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1、动作分解打造销售执行力,节目预告 凡人做凡事、理念到动作 理论培训：销售经理的观念转变，工 作内容转变 实战培训：销售经理的团队管理残局破解,1. 关闭手机 2. 互动不会太多 3. 鼓励问题,第一节：理论培训：销售经理的观念转变， 工作内容转变，角色转变：,理论培训：管理的概念建立,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。 如果你
2、是这个经理的老板， 你会怎样评价/对待这位经理？,命如草芥的打工者,命如草芥的打工者,于是，兔子便坐在树下，开始休息。,管理者的的思路转换向乌鸦学习,一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。,一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样整天坐在那里 什么事也不干吗？”乌鸦答道 “当然啦，为什么不呢？”,突然，一只狐狸出现了。,狐狸跳向兔子 并把它给吃了。,这个故事的寓意是,在一家公司里， 要想坐在那里什么也不干， 你必须坐在比较高的位置！,管理者的的思路转换向乌鸦学习,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,“懒” 乌鸦定律： 成功的乌鸦：坐在树上看兔子跑 失败的乌鸦：兔子全部上树了！ 管理实际上是通过管人
3、达到理事的 目的的过程. 哎：说得容易做的难，,乌鸦的思考方式转变 “懒” 乌鸦定律应用,彪悍的兔子做乌鸦 重经营、轻管理、 兄弟情节： 结果：,勤劳的兔子有职业病,乌鸦首先想的是让兔子跑快,哼！可恨！偷懒谁不会,我们乌鸦也不容易,那容易！,自己快和让人家跑快是两回事！,乌鸦常用手段 策划、动员 事前/ 事中/ 事后 ： 结果：,乌鸦的道德观念转变,打消消极情绪、站在全局立场 给出方向、力所能及的推动,面对问题： 财务部报销发票太慢 新产品不好推,咳！我的发票也还没有报呢 这个新产品是有点问题,不同场景、扮演不同的角色，对内要摆平、 对外要搞定、 屁股决定思想：当官不是只为民做主 “黑” 乌鸦
4、定律,a. 合理库存； b. 价格体系； c. 指导、协助和参与； d. 超市陈列和导购 e. 零售店； f. 力所能及所掌控的终端售点 ； g. 员工的奖金制度 。,小心盛极则衰 把新品推广当一 项常规工作来抓,乌鸦的价值观转变 作为一个销售经理，我们的价值是什么？,创造有利润的销量!,管理1%的变化,成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？,管理1%的变化,举例：宪梓卖领带，天天有得赚！ 销量：100条 售价：1美元 /条 生产成本：0.20美元 /条 销售成本：0.70美元 /条 利润 = ？,管理1%的变化,销售额=价格x销量 利润=销售额 - (可变成本 + 固
5、定成本) 10元= 100元 - ( 70元 + 20元) 销售额=101%x101%=102.01% 利润 = 销售额 - 成本 利润 =102.01%-(99%70%+99%20%) =12.9%,管理1%的变化,现在的利润：12.9元 原来的利润：10.0元 成本减少1%+价格提高1%+销量提高1% 利润的提高：29%,建立利润管理观念 建立费用核算意识 开源节流： 行政管理 业务管控 提高毛利,管理就是把干毛巾拧出水来,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,创造有利润的销量!,吝啬乌鸦定律： 能赚钱又会省钱的才是好乌鸦！,销售经理的难度辛苦的“乌鸦”,打破固有思维习惯 够“懒” 突破传
6、统道德观念 够“黑” 塑造全新价值取向 够吝啬,市场是做出来的，不是说出来的 最实用的培训是把理念落实到动作,销售队伍的执行力打造 残局破解,执行力的陷阱？,销售队伍的执行力打造,公司激励资源有限，士气低落 怎么办？ 管理职位有限、员工看不到发 展空间？ 下属工作没热情？ 进则不逊、远则怨恨怎么办？ 员工直接顶撞或者消极怠工 怎么办？ 员工集体闹事 怎样实现销量任务分配的绝对 公平？ 员工功过各半怎么办？ 铁腕管理和人性化管理到底如 何取舍？,员工总是在钻制度漏洞 怎么办？ 外埠人员出假差怎么办？ 员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不 聪明怎么办？ 员工总是有“废话” 怎么办？ 领导主
7、劳臣逸，到处救火 怎么办？ 授权的结果又让人失望 怎么办？ 培训似乎没有效果 怎么办？,练习：事前控制,某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。 您认为该公司的管理存在什么漏洞？ 将会出现什么为题？,可能出现的问题,懈怠和茫然导致工作质量下降： 经理关外逍遥、不理朝政、 坐以论道、不上市场 背靠大批，销售有量无质：价格乱、终端差、实际销量少 单品销售、重心下移 呆滞品多、政策执行不力 管理混乱： 经理无所事事、市内业代三单现象、外埠业代出假工、 二三 级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、 货款沉
8、淀 疯狂敛财： 和客户串通、截流赠品、报假票、假促销、假市态 开假客户、吃空响 、私人借货、借款 丢失/挪用/坐支货款、收款不入账; 串通财务将出货价提高、干脆代理其他产品； 套银行、 盗用公司的印签、帐号做生意； ,制度监控,现象：团队没有完善的制度，兔子们总是 和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松 散，效率低下。 分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员 工的自觉性 理念： 反求诸己：管理的前提是检核、检核 的前提是知道 完善制度屏障，做到 “身在千里之外，法眼无处不在”；,制度监控,管理其实是理管、 “理” 管是谁的责任 制度永远都不完善 与时俱进,现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代
