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1、,专业创造未来,大哉时代 海纳百川 智慧管理 地尽其利,突破？,合规？,合理？,前,合理的价格,合同顺利结算,合规的流程,合适的单位,合适的时间,后,80%的合同执行问题都是招标前我们自己没有想清楚。,必要且重要条件,重要条件,资格预审,考察-入围,招标文件编制,发标,答疑,开标、评标,议标,议标回复分析,定标,考察考察内容、要点、报告模式化 标书内容、条款标准化 招标过程程序化、系统化 评标分析模板化,招标工作的专业性怎么体现？ 招标工作价值如何体现？ 招标工程师如何提升和发展？,细节决定成败,铁路警察,沉淀与积累,03,数量：竞争充分 质量：单位在同一水平线、新老结合。 （如装饰分家装和公
2、装）,例：侨鑫国际写字楼装修投标单位 金螳螂 深装总 珠江装饰 洪涛装饰,单位入围,资质、注册资金、业绩,资格 预审,保证参与投标的单位均在一个水平线上,公司管理、项目管理、管理团队、工期质量能力,考察,合作的情况、公司的动向、老板的意愿,背景 调查,保证参与投标的单位均在一个水平线上,通过考察，我们能判断多少？ 通过考察，我们能学到多少？,考察,考察顺序,选择一家相对体系化成熟的公司，并且在前期沟通中特别愿意交流和沟通，作为考察的第一站,了解市场、了解行情、了解管理/设备差异、了解对手,保证参与投标的单位均在一个水平线上,通过考察，我们能判断多少？ 通过考察，我们能学到多少？,考察,差异化问
3、题,对于行业内的标杆企业，表示足够的尊重 对于相对偏弱的企业，给予足够的耐心,了解市场、了解行情、了解管理/设备差异、了解对手,保证参与投标的单位均在一个水平线上,五星级酒店精装修单位考察，3个标段，8家入围单位,案例,考察深圳长城装饰，频频表达强烈的合作意愿，主动说装修挂靠比较厉害，如果挂靠单位跟长城一起投，肯定长城中不了，询问他们觉得哪些家单位跟他们是一个等级，愿意一起投标。,03,范围、界线,要全面、无遗漏 注意图纸不能反映的 交叉施工产生 现场管理需要,范围,工期,阶段工期要合理 节点与付款挂钩 工期延期付款的处罚,工期,工期,工期,我们要对工期和奖罚具备敏感性，具备判断工期和运营节点
4、合理性的能力,香港一家装修单位，报价措施费增加75万，工期罚款。,售楼处、样板房精装修 工期45天，工期罚款5万/天,案例,报价增加工期罚款 工期不合理，任何一家都不可能完成，加价中不了，甲方是吓唬人,借助投标单位的资源，如果工期影响多少，公司决策,技术要求,施工工艺,技术要求,成本要对工艺选择敏感，熟悉各施工工艺、成本测算。,损耗率： 负一层：地砖 8% 墙砖12% 标准层：地砖12% 墙砖12%,诺托 伟源 投标单位一直选“伟源” 出了质量问题，产品质量、品牌知名度差异非常大,案例,对于品牌，我们招采应该有自己的判断,投标单位投标阶段提出来的可能性不大，反而会怀疑我司内定,技术要求,材料品
5、牌,技术要求,五金件品牌,技术要求,技术要求,质量要求,商务条款,付款,付款设置,思考,节点付款要求成本人员对工艺工序有足够的了解,节点付款的执行，1、节点的合理性，2、项目有序推动。,节点付款VS月度付款,节点付款 ： 和工程进度紧密挂钩。 月度付款 ： 工程量审核工作大、容易争议。,核心,合约责任,思考,合约责任,1、条款是对双方的约束； 2、风险不可能无止境的转移； 3、清晰、具体是双方诉求； 4、合约是责任、守信是态度；,人在黑暗中、恐惧是双方的。,03,清标,分析,第一轮分析,清标、成本对比,一阶段,横向对比、发现偏高偏低,二阶段,历史对标、外部对标，发现报价问题议标重点,三阶段,反
6、馈标准、工艺、选材、品牌、工程需求的合理性,四阶段,清标,分析,第一轮分析,价格均衡性,成本合理性,价格合理性,发现内部问题,解决内部问题，并以议标形式敲定,不要把我们招采工作做成了数据的搬运工，手要向前伸，手要向后送,案例,这是最终的回标分析 如果在第一轮发现这个问题，我们应该有足够敏感性，是我们的设计保守了？还是投标单位算错了？,清标,分析,第一轮分析,议标要解决哪些问题,对称信息,回标问题沟通,价格约谈,第一轮回标后，我们的分析结论是不是正确的？ A 价格偏高，是不是真的偏高了？还是我们对标数据有问题？又或者是我们的某项标准影响了报价？ B 我们认为某项报价包含在了其他口径，是不是确认？
7、,合作意愿特别强,选一家特别愿意交流的单位放在第一家，武装我们自己 把其他家存在的问题，以交流的方式把可能影响价格的因素摸清楚 同时也是反验证我们第一轮分析的结论，学习到价格分析的思路,第一轮报价很有竞争力,报价与对标价有明显差异,议标的重点单位，不管放在哪个顺序，都要表达一个观点，我们是特意把你安排在这个位置的。,议标要解决哪些问题,议标,注意点,不要把议标变成一场心理战,清晰,投标单位清晰所有条件、所有隐性成本和风险。,自检,如对方提成方案不合理、需高度重视和评估， 招好一个标，不是招完一个标。,价格,议标不是谈判，提醒明显错误价格和不均衡报价，总价合理性由投标单位判断。,靠多轮议论谈判压
8、价，砍下去的不是施工单位的成本，是楼盘的品质。,缺点,Disadvantages,定标分析,一定要有一条非常清晰的主线来引导报告的编写,总价（套算）,单价（对标）,均衡性,各分项工程 （单方、同口径修正）,同口径修正,不要轻易修正口径，修正口径之后我们只能发现报价水平 我们会忽略经济指标的合理性,定标分析,数据积累,数据的积累,我们定的每一个标都会成为我们今后定标的依据 我们每分析清楚一个数据，这个分析的过程会让我们更清晰的了解成本的组成 成本数据积累是具备成本能力的基础，也是议标效果的保证,不要让2000元/月工资的人抢了我们的饭碗,目标成本,定标数据是对目标成本的验证； 定标数据为目标成本积累数据； 定标数据需要提炼、需要分类； 每一次招标是合约规划的实践； 每一次招标是合约规划的素材；,合约规划,目标成本、合约规划、招标采购循环推动,
