车身，这样的车身在国内自主品牌车型中是很难找到的，它用料足，强度大，扎实耐用 B：开着这样的车子，不管走在城市街道上，还是走在高速公路上，都有一种安全感，这是坐在其他日系车里面所不具备的心理优越感呢。 E：景逸系列车型的整个底盘和车身结构跟法国雷诺风景的车型一模一样，是由德国爱达克汽车设计公司设计出来的，是一款十足的欧洲车型。 C：您看，对景逸LV的安全性还满意吧？,性价比,性价比RFABEC,R: F: A: B: E: C:,？,R：关注性价比几乎是很多购买自主品牌车型的客户共同的特点，您知道性价比一般是如何体现的吗？ F：其实一款车型的性价比一般是由5个方面来决定的，分别是发动机排量的大小，车身尺寸的大小，厂家品牌，配置丰富程度，安全性能等5个方面。 A：如果从决定一款车型的性价比的5个方面来衡量景逸LV，你会发现，在同级别车型中，无论是排量，还是车身尺
