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1、基业长青的源动力,职业化团队,PROFESSIONAL,绪论 职业化是什么 重点： 职业化的内涵 为什么我们不够职业化 职业化与核心文化有关 如何将自己职业化,为什么我们不够职业化,一般来讲，客户到你的企业去购买你们的产品，首先看到你这人，再次决定购买这个产品，因为客户先喜欢你，然后才喜欢你的产品。这一点非常重要，一个顶尖的业务员什么东西都能卖，因为客户要买的不是产品，而是你。,职业化与核心文化有关,每一个行业都有自己的核心文化，但我们所讲的不是一般的文化 如果开医院、做医药核心文化就是健康与关爱 如果开便利店与超市，核心文化就是速度与便捷 如果是做广告，核心文化就是创意与诉求 如果是做保险，
2、核心文化就是信赖与保障 所以每个行业都有其核心文化，你的职业化应该与这个行业有关。,如何将自己职业化,所谓的专业化或职业化不是自己去发现，有的时候别人提醒你，我们应该从别人的角度观察我们自己什么地方不够专业化，我们要进行自我检查很可能你因为长久在自己的公司感觉不出来，那我们应该从别的地方去检讨检讨，哪些地方做的不够专业化，听听其他人是怎么说的。,第一章：职业化的工作技能主要分为,1、你应该像个做事的样子 2、当人家的顾问 3、绝对要有自己的工作档案 4、改善自己的职业化能力,你应该像个做事的样子 客户的知识经验和需求超过了我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣，这就是职业化的第一个概念，你应该像
3、个做事情的样子。 工作技能专业化 专业化已经成为当今世界的一种特征，组织机构要实现其未来的职能，越来越依赖于员工工作技能的专业化，所以，我们要加强自己的职业化工作技能。 岗位管理规范化 每一个行业，每一个部门，每一个岗位应该有其规定的知识和技巧，人事管理和人力资源管理中有一个名词叫做岗位说明和岗位规范，通常，人们都习惯于讲一些资格、条件等。其实最需要去研究的是为了立足这个岗位，所需具备的哪些知识、哪些技巧，将其有针对性地写出来，然后去研究。,要真的用心 每一个干部和员工就所需要具备的知识与技巧，有多少缺口都要将他明确的写出来，尽量加以量化，然后想办法提高。 培训不是走过场，要有实效 公司应该把
4、员工的教育分为等级，而且排好他们的培训时间，每一个干部、每一个员工在每一年应该上多少门课，上多少学时。要通过考核来验证你的培训效果。,当人家的顾问,客户知道的你不知道，如果客户知道的比我们知道的还多，甚至比我们知道的更清楚、更正确。那我们够专业吗？你看起来还像个专业的销售员吗？如果不能够当人家的顾问，那我们还怎么能够很好的把产品卖出去呢？ 不能只懂一点点 当前的业务员应该是出了自己的业务以外，还要知道很多其他周边的知识，不能够只懂一点点，第一你知道的要比客户知道的深，第二你知道的要比客户知道的范围广，这就是多元化的知识。 我有很好的卖点 我们不要把自己当做是卖产品的，而是当做帮顾客买产品的从这
5、个角度重视专业服务，为顾客提供购买产品前的亲身体验，容易建立起顾客的忠诚感。 给顾客一些指导性的建设 帮客户买东西就是在了解客户的真正目的后，给客户提供一些指导性的建议，而不是一味地教条式的讲解。 介绍产品时要说到利益 在介绍你的产品的时候，你不应该只是介绍你这个产品的性质，你应该进一步说出它的特色，如果能够更进一步地说出其中的核心价值就更好，什么东西永远都只说出它的性质或是说出它的功能的话，这个东西就永远说不到的利益，如果永远说不到利益，就是客户没有感觉，就表明你只是个Sales，只是千方百计地想把东西卖给顾客。,顾问式销售创意何来,作为顾问，你自己首先有创意，你自己都没有创意，怎么可以去当
