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1、文景清华园 双节期间营销建议,2013年11月23日 曹云飞,目 录,一、市场分析 二、客户定位 三、竞品信息 四、自身产品 五、推广策略,一、市场分析,从市场反馈看，金九银十未释放出常规热销季的成交能量，随着三中全会的召开，13年底的房地产政策走向难以把控，民众不成熟的对房地产市场进行臆测，更对商品房销售造成极大影响。,除一、二线城市外 其它大部分城市地产项目都陷入去化减量乃至滞销 客户群体局限于刚需、刚改、地缘性客户,刚需客户,刚改客户,地缘性客户,数量有限、购房目的明确、便于把握,数量有限、对产品要求高、需要逼定,亲密度高、购房意向源于生活习惯、可重点发掘,重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户
2、,在目前市场形式下 销售量单方面提升的实现难度较高 将本地市场的客户量作为常量 将项目销售所占市场份额应进行重点突破。,制定项目推广策略,分析行业竞品信息,分析目标客群定位,分析项目自身产品,营造外部市场 立足内部市场,二、客户分析,重点挖掘刚需、刚改、地缘性客户 对成交客户、意向客户、来访来电客户深入分析。,客户 现居住区域,客户职业,客户区位来源,客户对项目 获知渠道,下阶段广告推广主题、 区域及宣传力度,针对主流客群制定节点活动及暖场活动,付款方式,需求楼层,分析市场、自身及竞品,结合推广 制定价格策略、促销策略,需求面积,需求户型,推广卖点,总结卖点,分析客户购房目的,商业,学区,品质
3、,前景,卖点二,卖点三,卖点四,卖点五,卖点一,卖点二,卖点一,价值,梳理卖点体系，分阶段、突出、深层次推广，明确各阶段主题,客户数据需要不间断进行统计 每周做一次客户分析 置业顾问需做到认真、详细 信息反馈至营销部 以确定下阶段工作方向,总结推广失败原因 马上更换推广主题,总结活动失败原因 进行活动内容或对象的更换,节点活动,推广主题,推广主题吸引力足够 客户来访来电量持平或上升 延续执行或者提炼升华,推广期间来访来电量下滑,活动期间来访来电量下滑,活动为销售案场带来大量的人气 活动注重持续、活动内容只是手段 效果好则选择性、周期性更换进行,三、竞品信息,竞品信息十分重要 直接关系到区域内市
4、场份额的争夺 地产项目必须随时监控区域市场动态 应对竞品项目推出的政策、学习竞品项目的推广优势 需要建立完善的市场部门职能体系 每周对市场进行数据分析、总结,四、自身产品,销售现场把控,促进到访 增加客户量,结合活动 推广宣传,梳理产品优势,销售目标实现过程,推广过程中产品卖点的长效释放主要通过广告平面实现 产品的优点我们自己清楚，但客户知之甚少 需要依靠广告平面灌输给客户 同时产品信息在广告平面的表现又不宜笼统 第一、缺乏主题，无法给客户留下最深的那一个印象，最终可能只记得项目名 第二、产品卖点若干个，分主次传达给客户，最终实现完美印象 第三、产品某一专一卖点的释放，必须具备特点和穿透力，让
5、客户过目不忘 最后，客户的到访，销售人员加以更深入的讲解，促进成交,五、推广策略,推广离不开宣传 宣传最直接、有效的就是广告平面 房地产项目尤其注重宣传 根据项目体量进行必要的广告资金投入 而宣传渠道就更为多样化，同时也要因地制宜,媒体,微信,网站,道旗,灯杆旗,派单,LED,广告牌,夹报,短信,车体,因地制宜 选择最为合理、 有效的推广渠道,推广过程结合项目各个节点,宣传推广大同小异 最终目的都是为了实现客户量的提升 增加成交机会 虽然目前市场状况来看更需要有针对性的选择客户群体 进行“一对一”“点对点”的宣传 但撒网式宣传仍需同时进行 宣传推广出现盲点是不可避免的 在控制成本的前提下反复宣
6、传尤为重要,暖场活动作为售楼处气氛渲染的最佳手段 并非直接产生销售业绩 但暖场活动却可以给案场带来很大的人气 从而使销售工作更好进行 同时活动使项目对外口碑提升有很大帮助,活动主题：文景清华园“幸运大转盘”。 活动目的：通过活动保持新、老客户对本项目的关注度，加强新、老客户对本项目产品了解和信任，继续扩大本项目的影响力及产品宣传面。 活动时间：每天两场活动，上午：10：00-11:00，下午14:00-15:00。 活动准备：通过电话预约统计参与客户人数，每场安排15组客户参加活动，提前一天通知活动时间。 活动形式：产品介绍，有奖问答，“幸运大转盘”，果盘自助。,财富广场,活动时间：周6、周日
