采购战略构成要素与环境分析

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1、第 2 章 采购与供应战略,本 章 主 要 内 容 采购战略及其构成要素 采购战略与环境分析 采购与供应管理策略,【引导案例】沃尔玛的全球采购战略,在2002年2月1日之前，沃尔玛并非自己从海外直接采购商品，所有海外商品都由代理商代为采购。沃尔玛要求刚刚加盟沃尔玛的全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅利用半年时间做好准备，在2月1日这一天接过支撑2000亿美元营业额的全球采购业务。结果，崔仁辅不但在紧张的时间里在全世界成立20多个负责采购的分公司，如期完成了全世界同步作业的任务，而且使全球采购业务在一年之后增长了20%，超过了整个沃尔玛营业额12%的增长率。那么沃尔玛全球采购业务的秘密何在？,

2、一、全球采购的组织 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则由该国沃尔玛公司的采购部门负责采购。例如，沃尔玛在中国的店铺从中国供应商进货，是沃尔玛中国公司的采购部门工作，这是本地采购；沃尔玛在其他国家的店铺从中国供应商采购货品，就要通过崔仁辅领导的全球采购网络进行，这才是全球采购。这样的全球采购要求在组织形式上做出与之相适应的安排。 企业活动的全球布局，当今比较成熟的组织形式有两种：一是按地理布局，二是按业务类别布局。区域事业部制有助于公司充分利用该区域的经济、文化、法制、市场等外部环境的机会，不利之处在于各业务在同一区域要实现

3、深耕细作需要付出很大的成本。而业务事业部的利弊则刚好相反。 崔仁辅的全球采购网络首先由大中华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能。,二、全球采购的流程 在沃尔玛的全球采购流程中，其全球采购网络就像是一个独立的公司，在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。 “我们的全球采购办公室并不买任何东西。”崔

4、仁辅解释说，全球采购网络相当于一个“内部服务公司”，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺服务只要买家提出对商品的需求，全球采购网络就尽可能在全球范围搜索到最好的供应商和最适当的商品。全球采购网络为店铺服务还体现在主动向买家推荐新商品。沃尔玛全球采购的流程分为重复采购和新产品采购两种。所谓新产品，就是买家没有进口过的产品。对于这类产品，沃尔玛没有现成的供应商，就需要全球采购网络的业务人员通过参加展会、介绍等途径找到新的供应商和产品。由于沃尔玛的知名度很高，许多厂商也会毛遂自荐，把它们的新产品提供给全球采购网络。然后，全球采购网络就会把这些信息提供给买家。,三、供应商伙伴关系 在全球采购中，全球采购网络

5、不仅要服务国外的买家，还要在供应商的选择和建立伙伴关系上投入。“不管是哪个国家的厂商，我们挑选供应商的标准都是一样的。”崔仁辅介绍说，第一个标准是物美价廉，产品价格要有竞争力，质量要好，要能够准时交货。 第二是要求是供应商要遵纪守法。“沃尔玛非常重视社会责任，所以我们希望供应商能够像我们一样守法，我们要确定他们按照法律的要求向工人提供加班费、福利等应有的保障。” 还有一点就是供应商要达到一定规模。“我们有一个原则，就是我们的采购不要超过任何一个供应商50%的生意。”崔仁辅解释说，虽然从同一个供应商采购的量越大，关于价格的谈判能力就越强，但是供应商对采购商过分信赖也不完全是好事。如果供应商能够持

6、续管理和经营，那还可以；如果供应商在管理和经营上出现波动，那就不仅仅是采购商货源短缺的问题。一旦采购商终止向该供应商采购，该供应商就会面临倒闭的危险，由此也会产生较大的社会问题。“这是我们不愿意看到的。”,2-1 采购战略及其构成要素,一、采购战略的内涵 （一）战略的概念 所谓战略，是企业为实现长远目标所选择的发展方向、所确定的行动方针以及资源分配方案的一个总纲。 著名管理学家明茨博格（H. Mintzberg）从五个不同的角度归纳了人们对战略的认识。,（1）战略是一种计划。它是一种统一的、综合的、一体化的计划、有意识的行动程序、处理某种局势的方针。 （2）战略是一种计谋。这是指在特定的环境下

