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1、LOGO,顾问式销售方法,2019/8/19,此处添加公司信息,学习是一个受启发的过程, 要学会从个案中悟出道理来。,2019/8/19,此处添加公司信息,目的/过程/收益,目的 重新认识自己作为一名销售人员的目标。 培养更为有效、并有助于你和客户双方都获得更高成就感的日常工作技巧。 过程 探讨买卖双方关系的发展与变化。 体验并确定影响有效销售的主要障碍。 学习避免及应对障碍的技巧。 在模拟及真实客户情境中练习销售技巧。 制订计划，将所学技巧应用于实际工作中的客户。 收益 更快地赢得客户的信任。 将推荐方案与客户的关键需求更有效地联系在一起。 留住现有客户，并发展更多的生意。 在竞争中更充分地
2、显示不同之处。,2019/8/19,此处添加公司信息,“自觉” + “胜任”模式,不自觉不可以胜任,自觉可以胜任,2019/8/19,此处添加公司信息,顾问式销售方法,学习与应用 发掘需求,学习与应用 有效推荐,学习与应用 巩固信心,学习与应用 建立信任,课程导航,2019/8/19,此处添加公司信息,挑战,做什么,如何做,练习,应用,教学方法：,2019/8/19,此处添加公司信息,销售工作平衡,销售工作平衡 = 技术优势 + 人际关系问题,任务 技术相关问题,人 人际关系问题,2019/8/19,此处添加公司信息,销售人员的两难处境,“我的目的是帮助我的客户解决业务问题。”,“我的目的是为
3、了我自己和我的公司，进行销售。”,策略者,顾问,2019/8/19,此处添加公司信息,解决销售人员的两难处境 以解决问题为导向的态度,以解决问题为导向的 态度,“我的目的是为了我自己和我的公司，进行销售”,“通过帮助我的客户解决业务问题。”,2019/8/19,此处添加公司信息,讨论,回顾最近的一次购买经历 在具备购买条件时， 你为什麽买？ 你为什麽不买？,2019/8/19,此处添加公司信息,挑战：四个缺乏,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,我需要你提供的方案吗？,你推荐的方案真的能帮助我吗？,我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,缺乏满意,缺乏需要,缺乏帮助,缺乏信任,以解决问题为导向的
4、态度,2019/8/19,此处添加公司信息,做什么：顾问式销售方法,缺乏满意,缺乏需要,缺乏帮助,缺乏信任,以解决问题为导向的 态度,巩固信心,有效推荐,发掘需求,建立信任,2019/8/19,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：建立信任,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的 态度,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,2019/8/19,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：发掘需求,我需要你提供的方案吗？,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的 态度,2019/8/19
5、,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：有效推荐,你推荐的方案真的能帮助我吗？,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的 态度,2019/8/19,此处添加公司信息,顾问式销售方法模型：巩固信心,缺乏满意,缺乏需要,缺乏信任,巩固信心,发掘需求,建立信任,有效推荐,缺乏帮助,以解决问题为导向的 态度,我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,2019/8/19,此处添加公司信息,做什么：顾问式销售方法,缺乏满意,缺乏需要,缺乏帮助,缺乏信任,以解决问题为导向的 态度,巩固信心,有效推荐,发掘需求,建立信任,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,
