国际商务谈判常用谋略论述

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1、第六章 国际商务谈判谋略,国际商务谈判谋略是根据谈判前和谈判中收集到的信息而有意识地造成特定的环境、故意采取行为、做法和语言表达等一系列相互关联的事件，以使对方作出让步、达到本方预定谈判目标的一整套方案或方法。,案例,印度尼西亚和德国 发电站项目公开招标 工程负责人 德国住印度尼西亚代理人 10% 3% 优惠贷款 贷款利息作为折扣,案例分析,欲擒故纵 挡箭牌 稻草人 步步为营 强攻战,第六章 国际商务谈判谋略,一、谈判谋略相关概念 二、策划谈判谋略时应贯彻的思想 三、国际商务谈判常用谋略,一、谈判谋略相关概念,1.区别于谈判目标 2.区别于谈判技巧 3.区别于谈判程序策略,1.区别于谈判目标,

2、谈判目标是谈判一方设定的理想谈判条件，具有标记的性质 谈判谋略是是为实现谈判目标而采取的措施，是服务于谈判目标的，具有实践的性质。,2.区别于谈判技巧,技巧是使用方法、实施方针过程中表现出来的技能，带有灵活应变和现场反应的特点 谋略是为了实现谈判目标而确定的行动方针和驾驭整个谈判过程的方法。谋略指导技巧，技巧为实施谋略服务,3.区别于谈判程序策略,谈判程序策略是经过双方当事人最初共同商议确定下来的，一经作出并被双方认可，谈判双方对程序策略都处于服从地位 谋略是一方所采取的行动或方法，具有较强的主观能动性和自控性。,二、策划谈判谋略时应贯彻的思想,造势：形成有利于本方的谈判声势 治气：瓦解对方谈

3、判人员的斗志和士气，培养和激励 已方内部的士气。 治心：突破对方的心理防线 治力：充分了解对方实力 治变：不断调整修订自己的谈判方案,三、国际商务谈判常用谋略,1.攻心战 2.蘑菇战 3.影子战 4.强攻战 5.蚕食战,6.擒将战 7.运动战 8.外围战 9.决胜战,1.攻心战,从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案 (1)满意感 (2)头碰头 (3)鸿门宴 (4)恻隐术 (5)奉送选择权,(1)满意感,使对方在精神上感到满足。 做到礼貌、文雅，关注对方提出的各种问题，并尽力给予解答 叙谈双方的友谊，分析做成该笔交易对双方的意义。 “人们满意时，就会付出高价”,案例,日本体育用品

4、公司、上海某羽绒服厂 “宇宙服” 五套样服,(2)头碰头,大会谈判之外，小圈子会谈 地点可选 有较强的心理效应,(3)鸿门宴,表面是一回事，而本质另有所图 “鸿门宴”其形可用，其意也可参考,(4)恻隐术,通过扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到对方进攻的做法 说可怜话 扮可怜相 注意使用时把握好度 看对象,(5)奉送选择权,故意摆出让对方挑选已方可以接受的两个以上的解决方案中的某一个，而已方并不反悔 注意： 各方案的分量：留余地 分量相当 抛出选择方案的时机,2.蘑菇战,以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到已方预期目标。 (1)疲劳战 (2)不倒翁 (3)挡箭牌 (4)磨时间

5、(5)车轮战,(1)疲劳战,是指通过谈判中各种有意的超负荷、超长时间的谈判，或故意单调的陈述，使对手在肉体上、精神上感到疲劳造成漏洞，或因烦倦而动摇立场的做法。 注意：日程表需征得对方同意,(2)不倒翁,对自己不同意的立场、方案表示不定的态度后，即守着不动的做法。看上去软硬不吃，不进也不退，实际不解决任何问题。 注意：能言善辩、礼貌、微笑,(3)挡箭牌,为了阻止对方的压力，反对已方不同意的方案或立场，坚持已方的条件，而寻找借口、遁词的做法。 做法：假想中的决策人帮忙 矛盾上交 金蝉脱壳 注意：顺理成章,(4)磨时间,以重复、慢节奏、善待对方，来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压倒那些时间紧迫