9、行踪,问题：虚报差旅行程、费用,解决： 工作日报表、经销商盖章 电脑交通报销凭据 、核对 票号审核、年度审核 电话行踪 周行程计划、看板管理、 电话拜访、电讯网络 检查电话单和银行刷卡纪录 走动管理、不定时现场突击检查,有这等手段、 天下太平。 尔等偷懒术 无法遁形,例：控制外埠人员,拉倒吧！看俺略施小计！ 破你招数！,问题：虚报差旅行程、费用,解决： 工作日报表、经销商盖章 电脑交通报销凭据 、核对 票号审核、年度审核 电话行踪 周行程计划、看板管理、,例：控制外埠人员,制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子 “治国用律不用刑” 当你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 理是没有终
10、点的过程、要有来自一线的经验,电话拜访、电讯网络 检查电话单和银行刷卡纪录 走动管理、 不定时现场突击检查,很多事情不会一次根治，不是没 有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度， 增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、到质变！,制度监控,课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动：1. 当你从系统制度的角度去思考时， 你才是一个管理者 2. 不要寄希望与员工的自觉性 3. 很多问题关键是你有没有尽力去做、 最终就会量变到质变 4. 执行力来自老板的身体力行 自我洗脑 5. 制定本部门的管理手册 马上行动 6. 控制市外/市内业代的方法、 私人借 贷管控 寻找可借鉴
11、之处应用,制度监控,命 令,基本概念： 1. 命令无效才是正常现象， 不要完全寄希望于员工的自觉性 2. 领导力是一种团队状态,怎样的领导命令更有效率,领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际 领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、手段严厉,动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义 2.良好的语言习惯、言之有理 3 教化人心、潜移默化,命 令,调查可行性、听听行内人的意见、 自己不懂的领域发言要慎重 釜底抽薪利于扬汤止沸、少给自 己增加阻力 简单的事执行到底就是效率,动作1：领导下的命令非常合理 1.不犯官僚主义,命 令,动作1：领导下的命令非常合理 2
12、.良好的语言习惯、言之有理 有言在先： 注重检核、有理有据： 不怕怨气、只怕冤气 让员工甘愿受罚 异议回答、早作准,命 令,问题：,好像还是不够公平,命 令 领导下的命令非常合理,按市场级别区分增长率 按6个月平均占比 修订上月的计划量占比 参考：增长势头、人员成熟程度、公司新品 规划公司投入力度、竟品变化等等 简直就是凭感觉在分任务,问题：,销量任务如何分才公平？,瞎分,但是, 你别让我在你的市场上 看到我不想看的东西,命 令 领导下的命令非常合理,销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员掌握中！,营销是
13、有因有果的行为,命 令 领导下的命令非常合理,直销线路管理对照表,命 令 领导下的命令非常合理,3. 启发式的教育 教化人心,命 令 领导下的命令非常合理,观念对命才会好 员工观念教育的途径 问题：这种东西有用吗？ 答案：化骨棉掌威力无穷,错误的信息比没有信息更可怕 工作肯定有问题、如果工作没问题 那是工作本身有问题 多提建议少提意见 精确汇报有三到 一切回款之前的销量都是成本,化骨棉掌,命 令 领导下的命令非常合理,交流&贡献：你的口号是什么？ 服务大众、造福人类 从不同的角度看问题、 用积极的心态须解决 *是我家、业绩靠大家 做好*人，干好*事 付出自有回报、 业务是一块砖 人不为己天诛地
14、灭,走火入魔的化骨棉掌,命 令 领导下的命令非常合理,化骨棉掌内功心法 1. 要朗朗上口、直白易懂、 避免歧义 2. 要能落实到具体工作 3. 最好从他的角度谈起 4. 视觉、听觉、道德、激励、 感知系统、全方位出击,命 令 领导下的命令非常合理,朗朗上口、直白易懂 只要思想不滑坡，办法总比困难多 今日事、今日毕、天天开心 明日事、早准备、胸有成竹 过程做得好结果自然好 工作肯定有问题、如果工作没问题、那是工作本身有问题 合理的是锻炼、不合理的当磨练 只有跟进才有前进 推倒部门之间的墙 计划你的工作工作你的计划 没有软市场，只有软思想,化骨棉掌,命 令 领导下的命令非常合理,结合具体工作: 错
15、误的信息比没有信息更可怕、 恶意填假表者杀无赦 陈列改变市场，动手改变命运 陈列是抢的、不是用钱买的 多提建议少提意见 客户没有好坏只有不同 精确汇报有三到 一切回款之前的销量都是成本 赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱 暴露问题解决问题 给我理由 库存就是负债,化骨棉掌,命 令 领导下的命令非常合理,激励要从他的角度谈起: 打工是一个零存整取的过程 立足行业、志存高远 日经一事、必长一智,化骨棉掌,命 令 领导下的命令非常合理,回顾 : 领导下的命令非常合理 1. 体察民情 2. 良好的语言习惯： 有言在先 注重检核、有理有据 不怕怨气、只怕冤气 让员工甘愿受罚 异议回答、早作准,命 令,3. 教化人心、潜移默化,命 令,动作2： 领导有威严、让人敬畏 官架子的相对论 建立管理伦常观念， 维护应有的长官尊严 官威与官僚分开 官威的树立渠道 适当的距离、专业和实干的形象 维护位阶秩序、逐级薪资考核 用律不用刑 检核力度 信息灵敏 合适的演讲内容 注意：基层主官要注意尺度！,练习：合适的演讲内容 员工看到新老板来了之后，很多 制度人员都有些变化有点不安， 流言四起。 一部份员工准备“反戈一击”， 大部分人在观望 看你能走多远。,合适的演讲内容变化是正常的 大家看到最近销售部人员、政策各方面有些变化，可能一部分人会有些不安，我想和各位讲的是，不要
