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1、门 店 目 标 管 理,目 录,目标的含义 终端目标管理的重点体现 业绩目标的达成 服务目标的发成 营运目标的达成,我们怎么来理解目标的含义,成功，就是对目标的实现。有了目标，才有成功,成功等于目标 The success is equal to the goal,美国潜能大师伯恩.崔西 American potential Master Byrne. Cui Xi,我们共同的目标是,为团队导航,管理犹如大海航行，无目标难于抵达彼岸，目标是管理的灯塔!,店铺的目标,a. 店铺的目标是什么？,b. 了解店铺目标管理可以帮助我们解 决哪些问题？,c. 怎样是实现店铺目标管理？,服务目标,店铺全面提
2、升,营运目标,销售目标,工作追踪,计划,掌握目标,店铺目标的三大元素,终端目标管理的重点体现,业绩目标的达成,1） 销售目标的制定,销售指标的制定方法：,预算年度保本销售额 根据世纪市场状况结合费用等制定年度销售计划 根据当地的季节拆分极度销售计划 根绝季节、特殊日子和货品促销等因素制定每月销售任务 或根据往年同期销售数据来制定销售计划,互动题我的目标是什么,据哈佛市场调查： 27的人完全没有目标 60的人目标模糊 10的人有近期目标 3的人有着清晰长远的目标,2）如何制定目标,目标制定的黄金法则（SMART),S：specific：明确的，具体的把什么当作目标。 M：measurable：可
3、评估的课测量的一种可供比较判断的标准。 （能量化的量化，不能量化的细化） A：achievable：具有挑战性的，是指我们设计的目标实现起来要 有一定的困难, 不是轻而易举达到的，也不是不能达到的。 R：realistic：切实可行的努力可以实现！ T：time&resources constrained：受时间和资源限制,80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关,研究表明：和没有明确预期目标的工作相比较，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高23%,设立目标的7个步骤,真确理解公司整体的目标，并想下属进行传达,分解、制定符合SMART原则的目标,检查目标是否与上司的目标一致,列出可能遇到的问
4、题和阻碍，找出相应的解决方法,列出实现目标所需要的技能和授权,列出达成目标所需要的合作对象和外部资源,确定完成目标所需的日期,年销售指标分解,时段目标,天目标,周日目标,月目标,季度目标,年度目标,目标分解技巧,分解目标原则,参考以往的历史数据，根据历史数据结合市场的情 给予适当的增幅。,2. 考虑是否有促销及推广。如有，根据以往促销对生意促 进平均值相应的指标。,3. 时效性。也就是通常所说的时限目标，即所有目标都应该有执 期限，超过期限或提前完成都有什么样的处理结果,3）销售目标的执行管理,如何进行销售目标的进度跟进管理,a. 确保销售团队的每位成员,b. 确保销售团队的每位成员个人的销售
5、目标,c. 执行过程中根据 检查进度达成 比例,d. 有效的沟通,e. 建立奖罚、晋升、绩效考核机制,业绩目标订立工作表,店铺：,日期：,当天目标：,时段目标：,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,至,目标,实际完成,总金额,附加推介重点,附加率,4）数据分析寻找问题,关注重点,销售管理的关键一步，查看数据。从数据中发现问题和制定解决的方案。,必懂的常用分析数据：,1. 销售业绩,2.达标率,3.升降对比率,4.销售目标,5.平均单价,6.平均折扣,7.进销比率,8.销存比率,9.新旧款销售金额、销售量比率,业绩目标的达成,销售目标的制定,目标制定的黄金法则,设立目标的
