商务谈判技巧与原则1

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1、商务谈判技巧与沟通,主讲：谭晓珊,谈判10问！,作为一个谈判者最不该做的事是什么？ 打破谈判僵局最有效的策略是什么？ 面对咄咄逼人的谈判对手，以微小的让步，求得对方互惠的表示，是否可行？ 当双方价格还有一定差距时，你提出折中方案是否妥帖？ 对方虽已做出让步，但尚未达到你想要的结果时，你该怎么办？ 当你喜欢某个物品，却又吃不准价格贵贱时，你该怎么办？ 当你想反悔以前的出价，或避免对方一味杀价时，最好的策略是什么？ 当你不愿再做退让，并想促使对方尽快成交时，你该怎么办？ 当你投入了太多时间、精力和金钱，谈判却没有丝毫进展，或谈判结果很不理想时，你该怎么办？ 谈判即将结束，你想最后一搏，扩大谈判成果

2、时，又该怎么办？,博弈游戏：合作or欺诈,游戏目标：看哪个组的收益最大？,课程提纲,第一章：谈判原则及行动纲领 第二章：各自议价的技巧与方法 第三章：涉外合同谈判注意事项,第一章 谈判的原则及行动纲领,本章将探讨以下五大问题,谈判风格与行为表现 谈判的基本原则 谈判行动纲领之“十要/十不要” 谈判六个阶段及工作流程 防范谈判中的9个漏洞,谈判类型与战略,谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量！,“分配型”谈判,特点：你输我赢；你赢我输,对固定份额进行分配，讨价还价。一方所得，即为另一方所失，为了各自利益，双方会据理力争。 专注于相对收益，却忽视了绝对收益！,不拘泥于现有状态和规则

3、，以创见性策略，使双方所得总量扩大。 特点：双赢 专注相对收益的同时，也强调绝对收益的重要性。,“一体化”谈判,你该怎么办？,谈判风格与行为表现,谈判小测试,谈判的基本原则,交换原则,赢家原则,效率原则,你该怎么办？,谈判者最不该做的事就是： 轻易接受对方的第一次出价！,你该怎么办？,谈判行动纲领之“十不”,不要接受对方第一次出价,不要说价格好商量,不要过早出价,不要让步太快、太大,未接到对方回应不修改己方主张,决不让步，除非交换,不要就价格而谈价格,不要卷走谈判桌上最后一分钱,不要让领导过早介入谈判,不要让对方起草合同,你该怎么办？,谈判行动纲领之“十要”,要坚定你的谈判决心,要紧紧盯住实质

4、性问题,要求越多，得到的越多,要鼓励对方提出折中,要做好退出谈判的准备,要给自己和对方台阶下,要不断提问和确认,要有耐性、韧劲和毅力,要把所有细节谈妥，勿留尾巴,要关注利益而非立场,谈判的六个阶段,发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向,谈判关键 形成议价区,实力、智慧与耐力的较量,让步=交换+补偿,收集分析相关信息 评估考量交易方,谨防地雷和陷阱,谈判准备阶段的工作流程,确定谈判目标 确定谈判议题 评估你我双方的实力 制定谈判策略和行动方案,确定谈判目标,确定谈判议题,优/劣形势分析（1） 卖方角度,优/劣形势分析（1） 买方角度,优/劣形势分析（2）,谈判实力的10大要素

5、,需求-BATNA评定表,需求-BATNA评定表,整体谈判实力表,估计和量化谈判实力，是为了帮助你战略地评估和追踪谈判影响力及实力的变化，以达到改进和增强你的谈判实力之目的。,制定谈判策略和行动方案,项目谈判前的价值评估,案例：未对合作对象严格考证的代价,案例背景：法国一家热力公司计划与江苏某热电厂进行合资。双方合资的目的是在江苏建造热电联产厂。总投资额为3000万美元，注册资本为总投资的40%，资本金由法方和中方分别出资70%和30%。中方主要以项目所占地的使用权和厂房作为出资，土地使用价值由权威资产评估公司出具证明。 该谈判分技术和商务两部分。技术谈判涉及问题有：电、热年产量、热电联产的锅

