宋新宇博士：成功战略讲义

《宋新宇博士：成功战略讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《宋新宇博士：成功战略讲义（130页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1,成功战略,主讲人：宋新宇 博士 北京，深圳，上海,2,目录：,第一原则：集中力量 4页 第二原则：找准焦点 27页 第三原则：寻求简单 41页 第四原则：重强避弱 57页 第五原则：无形资产导向 79页 第六原则：目标客户导向 88页 第七原则：时间原则 102页 第八原则：实验原则 115页,3,成功战略的原则,简单 复杂的都不实用 实用 实用的都简单 案例 来自自身的经历和研究 方法 简单、实用的工具 透彻 深刻的原理和原则,第一原则：集中力量,5,第一条原则：集中原则,做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才

2、更有成就 军事学的第一原则：“集中兵力”,6,集中力量,所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌 成功战略要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能 量分散到新的领域、人事、功能或问题上 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师” “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”,7,第一的力量,两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时

3、跑100、200、 400、800米 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功” 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌唱 演员却只能维持简单的生活,在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！,8,多元化发展的陷阱,“抓着一切发展机会” “东方不亮西方亮” “做大必须多元发展” “通用电器就是一个多元化成功的企业” “社会需要通才，不要专才” “协同效应”,9,品牌价值,世界品牌,可口可乐 480亿美元 万宝路

4、 476亿美元 麦当劳 199亿美元 迪斯尼 171亿美元 索尼 147亿美元 柯达 144亿美元 英特尔 133亿美元 吉列 120亿美元 百威 120亿美元 耐克 111亿美元,10,集中的效应,专业化效果 - 质量的提升 市场领先者的效应 价格效应 名(字)牌效应 营销利处 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感,11,成功的机械制造公司集中在少数几个产品上,来源：McKinkey,12,隐藏的冠军：市场观,“我是专家”。 “我们集中在我们能做的地方”。 “市场空缺！” “我们有一个很深，不宽的产品组合”。 “不要多元化！” “一条小河中的大鱼”。 .,13,集中,为某一类客户服务 在某

5、一个行业 某一些产品领域 解决某些永恒的长期问题,14,80/20 原理,15,Pareto 原则或 Pareto的发现,Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所谓的Pareto - 法则： 收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占 65%，5%占50%） 其它的叫法：Pareto规律，80/20规律，最小努力原则，不对称原则 J. M. Juran: “少数重要因素原则”用于质量管理，在日本引发质量管理 革命，从而帮助日本在战后赶上并在部分领域超过美国,16,Pareto原则,17,80/20原则的运用：质量革命,J. M. Juran, E. De

6、ming Quality Control Handbook, 1951 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则” - 原则：很少百分比的质量因素导致极大百分比的质量缺陷 - 分析：发现重要的导致质量问题的因素 - 解决：集中精力解决这些少数重要问题，而不是解决所有问题 - TQC：事先解决，而不是事后校正 日本企业50 - 60年代运用这一原则在众多领域达到世界领先水平 .,18,80/20原则的运用：信息革命,发现：80%的软件工作时间用在执行20%的指令 RISC 结构的处理器把这20%最重要的指令优化，导致芯片体积的大幅度 缩小和成本的大幅下降 发现：80%的应用仅是

7、20%的软件功能 与质量革命的关联,19,80/20不同于普通思维的地方,80 / 20思维,50 / 50思维,1. 超常的创造力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20% 导致80% 8. 少工作，多思考,1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获 8. 抓着每一个机会,20,80/20世界中的成功原则,1. 在一个领域发展自己的核心能力 2. 选择一个“市

8、场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争者 3. 认识到知识就是力量 4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!) 5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的学习 (80/20!) 7. 尽早独立(80/20!) 8. 尽量多招收有价值的员工(80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!) 10. 利用资本的力量,来源：R. Koch,成为你自己领域中的比尔盖茨,21,实施集中原则的工具：组合分析,竞争优势,市场吸引力,低,高,小,大,22,成功战略常用的突破点 a.“无敌价格”,23,突破点：价格,福特 大众甲壳虫

9、Quelle Wienerwald 电器 Taschen 金店 旅游业 长虹 格兰仕,无数成功的例子,24,突破点：价格引发的连锁反应,另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis 互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几十年的时间，互联网只用了短短的几年 Target - costing理论 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 没有人能阻止你降低价格！,25,过去上层的购买能力是主力

