大单谈判经验总结技巧

《大单谈判经验总结技巧》由会员分享，可在线阅读，更多相关《大单谈判经验总结技巧（41页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、大单谈判经验总结,西北事业部,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,大单客户是谁？,观点1：已购业主,观点2：已来访客户,2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主介绍。,2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。,我们遵循一个原则,假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交,从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户,1、绝对VIP的服务，即使还不是业主 2、个性化“一对一”的维系方式,凭什么支撑这一原则？,Tips 1:不要陷入“档次”陷阱,Tips 2:平等

2、才能对话,Tips 3:缺什么给什么,Tips 1:不要陷入“档次”陷阱,Tips 2:平等才能对话,Tips 3:缺什么给什么,不得不说的三句话：,不是送“爱马仕”就可以打动客户！ 不是出入高档饭店才可以宴请！,自信、从容、尊敬但不是失亲近,有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西 最缺的是钱买不到的东西 “精神层面的愉悦比物质更精贵” 避免落入维系的俗套,很多个“第一次”促成的亿万大单,CASE,陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。,背景介绍,我们凭借三个“第一次”彻底征

3、服了客户,第一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿,第一次专属摄影：从客户的关系逐渐转变为亲朋,第一次专属生日会：在特殊的时刻有绿地朋友陪伴,第一次收到的“特别礼物”,绿地集团上海牌手表（领袖版）尊重,案场经理尤尼克斯羽毛球拍关心,置业顾问工艺弥勒佛贴心,7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结 （注：电子相册展示）,第一次专属签约会,独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足 （视频资料）,第一次为客户承办独生子婚宴,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,培养客户，挖掘“需求链” （香树花城系列大单案例）,CASE,袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源

4、县人士，在当地从事能源企业经营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维护。,背景介绍,大单一：独栋酒店定制2.1亿 起因：“一句玩笑话引发的商机 ” 香树花城案场经理在与客户一次宴请中，无意中听到客户有闲置资金，开玩笑戏说买栋酒店，说着无意，听着有心。丁经理（香树花城案场经理）将此消息汇报姜总（主管营销的总经理助理），当即决策，可以谈酒店定制。,攻坚：客户购买意项培养 客户两个要求 1、必须是成熟的繁华地段 2、只考虑西安市南郊，北郊区域不考虑,调和：矛盾的化解

5、 北郊坚决不考虑只有北郊有条件和地块定制,解决问题的根本是认可地段,问题解决三部曲,STEP 1：参观动线设计,缩短城市距离，分两步参观 置换板块概念，首肯地段价值,STEP 2：重新认识北郊，树立新印象,通过西安主城区交通要道二环，至文景市政观光大道（临市政府）到海珀兰轩小憩。一方面让客户感知市政府北迁所带来的门户地段市容市貌的变化，确立政府驻地就是城市未来中心的观念；另一方面，在海珀兰轩准备现场冷餐和暖场钢琴演奏，让客户感觉到无比尊贵，心情愉悦，并再此感受绿地集团不凡实力。,在海珀兰轩小憩后，参观北城新城风貌，新的市政府、市委大楼，新建高铁站、地铁站，之后沿中轴商业大道未央路经二环达到项目

6、地。据此路线，从北城既定商业中心到本项目仅耗时10分钟，使客户能够较强的感觉到本项目就位于城市核心地段，同时避开了杂乱的建材市场。,STEP 3：树立政府就是中心的概念,四种逻辑，促成定性购买理由,盛极必衰的事物客观抛物线发展规律 鸡蛋不能放在一个篮子里 城市中心是不动产升值的引擎 新区域为不动产的价值洼地,确定意向：初步达成协议,姜总牵头组成谈判小组 谈判组：营销总监、运营总监 技术组：设计师、报建人员,专业组队，提升客户心理满足感,谈判：客户参与，方案设计,“客户利益最大化”原则 如在保证外立面特制化的前提下，保证的品质；减少公共面积的浪费；合理化布局功能用房，如将部分用房设计地下层,深入

7、公关，价值提升,西北事业部组织的VIP“绿地杯高尔夫邀请赛” 出席集团20年大庆的晚会 绿地三大主力产品陕北15天大巡展,如何让只接受6000元/平方米的价格变为8340元/平方米的成交价格,巧妙报价，价值解析,32000（含地库）6800元/=2.17亿分解为,裙楼：420013000=0.546亿 独立商铺：30042300=0.276亿 主楼：206005340=1.1亿 地库：6000=250个车位=25010=0.25亿 平均价折为8340元/ 地库赠送，保证设计250个车位,临门一脚，领导出面 当天交纳5000万元定金,大单二：洋房团购18套 既然有了产业，就要拥有家业,大单三:商

8、铺定制两套9000万,大产业带动小产业，集群效应,成交心得 1、有购买力的大客户需要培养购买需求。 2、用心维系客户，第一时间得知信息。 3、大单谈判须整合资源，整体运营。 4、谈判张弛有度，进退自如，方法得当。 5、巧妙借势，巧用资源，巧抓机遇。,目录,1 客户维系 2 客户挖掘 成单技巧,办公楼大单触底谈判法则,1 自用客户量少金额大，投资客户量大金额小,客群分析,2012年成交的2000万以上大单中，自用和投资客户呈现以下特点： 从成交金额来看， 自用客户（含自用兼投资）占到69%，投资客户占到31%； 从成交组数来看， 自用客户（含自用兼投资）45%，投资客户55%。,2 行业特点,企

