采购策略培训教材

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1、采 购 策 略,目 录,一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板,采购体系简介采购的地位与作用,采购的地位/作用 采购不仅仅是按照需求购买物品，而是企业经营的一个核心环节，是获取利润的重要资源，它在企业的产品成本降低或改进，缩短产品开发周期和新技术引入、质量保证、整体供应链（交付方式/货期）以及其他经营管理中起着重要的作用。,采购体系简介采购的关键流程,采购体系简介采购的关键流程由三部分组成,供应商管理,认证供应商,执行角色：CEG buyer、T&QC engineer 执行步骤：分以下六步：,采购体系简介采购的关键流程,采购的

2、关键流程供应商认证和选择,采购体系简介采购的关键流程,采购的关键流程供应商认证和选择（Sourcing）,一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板,目 录,采购策略综述,一、制定采购策略目的 规范专家团制定各自的供应商/物料的选择策略，更好地指导采购部门/专家团的工作目标和工作规划，有效地选择和管理供应商，规避采购风险，提高采购效率，确保公司在T（技术）、Q（质量）、R（响应）、D（交货）、C（成本）、E(环境)、S（社会责任）方面获得采购竞争优势（PCA）。,二、在采购活动中制定采购策略的必要性 策略贯穿于一切交易活动中（从简单

3、交易到复杂交易）； 制定策略是买方“有预谋的”追求短期和长期利益的最大化； 我们和供应商的业务来往有着共同的利益但也存在着冲突； 卖方往往是一群职业化、高素质的群体，有强大的资源平台； 供应市场的多变和难预测性； 规避风险的需要。 采购物料分类及其策略的形成是采购工作专业化形成的基础。,采购策略综述,三、采购外部宏观环境对采购策略的影响 供应市场：货源、渠道、供应形势、供应商关系； 计划：准确性、合同货期、急单； 研发和市场：新物料、新供应商、设计更改、海外要求； 公司采购政策：渠道要求、财务付款、供应商定位；,采购策略综述,三、采购策略的核心内容 1、确定对公司生产、质量、供应、成本以及产品

4、影响大的采购物品的采购实施策略； 2、从物料族，产品线、供应商、市场需求等多纬度分析；识别供应风险与机会，制定风险防范对策和机会利用策略；,采购策略综述,一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板,目 录,分类策略一般性策略,1、建立全流程成本概念，控制总成本（包括风险）； 2、早期介入产品设计阶段，依据TQRDCES七方面全面综合考虑供应商/器件的选择策略； 3、致力于寻找通过ISO14000和SA8000认证或其环境行为良好、无违反相关环境法律法规的供应商，并在同等条件下优先考虑此类供应商； 4、避免单一货源，寻求多家供应，原则

5、上不超过34家，以消除供应风险，又使用量的杠杆（避免采购过于分散）。 5、逐步取消采购过程中不增值环节，要求与制造厂建立直接商务； 6、供应商绩效评审结果作为供应商分类和订单比例分配的依据。 7、发展与供应商的战略伙伴关系，构建良好的供应平台。 8、对严重违反诚实信用原则的供应商，应取消其公司供应商资格，并建立特别名单库，以防重新启用。,分类策略市场结构类型,卖方市场,买方市场,供给,需求,数量,价格,供应弹性,价格,供应弹性,制定采购策略，尤其在价格和供应弹性方面，要关注中期和长期市场行情，我们有必要采用市场分析手段。当需求数量少于供给数量时，这时是买方市场，意味着价格可能下降，供应弹性好；

6、当需求数量大于供给数量时，这时时卖方市场，意味着价格可能上涨，供应弹性可能变差。,分类策略低附加值加工类,定义：加工过程技术含量低、转换成本低、市场充分竞争类物料。 参考范围：如PCB及结构件；送料加工、电缆加工、包装材料加工等。 策略： 1、成本构成透明化、价格控制简单化。 以诚实信用为基础，供应商向公司公开成本及成本构成，公司按照成本构成核算采购价格。每年的成本下降目标双方共同承担。采购价格下降的年度目标以供应商和公司分别进行成本控制而达到。一方面，供应商提高效率，降低成本；另一方面，公司改进设计，提高标准化，降低成本。公司通过产品调整及采购量的增加使供应商形成规模，以降低成本，使各个供应