10、，现在是中、下层 中下层的需求数量是上层的几十到几百倍 通常30%的降价能导致5倍的购买量增加，50%的降价导致10倍的销量增加 大幅度降价导致“销售量雪崩” 不可想象的低价格 不可想象的销量 不可想象的低成本,突破点：把贵族产品平民化,A,B,C,D,A+B=1,C+D=60,81%,17%,1.4%,0.3%,26,总结,企业 / 个人做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 军事学的第一原则：“集中兵力” 不要盲目多元化 组合分析是使企业集中力量的工具,27,第二原则：找准焦点,28,第二条原则：找准焦点,找准焦点，才能把力量发挥出来 企业：要不断地寻找 / 更新企业发展的突破点 个

11、人：放弃“全面发展” 军事学的第二条原则：“出其不意”,29,完美主义的陷阱,把一件事情做得完美，而不是做正确事情 （Do things right vs. Do the right things) 相信管理细节，而不知管理瓶颈（成功战略=80，经营管理=20） “科学管理” 发挥人的积极性,30,集中 - 聚焦 - 深入,集中力量,击中要害,向深处发展,31,聚焦与否的区别,太阳,激光,能量大小,强,弱,效应,弱,强,区别,没有聚焦,聚焦,“你无法让星星聚焦。却可以让企业聚焦！”,32,15把长期聚焦的钥匙,1. 焦点总是简单的 2. 焦点总是容易记忆的 3. 焦点总是强有力的 4. 焦点总

12、是革命性的 5. 焦点需要有一个敌人 6. 焦点意味着未来 7. 焦点即对内也对外 8. 一个国家/区域一个焦点,9. 焦点不是产品 10. 焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意 12. 焦点能找到更好的焦点 13. 聚焦并不能马上成功 14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的,33,企业焦点的转换,战略能力,管理能力,销售能力,创新能力,创业期,发展期,成熟期,市场格局成型期,34,向深处，不要向宽处发展,所有突破阻力的工具都是坚的 所有用来增加阻力的工具都是宽的 向宽处发展增加竞争对手 向深处发展增加领先和合作 向深处发展能引起“连锁反应”,35,重要性阶梯

13、,36,战略决定论,战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？,权力问题：力量对比及依赖性,心理问题,信息问题,自动机制：改变战略 - 改变力量对比 - 改变心理状态 改进战略 - 改进结果（战争的例子 一而再，再而三证实这一点）,37,成功者寻找并首先解决核心问题,成功者首先解决核心问题 把力量集中在核心问题上，而不是分散在所有问题上 问题有层次及级别之分,38,找出企业及个人发展中的“短缺元素”,“水桶理论“, ,需求,员工,知识,生产能力,资本,39,Liebig的短缺元素定律,40,成功原理：Liebig的发现,植物生长需要基本元素 只要基本元素足够，植物的生长是自动的 影响植物发展的

14、是某一短缺元素 增加这个短缺元素能引发植物的生长，缺少它即使 再多增加其它元素也无效 短缺元素永远在变化之中,几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大 这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内增长了五倍,磷酸,钾,氮,钙,41,第三原则：寻求简单,42,第三条原则：寻求简单,优秀的企业都找到了简单的经营管理模式 对企业 / 个人都适用一个原则：少就是多 科学哲学的原则：最优秀的理论是假设最少的理论,43,复杂化的陷阱,“复杂才能体现水平” “折衷的必要” “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”,44,现代企业的通用模式,“自助式”企业（连锁店、加油站、银行-） “折扣”企业（食

15、品、家具、衣服-） “快速”企业（快餐店、快洗、快印-） “加盟”企业（特许经营）,45,简单原则,管理者常犯的错误：一个简单的业务模式刚刚开始取得成功，就开始把它变得复杂，难以 控制 复杂性带来的成本上升及效率的下降，比其带来的好处要大得多 越是复杂的产品，越是要一个有简单结构的企业来销售 仅仅注意最简单的20%，在所有领域找最简单的20%。如果太复杂，简化之。若做不到，取 消之！ 简单化的领域：产品种类、流程、营销口号、销售渠道、产品设计、客户调查,46,企业的类型 （组合分析）,复杂,简单,A,B,C,D,大,小,最好的企业是大而简单的企业（ALDI，GE，麦当劳-） 谁想做大，必须做简

16、单,47,隐藏的冠军：目标观,“我们的目标是：成为第一” - 简单的目标 平均世界市场占用率：30% 相对世界市场占用率1,56 = 比最强的竞争对手大56% 平均10年以上市场领先者 “我们制定行业的标准”,48,成功战略的目标观,只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标， 如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解 企业的终极目标应是满足目标客户群体(地区、阶层)的基本需求，提供 基本功能，成为“业绩的垄断者”或者至少领先的、具有吸引力的企业 企业的终极目标是企业的“支点”，通常长时间不能改变 有了这个“支点”以及这个“内部的权力”，才有了向其它领域、地区、阶 层扩张的资本和起点,49,市场领先者拥有优势,税前利润率%,12,18,23,25,38,市场份额