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1、一、商务谈判的程序、原则与评判标准 二、商务谈判各阶段的战略与战术,一、商务谈判的基本程序,1、收集 有关信息、,2、制定 谈判决策,3、拟订 谈判计划,4、做好 物质准备,准备阶段,开局阶段,重在营造轻松愉快、友善和谐的氛围,集中在谈判的目的、计划、日程安排等方面交换意见,商务谈判的开局阶段,交流 探测阶段,防止话题单一广开言路,不相互询问不纠缠具体问题,针锋 相对 坚持 不懈,掌握 时机 求同 存异,磋商 交锋阶段,商务谈判的磋商阶段,成交 签约阶段,签定契约 达成交易,多言成果 展望未来,商务谈判的成交阶段,二、商务谈判的原则、价值评判标准,（一）、商务谈判的原则 平等原则 谋求一致原则
2、 真诚守信原则,（一）、商务谈判的原则,客观标准原则 确定性与灵活性相统一原则 最低目标原则 时间效率原则 遵规守法原则,（二）、商务谈判的价值评判标准,谈判目标的实现程度 谈判的效率（效益） 商务关系的维护,三、商务谈判各阶段的战略与战术,1.开局阶段的策略 2.报价阶段的策略 3.磋商阶段的谈判策略 4.成交阶段的策略,1.开局阶段的策略,开局阶段的策略要考虑的因素 谈判双方之间的关系,有往来，关系好；开局应该：热烈、友好、真诚、轻松愉快。语言上，热情洋溢；内容上，畅叙其友好交往，适当称赞对方的发展和进步；姿态上，自由、亲切、放松。,“过去我们双方合作得非常愉快，我想，这次我们仍然会有一个
3、皆大欢喜的结果，让我们一起努力吧！”,谈判双方之间的关系,有往来，关系一般； 创造比较友好、随和的气氛。语言上，热情度上要控制。内容上，可聊过去交往或生活中的兴趣和爱好。姿态上，随和自然。,“过去我们双方之间一直保持着业务往来关系，我们希望通过这一次的磋商，将我们两企业之间的关系推进到一个新的高度，让我们开始吧！”,谈判双方之间的关系,有往来，印象不佳；开局气氛应严肃、凝重。语言上，礼貌而严谨甚至冷峻。内容上，对过去交往表示不满或遗憾或其他开放性话题；姿态上，充满正气，注意与对方保持距离。,“过去我们双方有过一段合作关系，但遗憾的是并不那么愉快，希望这一次能成为一次令人愉快的合作。中国有句俗话
4、千里之行，始于足下，让我们从头开始吧！”,谈判双方之间的关系,没有往来。 创造友好、真诚的气氛，淡化和消除陌生感。 语言上，礼貌、友好、但又不失身份。内容上，开放的轻松话题，相关经历的一般性询问。姿态上，不卑不亢，沉稳，热情，不骄傲。,“这笔交易是我们的第一次业务交往，希望它能成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好的开端。我们是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们也一定能够带着满意而归。”,开局阶段的策略要考虑的因素,双方谈判人员之间的个人关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，个人感情对交流的过程和效果产生很大的影响。 可以交流过去的友谊，分别后的经历，询问对方的家庭情况等来建
5、立和发展私人感情。,开局阶段的策略要考虑的因素,谈判双方的谈判实力,实力相差不多时，防止在开始阶段强化彼此的戒备和敌对情绪，要创造友好、沉稳、轻松、和顺的气氛。,本方强于对方时，要给对方产生不能抱过高期望的印象，当然也不能拿把对方吓跑。 所以开局要礼貌、自信、有气势。,本方实力弱于对方时，为了不使对方在气势上占上风， 所以开局要礼貌、自信、谈吐大方，使对方不能轻视自己。,2.报价阶段的策略,这里的报价不是使仅指价格，而是有关整个交易的各项条件。 报价阶段的策略主要体现在三个方面： 谁先报价 怎样报价 如何对待对方的报价,谁先报价,先报价的好处： 先行报价对谈判的影响大相当于确定谈判的基准线；
