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1、采购谈判与供应商选择,第4章 采购成本与相关知识,【学习目标】 了解采购计划的主要内容 理解采购成本及降低采购成本的方法 了解价值链的概念 掌握及时采购的基本思想 了解相关的财务知识和经济学知识,41采购计划 42采购成本与价值链 43有效利用财务工具 44运用经济学知识 4. 5如何降低采购成本 4. 6供应商的价格策略,41采购计划 根据生产部门或其他使用部门的计划制定一定时期的包括采购物料、采购数量、需求日期等内容的采购需求。 主要包括采购认证计划和采购订单计划。,4.1.1采购认证计划 采购认证：对组织的采购流程的完整性、合理性和可行性等进行分析、考察和认证，以便采购活动能顺利进行。制
2、作采购清单前的准备阶段 准备认证计划 评估认证需求 制定认证计划,1.准备认证计划 1）了解接收需求 了解需求的商品：已有供应商、寻找新供应商、与供应商联合研制 2）了解接收余量需求 用户需求增加、供应商供应能力的减少 3）准备采购环境认证资料 对采购的数量、价格等条件进行确认（样品or小批量试制or规模化生产） 4）制定认证计划说明书 商品的名称、数量，余量需求计划，环境认证资料等,2.评估认证需求 1）分析需求 需求数量；物品的技术特征（研发人员、主要谈判人员） 2）分析余量需求 市场需求增加的余量需求+供应商萎缩造成的余量需求 3）确定认证需求 根据余量需求分析，确定启用备选or开发供应
3、商,3.制定认证计划 1）对比需求与容量 需求小于容量；需求大于容量 2）进行总体平衡 判断认证需求的可行性,4.1.2采购订单计划 在采购认证计划的基础上制定的实际采购清单，包括：品名、规格、数量和到货时间等 1.准备订单计划 2.评估订单需求 3.计算订单容量 4.制定订单计划,4.2采购成本与价值链,4.2.1采购成本 采购成本是指企业经营活动中因采购物料而发生的费用，也就是在采购物料过程中的购买、包装、装卸、运输、存储等环节所支出的人力、物力、财力的总和。采购成本主要包括以下几个方面的内容： 采购成本材料成本采购管理成本存储成本,1.材料成本控制,材料成本也就是企业欲采购材料的价格成本
4、。材料成本单价数量运输费相关手续费、税金等 在材料的成本中，最重要也是所占比重最大的是材料的买价。可以说，物资采购控制的核心是采购价格的控制，降低采购成本的关键也是控制采购价格。其方法： 1）实施全方位、开放型的采购订货方式 2）开辟降低供货成本的新途径 3）选择先进的技术，实现采购过程的专业化分工,2.采购管理成本控制,组织采购过程中发生的费用。 采购管理成本人力资本办公费差旅费用信息传递费用 采购人员评价 1才能方面 （1）价值分析能力（2）预测能力（3）表达能力（4）良好的人际关系（5）专业知识 2品德方面 （1）维护企业利益（2）敬业精神（3）虚心和耐心,3.存储成本控制,存储成本是物
5、资在库存过程中发生的费用，一般与库存数量成正比关系。 存储成本贷款利息仓库保管费用存货损坏费用其他费用 仓库保管费用是指仓库的保险费、税金等，存货损坏费用是指存货的陈旧贬值及过时的削价损失等，其他费用包括劳动保护费、材料损失费、罚金、搬用费、运输费等。根据有关资料估计，存储成本一般占每年库存货物价值的25%左右。,返回,4.2.2价值链(The value chain) 哈佛大学商学院教授迈克尔波特于1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活
6、动可分为基本活动和辅助活动两类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构成了一个创造价值的动态过程，即价值链。,价值链示意图,基础活动,价值链的意义：,内部价值链分析。内部价值链分析就是不仅要注意生产过程，而且要关注生产之前和之后的作业，以找出它们之间的内在联系，最终达到降低产品成本的目的。 外部价值链分析。即与供应商和顾客之间的关系分析。供应商不仅生产着采购用于价值链的一种产品或服务，而且在其他方面也影响着采购，如供应商发货频繁可以降低采购的库存需求。顾客也有其价值链