6、人家的顾问呢？那如何启发自己的创意呢？ 一：一定要常常读书，不常常读书是永远不会有创意的，所以你应该要常常读书。 二：常出去看看 三：模仿改良=创新 四：多于其他人做研讨 绝对要有自己的工作档案 剪裁、整理 通常许多公司都习惯吧产品的资料发给员工或干部，这些资料只能叫做基本资料。我们需要对这些基本资料从新进行剪裁，按照客户的重点和需求剪裁成客户所要的样子。 搜集 公司提供的资料永远是不够的，作为一名称职的销售人员，应该通过其他途径，搜集更多有用的资料，或者将公司提供的资料拿出来作排比、整理、剪贴，然后把所以的资料都摆在封套里。后面全部都是复印件，根据客户的需要，随手就可以抽出来给他。 每个公司
7、都要养成信息搜集的习惯 不要去指望每一个业务员都要自己搜集信息，这是不可能的事情，每个公司都应该成立一个信息部，信息部主要有两项工作：1、电脑软件的维修与保养。2、产业信息的搜集、分析、整理与任阅。,抓关键,很多公司把员工派出去学习，为什么回来后没有太大的效果呢？这是因为员工出去之前，没有思路，没抓关键，如果公司想派人出去学习，应要注意以下几点： 第一：出去不是什么都看，要看什么？应在出发前作一个讨论。 第二：怎么看？方法有：用眼看、用嘴巴问、用录音笔录音、用相机拍摄与别人做交流，看别人的简报或反复索取资料等。 第三：学会分工，你看什么、他看什么、我看什么、你问什么、我问什么、他问什么。 第四
8、：回来之前就要做整理，把出去后看到的东西整理出来，哪些东西不够，哪些东西还缺，哪些东西忘了看。 第五：回来之后就开始讨论，我们可以借鉴哪些东西？不能所有东西都照搬，但总是有一些可用的。 第六：有什么方法可以用？如何将学来的经验派上用场？ 第七：谁负责监督？没有效果应该怎么办？谁将监督的事情落实下来，而且要有预见，即多久将它成功做出来。,改善自己的职业化能力,每一个员工应该每三个月或者半年对自己的工作一次优化，也就是作一次改善，每一个部门应该每半年对自己的工作流程提出一次优化和改善的建议。 无论普通员工，还是各层级的管理者，都要不断的改善优化自己，提升自己的能力。高效能的公司将这一目标制定成硬性
9、制度。 其实人性的弱点决定了这样的事实。领导不要求，员工就不会有想法。所以，领导或主管就是要不断的要求下属思考自己的工作，做出一个好的优化和改善的方案来。,建立客户的安全感,客户为什么对卖方总是没有安全感？换句话说：客户怕什么？这是因为卖方总是喜欢掩盖问题的真相，客户为什么对卖方没有安全感的另外一个原因就是宣传夸张。 销售千万 不能流于形式，而要去影响客户的潜意识，满足客户的安全感 。让客户的安全感去告诉自己，应该要购买这商品。让客户知道与眼前的这个销售人员购买商品很安全，因为他很诚恳、很专业、很负责。向他购买商品可以得到超值的服务。 对自己的工作流程都搞不清楚，连给客户付款，支票要开给谁？怎
10、么开？都将不明白，这样的员工难道很专业吗？ 赢得信任 在客户至上的营销时代，你有什么方法让客户相信你，售后还能找得到你，你还会负责这就是赢得市场的关键。 赢得客户信任，不能只停留在口头上。更重要的是体现在行为上，要知道客户的信任度可以提升产品和服务的象，提高客户回头率，保障企业利润最大化和长久化。 赢得客户信任，就如同给客户吃了一个定心丸。是客户买着放心、用着舒心。从而增强企业信誉，提高企业知名度，促进产品的销售。 若想赢得客户的信任，建立长久的业务关系。需要更强的责任心，即要对客户负责，对客户负责，首先要带给客户非常好的购物体验，这样就能使这些客户成为忠实用户，以后经常购买我们的产品。,结束
11、语 其实，工作就意味着责任，在这个世界上没有无须承担责任的工作，相反，你的职位越高、权利越大，你肩负的责任就越重。 我们经常可以发现许多人为了自己的过失寻找种种借口，以为这样就可以逃脱惩罚，这是不对的。正确的做法是：承认它们、解释它们、并为它们道歉。更重要的是利用它们，要让人们看到你如何承担责任，如何从错误中吸取教训。这种对待工作的态度会让你们赢得客户的信任。,第二章 职业化的工作形象,重点：1、公司职业化形象的要点 2、个人职业化形象的要点,公司职业化的要点,一、统一 在公司里面，不管是买什么东西，还是 用什么东西。不管是装饰品还是所用的器具，在视觉系统中应该要求统一 ，因为隔开就是分割的意
