现代商务谈判教材

《现代商务谈判教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代商务谈判教材（212页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、现代商务谈判（第二版） 主编 孙岿莉 王晓,2013年9月,任务1 认识商务谈判,知识目标： 1. 了解商务谈判的三个基 本条件； 2认识商务谈判的四个特性； 3全面了解商务谈判的过程 4. 认识商务谈判的能力标准,任务目标,能力目标： 1. 通过综合自测，了解自己的谈 判能力，发挥自己的优势能 力，重点训练提升自己的弱 项，并在谈判中回避弱点，训 练以己之长，攻彼之短的能力； 2. 注重培养发现问题、解决问题的 能力； 3. 培养良好的思维习惯； 4. 从谈判的综合角度进行判断和 思考，全面培养思维创新能力。,任务分解,案例导入 改变对待事物的态度,案例感悟,人生其实也是这样，有时候我们无法

2、改变生活，却可以改变对待生活的态度。人生之路漫长遥远，途中会有许多值得采撷的东西，不要因为一时的失意而怨天尤人。如果你为失去太阳而哭泣，那么你也失去了群星。只要用心去感受生活，一定会采摘到许多弥足珍贵的果子。,1.1 了解商务谈判,商务谈判都必然涉及三个基本条件,1.1.1 商务谈判的特征,商务谈判是指具有法人资格的不同的经济实体双方，为了实现各自的目标，围绕涉及双方利益的标的物（商品或劳务）的交易条件，进行沟通和协商，最后达成一项双方都能接受的协议的行为和方式。,争论阶段,准备阶段,讯号收集阶段,议题修正阶段,结束谈判，签订合同阶段,1.1.2 商务谈判过程,课堂活动,1 请分析以上案例的谈

3、判五个阶段。 2 在这个案例中如何体现谈判的四 个特性的？,1.2 了解学习的内容和目标,网络时代的谈判新形式网络商务谈判,理解和灵活应用谈判的综合策略，力求控制全局，谋取全局的主动权,收尾,实施,信息化谈判,把握谈判的道德、法律准则，讲求诚信，也要防范谈判中的各种陷阱，保证商务合作的顺利进行，达到双赢,分析谈判环境、对手情况以及自身优劣势入手，进行谈判的目标确立、策划、问题预测及解决,1.2.1 学习的内容,1.2.2任务训练的能力目标,任务一小结,完成本章节的学习，我们对谈判的基本条件、特性、商务谈判的过程有了一个整体的了解，并初步认识自己的谈判能力。为下一步的任务训练打下良好的基础。,任

4、务二 搜集和分析商务谈判的情报,知识目标： 1. 商务谈判情报的搜集渠道和方法； 2情报的特征 3商务谈判环境情报的搜集和分析方法；,任务目标,能力目标： 1. 通过系统训练，培养情报能力； 2. 注重培养发现问题、解决问题的能力，正确分析、判断情报的能力； 3. 培养良好的思维习惯； 4. 从谈判的综合角度进行判断和思考，全面培养思维创新能力。,任务分解,案例导入 策划有的放矢，谈判才会成功,案例感悟,在谈判前，一定要根据自己所掌握的情报进行分析整理，剔除不可抗力，在自己可掌控的范围内尽力作好谈判的准备工作。在这个案例中，首先外部环境不是小李能改变的，但是分析利弊后可以理清工作思路。不利的因

5、素说明，目前的困难是因为新公司战略发展处于某个不成熟的阶段，不是个人能左右的，大可放下包袱，尽量利用外部环境有利的一面，将优势充分发挥，争取主动就行了。这些有利的因素是自信的基础，也是进一步发展客户进行谈判的筹码；其次换位思考，定出切实可行的方案，这是谈判成功的关键；再就是处理好客情关系，它是谈判的有力保障。,2.1搜集和甄别商务谈判的情报,2.1.1 情报的种类和内容,1. 与谈判有关的环境因素： 2. 有关谈判对手的情报： 3. 竞争者的情况 4. 己方的情况,(一),(二),1. 公开情报 2. 非公开情报 3. 机密情报,根据情报的功能来看,根据情报的内容,同步案例 挑落“施乐”的佳能