7、，企业将战略作为威胁和战胜竞争对手的一种具体手段。如某电视机生产企业囤积显像管。,（3）战略是一种模式。战略体现为一系列的行为模式。 （4）战略是一种定位。战略是一个企业在自身环境中所处的位置或在市场中的位置。 （5）战略是一种观念。即所有战略都是一种抽象的概念，它存在于需要战略的人们头脑中，体现于战略家们对客观世界固有的认识方式。,战略管理过程包括9个步骤（如图2.1），它们是一个战略计划实施和评估的过程。,在动态和不确定的环境下，战略能使管理者以系统的和综合的方式分析环境，评价组织的优势和劣势，以及发现组织有可能具有竞争优势的机会。,（二）采购战略的概念 战略一般分为三个层次：企业总体战略

8、、经营（事业部）战略和职能战略。采购战略属于职能战略，它为企业总体战略目标的实现提供支持和保障。 所谓采购战略，是采购管理部门在现代采购理念的指导下，为实现企业战略目标，通过供应环境的分析，对采购管理工作所做的长远性的谋划和策略。一个好的采购与供应战略可以反映出战略制定者对行业的动态变化以及企业发展前景的深刻认识。,（三）采购战略管理的概念 采购战略管理，是采购管理部门为了实现企业的整体战略目标，在充分分析企业外部宏观环境和供应商所处行业环境以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标，制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程。,这一概念强调两点： 其一，采购战略管理是全过程管理，不仅涉

9、及战略的制定与规划，而且要对战略实施过程进行有效管理； 其二，采购战略管理的实质是变革，因此它不是静态的、一次性管理，而是根据外部环境的变化和内部条件的改变，不断进行创新的动态管理过程。,二、采购战略规划体系 随着企业经营环境的变化、管理理论的发展，采购管理正在成为企业管理中的战略性工作。采购战略类似于一个企业战略，不同的组织在创建采购战略时应用不同方法，并且关注的是不同的问题，这种战略可以为企业带来丰厚的利润。,假设某公司购进50000元的原材料，加工成本为50000元，若销售利润为10000元，需实现销售额110000元。如果将销售利润提高到15000元而利润率不变，那么销售额就需实现16

10、5000元。这意味着公司的销售能力必须提高50%，这是非常困难的。还有一种方法也可实现，假定加工成本不变，可以通过有效的采购管理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元。,采购战略规划体系分为理念、目标、策略、方案四个层次，如图2.2所示。,一个完整的采购战略规划体系从理念、目标、策略、方案自上而下，从定性到定量，从抽象到具体。采购管理理论是规划的起点，而执行方案是最终具体落实。其中，采购战略目标是采购管理部门的经营管理活动在一定时期内要达到的具体指标。图2.3 描绘了采购目标、采购战略、组织目标和组织战略之间的关系。

11、,有效的采购与供应战略的目标之一就是将企业目标更好地落实到采购与供应目标上来。 因此，采购部门要参与战略制定工作，一方面保证采购与供应战略成为企业战略的有机组成部分，另一方面保证采购与供应战略切实体现供应方面存在的机会和问题。 企业为实现采购战略目标需制定相应的采购策略，包括采购物品战略定位、自制与外购决策、供应商发展战略、采购成本战略和采购人员发展战略等。 最后，采购策略还要转换成行动计划，即执行方案。该方案一般采取列表的方式，包括工作内容及目标、量化指标、时间进度安排和行动负责人等。,三、采购与供应战略构成要素 采购与供应战略构成要素包括5W2H，即: 采购什么（what） 何时采购（wh

