《商务谈判理论策略实训教学课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判理论策略实训教学课件（112页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、商务谈判理论策略实训,龚荒 主编 李克东 副主编 清华大学出版社北京交通大学出版社,现代经济与管理类规划教材,第1章 商务谈判概述,学习目标 谈判行为的普遍意义 谈判的概念与特征 谈判的价值评判标准 商务谈判的原则与方法 商务谈判的要素与类型 商务谈判的一般程序及模式,1.1商务谈判的概念,1.1.1谈判与谈判学 谈判是一种普遍的人类行为 广义的谈判包括一切有关“协商”、“交涉”、“商量”、“磋商”的活动。 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对特定问题进行磋商，最后达成协议的过程。 谈判学是一门正在成长的年轻学科,1.1.2谈判的概念及特征,文化背景差异或考虑问题角度
2、不同，人们对谈判的解释存在很大的差异。 本书将“谈判”定义为：谈判是有关组织(或个人)对涉及切身权益的分歧和冲突进行沟通和磋商，寻求解决途径和达成协议的过程。 理解谈判的这一定义，必须掌握谈判所具有的几个特征。 谈判是一种目的性很强的活动；谈判是一种双向交流与沟通的过程；它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；它同时含有“合作”与“冲突”两种成分；它是“互惠”的，但并非均等的。,1.1.3商务谈判的概念及特征,商务谈判的概念 商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 商务谈判的特征 以获取经济利益为目的。 是“施
3、”与“受”兼而有之的互动过程。 对谈判各方而言，谈判存在着一定的利益界限。,1.1.4商务谈判的价值评价标准,一般来说，可以从以下三个方面评价谈判成功与否： 谈判目标实现的程度 所付出成本的大小 双方关系改善的程度,1.2商务谈判的原则与方法,1.2.1商务谈判的原则 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则主要有以下5个方面： 平等互利原则 把人与问题分开的原则 重利益不重立场的原则 坚持客观标准的原则 科学性与艺术性相结合的原则,1.2.2商务谈判的方法,软式谈判法（让步型谈判） 谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则。 硬式谈判法（立场型谈判） 谈判者只关心自己的利益，注重维
4、护己方的立场，轻易不向对方作让步。 将谈判看作是一场意志力的竞赛和搏斗。 原则型谈判法 谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益。 是一种既理性而又富于人情味的谈判。,谈判方法的选择,三种谈判方法选择的制约因素：,制约因素,与对方继续保持业务关系的可能性,谈判双方的实力对比,交易的重要性,谈判的资源条件,谈判人员的个性与谈判风格,双方谈判技巧,1.3商务谈判的要素与类型,1.3.1商务谈判的基本要素 商务谈判当事人谈判的主体与对象 商务谈判的分歧谈判的议题 商务谈判的客观条件谈判的环境,1.3.2商务谈判的主要类型,个体谈判与集体谈判 双边谈判与多边谈判 口头谈判与书面谈判 主场谈判、客场
5、谈判与中立地谈判 投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判,1.4商务谈判的过程,1.4.1商务谈判的一般过程 一切较为正式的谈判，总是按照特定的程序进行的：,1.4.2商务谈判的模式,商务谈判模式矩阵： 商务谈判模式的6种类型：快速顺进式、快速跳跃式、中速顺进式、中速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式。,第2章 商务谈判组织与管理,学习目标 谈判人员的素质要求 谈判班子的构成 谈判人员的选拔 谈判活动的管理,2.1商务谈判人员的素质要求,政治素质要求 业务能力要求 复合型的知识结构 较高的能力素养：认知能力、运筹计划能力、沟通能力、创新能力 心理素质要求 勇于决断 充满信心 善于冒险 沉着应战,2.
