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1、寻找匹配的代理商是招商销售的关键路径,招商销售基础培训,一、招商销售的概念 二、招商的分类及特点 三、招商一般工作流程 四、招商的战术 五、招商队伍的管理问题 六、如何做一名合格的销售人员,一、招商销售的概念,销售的四大特征？ 销售的四大法则？ 销售的“圣经” ？ 影响销售的两大因素? 招商销售和其他销售模式的区别？,1、招商销售的概念,1）、销售模式的一个分支，是链接生产企业和医疗机构的重要环节，主要工作对象是代理商，招商模式的形成过程； 2）、药品销售模式的发展沿革，精细化销售分工的要求，营销专业化发展的必然结果； 3）、招商模式发展趋势：优胜劣汰、兼并重组、精细化招商、专业化组织、品牌化
2、运作,2、关于代理商,销售权的转移，排他性，谁投入谁受益 代理商的发展形成 牢固掌握终端 代理商分级（院外、院内）,3、代理商的需求,1）、利润最大化原则（价格为尊 空间为王） 2）、安全性原则 3）、方便性原则 4）、有效性原则 5）、独享成果原则 企业、产品、人员三位一体 药品代理商的本质是商人，终极目的是赚钱 预期利润=市场容量 （销量） 利润率 市场容量=消费人群 消费能力消费动机,4、招商模式的特点和适用品种,1）招商模式特点 2）自建终端队伍模式特点 3）招商模式适用品种,5、招商销售的实质,通过寻找有自己的销售终端网络的商业公司、自由人等匹配的代理商，实现销售权的再次转移，使产品
3、迅速楔入市场达到销量目标。 有心有力：对招商品种有销售意愿，对终端医院有开发能力，有自己的终端销售队伍，能迅速实现销量的突破,6、影响招商销售工作成败的两大因素,1）、产品和产品组合（公司决策层的事情） 2）、人员素质和团队执行力 个人业绩=（基本知识+基本技能）态度 执行力：团队管理能力+个人自我管理能力,二、招商的分类及特点,1、广告招商：简单易行，但命中率低下 2、会议招商：费用高，需要大量的人力物力，对客户缺乏号召力，客户的专注度问题 3、电话招商：建立信任度难 4、驻地招商：上门拜访，易建立信任，对市场信息和销售趋势敏感 5、立体化招商（海陆空不同部门之间的分工协作）,三、招商一般工
4、作流程,1、产品准备阶段,产品 （营销理念）,核心产品 （销售理念）,+,=,整体服务,医保、基药,价格体系,知名度,销售队伍,配套资料,广告宣传,品牌,配送,知识产权,其他服务,产品及竞品调查分析内容,A、产品=核心产品+整体服务 产品核心=质量+疗效+包装+其他。即通常意义的物化的药品 整体服务=医保+价格体系+销售队伍+知名度+资料+广告宣传+品牌、商标、商品名+货源、配送+知识产权+ B、优势分析 核心产品 整体服务 C、产品的核心竞争力 ？销售和营销的区别 ？销售经理和产品经理,产品的核心竞争力,2、招标挂网阶段,招标主体为生产企业和进口总代理商业 招标前签订协议的总代理品种 、省代
5、品种，由代理商跟踪完成招标工作(公关和资料投递) 招标的重点：招标文件出台前的公关（大品种按自己期望制定规则）、招标时限跟进（什么时间段做什么事，错过就没有机会了）、招标文件的研究（质量层次分组企业实力等）,3、产品信息发布,信息发布的渠道选择 电话、短信、邮件、邮寄、网站、会议、Q群等各种信息媒介 我自己 信息发布的时机选择 新品上市前，新品上市后 招标前，招标后,4、客户信息收集,需要系统性思维和职业敏感性，不能等到没有客户资源可用才去寻找 ！ 让自己出现在合适的时间和地点接触到合适的人！ 全国有260万代理商，不断充实自己代理商信息库是我们的常工作必备的基本功！ 是否有足够的潜在客户可用
6、？ 是否有足够的匹配潜在客户数量？ 如何获取目标客户信息（去哪里找）？,1）、缘故法收集,撕裂战术,2）、立足于商业公司进行寻找,商业公司可能是代理商，场所固定，已接近 个代须挂靠在商业公司 检索商业公司信息的方法 扫大街战术 过票公司：老板/采购经理/销售经理 配送商业：采购经理/销售经理/医院主管/开票员 代理商到挂靠公司收款的时机 代理商召开各种会议的时机,3）、倒查法收集,医院：医生/库管/药剂科 生产厂家：销售部/市场部/办事处/销售员,4）、各种会议收集,药交会、招商会、商业公司业务员例会（培训会）、医院学术会、医学年会、药学年会、医药商会、从业人员聚会（集会）等,5）、网络收集,
7、物价局网站、药监局网站、卫生局招标办网站、相关媒体刊物网站、医院行业专业网站（搜搜医药网/百度虫/中华医院网站/医药营销联盟/QQ群。）,6）、交换购买信息,医药相关调查机构或个人，交换或购买前需进行有效性验证,7）、招商信息发布后的反馈客户,扩大信息发布渠道，让客户找上门才简单！ 代理商也在寻找新的品种以丰富自己的产品组合，特别是招标前后的半年时间里很关键！,5、沟通代理商,1）、短信沟通并预约跟进时间和方式：编辑固定的内容发送（称呼、品种、规格、中标价、产品简介、落款。） 2）、电话沟通（有条件拜访的顺便预约拜访时间和地点） 3）、邮件寄发（适时跟进） 4）、拜访客户 5）、群体销售,6、
