业务流程相关知识课件

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1、业务流程,为了使公司所有员工都能迅速的熟悉和掌握农资行业的业务开发，以达到员工快速进步、公司快速发展的目的，特制作此业务流程，与公司同仁共勉！,陆相海 18638222630,五千精神,千思万想 千方百计 千山万水 千言万语 千辛万苦,一：准备工作,资料的准备 信息的准备 思想的准备,资料的准备,产品手册：根据情况，宁多毋缺！ 名片：客户名片，自己的名片，有时候还要有销售总监的名片 合同：产品购销合同，预付款合同，根据某地的情况特定合同等等 表格：当地情况调查表、客户档案表等等 价格表：准备详细及及时的价格表 书籍：农业知识、营销知识等等，平时学习，需要时查阅,信息的准备,当地的地理、气候、最

2、近几天的天气情况 当地的种植，农民的用药习惯 当地政府部门对农业的态度（软环境） 尽可能多的当地经销商信息,思想的准备,热爱自己的公司及产品 坚信自己一定能成功（自信） 成功总是偏爱有激情的人 切忌：带有情绪走向市场 （沮丧、愤怒、不安、神不守舍）,保持一颗平常心，经常保持微笑,二：业务的开展,寻找客户途径 市场调查 新客户的开发 新客户的选择 后续跟踪 合同签订后的发货,寻找客户的途径,通过各种书籍搜索，如中国农资营销宝典等，可以起到指路作用，实际应用效果不明显。 优点：指出了各个地区经销商集中的大概位置 对于一个陌生的市场来说，可以少走冤 枉路。 缺点：市场竞争越来越激烈，每年都会淘汰一

3、些经销商，有时候会发生信息不实的情 况，并且,思路决定出路，一些思路不开 阔的经销商已经越做越小。,寻找客户的途径,2、通过老客户介绍： 优点：简单、易行、成功率高！经销商容 易接受，大大缩短了产品过渡期， 如果产品对路，可以直接成为主推 产品！ 缺点：如果两地太近，被介绍人把公司的 产品经营的很好，那么介绍人会有 怕失去自己市场的顾忌而向公司闹 情绪！,寻找客户的途径,3、农资会：全国各地的农资会（全国会、济南会、石家庄会、河南会、新疆会），所收集到的名片及相关信息，获取一些有价值的客户，这些经销商应重点对待，因为他们已经对产品有一定的了解了（产品手册、与会人员的介绍等），成功的几率很大！,

4、寻找客户的途径,4、业务员在市场上自己寻找：最古老的方法 优点：能更加详细的了解当地情况和 经销商状况，最能锻炼自己！ 缺点：除了身体累外，心里也会有挫 折感，经常碰壁，难度大。这 要求业务员不但要有吃苦耐劳 的精神，还要有百折不挠的勇 气和坚信成功的信念！,寻找客户的途径,5、同行业互补厂家业务员介绍：如做化肥、种子、杀菌剂、调节剂等厂家的业务员 优点：资源互补，可以更宽广的 了解市场信息。 缺点：有时候会不太客观，只是 他个人的主观评价，只能 作为参考，应做实际调 查！,寻找客户的途径,6、地方的电视广播等媒体：每到一个地方，应该多关注一些地方台的农资农技信息，说不定就能逮一“大鱼”！ 7

5、、网络：在上网时可以查询相关地区的农业网站，以获取有用的信息！,市场调查,当地农资市场状况：市场大小，辐射范围，是否集中，是否规范等。 农资经营者大概数量：有多少只做肥料；有多少只做农药的；有多少混合做，规模都是 如何 ，谁做的较好；谁的信誉好；谁的信誉不好等。,市场调查,3、种植结构及农民用药习惯，农村农业科技普及情况。 这点非常重要，了解得很详细之后，就可以判断公司产品是否适应当地市场，农业科技普及程度关系到公司产品如何销售及售后服务等问题，甚至公司的 形象。 （如江苏有些地方只用100克的，150克的，而公司没有这么小的包装，就不适应） （是否需要指导农民用药，如何用药）,市场调查,4、

6、每到一个地方，尽可能多的了解同行业其他厂家的各种情况。 同类产品的价格 同类产品的配方、含量 同类产品的销售方法及销售情况 同类产品的优缺点 同类公司的的产品结构 调查的内容，是为了和客户洽谈业务的信息准备，做到在与客户交谈中有话可说，有理有据！,新客户开发,谁是我们的客户？ 谁是我们的重要客户？ 产品不同、产品所处的生命周期阶段 不同、策略不同，答案就不同！ 对我们的产品感兴趣，对公司文化认同，对新生事物敏感，有一定的能力他就是我们的客户！,优秀客户标准,1、信誉度高： 他的终端客户和当地的农民对他的人品评价和口碑如何 合作厂家对他的为人处事、信用度是 怎样的 家庭详细地址、成员关系及和睦情

7、况（重要的是是否孝敬父母）,优秀客户标准,2、协调关系好： 对产品三证、超范围使用等情况的态度，来判断协调能力以及和政府职能部门、主管部门的关系 人缘：以和同行关系，合作厂家的关系来判断 （多个朋友多条路，和周围的人都和不来，那他离关门大吉也不远了）,优秀客户标准,3、资金实力雄厚： 合作厂家的回款是否及时 流动资金是否能满足其正常运转 资金周转是否畅通 同银行信贷关系是否紧张,优秀客户标准,4、推广能力强： 客户及其业务员是否具有较好的业务素质 (专业知识、业务素养、沟通能力） 经销商业务员数量、质量和学习能力 （这是经销商做大做强做好的基石） 其产品辐射的范围中终端客户的数量和质量,优秀客

