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1、职场企划,陆书春 2004年入行 2009年加盟泰康 曾就职部门：后援中心、营销部、服务部、培训部 先后筹备一家中支、三家服务部、任四家服务部经理 目前任黑龙江分公司哈尔滨本部兴隆支公司经理。,我们的困惑,我的角色：老师？桥梁？管理者？ 第一阶段：“牛”什么活都得干 第二阶段：“猴”上窜下跳带动团队 第三阶段：“佛”天天笑对团队,组训职责 -军井未掘 将不言渴 -军灶未开 将不言饿 -雨不披蓑 雪不穿裘 -将士冷暖 永记我心 泰康的将（组训），不仅不能言渴言饿，更重要的是，还必须带头去掘井开灶！,累,歇歇脚 找到自己的灵魂,法国人游印第安的故事,培训的目的,加油站 俱乐部 望远镜,思考：我们期
2、待什么样的业务员？,她是优秀的业务员吗？ 2004年加盟泰康，7年泰康寿险经验 连续36个月，月月5000P以,思考：我们期待什么样的团队？,一定人力规模的基础上； 活动率80%； 月人均件数大于等于三件；,优秀团队的标志 有很多“优秀的业务员”,而现实中,月初的担忧 每一个月初，业务伙伴拍着胸脯的向我们报告他的个人目标的时候，你在想什么？你在担心什么？,月末的苦恼 每一个月末临近，面对离目标的遥远差距，面对还有一批没有开单的业务员，我们心里又在想什么？,一个业务员早上开早会，表决心、喊口号，计划今天联络并拜访一个大客户。二次早会后，心里开始了自我对话“这个客户很重要，电话的时机不对，反而会弄
3、巧成拙”。 09：00：大清早给客户打电话，不太好吧？客户说不定也在开会呢，10点钟以后再说吧。 10：00：一般客户上午都不得比较忙，待会儿午餐时间再说。 12：00：吃饭时间打扰客户，也不礼貌。等他吃完饭再说。 13：00：现在正是客户午休时间，不能打电话把他吵醒了。 15：00：一般人下午的精神都不很好，这个险种又很复杂，晚上他没事，再联系他吧。 18：00。：晚饭时，很多大客户都是应酬时间，此时去电话，明显不合时宜。 20：00：这个时候，正是很多人看电视连续剧的时候，看连续剧最不喜欢别人打搅了 21：00：今天我看就算了，明天一定跟这个客户联系（握紧拳头，大声自我激励：耶）,方式：
4、-小组研讨，组长指定记录人和发表人 -记录人记录大家的研讨意见 -发表人就小组意见进行发表,研 讨,题目：为什么会出现这样的情况？ 根本原因在哪里？,小 结,想达成以上两种要求的前提： 对目标的把握与诉求,剥洋葱,目标规划的要点：杜绝模糊！ 模糊的目标是在找不完成的借口 抓关键指标：处处抓不如抓关键,团对经营最大的隐忧是： -对团队业绩的失控 管理人员面临的最大挑战是： -控制目标达成过程和进度,解 决 之 道,我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的方式； 逐步调整，加强引导，透过对业务人员销售习惯的节奏的引导，通过经营的精致运作，形成对月度计划和目标的经营良性循环！,职场企划,简单的说传统意
5、义上是用10元办成10元的事情，而职场企划要用10元钱办成100元的事情！ 两个关键：围绕市场、围绕团队,职场企划 在团队中扮演的角色,团队文化的塑造者 业务推动的发动机 市场资讯的收发站,职场企划的种类,业务推动企划 产品企划 宣传企划 职场文化企划 团康活动企划 市场动态资讯收集汇整,业务推动企划,概括来讲，是根据阶段工作重点及时制定系统、整体性业务推动类活动的企划，这是达成目标的重要手段。 业绩推动 组织发展推动,业务推动细分和推动点,破0推动（千P实动、主管实动） 竞赛推动（方案竞赛、对抗竞赛） 增员推动（基本法利益引导，收入最大化） 晋升推动（结合基本法，个人规划） 会议推动（启动会