6、我已经做出了购买决定，我会后悔吗？,你推荐的方案真的能帮助我吗？,我需要你提供的方案吗？,2019/8/19,此处添加公司信息,？,传统方法,顾问式方法,缺乏满意 购买决定 缺乏帮助 缺乏需求 缺乏信任,提案及 克服异议,发现需求,建立 和谐关系,巩固信心,有效推荐,发掘需求,建立信任,向顾客转变,2019/8/19,此处添加公司信息,顾问式销售计划表,机会资料页 机会资料页是一个机会的概要，包括了关键人物，以及成功的关键因素。 简易计划表 一个适合整个销售过程中四个销售阶段的计划工具 为已经能够得心应手地运用顾问式销售方法的销售人员而设计 建立信任、发掘需求、有效推荐、巩固信心计划表 为整个
7、销售过程中每一个销售阶段单独准备的详尽的计划工具,2019/8/19,此处添加公司信息,OCM顾问式销售技巧,单元二：建立信任,2019/8/19,此处添加公司信息,建立信任：避免“缺乏信任”,我怎么知道我可以信任你和你的公司？,2019/8/19,此处添加公司信息,单元概述,目的 学习识别阻碍销售的第一个障碍缺乏信任的征兆。 学习避免缺乏信任的必要技巧。 过程 体验缺乏信任的销售障碍。 探讨如何避免这一障碍。 学习建立信任的四个关键技巧，避免缺乏信任。 在模拟环境中，练习运用建立信任的技巧。 制订计划，将建立信任技巧应用于一位实际工作中的客户。 收益 在客户感到缺乏信任时，及时识别。 在销售
8、过程中，尽早提高客户与你交往的舒适度。 尽快获得关键的客户信息。,2019/8/19,此处添加公司信息,讨论,怎样与客户建立信任? 与客户建立信任对你的工作有什么帮助?,2019/8/19,此处添加公司信息,建立信任的挑战：时间与压力,压力,时间,关系压力,任务压力,2019/8/19,此处添加公司信息,怎样与客户建立信任？,要点： 你和客户是平等的 你在为他提供帮助 你和客户之间是有隔膜的,2019/8/19,此处添加公司信息,改变认识观念,不要误以为自己是推销员, 你是客户的咨询顾问!,2019/8/19,此处添加公司信息,建立信任：做什么,信誉 + 设身处地 =,信任,2019/8/19
9、,此处添加公司信息,建立信任：做什么,信誉 客户作出的评价,2019/8/19,此处添加公司信息,建立信任：做什么 表现信誉,对建立信任的功效,专业形象,专业能力,共通点,会面意图,2019/8/19,此处添加公司信息,专业形象 衣着仪容 举止 礼仪 谈吐,防止通病: 滥用、错用专业术语、关系跨越,2019/8/19,此处添加公司信息,会谈时（初次）信息的传达 态度 55% 语调 38% 内容 7% 电话中（初次）信息的传达 语调 83% 内容 17%,2019/8/19,此处添加公司信息,共同点 双方共同的兴趣，价值观，或经历 历史、观点、现状、期望 双方知道的第三方,防止通病：屈尊俯就，
10、对第三方的猜测,2019/8/19,此处添加公司信息,办事能力 帮助客户解决的能力 个人背景 对客户的了解,防止通病 吹嘘个人经历 伪装博学 凭经验猜测,2019/8/19,此处添加公司信息,会面意图 他人所感受到的会面动机、 目的、过程、收益,防止通病：操纵，回避弱点,2019/8/19,此处添加公司信息,如何建立信任 表达会面意图的：PPP说明,目的 说明,过程 说明,收益 说明,2019/8/19,此处添加公司信息,建立信任：做什么,设身处地 从他人的角度来看 待事物的能力,2019/8/19,此处添加公司信息,如何建立信任 表现设身处地的准备：杜彬方法,预测 客户的疑虑,转换 从疑虑到