6、的对手，促使其尽早作出让步。 注意：态度要温和 受控的、目的性很强的行动,(5)车轮战,以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辨论，在会场上造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上造成沉重压力，迫使其在应战中主动退却。 注意：节奏、目标、秩序,3.影子战,以虚为主，以情报见长的谈判谋略。在谈判中，谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手， 使其自愿地接受已方的条件。 (1)稻草人 (2)空城计 (3)欲擒故纵 (4)声东击西 (5)木马计,(1)稻草人,以人造假象，代替真实存在，并以此说服对手，让其相信让步是合理反应。 注意：出场人的表情 陈述时“着力”渲染

7、 讲话的一致性 “出言必信，出口不悔”,(2)空城计,开最高的价(卖方)，出最低的价(买方)，震惊对方，并为自己在成交前留有充分的谈判余地。 提出条件时，尽可能苛刻 注意：对手交易欲望强时 态度灵活,(3)欲擒故纵,对于志在必得的交易，故意通过各种措施，让对手感到看书满不在乎，从而压制对手要价的胃口，确保已方在预想条件下成交。 注意：保持半冷半热、不紧不慢的状态。 已方不在乎，揭示对方的利益 在冷漠之中有意给对方机会 掌握讲话火候,(4)声东击西,转移对手对自己真实意图的注意力，以求实现预定谈判目标。 注意：“东”应为对手关注的题目 退路和可能的后果要考虑到,案例,我国一家外贸进出口公司与外商

8、 皮货生意 订5万张中方裘皮， 5% 外商在国际市场大量低价抛售,(5)木马计,在谈判中，表现出关注、颇有兴趣、甚至认真考虑对方建议所言之物的样子、态度，把对方的信息或底牌摸到手，再反过来攻击对方。 注意： 顺其自然 不要急于用所有信息，以防对方溜掉,案例,索赔谈判 10亿人民币从西方进口三套化肥生产大型设备 谈判焦点：叶片的强度够不够？ 德国劳倍尔教授的理论,4.强攻战,在谈判中绝不退让或以高压的态度，迫使对方让步的策略。 “置之死地而后生” (1)针锋相对 (2)最后通牒 (3)扮疯相 (4)最大预算 (5)说绝话,(1)针锋相对,对对手的论点和论据，逐一予以驳斥，进而坚持自己立场毫不客气

9、。 注意：说什么，驳什么，并提出新的意见,(2)最后通牒,在谈判进行到一定阶段(多为中后期)遇到僵局时，为打破僵局，又为避免对方的纠缠，一方提出某个新条件或某个新期限，作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。 注意： “通牒”可信,(3)扮疯相,依照对手的言语或谈判情节，表现出相应的急、狂、怒、暴的姿态，动摇其谈判决定。 “虎啸计”、“狮吼计” 注意：适度,(4)最大预算,在对某方案表示兴趣的同时，又以最大预算或最大授权的限制，对对手的较为改善的方案进行最后施压。 注意：留有余地 底牌保密 掌握好时机 态度灵活,(5)说绝话,对已方立场或对方方案，以绝对性的语言表示肯定或否定。

10、“拼命三郎” 注意：选择话题,5.蚕食战,以小积大，步步进逼，逐渐达到预期谈判效果。 (1)挤牙膏 (2)连环马 (3)挖灶增锅 (4)小气鬼 (5)步步为营营,(1)挤牙膏,针对某个条件，一点一点地施加压力，促使对方逐步改善其交易条件。 注意：“压”的理由充分 有耐心 态度友好,(2)连环马,坚持你要我让一步你也得让一步，以保证互换条件。 注意：以小换大 即刻交换清帐 灵活,(3)挖灶增锅,为了增加费用，提高价格所给出的理由。相对于“增兵减灶” 注意： “灶”要挖得有理 尽量让其可比性小，且难于查对,(4)小气鬼,讨论各种条件时，对让出的条件斤斤计较，鸡毛蒜皮不轻易放过。 注意：先谈判好小帐

11、，再谈小帐 不可与对手同时使用,(5)步步为营营,在谈判各种文字或数字条件时，对于每一次的进退，均采用一步一战的做法。 注意：“力”的较量 不说尽不移动 理不奏效不撤离 顽强、耐心，以理服人,6.擒将战,在买卖双方的谈判中，事态的发展往往取决于主谈人。围绕对方的主谈人或主谈的重要助手，展开激烈的争斗，以实现谈判的优惠条件 (1)激将法 (2)宠将法 (3)感将法 (4)告将法 (5)训将法,(1)激将法,以话语刺激对方主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的立场和观点已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度和条件。 能力大小、权力高低、信誉好坏 注意：善于运用话题 言语应

