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1、,销售 当一个团队面对另一个组织,今天，你为什么来到这里 ？,3,在变化中将销售进行到底 面对一个组织进行销售 运用一个团队进行销售,4,在变化中将销售进行到底 面对一个组织进行销售 运用一个团队进行销售,5,It is not the strongest of the species that survives, not the most intelligent, but the one most responsive to change. -Charles Darwin 并非强者生存，也非智者生存，而是适者生存。,6,唯一不变的是变化本身！,Changing is a way of Un-
2、change.,因此,So What,用心贴近 Near: by Heart,用脑想远 Far: from Brain,7,我们的客户发生了什么变化？,我们的客户的客户发生了什么变化？,我们的竞争对手发生了什么变化？,我们的合作伙伴发生了什么变化？,我们有没有准备好自己的跑鞋？,8,你的 价值,团队 精神,认知 能力,现代 营销技能,9,10,销售认知,学者的头脑 Head,艺术家的心 Heart,技术员的手 Hand,劳动者的脚 Foot,11,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。 销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就
3、是勇气。 -原一平,销售认知,12,营销为王,只有销售才能增加价值 只有销售才能生存 只有赢单才能说明实力 只有赢单才能生存 只有赢销才是英雄,13,营销观念,14,你销售的是：需要,你并非销售你所拥有的， 你销售的，是客户所需要的 发现客户的需要- 从犹豫和患得患失到恐惧失去和渴望获得 你并非面对一个企业进行销售， 你面对的，是企业中众多不同的个人 发现关键个人的需要,营销观念,15,你销售的是：止痛药,找到客户的“痛” 替客户考虑多一些，帮助客户考虑他的客户 你的上帝也有当孙子的时候，将心比心 增值服务 VALUE ADDED,营销观念,16,你销售的是：态度, 输入决定输出。 -思想的品
4、质决定了生活的品质。 积极的心态。 -有什么样的想法就有什么样的未来 善于倾听。 -眼睛的交流。,营销观念,17,在变化中将销售进行到底 面对一个组织进行销售 运用一个团队进行销售,18,新希望,客户,HOW ?,名字,目标,名字,产品,19,客户,名字产品商标,企业目标： 产值、利润、成本,20,实现目标的困难和障碍,克服困难、实现目标的策略,策略实施的手段、范围、进程、资源,解构概念,服务目标,客户,名字产品商标,企业目标： 产值、利润、成本,21,作用: 引导和帮助我们进行销售 COACH 在客户的机构中，或第三方机构中。 提供并解释信息。 与你共同创造成功。 你至少找到一个，你一定能够
5、找到。,概念一教员,22,定义: 危险或模糊区域的标志，提醒你注意那些可能对你成功销售造成障碍的问题或事件。 未能掌握关键信息。 出现新的购买决策影响人士。 某些关键人士的态度发生变化 机构重组 等等,概念二红旗,23,洞悉客户中的关键人物,在客户的机构中，究竟谁在决策程序中发挥作用,概念三关节,24,洞悉客户中的关键人物,A Economic Buyer,D Technical Buyer,C Coach,B User Buyer,B1 User Buyer,B2 Technical Buyer,D1 User Buyer,了解这些人士的地位和影响力,概念三关节,25,A Economic
