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1、摄魂大法,魔术式新人面谈,课 程 大 纲,面谈概述 增员面谈技巧 “三三法”,2.1-2,面 谈 概 述,2.1-3,什么是面谈？,2.1-4,目的,沟通,2.1-5,面谈 设计,无系统,半系统,全系统,2.1-6,增员面谈技巧 “三三法”法”,2.1-7,何谓“三三法”,抱着三个不同的目的 在三个不同的地方 用三种不同的工具 与被增员人面谈三次,2.1-8,增员面谈技巧之 首次面谈,2.1-9,首次面谈的目的,初步了解并收集被增员人 足够的资料 激发起被增员人改变现状 的愿望,2.1-10,有备而战,8大金刚,心态准备 清点工具： 1、面谈问题表 2、潜能测试表 3、话术卡片 4、公司画册
2、5、展示资料夹 6 、签字笔 7 、笔记本 8 、白纸,熟悉话术、预演未来,2.1-11,首次面谈,营造气氛,步骤一：,2.1-12,营造气氛,1：赞美铺垫,2：道明来意,3：所需时间和 大致内容,4：面谈的好处,2.1-13,凌乱的办公室,案例分析,2.1-14,分组讨论,2.1-15,王小姐的疑惑,案例分析,2.1-16,首次面谈,了解对方,步骤二：,2.1-17,诱人的收入,案例分析,2.1-18,理想的工作,案例分析,2.1-19,指导被增员人做两项事情,回答14个问题 填写潜能测试表, 5 1, 6 2,2.1-20,介绍华夏实力,步骤三：,首次面谈,2.1-21,八项内容（1）,
3、7：华夏历史 8：华夏实力 9：华夏文化 10：寿险事业,2.1-22, 11： 培训课程 12： 公司福利 13： 激励计划 14： 发展空间,八项内容（2）,2.1-23,保险的工作特性,案例分析,2.1-24,预约下次面谈,步骤四：,首次面谈,2.1-25, 15,预约之前特别不要忘了：,SDPS行销金句的作用！,意愿,能力,事业要求,2.1-26,增员面谈技巧之 再次面谈,2.1-27,再次面谈的目的,成功吸引成功 讲出机遇和挑战,2.1-28,有备而战,心态准备 清点工具： 1、面谈问题评估表 2、潜能测试分析表 5、成功照片、荣誉证书、工资条等 熟悉话术、预演未来,2.1-29,再
4、次面谈,展示成功经历,1：,步骤一：,2.1-30,再次面谈,分析评估结果,2：,步骤二：,2.1-31,说明加入后的 机遇和挑战,3：,步骤三：,再次面谈,2.1-32,事业呈现 华夏的职业概况 自我发展最佳的舞台,案例分析,2.1-33,预约下次面谈时间,4：,步骤四：,再次面谈,2.1-34,增员面谈技巧之 促成面谈,2.1-35,促成面谈的目的,取得承诺,2.1-36,有备而战,心态准备 清点工具： 7、 新人求职表 签字笔 熟悉话术、预演未来,2.1-37,促成面谈,解答困惑,步骤一：,2.1-38,参观职场,步骤二：,促成面谈,2.1-39,促成并填写求职表,步骤三：,促成面谈,2
5、.1-40,1：,“三三法”增员面谈小结：,2.1-41,面谈的异议处理,2.1-42,产生异议的原因,不同的人 有不同的想法！,2.1-43,常见的四类异议,个人方面（1 8） 市场方面（1 2） 家庭方面（1 4） 其它方面（1）,2.1-44,处理面谈异议的步骤,用心聆听 LISTEN 尊重理解 SHARE 澄清事实 CLARIFY 提出方案 PRESENT 请求行动 ASK,2.1-45,处理面谈异议的步骤,1、用心聆听 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料， 作出恰当的反应 倾听时身体要稍微向前倾，显示出你细心聆听 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的,2.1-46,处理面谈异议的步骤
6、,2、尊重理解 尊重和理解是一种支持 你并不需要同意他的意见， 你只是认同他的感受,2.1-47,处理面谈异议的步骤,3、澄清事实 提出开放式的问题，重点是让准增员对象有机会表达自己 提问时，问题的深度应该一个比一个深入 深入地追问问题是你进一步了解候选人 的重要技艺,2.1-48,处理面谈异议的步骤,4、提出方案 告诉候选人关于投身保险业的 好处和利益。,2.1-49,处理面谈异议的步骤,5、请求行动 适当地向候选人提出要求， 可以令招募程序更顺利。,2.1-50,处理异议的注意事项,异议是正常和合理的表现。 我们的工作，就是从异议中发现需求，并配合保险业的特质和优点转化为对候选人的利益。,2.1-51,事业新天地 庞大的市场,案例分析,2.1-52,话 术,异议处理：,2.1-53,“三三法”增员面谈程序，将会帮助您掌握面谈选择的技巧，以选择到“合适”的业务员，只要您按照流程去做，再配以适当的辅导及训练，您的团队经营必会迈上一个新的台阶！,2.1-54,
