专业化推销流程介绍

《专业化推销流程介绍》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业化推销流程介绍（218页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、1,专业化推销流程,2,推销 专业推销 专业化推销,推销,专业 推销,专业化 推销,运用才智和工具让客户接纳一些他们不知道、不了解，但有益处的事物。,按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销分解量化，进而达到一定目的。,将推销专业化，使专业不断支配行动，进而养成专业推销的习惯。,3,有几个观念，我们必须接受,1、人人都是推销员,商人推销自己的商品 政治家推销自己的政治观点 教育家推销自己的思想 宗教信徒推销自己的信仰 打工族通过汗水推销自己的价值 婴儿通过哭声推销自己的存在,2、为自己，也为别人推销,4,思考两个问题： 1、寿险与普通消费品的不同之处 2、从购买的过程和销售的过程看有何不同,

2、？,汽车,保险,5,一般商品的销售、购买模式,摆放商品,产生明显需求,等待客户,说明产品,收款发货,售后服务,主动循问,讨价还价,决定购买,产生满足感,6,寿险商品自身的特点,1、需求的不确定性 2、无形的、不可试用 3、服务期长，终身性 4、实现的不确定性，随时承诺 5、金融产品，多功能性 6、还未被公众普遍认知 7、对个人和社会的意义是深远的,7,服 务,主 顾 开 拓,寿,险,的,意,义,推 销 自 我,推 销 公 司,推销商品,客 户,接触面谈,说 明,促 成,寿,险,的,利,益,寿险销售模式图,8,推 销 自 我,1、推销你的形象、介绍自己经历 2、推销你的热诚、爱心和信念 3、推销

3、你的敬业精神 4、推销你的专业水准,9,推 销 公 司,1、公司的社会形象 2、公司的实力 3、相比同业的优势 4、公司在行业中地位、未来发展 5、公司文化,10,销 售 商 品,销售定义： 销售就是帮助别人解决问题，满足需求。（因为买任何物品都是为了解决问题）,11,寿险专业化推销流程概述,计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 递送保单 售后服务,事前 事中 事后,售前服务 售中服务 售后服务,拒绝处理,12,保险商品的专业化推销流程,拒绝 处理,接触,推销 效用,商品 说明,促 成,售后 服务,计划与 活动,主顾开拓,13,专业化推销流程,特点： 目标明确 步步为营 环环相扣

4、 水到渠成,14,专业化推销流程 之计划与活动,15,计划与活动的定义,制定详细的工作计划 及各项销售活动目标,培养良好的工作习惯,16,你的人生定位,你在哪里？ 想去哪里？ 如何到达？,17,目标设定的目的,目标用来指导行动！,人类因梦想而伟大 梦想因目标而清晰 目标因行动而实现,18,计划与活动目标,人生由一系列目标联系起来，阶段目标组成了人生的轨迹，没有目标，就如同迷失航向的船，永远都是逆风行驶的。,19,生涯规划,一名寿险业务员的生涯规划,如果你准备从事寿险推销工作20年，那么每年有12个月 假设每月做4件保单，那你这一生可能会卖出960件保单,其实做那么多保单，并不需要准备960位客

5、户 只要做到让每位客户加保一次，那你只需要480位客户 若每个家庭拥有2位客户，你只需要进入240个家庭 因为你的优质服务，你应该拥有120位满意的客户 由他们为你推荐，从而建立12个业务来源中心,寿险业务员生涯规划=开拓新客户+老客户加保+客户延伸,20,订立明晰而具体的目标是成功的第一步,短期目标 中期目标 长期目标,目标订立要点：要了解自己需要什么？ 精神和物质 越具体越好,21,目标设定的方式,收入目标 激励目标 业绩目标 拜访目标,22,计划与活动目的,找到准客户 用计划指导活动，活动达成目标 有序开展工作 提高活动效率,23,计划与活动的方式,设定目标 填写“计划-100” 填写经

6、营日志,24,活动量管理工具,泰康经营日志（主管经营日志） 准主顾卡 续收卡 保户卡 增员卡,25,计划与活动的误区,为制定计划而定计划 不严格执行计划去开展活动 没有及时检查计划进度,26,业务员绩效表,27,工作日志的四大功能,早会的记录 夕会的记录 拜访的计划 拜访的记录 准主顾名单,28,晨会内容：,工作日志 2 月 22 日（星期一）,早会的记录,拜访的计划,拜访的记录,准主顾名单,29,2 月 22 日（星期一）,晨会内容： 赵老师：,晨会内容,每日记录,张三 M A级,最好在姓名栏中注 明客户的性别和级别,2130303 （H）,标明是办公O 或家庭电话,2月25日复访,确定再访

7、时间者，将有 关资料转入当日的计划中,老同学一年来最近第一次，听过 别人讲过保险但是不了解，但也不抵制，见面 40分钟，约定两天后再聚,本次拜访中的客户有关 情况需要简要记录标注,要求介绍了两个客户,李平13900012345 朱文 88888888,得到的新名单及 时记录安排拜访,30,制定拜访计划的原则,路线：客户相对集中 时间：不打扰客户工作和休息 客户级别：A级客户优先 难易程度：先易后难 拜访周期和节奏：3-7天见一次面,31,拜访优先顺序,容易 家庭成员 朋友 保户 有影响力中心推荐的人 有保户推荐的人 有生意来往的人 名册上的名字 来自报章上的名字 陌生拜访所得之名字 艰难,32