12、掌握分寸,(2)宠将法,以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以适合的或不合适的物资馈赠对方，使对方产生好感而放松警惕，软化谈判立场 戴“高帽” 、个别活动、送礼 注意：抓准有决定权的对象 掌握分寸 应立竿见影,(3)感将法,以温和礼貌的语言，从对方立场考虑和处理问题的行动，使对方感到实在不好意思坚持原立场。 “无知”、 “实” 、“勤”、 “诚” 注意：暗含目标,案例,上海一家制鞋厂与日本A株式会社 预测失误，旺季已过，货大批积压 中方退货 山东省一家食品公司与新加坡谈大蒜生意 720美元， 705美元， 710美元,(4)告将法,在对方主谈人的上司或老板前说其坏话，达到施加压力的目的，挑起对

13、方上司或老板对其不满。 注意：单独拜会 “状”要准 非不得已，不换将 弥补,(5)训将法,通过真实的、虚假的、真假相掺的，但在逻辑上令人信服的理由，通过已方创造或对方给出的各种机会的，使对方了解我方想灌输的某种思想和做法。 注意：避免说教式 不可替对方做结论,案例,我国与突尼斯STAP公司 在秦皇岛建立化肥厂 科威特石油化学工业公司董事长出席,7.运动战,将全体谈判架构进行多论题、多种形式的排列组合，或谈判手灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果。 (1)货比三家 (2)一二线 (3)红白脸 (4)化整为零 (5)场地效应,(1)货比三家,同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最

14、优一家。 注意：选的对象要势均力敌 时间安排便于分组穿插谈判 对比内容要科学 平等对待参加竞争的对手 慎守承诺,案例,1984第23届奥运会在美国落杉矶举行 美国第一旅游公司 尤伯罗斯 自筹资金 2.5亿美元 强调经济潜能 广播公司 汽车 饮料 火炬传递 会徽、会标、吉祥物 服务人员,(2)一二线,利用台前人员之间或幕后人员之间的分工，伺机出动二线人员，以求获利。 注意：挑选好主谈与组长 互相尊重,(3)红白脸,软硬兼施，边打边拉谈判。 “白脸”鹰派 “凶”，但出言在理，保持形象 “红脸”鸽派，善于把握火侯 注意：机动灵活，留有余地,(4)化整为零,将整体不能一次谈成的条件，分成几部分，各个实

15、现。 注意：技术保证 要求对方提供各项目的分项价,案例,江西省余江工艺雕刻厂 “天下第一雕刻” 三家日本株式会社来谈判 佛坛的梁、檐、椽、柱分别谈价 当成金条似地争价钱、抠成色,(5)场地效应,谈判陷入僵局时，转移谈判地点 来亦谈判，去亦谈判 注意：连贯 把握时间 经济效益,8.外围战,为了保证全局谈判效果，要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈判的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍。 (1)打虚头 (2)反间计 (3)中间斡旋 (4)缓兵计 (5)过筛子,(1)打虚头,分析并找准对方最虚的条件，先开展攻击 注意：抓住虚头，不打出效果决不松手。,(2)反间计,故意挑拨多个卖方或多个买方之间

16、，主谈人与其上司、同事之间的矛盾，制造不和，从而创造机会，实现已方谈判目标。 注意：“引子”要与现实贴边 有的放矢 效力有时间性,(3)中间斡旋,当参谈各方限于紧张的矛盾漩涡之中而不能自拔时，从外界寻求有影响的力量，来缓解各方关系，并谋求使各方接受某个新方案。 注意：选择合适的中间人 有相应的方案 对斡旋人不应不礼,(4)缓兵计,为了争取时间去完成另一个谈判，既不对对方说“行”也不说“否”，使其进退两难，而处于等待状态。 注意： “缓兵计”不是拖延,(5)过筛子,在谈判中将对方的各种条件，通过对比和分析，予以分类，并据此进行还击。 注意：标准,9.决胜战,进行最后的交锋，决战。 决胜战略的本质是合同建立的成败，而非谈判手之间的胜负。 (1)抹润滑油 (2)折衷调和 (3)三明治 (4)钓鱼计 (5)谈判升格,(1)抹润滑油,为了解决双方最后的分歧，作出一些对自己全局利益影响不大，但对对方不失为有利条件的让步，以促使对方做出相应的让步 付款条件(310%)； 货币选用(320%)； 价格性质(36%) 注意：用于谈判后期,(2)折衷调和,以分担差距，相互向对方