6、2商务谈判班子的构成,2.1.1商务谈判班子的组织构成 谈判班子的规模 决定因素：协作沟通上的方便；谈判所需知识范围。 主谈人的职责 做好谈判前的准备工作。 发挥谈判核心人的作用。 在谈判中寻找主攻点。 调动全体成员的积极性。 陪谈人的任务,2.2.2商务谈判班子的业务构成,一般而言，一个谈判班子应包括下列专业人员：,2.2.3商务谈判班子成员的性格构成,独立型 活跃型 急躁型 顺应型 精细型 沉静型,2.2.4商务谈判的智囊团组织,智囊团指由若干专业人才组成的一个智力优化的群体。 智囊团的任务 智囊团的组织,2.3商务谈判人员的选拔,2.3.1商务谈判人员识别的基本观点 放大眼光看人的观点
7、扬长避短看人的观点 在实践中看人的观点,2.3.2商务谈判人员的选择方法,经历跟踪法 观察法 谈话法 谈判能力测验法,2.4商务谈判的管理,2.4.1商务谈判过程中的管理,坚持民主集 中制原则,不得越权,分工负责、 统一行动,与上级部门实行 单线联系的原则,客场谈判的保密措施,谈判小组内部信息传递的保密,谈判日程的安排,对本方行程的保密,2.4.2谈判后的管理,谈判后的管理主要是对签约以后的有关工作进行管理。 谈判总结 保持与对方的关系 资料的保存与保密 对谈判人员的激励,第3章 商务谈判的筹划与准备,学习目标 商务谈判的信息准备 谈判的可行性研究 谈判方案及其执行计划 谈判的物质条件准备 模
8、拟谈判,3.1商务谈判的信息准备,3.1.1商务谈判信息的作用 确定谈判目标的基础 制定谈判策略的依据 谈判各方相互沟通的纽带,3.1.2信息收集的主要内容,政治法律信息,宗教信仰,商业习惯,社会习俗,财政金融状况,其他环境信息,市场分布,市场供求,市场销售,市场竞争,了解本组织的情况,考察谈判者自身,了解对方组织的情况,了解对方谈判人员的情况,3.1.3信息收集的方法途径,信息资料收集的原则,可靠性,全面性,适用性,长期性,计算机网络,电波媒介,统计资料,各种会议,知情人员,驻外机构,其他渠道,定性调查研究法,访问调查法,观察法,实验法,3.1.4商务谈判信息的处理,信息的鉴别和分析,信息的
9、归纳和分类,信息的研究和保存,对搜集来的大量谈判信息资料，必须按照一定的原则与 方法进行处理，其程序如下：,3.2谈判的可行性研究,3.2.1谈判环境的分析 谈判环境的分析是商务谈判可行性研究的首要环节，其主要是在前期信息资料准备工作基础上，对谈判的客观环境条件进行审查，分析客观环境因素对某项商务活动的可行性所产生的影响。,3.2.2谈判对手的分析,谈判对手的实力和资信,谈判对手的需要和诚意,谈判对手的权限和时限,谈判对手的出席代表,1,2,3,4,3.2.3谈判者的自我评估,谈判信息的确立 自我需要的鉴定 判断的分析与检验,3.2.4成本与效益分析,对一项特定商务活动进行成本效益分析的步骤如
10、下：,1,2,3,4,5,3.5商务谈判方案及其执行计划,3.3.1谈判方案与执行计划的关系,1,制定者不同,商务谈判方案是由单位或公司领导拟定 谈判执行计划由谈判小组制定,2,制定时间 不同,谈判方案在前 执行计划在后,3,内容不同,谈判方案主要反映的是上级领导或高层的意图 谈判执行计划则是谈判小组为实现这一意图而准备采取的具体措施,3.3.2商务谈判方案的制订,商务谈判方案的拟定内容应包括以下几个方面： 确定谈判的主体目标 规定谈判期限 明确规定谈判人员的分工及其职责,3.3.3商务谈判执行计划的制订,商务谈判执行计划制定过程主要包括以下几个阶段： 调查研究阶段 确定目标阶段 制定策略阶段
11、 确定谈判计划阶段 实施控制阶段,3.4谈判的物质条件准备,3.4.1谈判地点的选择,方案一,己方场地（主场）,方案二,对方场地（客场）,方案三,中立场地（第三地）,实际谈判时，在这三种选择的基 础上，还可根据实际需要作适当 的变异，如有些多轮大型谈判可 在双方所在地交叉进行。,3.4.2谈判场景的布置,较为正规的谈判场所可以有三类 房间：主谈室、密谈室、休息室。 其中，座位的安排是谈判场所布 置中一个比较重要的问题。常见 的座位安排法有：,3.4.3食宿安排,在某种程度上，住宿地和餐饮桌 上常常是正式谈判暂停后的缓冲 和过渡阶段，它不仅会很好地调 节客人的旅行生活，也是增进双 方私下接触、融