8、,工作计划的要点,足够的拜访量 每日工作总结和计划 坚持并及时填写工作日志 及时跟进，定期回访,33,计划你的工作,34,播下一个行动 收获一种习惯 播下一种习惯 收获一种性格 播下一种性格 收获一种命运,35,专业化推销流程 之主顾开拓,36,保险商品的专业化推销流程,拒绝 处理,接触,推销 效用,商品 说明,促 成,售后 服务,计划与 活动,主顾开拓,37,主顾开拓的目的,寻找符合条件的销售对象,38,主顾开拓的重要性,准主顾是营销员的宝贵资产 主顾开拓决定寿险推销事业的成败 90%的佣金来源于主顾开拓 经统计，60%以上的业务人员的脱落都是因为没有足够的准主顾,39,FINDS,F：家庭

9、,I：影响力 N：邻居 D：直接拜访 S：社团,40,准主顾应具备的条件,1、有经济能力的人 2、有寿险需求的人 3、身心健康的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人,41,主顾开拓的方法,1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、影响力中心 5、目标市场 6、职团开拓 7、交叉销售 8、创意行销,42,缘故客户的来源,邻居或曾 同乡者,休闲旅游 之伙伴,有组织 之团体,业务或 生意往来 对象,工作 或服役认 识之对象,求学进修 认识者,家属亲戚,认识且有 交情者,乡亲,同 好,同 学,同事,消 费,社 团,亲 族,朋 友,我,43,转介绍,用缘故关系或现有的客户为你做介绍人，在认同你的情况下

10、，推荐他们的亲朋好友做你的客户。,44,常规话术的四个要领,有寒暄、赞美 有方向性 有数量要求 有结果,45,如何开口谈保险？（缘故法）,“表哥，您好！最近我参加了一个培训，学到了一套非常好的家庭风险规划观念，我觉得受益不少。在我身边，就属您最有远见，最能够接受新的讯息，好想与您一起分享。希望您多听听，听完后您会更清楚明了现在保单的好处，有机会你也可以跟朋友人分享，他们会觉得您博学多才；如果您听完后觉得有所不妥，我们可以一起研究修改，直到满意为止。 无论如何 ，我都要真心地感谢，人生的旅途上能有您陪伴我成长。我会一直进步来回报您的支持。,46,谁为你做转介绍,人际关系好的人 有威望的人 热心的

11、人 认同保险和你个人的人 愿意帮助你的人,47,表哥（姐）： 您好！ 我在泰康人寿保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！ 今天您能够接受这份“家庭风险管理计划”对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，让我认识，或者有哪几位跟您一样需要这份保障的。 表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？,48,什么时候要求转介绍,准主顾尚未买保险时 当客户决定买保险时 递交

12、保单时 年度更新保单时,49,转介绍话术一,我相信您也了解，我们从事销售行业需要用很多时间和精力做好客户的售后服务，所以没有更多的时间结交很多新朋友。而我们这个行业是需要不停地接触新朋友的，不知您可不可以介绍几个想了解保险的朋友给我，如果谈好了，也是你帮了朋友的一个忙，如果不成，你就算帮我认识了一个新朋友。,50,转介绍话术二,陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您的圈子里也许有朋友正好想买保险的，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？,51,陌生拜访的方法,问卷调查法 直冲拜访法 咨询法 电话约访法 信函拜访法,52,为什么做陌拜,磨练推销技巧

13、 提高心理承受能力和应变能力 以区域为核心的陌拜可让千家万户 的家庭认可，接受 充实拜访计划，完成每天必定的拜 访次数,53,直冲式拜访法话术,您好！我是日月神保险公司的令狐冲，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，给还没有购买保险的客户进行详细的保险商品讲解。请问您购买过保险吗？ “买过了”： 那您是否非常清楚您的权益呢？ “没买过”或“不想买”： 没关系，您只要肯抽出5分钟的时间，就能了解有没有适合你的保险，觉得需要我可以马上帮助您办妥手续，如果不需要也没关系，多了解一下也没什么坏处,54,选择什么样的方式 取决于市场定位,要根据自身的特点，立足于

14、适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面-区域经营。,55,邮递员的工作模式： 每天按照自己的固定区域分报刊，递送信件等物品。 区域 内的居民都熟知他的工作，会主动问讯、了解相关事项并办理。 我们区域服务专员要做的也是类似的工作，通过对区域内的住户提供各种资讯及各种服务使居民认可我们。增强自己在居民中的信任度并且要更专业。,56,自我市场定位检测,我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 我平时喜欢跟哪类人接触 (年龄、职业、地位、

15、性格） 我最不愿意跟哪些团体和个人打交道,请主管协助建议进行自我市场定位,57,主顾开拓的秘诀,1、每天补充“计划一百” 2、避免集中开发缘故市场 3、将有机会接触的人都假设为准主顾 4、把时间投资在有潜质的准主顾身上 5、致力于服务老客户 6、营建属于自己的目标市场 7、扶植、培养影响力中心 8、结交不同行业的业务人员,58,59,新 人 引 导 表,课程题目：主顾开拓,60,寿险营销员的真正挑战,是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场,准主顾是营销员最大的财富。要想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行主顾开拓

16、。,61,专业化推销流程 之接触前准备,62,保险商品的专业化推销流程,拒绝 处理,接触,推销 效用,商品 说明,促 成,售后 服务,计划与 活动,主顾开拓,63,接触前准备的目的,为正式与准主顾进行推 销面谈而做的事前准备,恐惧来源于对对手的无知 失败来源于对对手的恐惧,64,客户接纳我们的理由一,这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌,65,客户接纳我们的理由二,这个人挺可信 理由： 这个人挺专业 他公司的信誉满高 说话办事处处为我和家人着想 与其他推销员不太一样,66,客户接纳我们的理由三,这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心,67,平时的准备,Knowledge 丰富的知识 Attitud