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1、如何快速理解如何快速理解/分析分析一一家家企业企业 从背景、战略、价值主张、价值交付、组织以及财务绩效来正确理解从背景、战略、价值主张、价值交付、组织以及财务绩效来正确理解 公司战略公司战略 2 2 6. 6. 财务绩效财务绩效 2. 2. 战略战略 3. 3. 价值主张价值主张 4. 4. 价值交付价值交付 5. 5. 组织组织/ /所有权所有权 1. 1. 背景信息背景信息 公司地点公司地点 注册资本注册资本 创立时间创立时间 发展历程分析发展历程分析 管理团队管理团队 员工数量员工数量 销售收入销售收入 利润利润 使命使命 愿景愿景 公司战略公司战略 市场定位市场定位 区域重点区域重点
2、关键客户细分关键客户细分 关键产品交付关键产品交付 关键服务交付关键服务交付 定价定价 组织结构组织结构 所有权结构所有权结构 研发研发 制造和供应链制造和供应链 市场营销、广告及促市场营销、广告及促 销销 销售和分销渠道销售和分销渠道 客户服务客户服务 3 3 ZARAZARA第一家门店于第一家门店于19751975年在西班牙开业，经过年在西班牙开业，经过3030余年的发展，已成为余年的发展，已成为 拥有拥有15201520家门店的时尚连锁品牌家门店的时尚连锁品牌 19851985 成立成立INDITEXINDITEX，作为集团，作为集团 的母公司的母公司 19631963 19991999
3、 1963197519631975 创始人创始人OrtegaOrtega开始涉足开始涉足 服装制造行业，将服装服装制造行业，将服装 从制造中心分销至欧洲从制造中心分销至欧洲 其它国家，业务稳步发其它国家，业务稳步发 展展 1976198419761984 ZARAZARA的时尚理念得的时尚理念得 到消费者的认同，到消费者的认同， 店铺扩展至西班牙店铺扩展至西班牙 各大主要城市各大主要城市 20082008 ZARAZARA的发展历程的发展历程 注：注：15201520家门店统计数据截止于家门店统计数据截止于20082008年底，包括年底，包括228228家家ZARAZARA儿童店儿童店 资料来
4、源：资料来源：InditexInditex公司网站公司网站; ; 公司年报公司年报; IBM; IBM分析分析 19691969 19811981 19931993 20052005 19751975 1986198719861987 集团所有的制造公集团所有的制造公 司将全部产能投入司将全部产能投入 ZARAZARA产品生产产品生产 公司为了获得高速公司为了获得高速 增长开始建立物流增长开始建立物流 系统系统 19881988 第一家西班牙第一家西班牙 以外的以外的ZARAZARA于于 葡萄牙开业，葡萄牙开业， ZARAZARA开始走向开始走向 世界世界 19871987 198919941
5、9891994 先后进入美国先后进入美国 (89)(89)、法国、法国 (90)(90)、墨西、墨西 哥哥(92)(92)、希、希 腊腊(93)(93)、比、比 利时和瑞典利时和瑞典 (94)(94) 1995199919951999 继续加速国际继续加速国际 化进程，进入化进程，进入 多个国家多个国家 19751975 第一间第一间ZARAZARA店开业，将店开业，将 自身定位于销售“买得自身定位于销售“买得 起的、质量合格的时尚起的、质量合格的时尚 服装”服装” 20002000 开始建立新的开始建立新的 总部大楼和配总部大楼和配 送中心，增强送中心，增强 快速物流配送快速物流配送 的核心
6、能力的核心能力 20012001 INDITEXINDITEX 集团公开集团公开 上市上市 2002200320022003 建设建设ZARAZARA的的 新物流配送新物流配送 中心，配合中心，配合 老物流中心老物流中心 增强向较远增强向较远 市场的快速市场的快速 反应机制反应机制 2004200820042008 继续快速扩张业务继续快速扩张业务 版图版图 0404年进入香港、年进入香港、0505 年印尼、菲律宾等年印尼、菲律宾等 、0606中国、中国、0707韩国韩国 等等 从服装制造发展起来的从服装制造发展起来的ZARAZARA在走向国际化的同时不在走向国际化的同时不 断打造物流配送、快
7、速设计的核心能力，支撑了业断打造物流配送、快速设计的核心能力，支撑了业 务的快速发展务的快速发展 背景信息背景信息 4 4 ZARAZARA定位于“平价的快速时尚（定位于“平价的快速时尚（Affordable fast fashionAffordable fast fashion）”，通过）”，通过 缩短产品设计生产配送的时间，为消费者提供最时尚的服饰缩短产品设计生产配送的时间，为消费者提供最时尚的服饰 资料来源：资料来源：“ZARA: Fast Fashion”, HBR 2003; IBM“ZARA: Fast Fashion”, HBR 2003; IBM分析分析 ZARAZARA的战略
8、定位的战略定位 平价的快速时尚平价的快速时尚 ZARAZARA价格相当于同等时价格相当于同等时 尚程度的高端品牌的尚程度的高端品牌的 1/41/61/41/6 营销费用仅占销售收入营销费用仅占销售收入 0.3%0.3%（行业平均为（行业平均为3.5%3.5%） 可以将节省的营销费用可以将节省的营销费用 让利给消费者让利给消费者 首创首创快速时尚理念，快快速时尚理念，快 速将创意转化为产品，速将创意转化为产品， 并加强对供应链的控制，并加强对供应链的控制， 提高供应链整体效率，提高供应链整体效率， 而非单一环节而非单一环节 采取小批量多款式，保采取小批量多款式，保 证了证了ZARAZARA总能引
