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1、1,律师专业化及服务产品的开发,2,先思考几个问题：,什么是专业化？ 什么是律师专业化？ 你觉得你专业吗？ 律师如何实现专业化？ 律师发展阶段与专业化的关系？ 发展阶段与律师营销的关系？ 什么是服务？ 什么是服务产品？ 什么是法律服务产品？ 如何开发法律服务产品？,3,-,第一部分 律师的专业化,4,一、什么是律师？什么是合格的律师？,胡乔木：你戴着荆棘的王冠而来，你握着正义的宝剑而来。 江平：一名好的律师，应该兼具政治家、法律专家、社会活动家以及商人的特性。 朱苏力：一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。 律师法第二条：本法所称律师，是
2、指依法取得律师执业证书，接受委托或者指定，为当事人提供法律服务的执业人员。律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。 刘桂明：律师是一个看起来很美，听起来很阔，说起来很烦，做起来很难的职业。 律师是政治家？商人？维护正义的使者？ 律师是一种职业，律师是具备必须的法律专业知识，以提供法律服务为职能，受国家保护和管理的职业人士职业知识、思维方式、职业技能、职业形象、职业道德、职业经验。,5,小贴士：职业、专业、专业化,“职业”-就是劳动者为获取生活来源所从事的社会工作的类别。 “专业”一词在中文里有三种含义：其一是高等学校或中等专业学校中的学业门类；其二是产业部门中的各个业
3、务部门；其三是专门的工作或职业。 专业化（Professionalization）是就专业的程度而言，是一个动态的，也是一个历程的概念。当某职业的从业人员，其要胜任该工作所需要具备的特定知识与技能越高，而且只有少数经过严格筛选的人才能获得此项工作时，则该职业的专业化程度逾高。,6,二、律师行业发展现状,竞争激烈恶意竞争 地域差异明显人数与收入 强弱差距悬殊二八定律 规模化、专业化成发展方向 客户要求越来越高,7,几个数据,2010年，中国律师业总收入在GDP中仅占0.09%，而这么小的蛋糕中，80%的收入又被20%的律师拿走。80%的律师（主要是普通律师）仅拿到其中的20%.2007美英德法中
4、五国律师业务总收入占GDP的比例分别是1.51% 1.19% 0.99% 0.41% 0.11% 。 2010年数据：我国经济总量跃居世界第二，达到39万亿元，企业数量仅中小企业就超过1000万户，同年，每万人仅拥有1.62名律师，英美30人，德法20人。 2010年：北京、上海人均50万，深圳43万，重庆17万，西安不足10万。,8,三、律师发展的阶段,实习工薪提成合伙人 1.生存阶段谋食 2.发展阶段谋艺 3.树立品牌阶段谋牌 生存阶段的几个误区： 我在被剥削 非诉讼才是大律师所为 市场营销不是现在考虑的事 再有能力也不行，业务主要靠关系 对律师行业不“专一”,9,四、青年律师的困惑,通过
5、司考前认为有了资格，前途就一片光明 实习期间熬一熬，等拿到证 拿到律师资格憧憬、彷徨 执业之初 执业多年了， 浮躁和迷惑，这是目前大部分青年律师所面临的问题。 律师的“五年之痒” 华丽的背后，处境艰难没经验、没钱、没人带 解决：跟对人、借势借力、多想多动多研究,10,五、何为律师的专业化？,律师行业的专业化 律师事务所的专业化 律师个体的专业化 律师专业化的核心 律师专业化与律师事务所专业化的关系 万金油VS专业化 律师专业化与律师营销 律师专业化和律师发展阶段 专业人士专业化 律师专业化一定要耐得住寂寞！,11,六、专业化律师发展的必由之路,社会分工细化的必然产物 竞争优势 目标客户明确 提