6、公司,案例评析 在市场上谁拥有情报谁就拥有了获胜的机会，在谈判中也是一样。佳能公司面对施乐公司的重重障碍，没有退缩，而是努力的搜集市场情报，进行分析，终于找到突破口，掌握了打印机的生产技术，并以低价格销售，最终打败了施乐公司。而佳能公司取胜的法宝是他们在与那家日本小型公司谈判时充分掌握了日本人的爱国精神，无偿得到了佳能不能掌握的技术，从而取得了这场战争的胜利。情报作为谈判的第一筹码具有重要的意义。,1. 有利于商务谈判策划,2. 有利于加强谈判沟通,3. 有利于控制谈判过程,商 务 谈 判 情 报 的 作 用,PPT图表下载： 获取有效情报的渠道,2.1.5 搜集情报筹码的技巧,1. 表情是潜

7、意识的告密者,任务资讯 2-1 谈判现场情报搜集的技巧,2.2 分析和运用谈判的环境情报,产品的原材料供应， 运输方式， 储存条件 商品的包装、装饰,自然环境,政治法律环境,技术环境,文化环境,经济环境,环境情报,国际形势变化 政局的稳定性 政府之间的双边关系,商品的性能特点、工艺过程、 原材料供应状况、 质量标准，价格水平及市场供应状况， 需求状况、 企业产品市场占有率与市场需求,风俗习惯 伦理道德观念 价值观念,整个社会的生产力总体发展水平 社会分工状况 消费收入水平 市场需求 市场竞争状况,任务二小结,谈判的首要任务就是搜集和分析情报。在商务谈判中，谈判方必须掌握搜索情报的方法、渠道，甄

8、别情报的真伪，从分析谈判环境、对手以及自身优劣势入手，才能最大程度发挥自身优势，抢占谈判先机。 在搜集、运用情报的过程中一定要充分考虑其价值性、时效性、价值的相对性和存伪性，避免被对手迷惑，造成谈判的失利。,任务三 确定商务谈判的目标和对象,知识目标： 1. 商务谈判的目标定位； 2商务谈判对手的确定、情报搜集及优劣势分析方法； 3不同谈判对象的谈判风格；,任务目标,能力目标： 1. 全面培养谈判目标定位能力； 2. 注重培养敏锐的洞察能力和目标分解能力； 3. 培养良好的思维习惯，系统培养分析问题、解决问题的能力,任务分解,案例导入 一张机票的四种方案,案例感悟,在上面这个案例中，售票员分析

9、张先生的期望过程中发现张先生的个人偏好包括多种可能，在这种情况下，他惟有通过与张先生的交流才能确定他的期望究竟是什么。才能够向其推荐最合乎其要求的航班。 谈判也是一个对期望值不断发现、不断分析、并不断证实的过程。比如，谈判对象对你说：“我需要1000件棉被。”这个需求是明显的，但是，如果你进一步分析，很可能会发现他的期望是刚铺上的水泥地板不要被阳光晒他要用棉被盖上如果你没有棉被，或许你可以用其他的方法达到这一目的。情报往往是通过对信息的深入分析得出的，谈判过程中对信息的分析能力尤为重要。,3.1 定位商务谈判的目标,第一PPT模板网 谈判目标的确定,最低限度目标,同步案例3-1 告以利害 步

10、步进逼,案例评析 谈判不仅要以逼对方妥协为最高目标，而且还要考虑他人的想法。如果自始至终坚持自己的想法，那么就容易造成可悲的下场。由此可见，以后果为目标武器，所谓告以利害，步步进逼，只要利用得当，也能带来一种可喜的“后果”那就是对方做出让步，为自己赢得优势，从而达成协议。,PPT模板下载： “快刀斩乱麻”,案例评析 在谈判中，任何一方提出自己的主张都是需要理由，没有人会无赖到不讲道理的地步，这种情况下根本就不存在谈判。但有时候，理由本身并不可靠，它只不过是提出主张的幌子，甚至有些时候，只要你具备足够的智慧、策略，可靠的理由也可以变得靠不住。原因就在于人不可能十全十美，你的谈判对手也不可能做得每