6、炉规格、涡轮发电机性能及燃煤产地、规格、储存量等。 商务谈判除主合同外，双方就供电合同、供热合同、燃煤购买合同，以及投资回报率进了旷日持久的谈判。因未来盈利汇出涉及国家外汇管理局的相关规定，外方要求该部门出具投资所产生的利润汇出境外的担保函，并要求当地政府出具该项目在财政及后勤方面的支持函，并将这些要求作为谈判的先决条件。 经历了长达一年半的谈判，双方终于达成共识，谈判成功，但在履行合同中却出意外，外方的投资资金并未落实向瑞士银行的项目融资失败！以至于合资项目解体。,防范谈判中的9个漏洞,目标和主旨不明确，不知道我方到底想要什么，哪些条款是必达项，是不容妥协退让的，以至于在谈判中你的主张飘忽不

7、定，时而提出这个要求，时而又阐明那个立场，东一榔头西一棒无法让对方真正意识到你在这项条款上的强烈要求，从而忽略、回避或不重视你的主张。 不能坚定不移地沿着我方设定的谈判方向前进，常被对方抛出的信息所诱导，思考点被牵引到错误的线路上，而这正是对方所想看到的，其结果是大大偏离我方主旨，掉入对方预设的陷阱中。 未能通过提问等技术手段，发现对方需求、问题、不足和破绽。即便获知对方的困境和不足，却不知如何利用对方之不利向对方施压，逼对方做出让步，从而使我方错失了获得有利谈判条款的筹码。其实，针对问题，抛出具有足够杀伤力的BATNA，谈判态势将会发生戏剧性的变化。,防范谈判中的9个漏洞,不注意倾听对方的表

8、述，总是想着如何反驳、劝说或阐述我方观点，往往是忽略或漏掉了对方陈述中的重要信息，同时又因过多并急于表述我方立场和要求（过早出牌），暴露出我方不足和劣势。要掌握谈判的主动权，应尽可能地探明对方的所有需求、问题，明确对方的主张和要求，将所有问题统盘考虑后，再出牌才会更安全，而不致陷入对方设下的一个个伏击圈。 不善于运用求证和确认这两把武器。人们往往在表述和理解上会出现偏差，所以切勿不经任何求证和确认，想当然地理解对方的意思，这很可能会因理解上的偏差和歧义，造成日后不必要的麻烦和合同纠纷。再就是，当对方不小心说漏嘴，或不经意地抛出一个信号，或表示可以在某项条款上做出让步时，千万不可一带而过，应进一

9、步求证、确认，以使双方在该条款上落实敲定下来，以防对方反悔并推翻其承诺，而使我方错失争取权益的机会。 谈判中缺乏创造性，谈判双方总是胶着于问题中，尤其是谈判陷入僵局时，大家各执一词，据理力争，不能开扩思路，跳出固有的规则、模式和框架，运用谈判实力和技巧，找到解决冲突和分歧的有效途径和办法。,防范谈判中的9个漏洞,每轮谈判结束时，未进行总结（重述这轮谈判的议题是什么，哪些问题双方已达成共识，还有哪些问题存在分歧，需要进一步商榷，下一轮双方将在哪些问题上磋商等）；下一轮谈判开始时，也未对上轮谈判内容进行回顾。如此一来，双方在达成和未达成共识的条款上含糊不清，出现认识和理解上的偏差，并为一方推翻其前

10、期允诺提供了机会，还使谈判的效率低下，进展缓慢，谈判的节奏难以控制，更无法达到每轮谈判的预定目标。 谈判 团队的协同性不够。尽管谈判前各方都依据“资源和优势互补”的原则组建谈判小组，并进行人员分工，但实际操作中，整个团队却不能很好地打配合，陈述观点、表达己方立场时，往往出现多个声音没有统一思想、统一立场、统一要求，其结果容易被对方钻空子，甚至采用“分化瓦解、挑拨离间、各个击破”的策略，达到其目的。 谈判前的准备不够充分，且缺乏方法与流程，致使谈判的随意性增大，谈判的控制力减弱。比如：对我方与对方优、劣形势分析欠缺，以至于无法找到和确定我方的BATNA，并预测对方可能的BATNA；再就是，没有确