11、问题,回答 客户的问题,2019/8/19,此处添加公司信息,杜彬方法,拜访前的准备 客户的顾虑、问题和疑问 列成提问的形式 准备答案,拜访中 向客户提出事先准备的问题 核对客户是否关注 询问其他 回答,2019/8/19,此处添加公司信息,设身处地 (体会分享),记住对方名字 不要谈我 承认对方比自己强 批评无效 解释无效 报复无效 嫉妒是人际关系腐蚀剂/分享对方成功 表现你的真诚 不要模仿,2019/8/19,此处添加公司信息,自我管理,需求 个体缺乏某种东西时的主观状态 动机 将行为导向满足某种需要欲望心理因素 行为 动机的外在表现,2019/8/19,此处添加公司信息,事件/人,认知,
12、自我谈话,感受,行为,自我谈话过程,认知 我对事物“应该是怎样”的主观看法。,自我谈话 我与自己内心交谈,感受 基于自我谈话而体验的情感（肯定、否定或中性）。,行为 按照自我谈话和感受去做的结果,2019/8/19,此处添加公司信息,如何建立信任 建立信任总结,每次拜访客户时： 以PPP开始 表现专业形象、专业能力、共通点及会面意图 运用杜彬方法,信誉,设身处地,2019/8/19,此处添加公司信息,以 PPP 开始,分享你的杜彬清单,核实,回答,分享你的目的/收益说明。 在过程说明中描述杜彬方法。,核实客户对你的PPP是否感到舒服。,与客户分享你的杜彬清单 “您可能在想” “如果我处在您的情
13、况”,核实你准备的杜彬问题的准确性。,回答最重要的问题。,核实,2019/8/19,此处添加公司信息,第三方的故事,通过间接的方法对客户产生影响 起到提高和维护销售人员信誉的作用,2019/8/19,此处添加公司信息,OCM顾问式销售技巧,单元三：发掘需求,2019/8/19,此处添加公司信息,发掘需求：避免缺乏需求,我需要你提供的方案吗？,2019/8/19,此处添加公司信息,目的 学习识别阻碍销售的第二个障碍缺乏需求的表现。 学习避免缺乏需求的必要技巧。 过程 体验在销售过程中缺乏需求的障碍。 探讨如何避免这一障碍。 学习准确地确定客户需求的方法。 练习在模拟环境中应用发掘需求的技巧。 制
14、定计划，将发掘需求技巧应用于一位实际工作中的客户。 收益 在客户感到缺乏需求时，及时识别。 在销售过程中，尽早提高客户的需求感（任务压力）。 尽快获得客户的关键信息。,单元概述,2019/8/19,此处添加公司信息,怎样发掘客户的需求? 发掘出客户的需求对你的工作有什么帮助?,讨 论,2019/8/19,此处添加公司信息,发掘需求的挑战：缺乏需求,信任 + 缺乏需求 = 销售无望,2019/8/19,此处添加公司信息,用户购买的前提,需求差距?,2019/8/19,此处添加公司信息,发掘需求的挑战：需求差距,拥有,想要,客户的目前状况,客户的期望状况,客户拥有与想要之间的差别,差距,2019/
15、8/19,此处添加公司信息,发掘需求的步骤,征求同意 允许了解需求,探寻差距 有需求差距吗？,取得共识 总结需求共识,2019/8/19,此处添加公司信息,发掘什么：有需求差距吗？,征求同意 允许了解需求,探寻差距 有需求差距吗？,取得共识 总结需求共识,拥有（HAVE） 目前状况,想要（WANT） 期望状况,“搜寻所有阻碍客户得到他们想要的东西的障碍。”,2019/8/19,此处添加公司信息,如何发掘：提问,征求同意 允许了解需求,探寻差距 有需求差距吗？,取得共识 总结需求共识,提问,聆听,2019/8/19,此处添加公司信息,问什么？,问现状/问期望 问实现期望的可行性 问动机 (任务,
16、个人) 问角色 问购买条件 其它,2019/8/19,此处添加公司信息,发掘什么：任务动机,任务 动机,增加利润 降低成本 提高质量或产量 减少人力,2019/8/19,此处添加公司信息,购买的任务动机,时间、金钱、人力、其它,赢,省,2019/8/19,此处添加公司信息,发掘什么：个人动机,掌控 认同 赞赏 尊重,个人 动机,2019/8/19,此处添加公司信息,购买的个人动机,消除痛苦 获得快乐,赢得尊重 获得认同 掌握控制 得到赞赏,2019/8/19,此处添加公司信息,尊敬导向客户,表现、证实自己是专家 有兴趣研究好产品并证明以往工作的成功性 非目光直视、手势简洁 语调平缓 不急于做决定 回避私交 对新事物的尝试持谨慎态度,2019/8/19,此处添加公司信息,认同导向客户,力求决定得到他人的首肯 求低风险，
