某家私时尚空间市场运营策略教材

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1、东莞富运家私时尚空间市场运营策略 营销副总监 毛秀松(18664787872),一、家具市场竞争形势分析,1、一级家具市场 一级城市随着家具卖场数量的增加及消费者对家具消费的理性化,一级城市的家具竞争形势一片红海,现各家具卖场的竞争已到白热化!但因为家具的刚性需求已来临,一级城市家具总体消费水平还将持续增长!家具卖场的促销活动也会持续增多!,2、二级家具市场 二级城市的家具消费,正处于中档家具消费和高档家具消费的过渡阶段,3、三四级家具市场 三四级城市的家具消费量日益增长!随着三、四城市人们生活水平的提高及生活质量的提升,三、四级城市呼唤家具品牌更为明显!还有一些知名家电名牌产品下乡,国家大力

2、给予的护农政策等,三、四级城市的家具品牌消费能力快速增长! 随着中国新农村建设和城乡一体化进程的加快,创造了巨大的市场空间;三、四级家具市场迸发出勃勃生机;也将是家具刚性需求的主力军!,二、聚焦三四级市场,规模制胜:只有做大,才能做强 促销制胜:活动是聚集人气的最佳 武器 价格制胜:低价策略撬动眼球,1、家居行业市场现状,A、价格战、促销战、广告战打得 鸡飞狗跳 B、市场份额基本被大品牌瓜分, 小品牌逐渐退出竞争平台 C、竞争由城市转向农村,各品牌 县级、乡镇卫星店如雨后春笋 般建立,2、营销新挑战,A、由卖产品转为卖策划、卖 服务,终端市场促销方式层出 不穷; B、对行业销售队伍要求更高(素

3、 质、专业水平),三、东莞富运家私 时尚空间优势,1、品牌优势 富运家私有限公司在全国有很高的知名度,I&D时尚空间品牌具有很强生命力和发展潜力,中国著名品牌、国际金奖、东莞板式十强,全国主流媒体联合推荐。,2、产品优势 丰富的产品结构,可任意搭配组合,空间利用更科学更合理,专业为中小户型提供整体家居解决方案。 可根据市场情况随机组合,有很强的产品竞争力及市场抗风险能力。,3、成熟的运营体系 营销全力聚焦终端市场,市场运作模式成熟有效。 公司管理标准化,组织体系科学化;终端爆破、地面营销,各系统保障有力。 从总部到经销商团队培训系统完善。,4、实力强大、市场成熟 欧洲进口的全自动数控生产线,高

4、效强大的生产能力,物流服务快捷准时。 部分市场引领同行,拥有一部分思路好、营销能力强的优质合作伙伴。,四、关于家具经销商的思考,1、家具经销商路在何方,竞争激烈了,卖场扩张了,租金增涨了,投入加大了,售价下滑了,利润降低了,要求提高了,顾客挑剔了; 家具经销商路在何方?,2、家具经销商需要什么?,需要厂家提供: 营销策划99%产品组合96%品牌支持95%价格定位93%服务体系89%团队打造82%政策支持75%,3、时尚空间要做的 就是给你提供的,革命终端 共赢创富 抓住时机 变危机为良机,五、时尚空间终 端营销思路,激发人气 制造商机 沉淀商机,1、营销是一场战争!,运筹帷幄; 方能决胜千里,

5、2、终端营销六大基本思路,1、开业活动在气势上“一炮打响”,体 现出品牌营销特点,确保活动成功。 2、通过终端爆破,在周边消费者心目 中留下深刻的印象和品牌认知度。 3、体现高品质、高品位的家居生活馆 形象。 4、活动要与众不同,使顾客有“新鲜 感”,且易传播、易操作。 5、真实的让顾客感受到“实惠”,最终增 加品牌美誉度。 6、建立顾客忠诚度,使消费者始终如一 的支持自己。,六、时尚空间终端 营销八步曲,第一步:调研,没有调查就没有发言权! A、了解市场容量和购买能力; B、了解消费者消费心理、消费习惯; C、了解竞争对手订价策略、产品策略、 促销策略、拦截策略。 基于对以上三点,制定的促销

6、组合策略 才具有市场竞争力。,第二步:公关,整合资源,发动一切可以发动的力量,找到自己的啦啦队! 公关秘诀: 动之以情 晓之以理 诱之以利 公关为成功保驾护航,政府公关:政府搭台,我唱戏,提高影响力; 媒体公关:获取最佳传播资源 小区物业公关:获得小区准入资格和最佳的小区广告位,确保小区推广的顺利推进 城管及工商公关:确保各种广告能得到有效的传播,规避竞争对手非正常竞争手段带来的各种不利因素; 商场公关:获得商场及周边的支持与认可,营造最佳的眼球效果,确保开业现场各项活动的顺利开展 团队公关:提高团队凝聚力和向心力,打造营销铁营盘,第三步:拦截,1、终端前置 重要的是让消费者关注你,2、现实的

7、终端环境 卖场更大了 品牌更多了 活动频繁了 广告满街了 价格更低了 消费者面对眼花缭乱的诉求,心乱了,犹豫了,到底该选谁?,3、售前服务,可以做得更好,依靠强大的地面队伍,解决一切敌 人,将客户拦截在竞争对手之前, 我们可以做得更好!,第四步:传播,信息只有准确的传播给目标消费者,实现良好的占位,才会有效果!,1、广告传播,资源泛滥,怎样传播才有效?,A、观念:,短期投资,长期受益。 未挣钱时先花钱,今天花小钱明 天赚大钱。 事事都可传播,一切都是广告。 广告不是花钱多,有效、能见、易 传播才是上策。 这个世界缺少的不是广告机会,缺 少的是发现。,B、广告的价值,广告=销量 广告=市场规则