7、商成为专业厂家。 2、引入竞争机制，扩大行业产能，物料的品质和响应速度作为订单分配的重要依据。公司给任何该类供应商的订单不能超过其产能的50。对于现在订单量已经超过其产能50的供应商，应要求其扩大产能或者我们增加其他供应商。 3、属定制类物料，要求供应商相对稳定，以保证质量、供货； 4、专家团工作重点是通过供应商绩效评审、供应商大会、供应商重罚等供应商管理手段，促进供应商品质不断改善，同时保证供货。,分类策略高技术定制加工类,定义：加工过程需要用一些特殊的技术、工艺或设备，只有为数不多的厂家具备条件，加工过程技术含量高、利润高的一类物料。 参考范围：ASIC专用芯片；无线、GSM用CDU；个别

8、PCB及个别结构件。 策略： 1、在选定供应商前，尽可能根据TQRDCESA多家评估，获取最大优势和供应商对我们承诺； 1、与供应商高层建立直接的沟通渠道； 2、样件测试之前，与供应商签订MPA，包括阶梯价格与可采购期； 3、重点考虑供应商的工艺、技术能力是否满足公司要求。 4、缩短货期以降低计划风险成本。 5、跟进行业技术，改善设计避免采购在供应和成本上陷入被动。 6、为避免供货风险，该类物料可建立适当的实物库存备货（我司和供应商）。,分类策略龚断及准垄断供应类,定义： 垄断供应类：在功能上不可替代的产品和材料； 准垄断供应类：在功能上可替代，在结构和工艺上不兼容的产品。（方案替代） 参考范

9、围：交换、传输、数据通信、无线等产品的专用芯片；专用CPU、软件、小型机平台、CPCI等。 策略： 对垄断供应类： 1、利用量的杠杆，扩大合作范围，包括对潜在的需求量，获得供应商的支持。 2、向供应商展示公司的发展前景，注意“虚实结合”，获得持续、有力的支持。 3、在产品设计阶段，就和供应商谈判并签订MPA，包括阶梯价格和可采购周期。 4、建立适当的实物库存备货。 5、建立直接贸易，与制造商建立直接高层联系，获取高层的支持。 6、在设计阶段，尽可能避免选用该类物料。 对准垄断供应类： 1、在方案确定前应使多家供应商充分竞争并谈好条件，签定框架协议。 2、对准垄断类物料，要努力建立板级替代，打破

10、垄断局面，保证多家供货。 3、垄断供应类的1、2、3、4策略均适用。,分类策略价格频繁波动类,定义：指市场价格不稳定，频繁波动的一类物料或产品。也称海鲜类 参考范围：计算机及其外设、DRAM、FLASH、国际机票。 策略： 1、利用公开的渠道（例如报刊、杂志）建立物料市场价格基准，如最终用户目录价，区域代理价、OEM价格； 2、通过协议的签订，建立并固化采购价与基准价的联动机制； 3、专家团利用全年量的杠杆，以竞争性评估方法确定供应商范围和折扣率。 4、跟踪市场行情，加强对中长期物料价格的预测分析，制定各种 针对性策略，灵活运用各种商务手段如control price或联动机制等，保证供货同时

11、追求成本最优化。 （保证低价买入，高价尽量少买，如股票投资）,分类策略通用类,定义：市场规模较大，使用面较广，产品兼容性强，部分可能存在行业标准的一些物料和产品。 参考范围：通用元器件(逻辑和模拟器件、阻容、二/三极管)、电缆、接插件、行政服务/行政用品。 策略： 1、不断开拓货源，形成多家供货局面； 2、与业界主流或有潜力成为主流的供应商建立联系，通过竞争性招标及竞争性评估等手段选择供应商；,一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板,目 录,编写要求制作要求1,1、目标牵引上多样化、均衡化，从TQRDCES综合考虑 目标多样化