12、en） 何地采购（where） 谁负责采购（who） 如何采购（how） 采购多少（how many） 价格 质量,采购什么 在这方面企业面临的最基本问题就是自制或外购的问题。具有强大采购实力的组织可能倾向于采取外购战略。采购制成成品后贴上“我们自己的标签”，采取该战略是因为采购企业通过大量采购可获得价格上的优惠，或者是采购企业规模大，具有扶持该产品的能力。(NIKE),如果企业所需的产品或服务是标准化的，在市场上容易采购得到，而且企业具有较强的采购实力，那么就可以选择外购。大量的采购可以使企业获得一定的价格优惠，而且标准化的产品不涉及企业的生产机密。,采购多少 任何供应战略都涉及的另一重要方

13、面是全部及每次采购的数量。一般说来，采购数量较小已成趋势，这与以前的每次大量采购以获得价格折扣的观点截然不同。理想的情况是，采购企业与供应商力图查明并消除系统中导致库存存在的不确定性根源，从而减少整个系统中的库存量。可供选择的有供应商持有库存、准时制采购、托付式采购等。,1、供应商持有库存（VMI） 供应商在管理制成品库存方面比采购企业更有效，因为供应商对其经常提供的产品系列的库存管理程序有更多的了解。 由于供应商可能向几家采购企业提供同样的货物，因此它所需要的安全库存量会大大小于这几家采购企业的安全库存量之和。 从战略角度看，采购部门希望对其所有主要物料的库存状况做出分析，然后与主要供应商达

14、成合伙协议，让供应商同意持有这些库存，并根据采购企业的生产进度需要交付物料。,戴尔是一个成功地运用自己的供应关系形成竞争优势的公司，它击败了传统的工业强手，如IBM、康柏和惠普。戴尔成功的重要一点就是，它几乎是无库存运营。无论是最终产品还是原材料，戴尔从其供应商处购买的所有部件立即就被装配成电脑，然后出售。戴尔的供应关系使戴尔成为工业界的低成本生产者，因此而成为工业领袖。,2、准时制采购（JIT） 如果供应商保证能在特定时间、小批量地交付符合商定质量的物料，采购企业可极大地减少其在库存上的投资，享有连续的供应并减少物料验收费用。要做到这一点，需要由采购企业与供应商共同制定长期计划，双方多加强合

15、作与理解。,3、托付式采购 供应商在采购企业内拥有库存仓库，但由该采购企业控制。采购企业有责任说明从托付仓库中提出库存的用途，支付这部分货款，并通知供应商补充库存。双方定期共同对库存量进行查验。该战略对供应商（保证了销量）和采购企业（减少了库存投资）都有好处，并经常用于分销行业。,谁采购 供应职能应该集中在最高管理部门还是交由采购部门来履行； 采购职员应具有什么样的素质； 最高管理部门在多大程度上参与整个采购过程。 其他决策包括物料管理、项目管理和跨职能采购团队的选择问题。,何时采购 何时采购与采购多少这两个问题是紧密联系的。要在现在采购与将来采购之间做出选择。 关键的战略问题是期货购买和库存

16、政策。在商品方面，存在进入期货市场利用套期保值的机会。有组织的商品期货交易所提供了对冲现货与期货市场交易的机会，从而可避免价格大幅波动的风险。,在哪里采购 当地、地区、国内还是国际采购； 选定大供应商还是小供应商； 单一供应源还是多供应源采购； 选择销售额大的还是小的供应商； 以及供应商证书和供应商所有权。,1、供应商开发 即采购企业主动开发一个目前尚不存在的供应商。 要求广泛关注技术、财务和管理过程、质量水平、成本以及需求预测和计划。,2、单一供应源采购 传统观点认为，对于主要的物料要选定两个以上的供应商以保证供应的连续性。然而，多供应源采购对于每一供应商而言采购量相对减少，因此采购企业可能得不到价格优惠。如果采购企业只从一个供应商那里采购它所需要的某种物料，那么它就有可能得到价格折扣。 采用单一供应源采购战略，一方面会减少交易次数，从而降低采购管理费用；另一方面，由于采购量相对较大，采购企业可享受到由供应商提供的更快、更可靠的交货服务。,3、全球采购 在过去的十年中，国际采购活