6、七个步骤,销售目标的分解,销售目标的执行,数据分析寻找问题,总结,服务目标的达成,形态分析：顾客对服务有什么样的期望？,需要更好的服务质量,更注意自己所得到的服务,对服务有了更多的要求,提供优质服务的员工,获得更好的发展平台,提高薪金待遇,保持愉悦的心情,获得更好的学习平台,1）服务目标的制定,设立优质服务的标准服务八步曲,2）优质服务标准的执行,迎宾 愉悦的心情 揣摩顾客心里 分辨顾客 产品的介绍及展示 创造购买的理由 试穿 产品体验 附加推销 提升单次成交金额 买单 交易结算 改裤 额外提供的优质服务 道别 让终点成为起点,3）优质服务的管理的推动,如何推动优质服务的个建议,团队成员评分考
7、核,标榜的力量,量化管理,顾客投票评选服务之星,奖励方式：,A。请上级表扬、感谢成绩突出的同事,B。请总经理写感谢信给同事家人，并合影留念,C。以优秀同事的名字命名一项奖励项目,D。把表现突出的同事照片挂在宣传栏里,E。有机会参加公司提供的晋升培训,4）服务质量的反馈,委托神秘人调查、感受服务的质量,店铺的个人业绩对比,5）爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,a. 增加进店的人数,b. 增加购买金额,c. 增加购买次数,努力提升单店30%的结果,进店的人数,100个顾客消费金额=100元x12次消费x100个顾客=120000,消费金额,消费次数,提升30%后,130个顾客消费金额=130元x16次
8、消费x130个顾客=270400,消费金额,消费次数,进店人数,提升后金额,个行街努力提升30%,总业绩可以提升,提升进店客数的技巧：,门店的形象,店铺的氛围,增加品牌的传播信息量,提高购买单价的技巧：,完善产品的陈列,增加产品组合力度（成套配搭）,导购的服务技巧和销售技巧,促销,提高购买次数的技巧：,VIP客户的管理及服务,如何向我们的客户推介VIP卡？ 如何持续保持VIP卡的回头消费？ 如何设计VIP个性化服务？ 在促销活动中，如何推动VIP购买？ 如何提高VIP销售占比？,服务目标的达成,形态分析,服务目标的制定,优质服务目标的执行,优质服务的管理的推动,如何推动优质服务的个建议,服务质
9、量的反馈,爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,总结,营运目标的达成,营运目标的达成（关注点）,人员管理：,同事表现不良的原因,不会做培训不够,不能做身体状况不佳,情绪不佳或不想做心态不好,不公平地被处分,出色的的同事创造出色的业绩,我们应该怎样去学习？,听 20%,看-30%,做-50%,听过就忘记 看到才想起 做过才理解,我们怎样当好一个教练？,教导三部曲,教导前的准备,一、备课 做好计划 列出要点 安排程序 准备物料,二、了解学员 学员背景 对内容的了解 对装用术语的了解,教导的方法：,我做你看,共同合作,你做我看,加强概念,建立信心,独立完成,如何令学员不断的学习？,引导,鼓励,祝贺,积极回应
10、,回应能让同事清晰知道哪里做得好，哪里还需要进一步的改进，从而不断的提升工作技能,四 要,Behavioral 行为 Encoaraging 鼓励 Speclfic 明确 Tlmely 及时,鼓励式回应,教育式回应,给予肯定,鼓舞士气,指出提升点,帮助改进,数 据 分 析,1. 销售业绩,2.达标率,3.升降对比率,4.销售目标,5.平均单价,6.平均折扣,7.进销比率,8.销存比率,9.新旧款销售金额、销售量比率,货品分析,适品 适量 适价 适时,中心客群 商品构成 数量平衡 价格带平衡 展示的方法 销售方式,商品将卖给谁 商品何时进退 商品怎样组合 商品如何陈列 商品如何销售 商品库存多少,营 业 流 程,营业前,营业中,营业后,报道 开B 明确目标 收银准备 整理卖场,整理数据 氛围营造 销售 追数 其他店务,核定目标 整理顾客档案 点货补货 收B 清洁、检查,卖 场 秩 序,岗 位 职 责,爱 心 制 度,卖 场 形 象 表 现,货 品 视 觉 效 果,平 面 视 觉 效 果,装 修 视 觉 效 果,同 事 形 象 视 觉 效 果,营运目标的达成,总结,人员管理,员工心态不好的原因 怎样去学习及怎样当好一个教练,货品管理,数据分析和货品分析,卖场管理,营运流程,卖场的秩序及形象表现,谢谢,