12、思，就是不统一，不协调了。这说第一要求统一。 一个公司要做到整体统一，就要把色系定调，装潢摆设定位，都按照这个主轴去做。如果每个部门都是按照自己的想法，采购物品也永远都是自己 想自己的，那么也就永远做不到统一。 二、简单化 公司和家的道理一样，一些不必要的东西乱七八糟的东西，多余的配件、多余的挂饰、多余的牌子、太多了就要清理开。这就是公司的物品简化。除了公司的物品简化外，组织中也应做到三种简化： 第一：层级简化。一个不超过5000人的公司，它的层级不应该超过五层，日本丰 田公司都能够不超过五层。那我们怎么会分成七层、八层呢？所以要把层级减少一点，不要任命太多主管，不要任命太多经理。 第二：部门
13、简化。类似的部门一直不断的细化，美名其曰是专业化分工，实则造成了沟通的困难，沟通不良反而应该把部门尽量的合并，差不多的部门应该合并在一起，不要分成太多部门造成一个太大的管理跨距，没有办法指挥，另外层级太多没有办法下传上达，上传下达。,第三流程简化。能够少盖两个就少盖两个章，能够少请示两次就少请示两次，能够少两个步骤就少两个步骤，这也是简化。 三：精致 公司的门庭、招牌，甚至于公司的展示间和办公场所要求精致，但是精致并不是奢侈、精致并不是浮华、精致也不是浪费，精致是指细致、高尚、典雅。有时候要将精致做到细节之处，其实有太多的细节可以做到精致，而我们却是本着无所谓的态度。,个人职业化形象的要点,一
14、：衣着与谈吐 衣着是一个人的外表 公司的员工每天都应该穿干净的衣服，员工的干净从自身开始。然后他的桌面才会干净，工厂的机器才会干净，生产出来的产品才会干净，所以说相信他的衣着就是相信他的产品，这是一个很简单的道理。 一个公司究竟要不要穿统一的制服并不是很重要，穿制服也许会很死板，不穿制服反而很宽松、随和。但值得注意的是，随和并不是随便。要记住这句话，在公司里可以穿便衣，但是不能随便。 谈吐 谈吐应该是一种必须的美妙的语言行为，而不应该是毫无目的的不负责的语言行为，无论说什么都免不了要涉及人和事，所以，谈吐又必然是一种谨慎的行为，我们在言谈时要注意以下几点： 一、有些人在遣词用字的时候，不喜欢用
15、成语。 二、谈话时用太多俗字，太多不必要的虚字和太多惊叹语气。 三、常常用一些太现代化的字眼，比如：这样的东西很酷”这样的流行词。 四、我们应该教育员工如何讲话比较简练，话不要多，简单明确而且能有针对性，简单的讲话就是说话的艺术。,员工解决问题的方法和效率,员工解决问题的方法有三种 第一种是自己常用的方法 第二种是我们的前辈或领导建议我们改善的方法 第三种是我们从别人那里学到的方法 员工解决问题的效率 所谓效率就是用最少的投入获得最多的产出，所以我们是否能够用相同的成本获得更大的利益或者是获得同样的收益却使用更低的成本，这都叫做效率，我们是否能够提速，每一部门能够提速多少？这也叫效率。 协调、
16、沟通的本事 无论是对内还是对外，每一员工都有不断地协调、不断地沟通，有关协调沟通的本事有以下几个建议： 第一：应该提出一个双赢的策略 注意观察一下，我们与别人协调沟通的时候，容易疏忽的问题在哪里。每次与别人沟通的时候都是先把自己的利益摆在前面，这不叫做沟通真正的沟通是你应该提出一个双赢的策略。所以与客户沟通的时候，你讲出来的任何一句话都能够对客户有用，对自己公司也有帮助，完全牺牲公司的利益不可能，对不起客户那也不行。,第二：先听后说 会沟通的人都是先听后说，不会沟通的人都是先说后听。所以，我们要让客户先说话，一方面满足他们表达意见的欲望，一方面注意他们讲话时的破绽，从客户的破绽开始切入，那就显示出你的专业性。能力再强的客户也难免会讲几句外行话，从那个地方切入，他们就会认为你比较专业。但是我们总是犯毛病，总是迫不及待地把自己的话先讲出来，结果既给客户抓住了破绽，又弄得自己很被动。所以先让客户讲，你注意听，然后你再回答。 第三：不要忘了与内部客户沟通 所谓沟通不仅仅是外部沟通，还有内部沟通，每一个公司都有两种客户，内部客户与外部客户，我们应该先与自己的内部客