8、户标准,5、配送条件优： 经销商公司拥有的车辆数量和车辆情况 司机素质,注意：,客户的大小是相对的，在当地做的较大的经销商并不一定是我们公司理想的客户。有时候很小的一个经销商，非常认同我们公司的文化及理念，也很认同我们公司的产品，能有一个大的销量，对我们公司来说，他就是我们公司的大客户。,新客户的选择,通过市场调查，选出符合公司优秀经销商条件的客户 逐个拜访，选出认同公司文化、公司产品的客户 再次选择性拜访，以确定目标客户,拜访客户前的邀约,邀约的意义： 1、提高效率 2、减少拒绝,拜访客户前的邀约,邀约的办法： 1、准备充足的理由 2、进行头脑预演 3、不打无把握之仗,拜访客户前的邀约,邀约

9、的关键： 1、内容简短 2、具体：时间、地点等； 3、邀约最好在短时间内：不超过 两周； 4、要让拒绝成为见您的理由；,拜访客户前的邀约,邀约时必须注意的事情： 1、邀约的目的是见面，不是讨论 问题； 2、见面的目的是解决问题，这就 是为什么要见面的理由；,拜访客户的技巧,“知之为知之，不知为不知，是知也”扬长避短，多讲自己知道的，切记不可以不懂装懂。 “学而后已，不耻下问”，不懂的地方，一定要多问；一些经销商都是农业大学毕业或者是农业局的农艺师，我们应报以学生的态度向他们请教。 坦然面对拒绝，找到原因，再接再厉，水滴石穿，终能成功。,问的技巧：,1、问的目的 （要了解什么信息） 2、问的时机

10、 （什么时候问什么问题） 记住：买卖是问出来的,后续跟踪,虽然当时和客户商定了，也定了不少货，但是，农资市场是千变万化的，货未发到客户处，货款没有收回；货物没有帮客户销售到农民手里，还是不能说已经搞定了客户！,后续跟踪,1、 拒绝的客户，先要分析原因（有同类产品、我们的产品不适应当地市场、不同意我们公司的政策）；然后，根据每个客户的情况，认为有机会做的就时常打电话联系；即使今年没有做，明年或后年也许就能是一个比较忠实的合作伙伴客户,后续跟踪,2、接受定货的客户，我们更不应该放松，在合作期间，可以时不时的打电话聊聊，发个信息问候一下，哪怕是个玩笑。做到像谈恋爱时一样“我的心里只有你”，让经销商心

11、里始终存在你的影子，不再去接其他厂家的产品，即使接的话也会想想是否和我们公司产品冲突！,合同签订后的发货,产品购销合同是双方合作的纽带，对厂商都有一种约束作用。合同签订应该注意： 签订日期及合同终止日期 严格按照合同内容开展业务，不得违反合同规定 （重点是付款率和年终结清账款日期）,后续发货管理,货物从公司发到经销商处，我们只是完成了全部业务的 1/3，另外，还有剩余货款的回收及协助客户把产品消化掉卖到农民手中。 1、 第一次发货，根据调查的当地情况，指导客户对公司产品进行定位、定价。这就要求业务员对经销商处的情况充分了解。 定价原则：即保证客户经营公司产品的利润，又要使农民使用产品物有所值。

12、,后续发货管理,2、为客户制定产品销售方案： 在充分了解当地需求、经销商的情况及第一批产品到货后，协助经销商制定出详细的销售计划，把任务分解、细化。 销售计划： 确定经销商的客户数量 选择优秀客户建议经销商进行铺货 协助经销商对产品进行合理布局 根据经销商销售情况进行利润分析,后续发货管理,3、后续发货： 应时常和客户沟通，以做到客情关系稳固，又能及时、详细的了解和掌握销售状况、库存情况。要有非常准确的当地试验报告数据，业务员应实地取得此数据。 4、循序渐进 当一切情况了然于胸，可以根据情况而定，是否调整产品、是否增加产品、是否加大发货量、是否需要促销宣传等，以保证在掌控剩货量的条件下，实现产

13、品的最大销售额,休息一会儿吧！,三、货款回收及余货管理,1、货款回收 2、余货管理 （态度决定一切）,货款回收,1、经考察符合公司标准的客户，每次发货，根据合同规定，按时收回相应货款： 全款：先打款再发货、物流代收 老客户，有赊欠额的，先收回协议付款额或物流代收，然后补回相应手续（欠条、客户收到货物的收到条）。,货款回收,2、每月至少与经销商核对一次账单，检查月回款情况，及时发现问题，及时解决，避免问题积压到年终解决，形成大的问题！ 3、六月底结清春季产品所有货款，如小麦产品，果树用清园产品等。 4、按照合同规定，到约定时间必须结算清楚有赊欠的经销商所欠货款！,余货管理,1、全款客户，按照合同规定的退货额度，返回多少货，退回客户多少货款。 2、有赊欠的经销商，所退回货物不得超过合同规定数额，超出部分按公司的规定业务员会有一定的惩罚措施；经销商余货除退回外还有的货物，可以让客户付款或转为库存，库存要点清楚产品品种、规格、数量，最好还是自己整理干净，码放整齐！,回顾今天的交流,要做，就做最好 让我们共同创造销售奇迹,祝愿兄弟姐妹们： 心想事成， 万事如意！,谢谢！,