8、拜访客户,初次拜访不易达成成交目的，需多次沟通 公司、个人、产品三位一体，客户认同其一就会建立信任，也就有了合作的基础 尽管今天不是我们的客户，但谁能说清楚明天就不可能会成交呢！,1）、拜访前准备：都准备好了你还能不自信吗？,预约时间、场所，拜访行程设计 心理准备 物品准备 对拜访对象的相关信息收集准备 对自己产品的劣势应对准备,2）、拜访前罗列拜访目的（smart）,传递正确的信息 本人信息 企业信息 产品信息 重要数据：我们品种在销售情况（标竿）、价格体系。 收集真实的客户信息 企业情况：性质，历史沿革，组织构架、人员情况、发展方向和前景 业务情况：业务模式、业务规模、主打品种及组合、同名
9、（同类）品种 的价格和销量、覆盖医院、下级经销（代理商） 能开放的信息：医院主管和网络名单 品种合作意向 政府公关能力 约定下一步合作需要协作办理事宜，预约下次拜访时间 SMART原则:特定的、可衡量的、有雄心的、可实现的、有时限的,3）、谈判过程中的重点,发挥个人魅力，尽快建立信任，赞美和不同性格特质对象的应对 敢于说“不”，对有些问题采取模糊处理，不要直接针对性回复 牢记自己心理底线，利用可变因素 受到攻击时先冷静的听完，尽可能多了解客户的思路 专注不跑题 确定自己（公司）的需要，不能完全站在客户的角度看问题 把最棘手的问题放在最后 起点要高让步要慢 适度的夸大 不要陷入客户感情的圈套（回
10、避休会、对方激动时我们要冷静注视对方不点头、把握时机表达自己观点） 注重记录重要信息，遇到问题不能解决的记录下来，请示后解决或下次拜访时解决！ 对国家或行业政策不了解的记录后由上级安排培训解决！,4）、拜访后总结,目的达成情况 记录的数据整理 存在的问题和解决方案 下一步行动计划 经常主动电话、短信联络，增进了解、联络感情,7、群体销售（会议讲解）,8、成交签约、发货阶段,资质交换，约定价格、销量、区域、保证金、流向单、服务等事项 理顺货物流、资金流、票据流、信息流 企业资质、产品资质、人员资质 代理协议、质保协议,9、上量服务阶段,三个覆盖率和一个占有率 目标医院覆盖率 目标科室覆盖率 目标
11、医生覆盖率 医生处方占有率 对代理商的临床代表的培训 补贴开发费 对代理商的个性化服务，提供过票 为代理商提供有效的思路方法，重要数据信息,四、招商的战术（难点突破）,熟透当地情况（基础数据的建立、竞争分析，并不断更新数据库）（了解、熟悉、掌握的三个层次） 制定正确的战略战术 解决客户信息来源问题 解决人员素质问题，产品知识和销售技巧的培训 解决客服问题 招商前需要规范与客户的沟通内容，并不断更新完善（标准化产品销售指引）,五、招商队伍的管理问题,数据库的建立和更新 表格化管理 例会制度 报告制度 团队建设 工作时限和标准,行动计划制定,二八原则 80%销量来自20%客户 时间投入重点 选出谁
12、是最大潜力的医院、科室、医生，商业 高潜力客户投入更多的时间 时间分配计划 制定月、周拜访计划表 设定重点客户的拜访频率 确定日拜访目标及数量 精选最佳路线,六、如何做一名合格的销售人员,工作态度是原动力、是内因，没有积极性主动性其他无从谈起，培训灌输的知识和技能很容易忘记，必须在实战中体会，“呛几口水比在岸上比划来得直接”，销售需要系统性思维 有多少身价取决于自己的内涵、取决于对本职工作的替代性，对于工作来说选择就意味着被选择和放弃！ 会使用一些工具、 懂得一些原理和分析方法 销售人员的基本功决定了能走多远,1、个人的成长成功要素,因素 比重（%） 勤奋/方向正确 25 产品知识 20 销售
13、技巧 20 竞争产品知识 10 执着度 10 服务 10 修养 5,2、日常要做哪些方面的学习和准备？,学习：自我改变 教育：改变思想观念 训练：技巧、技能 发展：未来思考行为 工作历练：用工作来改变思想行为 合格的销售人员需要具备的四大技能？ 资源整合利用,总结:这些问题是否都解决了？,关于招商 招商的目标客户有哪些（找什么样的人）？ 如何获取目标客户信息（去哪里找）？ 如何了解分析客户（客户背景调查分类鉴别)？ 关于工作方法 日常要做哪些方面的学习和准备？ 客户信息如何记录整理归档？ 目标意向客户如何继续跟进？ 已经合作的客户如何跟进维护？ 关于客户拜访 访前准备如何做？ 首次见面要了解客户哪些信息？ 如何介绍自己的产品？ 二次拜访如何准备？解决哪些问题？ 如何对多次拜访后的客户做出结论？,谢谢大家！,
