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1、1,采购实战技能训练,主讲：曹业彬,2,采购实战技能训练,1、采购类型,3,采购实战技能训练,按照采购方法技术,4,采购实战技能训练,采购方法技术特点,5,采购实战技能训练,6,采购实战技能训练,不断,不呆,不囤,2、采购要求,7,采购实战技能训练,3、采购组织,组织三原则,产 品 规 模,管 理 水 平,企 业 目 标,8,采购实战技能训练,总经理,财 务 部,营 业 部,人 事 课,技 术 课,生 产 部,制 造 二,制 造 一,品 管,物 控,生 管,附图1：中小型公司组织架构,初级规划,9,采购实战技能训练,总经理,品管部,制造部,工程部,附图2：中大型公司,中级规划,10,采购实战技
2、能训练,组织类型,按照过程,按照地区,按照价值,按照类别,11,采购实战技能训练,采购部经理,稽催科长,管理科长,研究科长,采购科长,原料组组长,办公用品组长,设备组长,燃料组组长,电器采购员,化学品采购,铜采购员,铅采购员,图3：某金属制造企业采购部组织图,12,采购实战技能训练,附表：按照物品价值分工的采购组织,13,采购实战技能训练,采购职能,需 求 规 划,采 购 作 业,存 量 管 理,仓 储 作 业,供 方 管 理,14,采购实战技能训练,15,采购实战技能训练,4、采购成本控制,影响因素,售后服务,库存保有,供方数量,议价能力,批次批量,16,采购实战技能训练,17,采购实战技能
3、训练,18,采购实战技能训练,控制方法,远期合同法,扶持供方法,联合采购法,直接采购法,19,采购实战技能训练,核算战略,剔除不经济流程,设定标的成本额,核算竞争者成本,核算供应商成本,20,采购实战技能训练,思考题：综合考虑四家供应商成本结构及报价，你更接受哪家？ 请说明理由？,供应商报价分析,21,采购实战技能训练,依据图表数据分析,思考题：5家供应商，哪家综合条件的可接受度更高？请说明理由？,22,采购实战技能训练,二、采购计划,1、计划类型,23,采购实战技能训练,2、采购计划影响因素 采购环境 销售计划 物料清单 库存状况 价格预期,24,采购实战技能训练,3、不同类型采购计划编制,
4、制造型企业原材料采购计划,买什麽？,买多少？,25,采购实战技能训练,BOM表是编制原材料采购计划基础,26,采购实战技能训练,BOM表建立和使用 BOM建立时机 BOM建立内容 BOM修订作业,27,采购实战技能训练,附表：BOM表,28,采购实战技能训练,生产企业用料清单,工程编号：字第 号,用料单位：年 月份 工程名称,会计科长 复核 填表,29,采购实战技能训练,材料标准用量计算 材料标准用量=（标准单位用料量 X计划生产量） X（1+设定标准不良率） 材料采购量=标准用量-库存数量 库存数量标准用量，应提出申购 库存数量标准用量，不提出采购,30,采购实战技能训练,附表：物料分析表,
5、31,采购实战技能训练,零售商品采购计划（采购结构优化方案）,确 定 目 标 顾 客 群,划 分 商 品 品 类 层 级,分 析 企 业 历 史 资 料,分 析 市 场 调 研 结 果,熟 知 企 业 竞 争 战 略,商 品 结 构 优 化 方 案,32,采购实战技能训练,33,采购实战技能训练,三、采购作业,对供应商的依赖性,物 品 的 重 要 性,采购物品定位模型,1、采购物品分类,34,采购实战技能训练,各类物品特点及供应策略,35,采购实战技能训练,按照物品订购方式 订单订购 存量订购,36,采购实战技能训练,37,采购实战技能训练,存量订购方式及特点 定量订购-数量确定、周期不定 定