11、一个地方都很圆满。当你能够使对方提出主张的理由丧失了合理性，对方的主张也就丧失了存在的根本。只要你目标定位恰当并攻击得力，对方就会完全处在劣势中。上例中的大刘在谈判前做了充分的准备工作，在谈判中紧紧地抓住了对方无法给自己提供更多的销量解决了进场费和产品价格的难题，正是这一目标定位成功的体现。,3.2确定谈判的对象，分析情势,3.2.1 谈判对象的选择,1. 根据环境等情报确定谈判的对象 2. 对谈判对象进行充分的调查和分析，发掘双方的优劣势，为谈判的正式进行做好准备工作,(1) 谈判对手的真实需要 (2) 谈判对象的企业组织和资信情况 (3) 参与谈判的人员,主要的潜在竞争者或供货商； 竞争产

12、品的状况； 竞争者的资信状况； 竞争者与我方优、劣势分析。,3.2.2 围绕谈判对象的分析,3.2.3 谈判对手优劣势分析,俄国人的特征,美国人的特征,日本人的特征,比较死板，缺乏灵活性,重视谈判项目中的技术内容和索赔条款,特别看重坚持“理念”的重要性,(1)精力充沛，情感洋溢； (2)具有职业特点； (3)讨价还价能力强； (4) 重视商品的包装与装潢。,是具有团体倾向，特别强调秩序和维护人际关系。时间概念强，生活节奏快，喜欢私人接触.,3.2.4各国商人的谈判风格,任务三小结,在商务谈判中首先要有明确的目标定位，并依据目标定位准确选择谈判对象，对其进行全方位的了解，清晰地认识到对方的优势和

13、劣势，寻找谈判对象的突破口，在谈判中寻找对方的弱点，突出自己的优势，整合资源把劣势弥补起来，构建自己核心能力。,任务四：策划谈判与预测谈判问题,知识目标： 1商务谈判策划工作的主要内容； 2谈判策划阶段应做好的几方面工作； 3商务谈判的预测方法。,任务目标,能力目标： 1具备谈判目标预见及灵活调整能力； 2掌握信息收集与处理方法，提高谈判目标制定能力； 3提高谈判策划能力； 4尝试谈判策划的创新能力； 5提高谈判问题预测及问题解决的能力。,任务分解,案例导入 成功的谈判策划,案例评析,谈判的结果不只是体现在最后价格的高低、市场份额的划分、资本与风险的分摊、利益分配等经济数字上，它还体现在人们之

14、间的关系上。也就是要看到谈判是促进和加强了双方的友好合作关系，还是削弱和瓦解了双方的友好关系。在谈判策划过程中，精明的谈判者具有战略眼光，着眼于未来，虽然一次谈判少得了一些，但只要良好的合作关系存在，长期的收益将足以弥补目前的损失。因此，谈判是协商过程。从目标上看，要满足双方的利益（可调和的）；从手段上看，找出一个能使双方各有所获的方案来协调彼此利益上的矛盾；从最终结果上看，双方利益都得到满足，并建立起友好的人际关系。,4.1 制定谈判的方案,最低目标 可接受目标 最高目标,价格水平 支付方式 交货及罚金 保证期的长短,4.1.2. 谈判目标和交易条件的确定,4.1.1 谈判主题的确定,“以最

15、优惠条件达成某项交易”,1. 谈判目标,2. 谈判的交易条件,4.1.3选择谈判人员，组织谈判小组,第一PPT模板网 专业技术人员 商务人员 法律人员 翻译人员,主谈人与辅谈人 主谈人:谈判小组中的领导人物 辅谈人:在适当的时候配合和支持主谈人的发言。,谈判人员构成,1. 谈判小组的人员构成,谈判小组的规模: 谈判小组的工作效率 谈判小组管理幅度的有效性 谈判小组成员的调换,4.1.4 拟定谈判议程,谈判时间安排需要考虑的几个因素： 1) 谈判准备的程度。 2) 市场形势的紧迫程度。 3) 谈判人员的身体和情绪状况。 4) 谈判议题的需要。 2. 谈判时间安排的策略 1) 焦点问题 安排在总谈判时间的五分之三时提出来。 2) 合理安排好己方谈判人员发言的时间和顺序 3）对于不太重要的议题 可以放在谈判的开始阶段或即将结束阶段 4）己方的具体谈判期限在谈判开始前要保密。,明确己方要提出哪些问题 预测对方要提出哪些问题,不管在什么地点都有