6、高业务能力，保证服务质量、数量、效率 符合职业内涵，利于塑造形象，提高知名度 处理问题最简单 走专业化精品化道路，做专家型学者型律师 只要你成为专家了，人坐在屋里都会有业务上门找你。,12,七、律师专业化需要考虑的因素,1、原有专业法律知识基础 2、兴趣爱好 3、原有其他专业知识和经验基础 4、已有的社会关系领域及人脉资源 5、本所专业定位及案源来源情况等 6、市场前景 7、当地的经济发展情况及外部情况等 8、对宏观经济走向及经济趋势的把握 不要忽视每一单业务 运气有的时候也很重要！ 进一家什么样律师事务所？ “综合大”还是“小而精”？,13,八、律师专业化的障碍,现实存在的两难之困生存与发展
7、 吃不饱饭怎么搞专业化？ 选择与放弃 业务开拓的难题法律服务的广度与深度 部分客户对律师服务深度广度的要求 可能的解决方案专业化分工、团队化合作 外部环境 体制 个人认识,14,九、好专业与坏专业,现在流行一句话，叫“选择比努力更重要”；进了律师门槛，选择“专业”方向，在一定程度上决定了你几年甚至一生律师道路的方向。 我觉得，法律服务领域不存在好或坏，赚钱或不赚钱，任何一个领域，都蕴含无尽的知识和无穷的财富。而关键问题在于，什么专业适合你？ 领域专业化VS行业专业化 民事案由规定的起示、行业分类的启示,15,你对它有兴趣吗？ 你工作快乐吗？ 你收入可观吗？,如果你以上三点都能做到的话，我觉得就
8、是适合你的领域。,16,十、生存阶段与律师专业化,打基础阶段摸索、准备 职业规划（一年、两年 ） 鉴定的信念、积极的心态、勤、多思考 知识学习合同法、担保法、公司法、劳动法、诉讼法、证据法、婚姻继承、交通损害、医疗纠纷、财税、综合知识。 技能学习研究检索能力、学习思考能力、咨询接待能力、文书写作能力、发现问题和解决问题的能力、理解、分析判断能力、营销技能、归卷总结能力、沟通能力、演讲能力、商务礼仪、时间管理能力、客户关系管理能力、自我保护能力等。 办案能力学习业务操作指引、跟随老律师办案、案例学习、学习实践总结再学习再实践。 职业特征和职业思维的养成是一个过程 寻找合作伙伴起码有一个好的搭档
9、练好基本功，根据自身条件及心得体会逐步确立自己的专业目标,17,十二、发展阶段与律师专业化,践行专业化由“全科”向“专科”迈进 阅读相关书籍、杂志、文章 精读最近三年相关领域的新闻 研究相关领域或行业法律知识及其他知识 （含法律法规、法学理论、案例） 结识业内专家或高层人士 接触相关政府部门、行业协会、产业园区 关注相关领域和行业发展情况及发展趋势 参加论坛、会议 写文章、出书、通讯、杂志、法规汇编、手册、指南 讲座、新闻媒体、电视电台 微博、博客、网站 开发法律服务产品及服务标准 团队组建 实践 由普通律师向行业精英迈进,18,十三、树立品牌阶段与专业化,树立品牌阶段巩固专业化 在这个阶段的
10、主要工作是巩固自己取得的专业化成就，并进一步树立自己的品牌，进而确立自己在律师行业及相关专业领域的地位。,19,十四、领域专业化与行业专业化,领域专业化：刑辩、知识产权、劳动法、公司治理、二手房交易、法律风险防范、并购、上市、私募股权等。 行业专业化：软件行业、节能行业、钢铁企业、担保行业、小贷行业、房地产行业、物业管理行业。 行业专业化普通律师的快速成长道路 竞争少、回报快、目标客户明确、易于营销、知识易掌握。 行业专业化的核心业务常年法律顾问 行业专业化多种发展的可能,20,十五、行业专业化的途径和方法,分析所在地行业企业分布状况，根据自身的知识结构和资源，确定主攻行业 参加相关培训，掌握
11、行业研究的方法、技巧和基本工具 研究主攻行业上市公司，掌握该行业公司发展战略，商业模式等基本情况 与主管部门及行业协会等组织建立、保持联系，寻求合作 做好每一个案子，服务好每一个客户 （其余见上面发展阶段与律师专业化）,21,十六、专业化发展过程,本所最好 本区最好 本市最好 本省最好 全国最好 ,22,十七、关于律师职业规划,理想很丰满，现实很骨感进入律所-而后开拓客源-慢慢积累经验-成为独当一面的成名律师-当上合伙人-著书立说，最后功成名就。 职业规划是指个人发展与组织发展相结合，在对个人和内外环境因素进行分析的基础上，确定一个人的事业发展目标，并选择实现这一事业目标的职业或岗位，编制相应