6、期订购-周期固定、数量不定 最大最小-S-S管制图 复仓式-适用于一般物料的管理,38,采购实战技能训练,附图1：定量订购管制法,39,采购实战技能训练,附图2：定期订购存量管制图,40,采购实战技能训练,附图3：S-S管制图,41,采购实战技能训练,附图4：复仓式存量管制示意图,42,采购实战技能训练,安全存量计算订购点前置时间 安全存量: 每天耗量 X 紧急订货时间 订 购 点: 订购点=安全存量+前置时间领用量,43,采购实战技能训练,案例练习1 某公司A料每天耗用30公斤，紧急订货需要5天，如果A料属于该公司的常备料，请问该公司应设定A料安全存量应是多少？,案例练习2 某公司B料的安全
7、存量为150KG，对该材料订购的前置时间为10天（国内）、30天（国外）期间对B料每天使用15KG请计算一下B料国内订货和国外订货的订购点？,44,采购实战技能训练,按照物资成本占比 A类物资 B类物资 C类物资,45,采购实战技能训练,物资管理ABC分析法 重点法则（80/20定律） 重要少数（物资成本）,46,采购实战技能训练,ABC分析法步骤 年耗用量统计 计算金额 依金额大小排序 计算每项物资占总金额比率 计算累积比率 绘制柏拉图 决定ABC,47,采购实战技能训练,ABC分析法(已调整顺位的表),48,采购实战技能训练,9%,ABC分析法,49,采购实战技能训练,ABC分析法应用 A
8、类物资控制涵盖订购入库保管发货 BC类物资可采用存量管制方法,50,采购实战技能训练,ABC分类表,51,采购实战技能训练,物料ABC分类：流量大，移动快速-A类；流量始终-B类；流量低，移动速度慢-C类 ABC存货战略 A类-严密管理方式，预测准确库存计划；无效库存数为零；管理模式-MRP B类-中度管理方式，容许少量风险的无效库存；管理模式-安全存量 C类-宽松管制即可，简化出入库手续；管理模式-复仓式,家乐福ABC存货管理法,52,采购实战技能训练,2、采购订单类型 标准订单类型 VMI订单类型 JIT订单类型,53,采购实战技能训练,fine,54,采购实战技能训练,四、招标采购技术
9、1、招标采购特点 程序规范 编制文件 公开竞争 报价一次 一次成交,55,采购实战技能训练,2、招标采购分类 公开招标 邀请招标 议标,56,采购实战技能训练,3、招标采购流程 准备 招标 投标 开标 评标 定标,57,-招标文件 招标法第19条规定，招标人应当根据招标项目 的特点和需要编制招标文件。 招标文件应包括如下内容： 投标人须知； 招标项目的性质数量； 技术规格； 投标价格的要求及其计算方式； 评标的标准和方法；,采购实战技能训练,58,交货、竣工及提供服务的时间； 投标人应提供的资格和资信证明； 投标保证金数额或其他形式担保； 投标文件的编制的相关要求； 提供投标文件方式、地点和截
10、止日期； 开标、评标、定标的日程安排； 主要合同条款； 其他需要载明事项。,采购实战技能训练,59,采购实战技能训练,60,投标文件应载明下列事项 投标函； 投标人资格资信文件 ； 投标项目方案和说明； 投标价格； 投标保证金或其他形式的担保； 技术方案及文件； 其他需要载明的事项。,采购实战技能训练,61,采购实战技能训练,62,采购实战技能训练,4、评标过程应考虑因素 文件符合 报价合理 符合要求 口碑良好,63,采购实战技能训练,5、评标程序,资格审查,报价审查,询标准备,报价排序,确定入围,供方询标,确定结果,64,采购实战技能训练,评标方法,最低投标价法,理想点评定法,综合点评分法,
11、最低评标价法,6、评标方法,65,采购实战技能训练,评标报告编写 招标情况 开标情况 评标情况 推荐意见 相关附件,66,采购实战技能训练,67,采购实战技能训练,7、拍购技巧 拍卖与拍购异同 一对多商务过程（相同点） 拍卖-卖；向上竞价高价成交 拍购-买；向下竞价低价成交,68,采购实战技能训练,拍购内涵 招投标与拍卖技术结合 利用网络手段广泛招标 供应商通过资格的验证 供应商异地同时竞价 限时投标,69,采购实战技能训练,拍购技术特点 过程保密性高 程序公平公正 竞价速度快 竞价过程短 竞价费用低,70,采购实战技能训练,71,采购实战技能训练,拍购技术适用范围 买方市场，标的物卖方竞争激