12、既考虑KPI（包括可比成本节约率、FDPPM、市场合 同投诉率、平均货期），还要考虑业务监控指标（降价 幅度、LAR、RIDPPM、批量隔离起数、招标计划以及评 审计划等） 目标均衡化：从TQRDCES几个方面综合考虑，指标分解到 季度（SMART化）。,2、风险及机会分析 分析风险：供应市场、行业状况、现有供应商、公司采购量的变化、计划预测的准确性。 注意考虑新产品预测的不确定性，密切关注新产品动向； 识别潜在的供应风险（如供应商倒闭、器件停产、独家供货、财务风险等）； 制订规避措施； 与研发、市场、计划紧密沟通，及时了解产品突发需求，解决供需矛盾。 分析机会：着重供应链改善、成本控制及管理

13、、供应商开拓、供应商伙伴关系的建立，发挥量的杠杆优势。,编写要求制作要求2,3、写作方式要求： 坚持20/80原则，突出重点，抓住机会点，并有FOCUS。 采购策略要有明确的时间跨度和具体的进度与有效期限。 机会点及风险分析要以事实和数据说话，注意内在的层次性和关联性。 成本目标方面注重横向比和纵向比。 前面的分析是后面结论的依据，逻辑上要自然衔接。,编写要求制作要求3,4、信息来源引用要求： 信息数据要指明来源、出处；注意其权威性。 信息的提供应注明信息所指的范围、包括区域范围和产业范围。 信息的可比性、可衡量性、应尽可能提供绝对数值和相对数值（百分比）。,编写要求制作要求4,5、具体指标的

14、制定要注重SMART： 可达性，通过努力能够达到实现。 量化、可衡量、可评估、不能用“增大”、“加大”等抽象字眼。 清晰明确，叙述要简明、扼要。 具有挑战性，在采购供应环节体现对公司目标的贡献。 注明时间期限。,编写要求制作要求5,概述 内部需求分析 外部供应形势 2005年采购策略 总采购策略 KPI及业务指标 分类采购策略 工作计划,编写要求材料结构,采购策略中应该包括下面的内容：1）概述，2）外部供应形势分析；3）内部需求分析；4）采购策略。如下：,编写要求材料结构,1、概述 专家团管理的物料种类 专家团工作回顾 公司发展战略对本专家团的影响 专家团和外围组成员构成及分工 面临的主要挑战

15、,2、内部需求分析 内部需求概述 产品线/部门需求概述 需求分析 - 采购量 需求分析 - TQRDCES 需求分析 - 采购执行 需求分析 - 其他要求,编写要求材料结构,编写要求材料结构,3、外部供应形势 市场情报收集方法与渠道（网站、第三方专业报告、供应商） BENCHMARK的建立 市场发展情况与风险分析 市场发展趋势（市场发展趋势，技术发展趋势） 市场风险（供应中断、供应延迟、质量风险、价格上涨的风险） 市场主要供应商 供应商风险(财务、质量、产能、策略转移),4、Strategic Sourcing和计划- 物料A 采购战略 Sourcing战略 采购技巧 供应商选择技巧,编写要求

16、材料结构,5、供应商发展计划 供应商分类策略 与重要供应商发展战略伙伴关系 供应商选择 合作领域 其他供应商发展计划,编写要求材料结构,供应商定位,Supplier XX3、XXX4 XX5、XX6I、 XX7、XX8、 XX9、XX10，,Vendor A、D、 HI、F S、M,Strategic XX1、XX2,Core XX12,重要性,价值获得,业界主要光器件供应商,6、承诺与目标（季度/责任人） 成本 成本节约 价格下降 质量 批次隔离 LAR RIDPPM 交货 交货及时率 其他,编写要求材料结构,目 录,一、采购体系简介 二、采购策略综述 三、物料分类策略 四、编写要点 五、编写步骤 六、附件：采购策略模板,编写步骤,1、定义物料族 根据现有采购专家团及专家团分团的物料分类，来制定各物料族的采购策略。 定义物料族即是根据ITEM的自然属性以及物料小类（Category）的关联性划分不同的物料族。 公司的物料族需按年度或实际需求进行优化或调整。,2、收集市