6、、培训会、产创会等） ,破0推动,主管实动 在其位执其政 千P实动 收入的主要指标,对团队的活动率追踪 集中在出勤人数和件数的追踪。,件数 出勤,实动率的关键目标,竞赛推动,方案竞赛 结合客户和团队的需要 追踪大于激励 对抗竞赛 荣誉体系建立,组织发展推动,抓人力 人力规模（建队伍）增员 抓人心 改善组织结构（增收入）大部、大组 抓基础 完善系统运作（严管理）训练、辅导,组织发展之增员,增员推动 增进来 教得会 留得住 育的成,我们在增员过程中会遇到：,邀而不来 来而不做 做而不动,方法,辅导,技能,要想持续、健康发展保费，就靠组织发展 要想做好组织发展，就靠职场训练,增员推动的要点： 意愿启
7、动 基本法利益 收入对比 坚持推行,增员不是难不难，而是你想不想要，市场自会淘汰不适合的人。,增员的方法： 提升面谈能力 话术是关键 教育训练,组织发展之晋升,晋升推动 包括维持职级的推动,试用业务员,887元/月,正式业务员,1415元/月,6819元/月,业务主任,时间价值（元/小时）,各职级人均收入正常比：,16472元/月,部经理,试用：正式：主任：经理 1: 2 : 8 : 20,有一种快乐叫“晋升”,有一种职级叫“经理”,事业,名车,豪宅,美食,家庭,还有一种“晋升”叫：,我们面临最大的危机是：,维持,保级,保号,申请晋升,江山代有人才出 各领风骚一两年,而考核中 最大的困难是什么
8、？,为什么？,1、经理本人佣金超额达成 2、属员佣金不够 3、属员出勤人力较少 4、虚挂人力较多 5、我们增员的目的不明确 6、所增人员到公司来的目的不明确 7、没有辅导训练 。,增员无选才！,改变从现在开始,改变观念否则必被淘汰 提升技能知识需要沉淀和积累 关注指标不止是保费，还包括保费结构 我们的思路、我们的计划、我们的行动、我们的结果，一定是正面积极的人，想帮他就一定要敢于批评他。,摒弃一切固有观念 摒除所有思想负担 摒弃现有营销策略 摒除发展前行压力 坚持做、坚持按流程做 抓手：TRFC、TKST、泰康之星,因此我们要,干部会议 爱心激励会 顶尖高手策进会 创业说明会 新人讲习会 庆生
9、会 户外早会,早会 周单元检核会 夕会 经营总结会 产品说明会 保户联谊会 对抗赛誓师大会,会议推动,结合月度经营主题 围绕周单元经营 丰富内容、形式新颖、育教娱乐融为一体 坚持实施，有的放矢 差勤管理是关键,会议推动,产品企划,产品包装 卖点分析 同业比较 话术设计 产品说明会,宣传单张 产品组合 建议书设计,对客户而言 对伙伴而言,在产品推动上，唯一的方法就是训练、训练、再训练 打铁还需自身硬 训练方法：PESOS （准备、说明、示范、观察、督导）,产说会运作,公司式 个人式 酒会式 田间式 炕头式 ,联谊会 发布会 理赔会 客服会 庆生会 ,宁可白做、不可不做,宣传企划,行销的目的是创造
10、并留住客户。 市场宣传 社区咨询 义工 媒体炒作 ,没有正确的信息，就没有正确的决策 只有把窗户打开，微风才能吹近来 只有把格局打开，别人才能钻进你的心里来,职场文化企划,桌面 白板 恭贺榜 荣誉榜 海报 业务推动媒体的设计 ,公司职场： 事业的“体验店” 代理人“成长大舞台” 缓解拜访压力，增加行业认同，增强幸福感的“充电站”。,职场布置的五项原则,只要用心，职场布置与钱没关系 人：追求快乐、逃避压力、尊重人性 （氛围营造应该是快乐的，且尊重人性的） 主题鲜明突出，内容积极向上 版面新颖、色彩适宜、装裱精细、总体效果好 紧贴营销发展节奏，更换及时,职场文化的六大准则,一、讲正气 公司永远是对