12、烈 产品质量标准明确 采购规模庞大,72,采购实战技能训练,fine,五、采购谈判技术,73,采购实战技能训练,1、采购谈判内容 质量条件 价格条件 数量条件 包装条件 交货条件,74,采购实战技能训练,接上 支付条件 保险条件 检验条件 索赔条件 不可抗力,75,采购实战技能训练,fine,76,采购实战技能训练,2、采购谈判准备 收集谈判资料 制订谈判方案 组建谈判队伍,77,采购实战技能训练,收集谈判资料 采购需求分析 供应市场调查 收集供方信息 资料整理分析 鉴别相关资料,78,采购实战技能训练,3、制定采购谈判方案 确定谈判目标 制订谈判策略 制订备选方案 组建谈判团队 安排谈判议程
13、,79,采购实战技能训练,80,采购实战技能训练,fine,81,采购实战技能训练,fine,82,采购实战技能训练,组建谈判队伍 组建原则-依据内容难易、重要性组建 -依据谈判对手情况组建 人员素质-政治素质 -业务素质 -贸易方针、产品知识、 -供方风格、法律法规 -心理素质 -文化素质 谈判人员选择与准备 谈判分工与合作,83,采购实战技能训练,4、供需博弈态势,买 方 市 场,中 性 市 场,卖 方 市 场,三种态势,84,采购实战技能训练,5、采购谈判逻辑与语言技术 入题技巧 阐述技巧 提问技巧 答复技巧,85,采购实战技能训练,入题技巧 先谈原则，再谈细节 先谈细节，再谈原则 迂回
14、入题,86,采购实战技能训练,阐述技巧 准确易懂 简明扼要 描述准确,87,采购实战技能训练,提问技巧 提问方式-封闭、开放、澄清、协商 提问时机-发言完毕、发言停顿、间歇,88,采购实战技能训练,6、双方均势议价技巧 欲擒故纵法 差额均摊法,89,采购实战技能训练,六、采购绩效管理 1、采购绩效指标 绩效指标选择与采购水平适应 采购绩效指标选择要明确量化,90,采购实战技能训练,fine,91,采购实战技能训练,2、采购绩效考核与评估指标 质量绩效指标 数量绩效指标 时间绩效指标 价格绩效指标 采购效率指标,92,采购实战技能训练,质量绩效指标 来料质量-批次合格率、抽检缺陷率 -在线报废率
15、、来料免检率 质量体系-通过ISO9000比率 -质量免检物料 -免检供方比率,93,采购实战技能训练,数量绩效指标 储存费用指标 呆废料损失指标,94,采购实战技能训练,时间绩效指标 紧急采购费用指标 停工断料费用指标,95,采购实战技能训练,价格绩效指标 年采购额度 采购价格 付款方式 付款周期,96,采购实战技能训练,采购效率指标 采购人员人数 新供方开发数 采购部门费用 采购完成比率 错误采购次数 订单处理时间,97,采购实战技能训练,3、采购绩效考核与评估标准 历史绩效 标准绩效 目标绩效 行业绩效,98,采购实战技能训练,七、供应商认证/管理 1、供应商选择原则 供应链战略原则 数
16、量控制原则 半数比例原则 门当户对原则,99,采购实战技能训练,fine,100,采购实战技能训练,物料项目 认证计划 技术资料,认证准备,初选供应商,试制认证,签定合同,中试认证,批量认证,认证供应评估,认证合同 供应计划 战略伙伴 供应群体,图1：供应商认证选择流程,101,采购实战技能训练,认证计划 物料项目 技术资料,认证计划 物料项目,研究质量 需求标准,价格预算,了解 项目需求,认证计划 物料项目,认证计划 物料项目,图2：认证准备流程,102,研究供方资料 发放问卷调查 实地考察活动 向调查企业购 买相关的资料 参加展览会 参加交易会,供应商 评价,与供应商 谈判,发放认证 说明书