12、洽双方关系的重 要场合，甚至是解决谈判难题的 关键场地。,3.5模拟谈判,3.5.1模拟谈判的作用,检验谈判方案是否周密可行,训练和提高谈判能力,3.5.2模拟谈判的假设条件拟定,对客观环境的假设,对谈判对手的假设,对己方的假设,假设条件的拟定,3.5.3模拟谈判的人员选择,通常模拟谈判需要包含下列三种人员：,预见型人员,知识型人员,求实型人员,3.5.4模拟谈判的方法,全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法,3.5.5模拟谈判的总结,模拟谈判的总结应包括以下主要内容： 对方的立场、观点、目标、风格、精神等。 对方的反对意见及解决方法，有关妥协的可能性及其条件。 己方的有利条件及运用状况。 己方
13、的弱点的及改进措施。 谈判所需的信息资料是否充足完善。 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件。 对方谈判的底线及谈判破裂的界限。,第4章 商务谈判策略,学习目标 开局阶段的谈判策略 报价阶段的谈判策略 磋商阶段的谈判策略 谈判僵局的处理策略 结束阶段的谈判策略,4.1开局阶段的谈判策略,4.1.1谈判气氛的建立 把握气氛形成的关键时机 运用中性话题，加强沟通 树立诚信、可信、富有合作精神的谈判者形象 注意利用正式谈判前的场外非正式接触 合理组织,4.1.2确定谈判议程,谈判的议程实际上决定了谈判的进程、发展的方向，是 控制谈判、左右局势的重要手段： 不同的议程可以阐明或隐藏谈判者的动机； 可以
14、建立一个公平的原则，也可以使之对一方形势有利； 可以使谈判直接切入主题，富有效率，也可以使谈判变得冗长，进行无谓的口舌之争。,4.2报价阶段的谈判策略,4.2.1报价的原则,原则一,对卖方而言，开盘价必须是最高的(对买方而言，开盘价必须是最低的),原则二,开盘价必须合乎情理,原则三,报价应该坚定、明确、清楚,原则四,不对报价作主动的解释、说明,4.2.2报价的方式,4.2.3报价的策略,由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，同一商品的购销价格不同,价格本身不能使对方产生成交欲望 先谈项目的价值，等对方对项目的使用价值有所了解之后，再谈项目价格问题,用较小单位的价格报
15、价 用较小单位的价格进行比较,奇数定价,谈判的冲突程度 谈判双方的实力对比 商业习惯,4.2.4应价的处理及其策略,从时间上看，应价是伴随报价而发生的，但就其实 质而言，两者并无二致。应价方对另一方的报价做出回 复，有两种基础的策略可供选择： 一种是要求对方降低其报价； 一种是提出本方的报价。,4.3磋商阶段的谈判策略,4.3.1让步的策略 让步是谈判双方谋求一致的手段，没有让步，也就没有谈判的成功。 谈判者应避免轻易作出让步，更不能作无谓的让步。 应充分考虑到每一次让步可能产生的影响，尽量使对方从中获得较大的满足。 让步应是双向的、互惠的，其实质是以让步换取让步。 两种主要的让步方式：假设的让步模式（冒险型让步、刺激型让步、希望型让步、妥协型让步、危险型让步、诱发型让步、虚伪性让步、愚蠢型让步）、互惠的让步方式（对等式让步、互补式让步）。,4.3.2迫使对方让步的策略,制造竞争策略,软硬兼施策略,虚张声势策略,吹毛求疵策略,各个击破策略,积少成多策略,最后通牒策略,4.3.3阻止对方进攻的策略,权利极限策略,1,2,3,4,5,政策极限策略,财政极限策略,先例控制策略,疲劳战术,阻止对方进攻的策略,4.4谈判僵局处理的策略,4.4.1僵局形成的原因分析 观点的争执 偏激的感情色彩 人员素质的低下 信息沟通的障碍 软磨硬抗式的拖延
