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1、中研国际品牌管理咨询机构,目标达成及生意分析,店铺目标不仅仅只是业绩指标,因为它仅仅是个数字而已. 店铺目标三大元素: 生意目标 服务目标 运作目标,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率,课程讲义第6页,生意目标订立工作表,当天目标： 时段目标： 至 （上午） ； （实际完成） 至 （中午/下午） ； （实际完成） 至 （晚上） ； （实际完成） 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：（产品） （件数） 连带率： 分类产品目标：
2、 衣服： 配件： 鞋： 其他：,店铺： 日期：,课程讲义第7页,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,如何订立 服务目标,运作目标,店面整洁 促销及推广活动 橱窗陈列 仓库管理 行政管理,生意分析技巧,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、通过关键指标进行生意分析； 3、以生意分析做为制定行动方案的重要依据,主要店铺表现指标,课程讲义第16页,1. 目标分解技巧,分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,目标分解技巧,员工目标: 参考: 员
3、工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,课程讲义第18页,2、目标落实技巧 晨会技巧/SMARTIE技巧,1.具体性 Specific 2.量度性 Measurable 3.达致性 Attainable 4.相关性 Relevant 5.跟进性 Trackable 6.参与性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,3、目标落实技巧 - 回应技巧,鼓励式回应技巧 教育式回应技巧 1分钟回应技巧,4.追目标方
4、法,如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:,人,机,物,法,环,火箭的动力,总结,(火箭的结构),员工销 售技巧,生意分 析技巧,目标落 实技巧,店铺提升,鼓励,教育,目 标 落 实,店 铺 表 现 指 标,服务目标,生意目标,运作目标,顾客/公司/员工 满意的目标为基础,考虑外在因素 -顾客群 -天气/潮流,考虑内在因素 -员工士气/技巧 -货品存量 -运作效率,人,机,物,法,环,用人留人,1970s Boston Consulting Group 根据现在的销量&潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。,什么是变动管理?,M1督导,充分沟通,跟进,订定目标,了解原因,指导,
5、 教授技巧,M2,说给他听,做给他看,让他做做,褒奖他,辅导,M3,委任与激励,M4,管理者的人才培养艺术,1970s Boston Consulting Group 根据现在的销量&潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。,什么是变动管理?,潜能 -,M1 (P/D),+,表现,-,+,M2 ($),M3 (?),M4 (),牛1,牛2,比例：0,比例：4,比例：1,比例：2,Puppy / Dog,Problem Child,star,Cash Cows,目标不清晰 自信心欠缺 工作缺乏主动 较少参予到团队中 需要由他人交待及安排工作 对任何事都很少关心 安稳度日,M1 通常为
6、新人 Puppy （P）,精神面貌欠佳 态度负面 没有主动性 缺乏上进心 对工作的关注度低 学习能力下降,M1 通常为做了很长时间的旧员工 Dog （D）,表现稳定 有经验 尽心尽力，任劳任怨 希望给予支持 难接受意见，安于现状 倚老卖老 无胆色，无独到见解,M2 有经验，管理能力表现较弱 Cash Cows （$）,有能力亦有很好的潜质 有上进心 妒忌心重 情绪不稳定，计较 心态和语气较负面 以自我为中心 不容易接受他人意见,M3 - 问题员工 Problem Child （?）,好学，有冲劲 有信心，有目标 对自己要求高，乐于接受意见 希望有机会发挥自己 不断自我增值 主动提供意见,M4
7、明日之星 Stars （）,教导三步曲,教导前的准备,先讲解整体情况; 将内容分段教导; 安排学员实习;,教导三步曲,你看我做,你我同做,你做我看,教导方法,加强概念,建立信心,独立完成,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,教导小提示,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。,四要素： Behavioral : 行为 Encouraging: 鼓励 Specific : 明确 Timely : 及时,回应,鼓励式回应,给予肯定,鼓舞士气,Behavioral : 明确指出工作做得好的表现 Encouraging: 告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴 Specific : 明确引导对方讲出重要性及想法，并表示支持 Timely : 立刻赞美,鼓励式回应的四要素,教育式回应,指出需要 改善的地方,帮助改进,Behavioral : 明确指出工作需要改善的行为 Encouraging: 表示明白其理由但再强调自己的观点 Specific : 引导认同其表现所能产生的坏影响，适当的停顿，塑造不快的沉默 Timely : 要求对方提供及时的解决方法，总结及安排跟进,教育式回应的四要素,