9、领最新总能引领最新 的时尚的时尚 利用利用ITIT技术将设计、生技术将设计、生 产、配送和销售迅速融产、配送和销售迅速融 为一体为一体 平价平价 快速时尚快速时尚 战略定位战略定位 5 5 ZARAZARA以以20352035岁中等收入人士为目标客户，并针对该目标客户群提供岁中等收入人士为目标客户，并针对该目标客户群提供 快速时尚的产品和相应的服务快速时尚的产品和相应的服务 客户客户 购买购买 行为行为 产品产品 服务服务 ZARAZARA的价值定位的价值定位 目标客户群年龄为目标客户群年龄为20352035岁岁 中等收入、消费能力达不到一线品牌中等收入、消费能力达不到一线品牌 定位定位 目标
10、客户主要为职业人士目标客户主要为职业人士 客户群主要位于一二线大城市客户群主要位于一二线大城市 追求时尚，对服饰、穿着有较高要求追求时尚，对服饰、穿着有较高要求 通常会排队购买，特别是周二、周四通常会排队购买，特别是周二、周四 ZARAZARA新货上架时新货上架时 如果发现自己喜欢的商品，一般犹豫如果发现自己喜欢的商品，一般犹豫 时间较短，担心商品很快售完或下架时间较短，担心商品很快售完或下架 在未发现自己想买的商品时，可能会在未发现自己想买的商品时，可能会 购买店内其它本不打算购买的商品购买店内其它本不打算购买的商品 产品线分为女装、男装和童装（产品线分为女装、男装和童装（ZARA ZARA
11、 HOMEHOME提供家居用品）提供家居用品） 男装、女装又分别提供职业装和休闲男装、女装又分别提供职业装和休闲 装装 除服装外，还提供鞋、帽、围巾、墨除服装外，还提供鞋、帽、围巾、墨 镜等配饰镜等配饰 每款服装都是小批量配送，允许甚至每款服装都是小批量配送，允许甚至 鼓励缺货的状态鼓励缺货的状态 同一款服装上架时间不超过三周，最同一款服装上架时间不超过三周，最 多补货一次多补货一次 同一类型的、可搭配的服饰摆放在较同一类型的、可搭配的服饰摆放在较 近的位置方便消费者成套购买近的位置方便消费者成套购买 资料来源：资料来源：“ZARA: Fast Fashion”, HBR 2003; IBM“
12、ZARA: Fast Fashion”, HBR 2003; IBM分析分析 价值定位价值定位 6 6 ZARA 30ZARA 30余年的发展历程中，商业模式从服装制造企业逐步发展为强余年的发展历程中，商业模式从服装制造企业逐步发展为强 调设计和对供应链控制的快速时尚连锁调设计和对供应链控制的快速时尚连锁 1975198419751984 1984199819841998 19981998今今 产销一体化，抓产销一体化，抓 住成衣生产与销住成衣生产与销 售环节售环节 自主自主 部分自主、部分外包部分自主、部分外包 强调设计和对供强调设计和对供 应链控制的快速应链控制的快速 时尚连锁时尚连锁 自
13、主生产与外包自主生产与外包 生产相结合生产相结合, ,商商 业模式迅速复制，业模式迅速复制， 在全球快速扩张在全球快速扩张 资料来源：资料来源：InditexInditex公司网站公司网站; ; 公司年报公司年报; IBM; IBM分析分析 面料面料 生产制造生产制造 设计开发设计开发 物流配送物流配送 销售渠道销售渠道 加工加工 采购采购 运输运输 1963197519631975 服装制造企业服装制造企业 ZARAZARA商业模式的变化商业模式的变化 服装行业价值链服装行业价值链 阶段阶段 业务模式特征业务模式特征 价值交付价值交付 7 7 在业务增长的驱动下，在业务增长的驱动下，ZARA
14、ZARA从本地连锁走向全球整合，通过建设快速从本地连锁走向全球整合，通过建设快速 时尚设计和供应链体系支撑了全球化扩张的进程时尚设计和供应链体系支撑了全球化扩张的进程 19631963 19751975 19841984 19981998 至今至今 主要主要 战略战略 举措举措 驱动驱动 因素因素 成立公司生产服装、成立公司生产服装、 帽子等纺织品帽子等纺织品 由熟悉的商店在当地由熟悉的商店在当地 销售，并通过分销至销售，并通过分销至 欧洲其它国家欧洲其它国家 创始人社会资源与经创始人社会资源与经 验积累验积累 德国批发商取消一笔德国批发商取消一笔 内衣大单，导致该服内衣大单，导致该服 装制造
15、企业频临破产，装制造企业频临破产， 只能开店（只能开店（ZaraZara）销）销 售库存售库存 产销一体化产销一体化 快速时尚连锁快速时尚连锁 服装制造企业服装制造企业 全球化全球化 在西班牙主要城市快在西班牙主要城市快 速复制速复制ZARAZARA连锁店，连锁店， 定位于销售“平价的、定位于销售“平价的、 质量合格的时尚服装”质量合格的时尚服装” 控制产品直到出售控制产品直到出售 ZARAZARA的时尚理念得到的时尚理念得到 消费者的认同，市场消费者的认同，市场 需求增长需求增长 “一手接触市场，一“一手接触市场，一 手接触工厂”，成为手接触工厂”，成为 管理理念管理理念 建设快速响应时尚的建设快速响应时尚的 产品设计与供应链体产品设计与供应链体 系，控制仓储物流配系，控制仓储物流配 送送 集团所有的生产企业集团所有的生产企业 将产能投入将产能投入ZARAZARA产品产品 生产生产 在葡萄牙开设门店后在葡萄牙开设门店后 逐步向全球扩张逐步向全球扩张 消费者对时尚服装的消费者对时尚服装的 新鲜度需求日益增长新鲜度需求日益增长 卡斯特罗加入公司加卡斯特罗加入公司加 强
