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1、快训营培训咨询,Kuai Xun Ying,营销人员基本素质与技能,快训营（厦门）培训咨询有限公司 讲师：张玮 日期：2018年3月5日,2,课程大纲,一、营销人员基本心态,二、营销人员基本素质,三、营销人员基本技能,2,3,一、营销人员基本心态,1、态度与能力 2、态度决定一切 3、胸怀感恩心 4、正确心态调整,4,1、态度与能力,一、营销人员基本心态,4,5,1、态度与能力,行为！,今天的生活，是一个结果。什么决定结果呢？,5,6,1、态度与能力,是观念，观念决定行为！,那么什么决定行为呢？,6,7,要得到好的结果，不应该首先去改变我们的行为，而应该首先改变我们的观念。 要成功，首先一定要
2、有一个成功的观念。,1、态度与能力,7,8,知识,技能,态度,是什么？,怎么干？,愿意干,1、态度与能力,知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。,知识+技巧=能力,8,9,成功人士真的有成功方法？,1、态度与能力,9,10,成功五步骤：,第一步树立信念与激发欲望 第二步结合实际和明确目标 第三步周全计划和果断行动 第四步不断学习和自我成长 第五步坚持不懈和直到成功,1、态度与能力,10,11,成功属于“我一定要“！,2、态度决定一切,11,12,心态的力量,2、态度决定一切,12,13,故事分享：把信带给加西亚,二、态度决定一切,13,14,愤世嫉俗，认为
3、人性丑恶，与人不和； 没有目标， 缺乏动力，不思进取； 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由； 心存侥幸，不愿付出； 固执己见，不能宽容人； 自卑懦弱，无所事事； 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等。,消极心态的人,2、态度决定一切,14,15,有必胜的信念； 善于称赞别人； 乐于助人； 具有奉献精神； 微笑常在，乐观自信； 能使别人感到你的重要。,积极心态的人,2、态度决定一切,15,16,对人生、对大自然的一切东西 心存感激 人生就会美好许多,珍视已 拥有的,3、胸怀感恩心,16,17,4、正确调整心态,第一：学会让自己安静。 第二：学会关爱自己。 第三：遇到心情烦躁的情况的时候。
4、 第四：多和自己竞争。 第五：广泛阅读 。 第六：自己不能看不起自己 第七：学会调整情绪，尽量往好处想 第八：珍惜身边的人 ，宽容以待 第九：热爱生命 第十：只有用真心,用爱,用人格去面对你的生活，你的人生才会更精彩 !,17,自我激励,4、正确调整心态,18,19,二、营销人员基本素养,1、自我定位与要求 2、必备基本素养 3、优秀营销人员的8个条件,成为一名营销人员是不是 很容易的事情？,怎么样才能成为销售精英？,什么样的人才是最有 潜力的营销人员？,1、自我定位与要求,21,伟大的 销售员,1、自我定位与要求,21,4到（3H1F）,（1）脑到 Head （2）心到 Heart （3）手
5、到 Hand （4）脚到 Foot,1、自我定位与要求,22,素 质 要 求,2、必备基本素质,23,对于营销人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的工作！ 没有终点，都是新的起点！ 是一个周而复始的工作！,1.勤奋和锲而不舍的精神,24,1.勤奋和锲而不舍的精神,25,1、产品知识 2、企业（组织）知识 3、行业知识 4、关于人性知识 5、其他知识,2.丰富的知识“杂家”,26,销售基本上是一门与人打交道的学问，或者说是艺术，因此，良好的沟通技巧是成为一个优秀营销人员的基本素质。 “聆听胜于雄辩” 千万不能赢了嘴巴，丢了生意。,“三把刀”,3.
6、善于沟通，善于运用语言的魅力,27,成为顶尖的营销人员需要自我肯定，也就是说要做一个喜欢自己的人。作为一个营销人员，应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业，这样客户才会对你销售的产品及服务有信心，你才有可能进行成功的销售。如果你的行为不专业，没有自信，也没有热情，那么客户必然也会对你没有信心。 作为一名销售员，你拥有全公司最光荣最神圣的一份职业。,第一：对自己有信心 第二：对产品有信心 第三：对企业有信心,信心包括三个方面：,4.强烈的自信心和企图心,28,什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的营销人员，你需要思考，你是否有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标
7、，并下定决心去实现它。 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。 有了成功的渴望才能一往无前，努力实现自己的销售目标。当然在这种成功的渴望下，会舍弃一些东西，比如亲人的团聚，比如忍受别人的无理等等。,4.强烈的自信心和企图心,29,成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。 成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。 成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。,计划我们的工作，工作我们的计划。,5.明确
8、的目标和详细的计划,30,1、职业形象 2、态度 3、责任心 4、表达力 5、知识面 6、人际力,6.个人形象和整体素养,31,3、优秀营销人员的8大条件,1、立志成为专业营销员 为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴 2、营销员要磨炼自己的个性 正直诚实，是全世界一致的商场准则 谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。,32, 销售员要拥有知识 产品知识 解说技巧 有关人最基本的知识（如心理） 了解勇气的价值 不要把斗志用错了方向,3、优秀营销人员的8大条件,33, 秉持忠诚心 顾客 公司 勤免 手勤 脚勤 口勤 把每一次销售都看成是自己的杰作,3、优秀营销人员的8大条件,34,35,三、营销人员基本
9、技能,三、营销人员基本技能,1、承压能力和自我调整的技能 2、分析和解决问题技能 3、有效沟通技能,36,销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有主管经理一次接一次的催促,面临的却是客户的冷漠与拒绝。 面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。 因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。,1、承压能力和自我调整的技能,37,1.你的压力从哪里来的？,压力的来源 ： 外界的要求 (工作、生活、社会） 个人的性格 （不能自我肯定、追求完美）,1、承压能力和自我调整的技能,38,2.