6、Buyer,D Technical Buyer,C Coach,B User Buyer,B1 User Buyer,B2 Technical Buyer,D1 User Buyer,初来乍到尚未结交,支持通威 拒绝见面,使用复杂 似乎昂贵,担心失去工作 不愿加班太晚,洞悉客户中的关键人物,了解这些人士的目标和动机,D Technical Buyer,概念三关节,26,A Economic Buyer,D Technical Buyer,C Coach,B User Buyer,B1 User Buyer,B2 Technical Buyer,D1 User Buyer,初来乍到尚未结交,支持
7、通威 拒绝见面,使用复杂 似乎昂贵,担心失去工作 不愿加班太晚,洞悉客户中的关键人物,跟踪这些人士并发展与之关系,D Technical Buyer,概念三关节,27,有更多的时间陪伴家人 升官 更多的自尊 成为灵活的人 感觉上更安全 注重质量和绩效 看上去是组织的领导人 成为独特的人 为公司节省开支 还债 提高自己的威信 追求一种生活方式 获得更大的自由度.etc.,保持权力 成功控制他人 获得更多休闲时光 不希望改变现状 提升自己的技能 提高效率 看上去成为问题的解决者 为组织做些贡献 激励自己 获得别人的赞赏 增加自己的潜力 提升社会地位,概念四动机,28,概念四动机,29,判断大脑的颜
8、色 是一项理解、欣赏和接近 你的联系对象的技能。 BLUE:人文和人际关系偏好者 GREEN: 信息偏好者 ORANGE: 行动偏好者 YELLOW: 组织偏好者,概念五开关,30,BLUE: 人文及人际关系偏好者 在他的办公室，你能发现他家人或亲友的照片 很感兴趣你是谁介绍而来的 谈论一些人际关系方面的话题 To Sell: 友善地拉近关系，提供直观的介绍，强调你个人对你所介绍的内容的兴趣。,概念五开关,31,GREEN: 信息偏好者 对事实比较感兴趣，办公室中有很多书籍或证书 注重逻辑性，常常强调”我早就思考过这个问题。” To Sell: 表达你的知识和经验。你的介绍要以信息、整个架构、
9、统计数据等为基础。,概念五开关,32,ORANGE: 行动偏好者 身体语言比较明显和重要 你可能会发现他本人身处于某些活动中的照片 你提出求见的要求，他往往很爽快说 “来嘛。” To Sell: 强调你的解决方案的结果以及给他工作带来的好处。你的介绍要能很快得出结论。,概念五开关,33,YELLOW: 组织偏好者 他们往往是严于律己、严守时间、准备充分的人 在他答应见你以前，往往说要先检查一下自己的时间表 To Sell: 强调你的成就、承诺、信誉和服务经历。你的介绍必须准备充分，有很强的计划性，符合他的机构的特点。,概念五开关,34,重视每一个电话,三思而后拨 不要脱轨 总结经验以利再拨,3
10、5,重视每一次见面,不要恐惧被拒绝 为推进和再次见面铺垫 越是难见的对象越有见面的价值,36,重视身体语言,55% 体态 38% 声音 7% 词汇,37,重视时间分配,掌握 80/20 规则 安排任务的优先级 为你的大脑充电 自我约束，务求完胜,38,销售是一种爱,用你的 去销售 感恩 寻求反馈 关注细节 精心呵护 适时赞美,39,销售是一种计划,利润来自销售 销售基于关系 关系维系于来自客户和销售团队的 信任和亲密度 信任和亲密度来自于详实的客户计划,40,销售格言,“你的成功来自于你如何看待自己 以及你是否相信你自己” “近者既悦，远者自来” “希望不是梦想 而是将梦想变成事实的通途”,4
11、1,在变化中将销售进行到底 面对一个组织进行销售 运用一个团队进行销售,42,营销战略的设定 营销队伍的组建、维护和发展 营销成果的检查、评估和总结 对重大营销项目的支持,团 队 支 持,43,营销过程的发动者 定义工作的范围 将客户的关键需求带入项目团队 对客户的预期进行把握和引导,团 队 支 持,44,团 队 支 持,承接PSM，对项目推进进行安排 对项目的评估过程提供辅助意见 协调销售支持的有关资源 另一位与客户之间的关键的联络人,45,团 队 支 持,各自负责相关的领域工作 与所有层次建立和谐工作关系 对客户的具体要求作出反应 提供客户可以感觉到的价值,46,个人英雄主义的没落,向市场