9、业客户67%为金融企业，其他为航空及零售贸易企业。 个人客户 各企业的负责人：如总裁、董事长、总经理、董事、总监等 上市公司的负责人：全国知名品牌企业、中国企业规模排行榜前500上榜企业的负责人 私营企业主 陕北能源矿主 有海外或国内经济支助的家庭,客群分析,3 属性特点,企业客户企业规模大，且对未来5-10年的发展能乐观预期。 个人客户 年龄在40岁左右 成熟（谨慎、经验、城府） 社会地位高 优越感强 行业中坚 很忙,客群分析,4 渠道特点,客群分析,企业客户购房目的明确，多为自己上门 个人客户 老带新成交最多 户外路过客户其次,1 企业客户,客群分类,国企或政府客户企业实力强，且发展前景可

10、预期，且稳健上升，如：上海浦东发展银行、安诚财险、烟草局、陕西省信用再担保、南方航空等 民营企业客户行业领先企业，需要办公空间的升级，恒通果汁等,客群分类,2 个人客户,自用私企客户企业处于上升通道、具有一定实力，且继续提升品牌价值认知 投资客户 初级投资客（资金实力强，但投资专业性差，投资随意性大。代表：煤老板） 中级投资客（资金实力强，具有一定的投资经验和专业判断） 高级投资客（资金实力强，见多识广，对投资有自己成体系的意识判断）,大企业客户,应对策略,有明确的置业目的、标准和严格的汇报审批流程，成交周期长,严谨全面的做好项目介绍，提供详细有价值的资料，协助谈判人完成汇报资料 持续跟踪，保

11、持热度,自我优越感强，容易提出额外要求，如更改条款和价格优惠。,公事公办原则，即， 严控案场优惠； 拒绝客户的额外要求时，态度要明确，言辞要中肯，过程中植入500强企业品牌和流程规范性，取得客户的同感和认同。,CASE,拒绝同时获得客户的认同 在谈判陕西省信用再担保奖金1个亿的大单时，客户对产品的价值和地段都非常认可，且自己有专业的价值评估团队。在最后对方反复提出更改协议条款以及价格优惠和付款延期的要求。对于客户的强势，置业顾问一度无所适从，绿地中心销售经理孙经理出面后给客户讲了下面这番道理，取得了客户的认同。 “我们这个项目是集团直管项目，销售部没有任何的优惠和延期的权限，我们是世界500强

12、企业，内部有严格的流程和审核体系。特别是对于价格和付款，有财务的监管，您想一下，如果我一个案场经理手里都有一两个点的优惠，随随便便给您优惠那就是几十万甚至上百万啊，对于有严格监管体系的企业来说，这都是不可能的。” 说道修改协议条款， “项目由于是集团直管，协议内容也是集团法务部统一制定，如果要修改，要走很复杂的申请审批手续，基本没有通过的可能。就算是能够通过，可能一两个月下来，您也买不到这个价格的房子了。”,CASE,与对方做到“平等才能平视” 这个大单是新华保险在呼市公司购置的大单，也是新华保险自上市以来成交的第一笔不动产购置，流程复杂繁琐，成交周期经历了4个月，此前，新华人寿保险内蒙分公司

13、已与多家当地地产商进行洽谈，因为新华保险苛刻的条件，最终都半途而废。 在我们呼市公司与新华保险先期合同谈判中，新华人寿保险公司总部负责此次谈判事务的人员，态度恶劣，官腔十足，总是说，新华人寿保险公司是家大集团、大公司，要以他们拟定的合同为准，完全是买方市场的心理。面对此种情景，我们详尽的介绍了绿地集团品牌、全国发展情况，尤其是在全国的超高层项目，让对方清楚绿地的实力，而且以阿里巴巴购置我们北京超高层16亿的大单为例，告知对方合同不能以他们的为准。经过我们不卑不亢的交流，对方才有所收敛，只有平等的对视，才能有平等的交易。,私企自用客户,应对策略,对地段价值认识深刻,强调500强品牌实力和公司流程

14、的严谨性； 统一说辞和报价。,商业谈判高手，谈判中爱要优惠，且谈判手段较多。,触底理论： 不给置业顾问优惠权限确立底线 谈判中保持风度，真诚自信不卑不亢 深入分析品牌价值、物业价值夯实底线 情理结合（同一圈层，价格透明）相信底线 在价格底线上保持强硬态度不让客户燃起希望 探明客户底细，适当给与引导缓冲疏导，用芝麻换西瓜,个人投资客户,应对策略,核心：用职业素养和专业的知识打动客户 自信，不卑不亢，注意风度 说辞中多输入有关企业正面的信息，强调企业实力，注重企业信誉，增强客户信任（逼定要用） 多展示专业方面的知识，房价贵多少，你就要强多少！但要用客户能听懂理解的言辞和方式。（区分客户等级） 一定要解决客户风险问题、投资回报问题、涉及到宏观经济情况、区域发展情况、东部沿海城市的优秀案例 严控优惠，不要陷入价格谈判的泥潭。 适时引入经理（临门一脚）,专业性有差异，最关心两个问题：投资回报和风险控制。,THE END,