11、的 以团队为荣 竞争向上 感恩之心 信任领导阶层 责任在我,要让员工知道，并且去做,没有全能的个人，只有全能的团队,永远看到NO.1,坚决杜绝负面声音,能做你的领导，肯定有他的道理,管理的最高境界，自责是成功的重要条件,职场文化的六大原则,二、讲学习 好学精神和企图心是衡量寿险人的标准 组织学习型组织（员工最主要的工作是学习） 培训在于深化和固化（是为了延续生命） 让资讯成为第一生产力（知识不是生产力）,职场文化的六大原则,三、讲发展 人性中最本质的成分：升官发财 不进则退，停止不前就是倒退的开始,职场文化的六大原则,四、讲落实 不是普通的号召，而做具体的要求 在应用中必须：目标明确、计划简单
12、、执行彻底、追踪及时,职场文化的六大原则,五、讲规律 以基础管理为根本的组织大发展 突出结构调整（血缘关系、产品形态） 深入组织发展（增进、留住） 深化基础管理 （差勤管理、会议管理、活动量管理、目标管理、三转、新人工程、绩优培养）,职场文化的六大原则,六、共好文化 了解工作的价值与意义（松鼠精神） 自动自发的完成任务（海狸精神） 带头引领与相互喝彩（大雁精神）,团康活动企划,庆生会 客户联谊会 营销沙龙 儿童节活动 感恩说明会 歌舞晚会 ,市场动态资讯收集汇整,大众宣传媒体资料：剪报杂志、网上下载 同业资料 公司资讯 行业动态,企划案设计及案例分析,归纳根本原因 拟定推动方案 明确推动流程,
13、拟定业务企划案的方法,企划案设计,了解团队需求 目的清晰明了 方案简单易行 切勿重复推动 内容准备充分 宣传炒作到位 职场布置配合 分段进行 效果评估,企划案的操作,策划,推行,控制,解困,周单元经营,策划,设订目标 订下行动步骤 组织资源 建立监控制度 时间管理 有规律地定时评估过程表现,推行,企划案的推动 推动的铺垫 彻底执行,企划案的推动,教育面 推动面 训练面 追踪面 辅导面,将推动办法彻底说明白 让干部明白需配合的工作（沟通） 推动中运用的工具及技巧 考评及检查,推动的铺垫,将计划内容制作成投影片 准备礼品的样品 制作海报 利用各种会报及场合不断炒作 检查各项工作到位的情况,彻底执行
14、,控制,监督速度 管理品质,解困,分析问题 确认问题产生原因 诊断 广泛征询及调查不同意见以便制定策略 调整方案 执行 评估后果,推动中： 目的是否达到 期望效果是否完成 推动后： 当初诊断是否偏差 数字会说话 调整计划是为了达成目标,成果评估及修正,调动氛围的操作,职场布置 活动举办 战报 快报 花絮 ,组训专员,反复教育 整理各项进度给主管参考 制作板报、海报 效率分析 制作增员媒体,业务推动的技巧,借口经营 小动作大情趣 小题大做 参与式经营 活动举办 效率分析,演练：企划案设计及案例分析,你曾经做过的最有代表性的企划案 结合今天所讲加以整合 发表时间：5分钟,企划永远是,四两拨千斤！,上策 点燃梦想 中策 点燃欲望 下策 满足需求,方案固然重要,推动更显功夫,课程总结,送给大家六句话,自我定位。我不是当官的，我也不是团队CEO，我只是老师、家长、所以教育和服务是我的第一要素。 我的目标。与过去比、与同业比、与自己的最大体能比。 改变可以改变的，接受那些无法改变的。 要想成长与晋升，必须学会面对挫折，我们的逆商与情商比，逆商更重要。 不要只专注自己的痛苦，羡慕别人的幸福，其实别人比我们更痛苦。 不要考虑三年后我能晋升到什么职级，而是要考虑马上要做哪三件事,谢 谢,