12、的工作、教育和培训行动的计划，对每一步骤的时间、项目和措施作出合理的安排。 步骤：了解自己清楚目标、明确梦想制定行动方案停止梦想、开始行动规划调整,23,-,第二部分 法律服务产品开发,24,一、产品、服务、服务产品,产品：向市场提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以满足欲望或需要的任何东西。 服务： 辞海：一是为集体或别人工作；二是指“劳务”，即不以实物形式而以提供活动的形式满足他人某种需要的活动。 ISO9000系列标准：服务是为满足客户的需要，在同客户的接触中，供方的活动和供方活动的结果。供方必须对活动的过程进行有效地计划、组织和控制。 服务是具有无形特征却可给人带来某种利益或满足感的
13、可供有偿转让的一种或一系列活动。 服务产品：服务本身就是一种产品。 服务不是实物，却经常依赖实物表现出来。一盒快餐不是服务，但把快餐车开到写字楼前卖快餐，就是在提供一种服务；一张光碟不是服务，但出租光碟就是服务。,25,二、服务的特征,1.无形性或不可感知性（intangibility） 2.不可分离性（inseparability），服务过程与消费过程同时发生 3.差异性（heterogeneity）服务人员、顾客，服务无法实现标准化、服务的构成成分与质量水平经常发生变化 4.不可贮存性（perishability），服务被提供后就立即消失，要求企业解决由于产品库存不足而导致的供需不平衡问题
14、 5.缺乏所有权（absence ownership），服务的生产与消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。 由于服务具有区别有形产品的特点，服务产品的营销需要从研究服务的特点出发。,26,服务是一种本质上无形的活动或利益，它在服务提供者与顾客的互动过程中同步生产和消费。 要点：服务最本质的属性是其无形性和过程性。,27,三、服务与有形产品的区别与联系,存在形式：非实体、无形，是一种行为或过程； 表现形式：服务难以标准化 生产、销售与消费是否同时 核心价值的产生方式：接触中产生，不能事先创造 存储性 不存在纯粹的服务和纯粹的有形产品,28,四、服务特点带来的影响,（一）非实体性带来的影响 1.客
15、户难以对服务进行比较和评价 2.服务机构难以对服务进行事前检查、事中控制、事后考核 3.客户并没有实质性的拥有服务 4.服务差别化优势往往昙花一现 5.具有神秘感和较高的客户忠诚度 （二）服务不可分割性带来的影响 1.生产人员兼任销售人员 2.服务机构很难事前把关 3.有赖于客户的配合 4.很难实现标准化生产,29,四、服务特点带来的影响,（三）差异性带来的影响 1.客户顾虑，在购买和消费服务时没有把握，缺乏信心 2.服务过程变得复杂并充满不确定性 （四）不可贮存性 1.供需不平衡 2.影响服务业的规模经济,30,五、法律服务产品要素,律师事务所或律师的服务产品体现为律师事务所满足客户需要的“
16、解决方案”，是客户可以从律师事务所的服务中获得的最终收益。 从管理的角度看，律师事务所的产品要素包括：核心服务、便利服务、配套服务和服务品牌。 产品设计是一切服务的开始,31,（一）核心服务,核心服务是客户能够从律师事务所获得的最重要的服务利益，它体现律师事务所最基本的功能。 一般来说，核心服务包括： 1.服务项目服务内容和服务功能 2.服务特色独特的、体现律所或服务律师个性的服务。 3.服务定制量身定制服务 4.服务承诺以客户满意为导向，对服务过程的各个环节、各个方面实行全面的承诺，目的是引起客户兴趣，促进客户消费。 5.服务创新,32,服务承诺的作用,1.让客户安心 2.有利于客户监督 3.有利于内部质量控制，增强服务人员责任心 4.树立和改善律所形象，树立品牌,33,服务承诺的内容,一是向客户承诺其能够从服务中得到什么，即向客户承诺