7、 活动地点：文景清华园 参与人员：客户、适龄单身男女 活动目的：抓住年轻情侣及婚房刚需准客户，为在外务工、及普兰店市适龄青年男女提供交友平台，融入项目卖点，结合项目品牌号召力，让青春的心不再等待，情牵“文景清华园”，同时更改变单一宣传学区的局限性，推出婚房组团，为项目造势、促进销售。 活动流程： 男女嘉宾到场签到（男、女嘉宾各领取空白名片及每人一枝玫瑰花）三分钟相亲开始自愿搭档参与游戏评选“人气公主”、“人气王子”颁奖活动结束,活动主题：滚子大赛 活动时间：每周6、周日 活动地点：售楼处 参与人员：所有关注文景清华园的客户 活动流程： 1、即日起到文景清华园售楼处现场报名登记 2、以组队形式报
8、名，每组2人，自行安排队友 3、报名后等待置业顾问电话通知比赛序列 4、经通知后按时到场参与比赛,活动主题： “快乐每一天”彩陶DIY活动” “文景清华园邀您与朋友同来体验快乐的友邻生活方式” （友邻：朋友是邻居、邻居成朋友） 活动时间：周六、周日； 活动人数：约40组客户（老业主+意向客户），100人左右； 赠票活动：带朋友一同来参加活动的老业主，均可获得由公司提供的电影票 （上限2张）可与朋友家人一同观影，放松疲惫的身心，体验财富 快乐的友邻生活理念。 活动形式：彩陶DIY，现场配以水果、蔬菜沙拉、小糕点。,大型活动节点的周期性利用 由于时间原因 今年可利用的大型活动节点只剩下圣诞节、元旦
9、、春节 而节日节点多倾向于娱乐性 结合既定的促销政策，力争房源去化 活动内容则趋向气氛营造、促成到访,共享财富嘉年华,同聚欢乐圣诞节,活动主题,新颖且富有创意的活动 最大程度地传播品牌概念 提升品牌知名度和美誉度 建立客户信心 营造节日氛围聚增人气 促进成交,活动目的,12月23日-12月25日 为期三天,活动时间,活动当日售楼处全天对外开放 现场布置干果、水果等 小活动、游戏接待时间内持续不断 销售案场间歇性喊控,活动形式,活动主要游戏, DIY 人数：无限制 方法：由活动公司提供DIY相关物料，并协助现 场管理，制作内容贴合节日气氛，如巧克 力、果冻蜡烛、手绘马克杯、手绘灯笼 兴奋点：老少
10、皆宜，可促使客户长时间逗留案场， 营造气氛, 拍七令 人数：无限制 方法：多人参加，从1-99中任选一个开始报数，但 有人数到含有“7”的数字 或“7”的倍数 时 ，不许报数，自拍以下手掌，下一个人继 续报数。如 果有人报错数或拍错人则表演节 目。 兴奋点：没有人会不出错，虽然是很简单的算术。,活动小游戏, 爱的感觉（或“执子之手，与子偕老”） 人数：6-10位 方法：邀请一对情侣，另邀请5-8位现场女性观众， 男嘉宾被蒙上双眼，依次用手触摸现场女嘉 宾的手，凭感觉找到自己的恋人。整个游戏 不得对话男嘉宾不得碰触女嘉宾手以外的部 分。 兴奋点：看男嘉宾出丑是在场观众翘首以待的,活动小游戏, 活
11、动现场大抽奖 1、礼不在厚，在于心，通过“用心”与客户沟通， 获取客户的积极响应，提升华太财富的美誉度 2、通过现场赠送许愿卡及抽奖吸引客户参与 3、在售楼处正门两侧分别设置祝福区，客户到此领 取卡片，在正卡上写下自己 的愿望和祝福，挂 在圣诞树上，副卡可以参加现场抽奖活动,活动小游戏, 幸福心愿 1、在圣诞节来临之际，人们对幸福与平安的寄托更加强烈。 “圣诞节要到了，你到华太财富广场为你最亲的人许愿了没有”这样的概念。 2、从启动开始，每一位到场的朋友都可以填写一张“圣诞节财富广场心愿卡”， 使人们形成“华太财富广场帮您完成为亲人祝福许愿”的心理概念。 3、根据不同的人群，可分为以下几类，赋
12、予情感宣传（配合相关项目的优惠）， 老人篇让家人在节日将至之时，给家里的老人许个平安心愿。； 家庭篇让家人幸福，生活更美满。； 女人篇让女人更女人，男人更爱女人。； 儿童篇让小孩们更健康活泼成长。； 单身篇祝福自身幸福快乐。； 情侣篇让爱情天长地久。 4、以此为分类，在每天的活动中，通过在活动现场许一个心愿就可能得到神秘大礼的美好寄托，让客户与财富广场更亲近，人气更旺。 5、具体做法：每个心愿篇设立一个相关的大奖，在24日晚上抽出，让期盼有一个结果。,活动小游戏,售楼处现场布置节日物件 贴合圣诞节节日气氛 尤其是夜间灯光效果布置 活动当日由活动公司提供 小丑、魔术师、人体雕塑、乐队等,活动布置,活动布置,活动布置,活动布置,活动布置,圣诞节具体活动细节待根据实际情况开会讨论,厚德载物、瑞应天成,