11、定谈判议题，并对每个议题进行分析归类，确定哪些是容易产生重大分歧的，哪些不会引起太大争议；每个议题的优先级，即先谈什么，后谈什么，以至于无法有效地掌控谈判节奏。,谈判实战演练,铝业合资项目谈判,第二章 各自议价的技巧与方法,各自议价模型 开价的技巧 了解并改变对方底价 如何在僵持中保持强势 巧妙使用BATAN 让步的技巧与策略 认知对比法与沉锚效应 用决策树确定竞价 签约的五大要诀,本章探讨以下九大问题,你该怎么办？,各自议价模型,开价技巧（1）：减法与加法,西欧式报价高开低走，做减法 日本式报价低开高走，做加法,开价技巧（2）：先声夺人与后发制人,当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预

12、期有所感知时，先声夺人先出价可起到引领价格，影响对方的作用。 在你没有掌握足够信息或标准，无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃不准时，不要轻意出价，而应后发制人。 作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求，从而提供相应的产品或服务，并掌握谈判的主动权。作为买方也要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。 在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方要了解买方曾购买同类产品的价格；买方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。,开价技

13、巧（3）：敢于设定高目标,设定高目标的目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让对方有赢家的感觉。 无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目标。最初开价极为关键，买方要尽可能压低价格，或要求更大的折扣；卖方则要敢于开高价，但不管怎样双方都应在对方能承受的价格范围内出价，否则对方会觉得你毫无诚意，没兴趣谈下去。 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，而降低了期望值。记住：你对对方了解越少，你的目标设定要越高。让对方承受他能够承受的最高限。假如对方能支付20万元，你要尽可能让他在20万元附近，比如19.8万元成交。假若对方能接受20%的折扣

14、，你要尽可能争取到。,开价技巧（4）：设定价格幅度,谈判开始，你不了解对方的预算和承受力时，给出一个价格幅度，比抛出一个固定价，你的控制力会更强。 引导对方在你给的价格幅 度内还价，将使你的获利更大。 告诉对方之所以有一个出价幅度，是要看对方的交易条件比如：质量保证、服务支持，或双方合作的长期性而定。如此避免了你报出一个价格后，对方又提出得寸进尺的要求。,开价技巧（5）：创造“消费者剩余”,“消费者剩余”价值，即客户认知价值与产品实际价格之间的差额。 差额越大，消费者剩余价值越大，成交的可能性越高。,你该怎么办？,价格谈判的五个步骤,比价并找出 对方定价的水份,你该怎么办？,打破僵局的10大策

15、略,重新审视双方的需求、利益和交易的本质，避免在某些细枝末节中纠缠。 撇开胶着的问题，引入一个新话题，以推进谈判。 以开放的心态，积极与对方探讨更有创造性的解决方案。 一方假装失去理智唱黑脸，另一方则唱白脸从中说和。 将权力链条向上移动，让上级领导介入谈判，给对方一种受到重视的感觉。 找到对方不足和困境向其施压，以降低对方期待。 使出铩手锏BATAN （Best Alternative to a Negotiated Agreement) ，以威胁对方，迫使对方让步。 下最后通牒，迫使对方尽快做决断。 释放烟雾弹，欲擒故纵，看对方反应。 采用“如果那么”的条件性妥协。,BATNA（Best A

16、lternative to a Negotiated Agreement) 即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。,运用BATNA的目的：让你的掌控能力更强，手中的筹码更有效。 运用时要知已知彼，明确自己的BATNA，了解对手的BATNA。,巧妙使用BATNA,案例：两个不同结果的并购案,你该怎么办？,让步的技巧与策略（1）,1、报价与底价之间的距离称为“让步区域”，该区域越大，让步空间越大，谈判控制力就越强。 2、底价是你的心理承受价，也是你设定的止损点，超出此价，可决定是否退出谈判。 3、将期望目标坚持到最后一分钟者，比一开始就轻易放弃者，能获得更理想的结果。,1、让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退让或放弃，但应作为交换的筹码。 2、不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。 3、让步幅度要科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。（譬如：甲让步三次