8、广告=赚钱 广告=帮助顾客 广告=品牌 广告=号召力 广告=实力 广告=专属资源 广告=未来市场,C、开业广告、后续广告,开业广告:一炮不打响,终生难出 名 后续广告:好生意如同好婚姻,后 续表现更重要。 促销广告:广告车、海报、户外广 告、游行队伍、报纸广告、现 场活动、宣传单、店堂广告,D、广告的类别,户外广告:路边看牌、单立柱、屋顶广告、户外灯箱、候车站台、转盘、立交桥广告、路边指路牌、户外墙体(涂料、喷绘) 车身广告:公交车、送货车、三轮车、宣传彩车 电视广告:节目插播、栏目赞助、飘字带、角标字幕、垃圾时段专题、空台显示 商场广告:场外喷绘、屋顶看牌、电梯间广告、梯步贴、横幅吊幅、天井

9、喷绘、充气拱门、升空气球 小区广告:小区投示牌、小区喷绘、文化栏、小区横幅 吊幅、安全警示牌、路边道旗、楼层贴、梯步贴、门岗广告伞 其它广告:短信平台、交通之声、夹报、刊物报道、单派发、舞台,E、各市场广告投放方式,市场类别 广告投放方式 一级市场 小区、交通电台、商场广告、 目标群体单派发、车身 二级市场 电视、短信、户外广告、小 区、活动、车身 三级市场 电视、车身、户外、小区、 墙体、各镇上广告 四级市场 墙体、赶集日单派发,2、强势广告宣传不是多花钱,而是花小钱赚大钱,3、传播策略,锁定目标客户 锁定目标客户关注度最高的媒 体 户外广告 小区广告 车身广告 DM广告 报纸广告 ,势:扯

10、大旗才能谋到虎皮 快:快速反应,立竿见影 合:整合资源,海陆空联 合作战,第五步:造势,吸引住客户的眼球 让更多的人关注你 造势,就是吸引顾客眼球,聚集商圈能量,并对竞争对手形成强大威慑力。,1、促销氛围营造,促销现场氛围营造主要有两大作用: A、建立良好的品牌形象 B、刺激消费者购买,2、展厅氛围,A、展厅现场布置:吊旗 、海报 、特价 指示牌 、温馨提示牌、活动细则展 架 、保价承诺、赠品展示区、休闲 区音乐、小气球 B、导购统一着装 C、产品、杂物、用品、形象物品要求 整齐标准放置 D、产品内外,饰品、卖场顶、地、隔 断、墙面等要求整洁,3、店外氛围,拱门 空飘 刀旗 条幅 太阳伞 地毯

11、 舞台 活动大喷绘 形象广告,4、公益活动造势 制造感动,5、重大事件宣传案例: A、我与灾区人民在一起 B、7月7,我们一起去结婚- 万人集体婚礼 C、广场文化活动-爱国、爱市、 爱家、和谐XXX,美丽XXX,D、爱心捐赠活动-贫困学 生、图书室、弱势群体 E、电视台、日报深度报道 (现场、后续) F、政府相关部门鼎力支持,第六步 较量,你不是独一无二的 竞争无处不在! 准确定位,确立目标 快捷 实惠 执行,第七步:学习,市场的竞争、品牌的竞争、 文化的竞争;最终是团队的 竞争。 “我们是一个人”,终端人员需要不断的学习,学习,再学习,借用“木桶理论”,我们 是否能乘风破浪,最主要还要看最短

12、的那块木板是否能在短时间内拔高。,第八步 执行,结果取决于,只有正确的行 动,全力以赴的行动,才会 有正确的结果 ! 定人定岗,事事有人干,人人有目 标,成功促销= 20%市场调研+28%创意+52%执行 与控制,1、执行秘诀,开始前 决心第一,成败第二 过程中 速度第一,完美第二 结束后 结果第一,理由第二,一个和尚挑水喝,两个和尚抬水喝?三个和尚没水喝?,执行才能有水喝,HOW怎么挑? WHO谁来挑? WHEN什么时候挑? WHERE在哪儿挑? WHOM谁来检查? WHAT结果如何考核,结果?,七、时尚空间五架战车为你保驾护航,1、公司品牌化规模化经营 产品时尚设计专业,质量服务体系健全完善 2、全程顾问式营销(六大方案) 精准市场考察方案、市场启动(再造方案)、开业爆破方案、促销取量方案、推广升级方案、金牌店长培训方案、成功经验复制 。 3、大营销团队思想共同前进 经营帮扶-促销支持、市场策划、专业小组管家式经营指导 4、培训体系 5、成功运营模式分享复制,=,+,八、革命终端 共赢创富,构建时尚空间财富大联 盟 时尚空间核心专卖店隆重开启 我们的目标: 培养10家年销售额1000万旗舰店 培养50家年销售额500万家居生活馆 培养100名年利润百万以上财富新贵,富运家私是一列开向成功的火车,我们最可惜的是那些:,没有赶上车的人! 中途下车的人! 速度跟不上的人!,谢谢!,

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