6、先行报价通常会持续影响整个谈判进程。,谁先报价,先报价的不利之处： 对方会根据你方报价做价格条件和策略上的调整。 对方会攻击你方报价，迫使你方按照他们的思路谈下去。,谁先报价,通常: 本方实力强于对方 双方实力相差不多,先 报 价,对方先报价,谈判实力弱 缺少经验,怎样报价,对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”； 开盘价必须符合乎情理； 报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。,报价战术,西欧式报价： 先提出留有较大余地的价格， 实力和竞争状况， 各种优惠措施软化和接近买方的立场和条件， 达到成交的目的。 这种报价可以稳住买方，往往会有一个不错的结果。,报价
7、战术,日本式报价： 先以低价格和相关条件吸引买方注意，当然，低价格所体现的条件难以满足买方需要，若买方要求改变条件，则卖方就会提高价格。通常，成交价都会高于卖方最早列出的价格。,解释报价的基本原则,不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书,3.磋商阶段的谈判策略,（1）让步策略 理想的让步是。？ 你的让步让对方感到满足或感到来之不易。,让步策略,步步为营： 坚守每一个让步的阵地，不轻易地让步，不作无谓的让步，避免某一步让不过大。,让步策略,互惠式让步： 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步。 能否争取到互惠方式的让步与谈判方式有关。一般是横向谈判方式。,让步策略,丝毫无损的让步： 先认真倾听对
8、方的诉说和要求，然后肯定其合理要求（体现尊重对方），接着向对方保证给他的待遇绝对不会低于其他客户（强化对对方的尊重），然后请对方放心和理解。,“我方充分地理解您的要求，我们也认为您的要求是有一定的合理性的，但是，就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证，在这个问题上，我方给予其他客户的条件，绝对不比你们好，希望您们能够谅解。”,让步策略,予之远利，取之近惠 对对方的需求的满足有两种： 现实的满足 期待的满足 如联系实习，毕业后工作。,阻止对方进攻的策略,权利限制 谈判者权力大小取决于： 上司的授权 国家的法律或公司的政策 交易的惯例 注意：“权利限制”在整个谈判
9、中运用的效力与其运用的次数是成反比的。,阻止对方进攻的策略,资料限制 详细资料没有准备 涉及商业秘密，不便透露。 “资料限制”也不能常用，否则诚意不足。,阻止对方进攻的策略,其他方面的限制 主要有： 自然环境、人力资源、生产技术要求、时间等,阻止对方进攻的策略,示弱以求怜悯同情 通常，人们总是给弱者以怜悯和同情。 比如破产、下岗、遭遇不可抗力等,阻止对方进攻的策略,以攻对攻 最好的进攻就是最好的防守 比如：降价就要增加采购量；延长交货期就要改变结算方式或计价货币等,迫使对方让步的策略,“情绪爆发”策略 情不自禁的爆发自然的、真实的情绪发作 有目的的爆发情绪表演 化解之策：泰然处之，休会留时间,迫使对方让步的策略,分化对手，重点突破 如运用离间计 化解之策：“统战工作”,迫使对方让步的策略,利用竞争对手逼对手让步 善于制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效武器。,迫使对方让步的策略,最后通牒：给谈判规定最后的期限 运用条件：谈判实力、本次谈判的重要性 运用时机：最后阶段或最后关头 运用要求：坚定、明确、毫不含糊，不让对方存留幻想,4.成交阶段的策略,场外交易 最后的让步（时间与幅度） 争取最后的收获 强调双方的收获 用协议保证谈判成果,以上PPT涉及笔试大部分内容； 另，笔试内容还有关于商务谈判的些许专业 知识，希望大家可以查阅相关资料； 预祝大家在笔试中取得好成绩！,