10、压力管理技巧,什么是压力管理： 所谓压力管理就是使用各种方法平衡要求与处理能力，将消极性压力转化为积极性压力，从而使自我身心放松，保持健康生活及工作状态。,1、承压能力和自我调整的技能,39,2.压力管理技巧之一,躲避压力源并不能够将它的影响完全消除，但它确实是处于第一位的可以提供帮助的方法。避开压力源可以使你安然度过一段不太长的时间，但很少能成为一劳永逸的解决之道。,改变压力来源 清除原因 避开压力源 增加资源 重新组织生活,1,1、承压能力和自我调整的技能,40,3.改变压力来源的方法,分析压力的来源和问题的核心 将压力因子逐步击破 寻求他人的帮助 直接告诉压力来源者 找寻生命中的避风港
11、去除不合理的想法 关注自己的影响圈,做合适自己的事情： 合适的人做合适的事 合适的人与合适的人搭配 合适的时间做合适的事,1、承压能力和自我调整的技能,41,4.合适的人做合适的事,反应快 不能坚持 喜表扬,决策快 理性 善于指挥,感觉灵敏 多愁善感 顺从,冷静 关注事实 好分析,1、承压能力和自我调整的技能,42,4.合适的时间做合适的事,生理时钟 上午 9:00-11:00 / 精华期： - 此时是注意力及记忆力最好，且工作与学习的最佳时段。 中午 12:00-13:00 / 午休期： - 最好静坐或闭目休息一下再进餐，正午不可饮酒，易醉又伤肝。 下午 14:00-16:00 / 高峰期：
12、 - 是分析力和创造力得以发挥淋漓得至极时段！ 下午 16:00-17:00 / 低潮期： - 体力耗弱的阶段，最好补充水果来解馋。避免因饥饿而贪食至肥胖。,1、承压能力和自我调整的技能,43,4.合适的时间做合适的事,生理时钟 下午 17:00-19:00 / 松散期： - 此时血糖略增，臭觉与味觉最敏感，不妨以准备晚餐来提提精神。 晚上 19:00-20:00 / 暂息期： - 最好能在饭后30分钟去散个步或沐浴，放松 一下，舒解一日的疲倦困顿。 晚上 20:00-22:00 / 夜修期： - 此为晚上活动的颠峰时段，建议您善用这时段进行商议，进修等 需要思虑周密的活动。 晚上 22:00
13、-24:00 / 夜眠期： - 经过整日忙碌，此时应该放松心情进入梦乡，千万别让身体过度 负荷，那可得不偿失哦！,1、承压能力和自我调整的技能,44,4.合适的时间做合适的事,生理时钟 午夜 24:00-1:00 / 浅眠期： -多梦而敏感，身体不适者易在此时痛醒。 凌晨 1:00-2:00 / 排毒期： - 此时肝脏为排除毒素而活动旺盛，应该身体进入睡眠状态，让肝脏得以完成代谢废物的作用。 凌晨 3:00-4:00 / 休眠期： - 重症病人最易发病的时刻，常有患病者在此时死亡，熬夜最好勿超过这个时间。,1、承压能力和自我调整的技能,45,5.压力管理技巧之二,一些使你行为果断的信条： 1
14、我有权表达自己的观点、提出请求。 1 我可以选择怎样做，拒绝要求。 1 我有权犯错误，并从中吸取教训。 1 学会说“不”，而不必抱歉。 1 我有权要求别人给予思考的时间。,发展相应技能 培训/自我发展 时间管理 做事果断 善于沟通,2,1、承压能力和自我调整的技能,46,47,总结,资源,心态,管理,良好心态,稳定习惯,社会适应,愉快生活,接受,压力,自我,建立,躯体,48,2、分析和解决问题,销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现市场机会,在与竞品的战斗中脱颖而出。,面对三大类问题,2、分析和解决问题,49,传统解决问题的方法,2、分析和解决问题,50,全面解决问题方式,（问题定义
15、问题发掘问题确认）,确定问题,2、分析和解决问题,51,把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。,52,3、有效沟通,52,53,1.沟通的目的,建立共识 促进了解 完成任务,人类最伟大的成就来自沟通，最大的失败，来自不愿沟通!,2.有效沟通的三个基本,沟通的基本问题是心态 沟通的基本原理是关心 沟通的基本要求是主动,54,3.影响沟通的4个条件,技巧 态度 知识 社会文化背景,55,56,A.沟通的步骤 B.沟通方式及技巧 C.消除沟通障碍 D.沟通常用技巧句
16、型,4.有效沟通技巧,57,步骤一 事前准备 步骤二 确认需求 步骤三 阐述观点 步骤四 处理异议 步骤五 达成协议 步骤六 共同实施,A.沟通步骤,57,58,步骤一：事前准备,设定沟通目标 做好情绪和心理上的准备,58,59,让沟通对象充分发挥，阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现状。,让沟通对方针对某个主题明确地回答是或否的一种问话方式。,在封闭式询问的基础上加上自己的主观意志,暗示你想听到或期待的答案。,步骤二：确认需求,60,会议是如何结束的？,你下订单了吗？,会议结束了吗？,你什么时候下订单？,例:封闭式发问,例:开放式发问,60,61,步骤三：阐述观点,阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点(Features) 转化作用(Advantages) 强调利益(Benefits),61,62,步骤四：处理异议,1忽视法 2转化法 3太极法