7、，如那些订量少、事先不确定的顾客成本比那些订货量大，事先确定的顾客成本要高。,4.2.3准时采购（Just in time）与采购成本 准时制采购也称为JIT采购法。是一种基于供应链管理思想的先进的采购管理模式。是准时制管理方式在采购中的应用和反映。 基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。 供应链环境下的采购模式和传统的采购模式的不同之处，在于采用订单驱动的方式。订单驱动使供应与需求双方都围绕订单运作，也就实现了准时化、同步化运作。,要实现同步化运作，采购方式就必须是并行的，当采购部门产生一个订单时，供应商即开始着手物品的准备工作。与此同时，采购部门编制
8、详细采购计划，制造部门也进行生产的准备过程，当采购部门把详细的采购单提供给供应商时，供应商就能很快地将物资在较短的时间内交给用户。当用户需求发生改变时，制造订单又驱动采购订单发生改变，这样一种快速的改变过程如果没有准时的采购方法，供应链企业很难适应这种多变的市场需求，因此，准时化采购增加了供应链的柔性和敏捷性。,综上所述，准时化采购策略体现了供应链管理的协调性、同步性和集成性，供应链管理需要准时化采购来保证供应链的整体同步化运作。,准时化采购的特点,1）对供应商的选择不同 传统的采购模式通常是多头采购，供应商的数目较多，企业与供应商的关系是通过价格竞争而选择供应商的短期合作关系；而准时化采购采
9、用的是较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系，其目的是降低成本和选择高服务质量的供应商。 2）对交货准时性的要求不同 -准时交货 3）对信息交流的需求不同 -高度共享 4）制定采购批量的策略不同 -小批量采购,4.3有效利用财务工具 4.3.1几个成本术语（成本的分类） 1.根据成本与业务量之间的关系分为变动成本和固定成本。 变动成本是指那些成本的总发生额在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。直接人工、直接材料都是典型的变动成本，在一定期间内它们的发生总额随着业务量的增减而成正比例变动，但单位产品的耗费则保持不变。,固定成本是指在一定的范围内不随产品产量或
10、商品流转量变动的那部分成本。 固定成本大部分是间接成本，如企业管理人员的薪金和保险费、固定资产的折旧和维护费、办公费等。 固定成本+变动成本=总成本 F+V=C F+v*Q=C,2.从成本与生产工艺的关系来讲，它们是指直接成本与间接成本。 直接生产成本是与产品生产工艺直接有关的成本，如原料、主要材料、外购半成品、生产工人工资、机器设备折旧等。间接生产成本是与产品生产工艺没有直接关系的成本，如机物料消耗、辅助工人和车间管理人员工资、车间房屋折旧等。,4.3.2盈亏平衡分析,盈亏平衡分析又称保本点分析或本量利分析法，是根据产品的业务量（产量或销量）、成本、利润之间的相互制约关系的综合分析，用来预测
11、利润，控制成本，判断经营状况的一种数学分析方法。一般说来，企业收入=成本+利润，如果利润为零，则有收入=成本=固定成本+变动成本，而收入=销售量价格，变动成本=单位变动成本销售量，这样由销售量价格=固定成本+单位变动成本销售量，可以推导出盈亏平衡点的计算公式为：,盈亏平衡分析,总成本：C=F+CvQ （Cv单件变动成本 ） 总收入：S=PQ 列出盈亏平衡方程：C=S PQF+CvQ 盈亏平衡点：Q=F/（P-Cv）,4.3.3与采购相关的其他财务术语 利润目标：即销售目标，在哪个销售水平上可获利。 市场占有率：即销售总量/市场总量 资本支出：指会计上视为固定资产增值的所有经费支出，如房屋、机器