12、经济过渡提出了全新的挑战 填补“市场空白”的神话越来越少 粗放型经营的侥幸和神勇已退出舞台 客户越来越精明、实际、挑剔 品牌意识增强 竞争对手没有善主 绝对比较优势和相对比较优势,47,专业化分工与集成已成为主旋律 互补、增值型合作伙伴“婚姻美满” 职业经理人、专家型人才茁壮成长 经验、智慧和方法的影响力突出 “信任效率价值解决”的标准,精英团队时代的来临,48,团队精神的动力是什么?,一种精神和信念 -我需要进步，我所服务的组织需要发展 一种情感和喜好 -和我喜欢的人，做我喜欢的事 一种技能和行动 -我愿意也能够与别人建立良好的工作关系。 己所欲，施于人,49,团队建设八件大事,重视、规划和
13、推动团队会议 正视并解决团队中的冲突 给予团队成员反馈并要求团队的反馈 用好你在团队中的影响力和权力 成为团队活力的一分子 建立团队中的相互信任 与其他团队建立和谐的关系 学会欣赏他人,50,会议的目的: 计划 解决问题 决策 分享信息 设置会议日程 把参加会议的成员发动起来 提出行动计划和跟踪方案,团队会议,我们今天开会的 目的是.,51,“冲突使事情变得麻烦， 使人变得沮丧”,“Conflict is an opportunity that can make my team even more effective” 冲突是一个帮助团队提高效率的机会,善待冲突,52,在你着手解决之前，思考这
14、样几个问题: 对方对于所面临的任务和所要处理的关系，其利害？ 谁拥有处理面临任务和关系的权力和能力？ 我本人在此任务中的兴趣和利害是怎样的？ 我本人对于对方关系处理上的利害关系。,善待冲突,53,“最好的礼物不是分享你的富足， 而是揭示他（她）人的潜能。”,重视反馈,54,反馈操练一: “当你” “我觉得” “因为我” 暂停、讨论 “我想你可以作出一些改变.” “因为” “你认为怎么样?”,反馈操练二: “我注意到.” “结果是” 暂停、讨论 “你是不是也觉得?” 或 “我建议”,给予反馈,55,确定你的意见是建设性和有帮助的。 确定别人许可你这样做。 眼睛对眼睛的交流。 对那些根本不可能发生
15、变化的事情不要强求。 具体真实！不要模糊笼统，任意推断。 可以描述对方的行为给你的印象。 不要借口他人，用第一人称表达，比如： “我看见” “我听说” “我感觉” “我想” 等等。 确定对方能够明白你的意思。,给予反馈,56,真舒服啊 认真听，不要急于辩白 通过提问更加明白对方的意思 感谢他人的反馈 感谢那些有价值的意见 抽时间思考那些你所听到的意见,接收反馈,57,主动索取反馈，因为这是学习和进步的机会。 眼睛对眼睛的交流。 避免防卫心理，不要着急解释和辩白。. 可以通过提问去进一步明了对方的意思，确定自己理解了。 尤其注意你的行为举止在别人或别的人群中的反应。 认真思考你是否并准备如何改善
16、自己，并且让对方知道这一点。 如果合适，可以要求相应的帮助。 真诚地感谢对方所给予的反馈。,接受反馈,58,不是所有的情况下都适合给予反馈:,你对对方的行为的背景并不了解。 你并不是真正关心对方，或者你并不在乎你的反馈对对方的影响。打击式的和匆忙的反馈是不公平的。 不论你的反馈是正面的还是负面的，对方都无力作出改变。 对方毫无自尊。 这种反馈与团队或团队建设无关。 你的动机并不是希望改善对方或改善团队。 时间、地点或者场合不合适。,59,“权力就象爱情一样，你付出越多，就得到越多”,运用权力,60,Increasing Your Teams Power Influence: 评价你自己在团队中的能力 评价团队在上述10种能力中的等级 为团队选择3