12、设备的购置费，为延长设备使用年限或提高设备性能而支出的所有费用等均是。 相关成本：指对企业经营管理有影响或在经营管理决策分析时必须加以考虑的各种形式的成本。 如机会成本。,机会成本：把一定资源投入某一用途后所放弃的在其他用途中所能获得的最大利益。例如：你购买一套房屋全部用于居住，则不能再出租获利，也就是居住的同时也失去了用于出租等获利的机会；反过来说，你若出租，你则不能再居住。 毛利率：即销售价格-成本,4.3.4谈判人员应该了解的支付手段,汇票 银行本票 支票 汇兑 委托收款 信用证,4.4运用经济学知识,通常情况下，有些物品和服务的价格变动会影响需求的变化（该物品或服务的价格有弹性），有些
13、物品或服务的价格不影响需求的变化（该物品或服务的价格无弹性）。对此，可以用需求弹性等概念来解释。,4.4.1需求弹性,即需求价格弹性或价格弹性，它表示在一定时期内价格一定程度的变动所引起的需求量变动的程度，我们通常用价格弹性系数加以表示 ：需求变动的百分比比上价格变动的百分比来计算。,需求价格弹性的确定,如果弹性系数等于0，则称需求完全无弹性，此时价格变动不会对需求量产生影响。 如果0弹性系数1，则称需求缺乏弹性，此时价格的变化引起需求量的变化在比例上不同；如果弹性系数等于1，则称需求为单一弹性，它表明价格和需求量以相同比例变化。 如果1弹性系数+，则称需求富有弹性，这意味着价格的变动在比例上
14、将引起需求量较大变化。 如果弹性系数=+，则称需求具有完全弹性，此时价格的微小变动都将引起需求量极大的变化。,举例,香烟的需求缺乏弹性，因为上了瘾的吸烟者不会在乎价格的高低，所以价格的高低对香烟需求量的影响较小。 生活必需品弹性小，奢侈品弹性大,4.4.2采购量与规模经济、经验曲线,1、规模经济（economies of scale),指在一定的产量范围内，随着产量的增加，平均成本不断降低的事实。规模经济是由于一定的产量范围内，固定成本可以认为变化不大，那么新增的产品就可以分担更多的固定成本，从而使总成本下降。,规模经济的优势,1.能够实现产品规格的统一和标准化。 2.通过大量购入原材料，而使
15、单位购入成本下降。 3.有利于管理人员和工程技术人员的专业化和精简。 4.有利于新产品开发。 5.具有较强的竞争力。,2、经验曲线（The experience curve） 1960年，波士顿咨询公司（Boston Consulting Group）的布鲁斯亨得森（Bruce D. Henderson）首先提出了经验曲线效应（Experience Curve Effect）。亨得森发现生产成本和总累计产量之间存有一致相关性。 经验曲线是指随着一个企业生产某种产品或者从事某种业务的数量的增加，经验不断地积累，其生产成本将不断下降，并且呈现出某种下降的规律。,3.三者关系,在采购者与供应商结成战
16、略合作伙伴的背景下，注重规模经济和经验曲线，有助于各方把重点放在通过规模和长期合作来减少成本，例如研发、联合采购和共同成本管理等。,4.5如何降低采购成本,建立、完善采购制度 加强成本战略管理 降低采购成本的手段,一、建立、完善采购制度,1、建立严格的采购制度 2、建立价格档案和价格评价体系 3、建立商品的标准采购价格并对采购人员的工作业绩进行奖惩 4、做好供应商管理工作,二、加强成本战略管理,1、供应链战略成本管理 2、成本、价格分析技术的选择 （1）生命周期各阶段的方法选择 产品生命周期（product life cycle）,简称PLC。是指产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程，分为导入期（Introduction）、成长期（Growth）、成熟期（Mature）、衰退期（Decline）四个阶段。,早期供应商参与 （Early Supplier Involvement） 这是在产品设计初期，选择让具有长期伙伴关系的供应商叁与新产品开发小组。经
